文/李 甜

在北京的中央空調(diào)行業(yè)里，很難找到一枝獨(dú)秀的經(jīng)銷商，大部分的經(jīng)銷商規(guī)模保持在4 000萬元左右， 而年銷售規(guī)模能突破億元的當(dāng)屬行業(yè)中的佼佼者。北京雷克利達(dá)空調(diào)設(shè)備有限公司，這一家成立于20世紀(jì)90年代的老牌專業(yè)空調(diào)安裝企業(yè)，隨著北京市場的發(fā)展而茁壯成長，歷經(jīng)10多年的市場歷練，一舉成為北京中央空調(diào)市場這片“藍(lán)?！崩锏念I(lǐng)頭船，領(lǐng)航于業(yè)界。身為北京雷克利達(dá)空調(diào)設(shè)備有限公司的副總經(jīng)理朱啟全，向我們講述了雷克利達(dá)在北京市場開疆拓土的奮斗歷程。

以項(xiàng)目開疆拓土

北京雷克利達(dá)空調(diào)設(shè)備有限公司成立于1997年，前身是北京市雷克利邦工貿(mào)有限公司。2000年由專業(yè)生產(chǎn)及銷售電力配套設(shè)備的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為機(jī)電設(shè)備銷售及安裝專業(yè)公司?；仡櫴畮啄陙砉镜陌l(fā)展歷程，朱啟全感慨萬分：“作為專業(yè)空調(diào)安裝服務(wù)商，10余年來我們公司與世界聞名的幾大空調(diào)品牌公司建立了良好的代理合作經(jīng)營關(guān)系，并參與了多家中國前50強(qiáng)地產(chǎn)開發(fā)公司及政府企事業(yè)單位的眾多大型項(xiàng)目建設(shè)。與這些知名企業(yè)的合作，是我們名譽(yù)度和美譽(yù)度的一個(gè)重要提升，也從另一方面反映了我們的實(shí)力和魅力所在?！?/p>

的確如此，翻開雷克利達(dá)的宣傳手冊(cè)，典型的中標(biāo)項(xiàng)目可以說遍布北京、石家莊、唐山、惠州和北戴河等華北整個(gè)大區(qū)市場。如北京長安尊府、潤澤莊園聯(lián)排別墅及高板、美倫堡、大湖公館、國貿(mào)南北公寓、光彩國際公寓、魯藝上河村、怡景園、海晟名苑會(huì)所、新華聯(lián)國際、新華聯(lián)麗景、新華聯(lián)麗港、北京華貿(mào)紫竹花園、富城花園等大型住宅、公寓別墅及商業(yè)用房項(xiàng)目；石家莊萬達(dá)公館豪宅配套；唐山新華聯(lián)、曹妃甸聯(lián)檢大樓；惠州華貿(mào)城；北戴河華貿(mào)游艇俱樂部、華貿(mào)北戴河國際酒店等。

不僅如此，公司在不斷發(fā)展壯大的同時(shí)還在海南、內(nèi)蒙、長沙和武漢等多地成立了分公司。據(jù)朱啟全介紹，跨區(qū)域性的項(xiàng)目可以使得公司的知名度不僅局限于北京周邊市場，同時(shí)，北京市場的容量飽和也使得公司的發(fā)展陷入了局限，只有向二三線城市發(fā)展，才能謀求更大的發(fā)展。從目前來看，海南的典型項(xiàng)目如海棠灣凱賓斯基酒店及別墅、三亞萬達(dá)康萊德酒店、海南奧特萊斯旗艦中心、?？陉柟馕骱０度鐒e墅、南光集團(tuán)；內(nèi)蒙項(xiàng)目如鄂爾多斯西山名苑、鄂爾多斯泰悅府、烏海帝景苑、烏海通用時(shí)代、包頭時(shí)代廣場；長沙項(xiàng)目如長沙萬達(dá)公館；武漢項(xiàng)目如咸寧海斯頓生產(chǎn)區(qū)。

可以說，每個(gè)分公司的成功開設(shè)、每個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)用，都體現(xiàn)了雷克利達(dá)孜孜不倦、開疆拓土的“野馬”精神，當(dāng)然也為其開拓更多的市場打下了堅(jiān)固的基石。

以服務(wù)贏得客戶

從2000年由專業(yè)生產(chǎn)及銷售電力配套設(shè)備的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為機(jī)電設(shè)備銷售及安裝專業(yè)公司，由此正式進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)，主要與大金、海信日立、三菱電機(jī)、LG、特靈、江森自控約克、美的等國內(nèi)外一線品牌空調(diào)生產(chǎn)公司簽署銷售協(xié)議，授權(quán)銷售安裝中央空調(diào)產(chǎn)品，成為其北京地區(qū)A級(jí)經(jīng)銷商和特約售后安裝維修商。業(yè)務(wù)包括大型小區(qū)樓宇的整體配套，公建項(xiàng)目的配套，家庭裝修的配套，空調(diào)設(shè)備的批發(fā)。

在公司逐步成長起來的過程中，看著公司一步一步的成長，朱啟全認(rèn)為，服務(wù)是贏得客戶最重要的手段之一。他說：“公司立足地產(chǎn)配套及商業(yè)地產(chǎn)，以優(yōu)質(zhì)的安裝及良好的售后為導(dǎo)向，想客戶之所想，為客戶打造良好的品質(zhì)，提供符合客戶定位的產(chǎn)品，以性價(jià)比最優(yōu)的配置，讓客戶滿意是我們立足市場的根本。以人為本，客戶至上，專業(yè)細(xì)致是我們的方針，積極推行專業(yè)技術(shù)、專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)服務(wù)、專業(yè)管理的經(jīng)營體系。十幾年來的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有將最符合客戶定位，最人性化的方案，把世界領(lǐng)先的空調(diào)技術(shù)呈現(xiàn)給客戶，才能為每一位客戶營造最舒適的生活及工作環(huán)境。”

正因?yàn)橛羞@樣的營銷理念和企業(yè)文化，在2012年消極的市場環(huán)境下，雷克利達(dá)頂住北京市場項(xiàng)目減少、供小于求等市場壓力，2012年仍取得了2.15億元左右的年銷售業(yè)績。如今，2013年已然過半，朱啟全驕傲地告訴《中央空調(diào)市場》：“2013年上半年，雷克利達(dá)的銷售額已達(dá)1.37億元，相信離3億元的年終目標(biāo)已經(jīng)不遠(yuǎn)了。”

不過，年終目標(biāo)的完成與否不僅要取決于公司團(tuán)隊(duì)的集體努力，也要取決于北京中央空調(diào)市場的發(fā)展趨勢(shì)。在該市場淫浸多年，朱啟全認(rèn)為，北京市場作為兵家必爭之地，成為眾多中央空調(diào)品牌競爭的首要戰(zhàn)地，隨之工程商、經(jīng)銷商也多不勝數(shù)。隨著競爭的愈演愈烈，問題也接踵而來，最不利的就是價(jià)格越來越透明，利潤空間進(jìn)一步被擠壓。而作為一個(gè)以房地產(chǎn)為主導(dǎo)的市場，中央的一系列經(jīng)濟(jì)政策和房地產(chǎn)政策直接影響了中央空調(diào)的銷售。所以就目前而言，至少家裝市場是值得去重點(diǎn)攻進(jìn)的領(lǐng)域。朱啟全說，他期待著北京中央空調(diào)市場的未來能夠如他所期盼的明朗、燦爛。

未來，筆者也希望這匹中央空調(diào)市場的“野馬”，繼續(xù)開拓它的疆土，奔馳在更廣闊的天地。

附表 近年來雷克利達(dá)典型工程項(xiàng)目表