文/盛學(xué)章

“推動(dòng)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵乃是為買方提供助力，即通過(guò)直接調(diào)整營(yíng)銷方案，使之同‘買方旅程’的各階段相匹配?！?/p>

1999年，美的剛進(jìn)入中央空調(diào)制造領(lǐng)域的時(shí)候，業(yè)內(nèi)的外資品牌把持著市場(chǎng)90%以上的市場(chǎng)份額，處在無(wú)法撼動(dòng)的壟斷地位。

十幾年后，以美的為代表的民族品牌就徹底改變了當(dāng)初的格局。作為民族中央空調(diào)工業(yè)的一面旗幟，美的中央空調(diào)從創(chuàng)業(yè)當(dāng)年的2 000萬(wàn)元銷售額發(fā)展到2012年近百億元的生產(chǎn)產(chǎn)能，譜寫(xiě)了一個(gè)制冷王國(guó)的發(fā)展神話。

回望美的中央空調(diào)的成長(zhǎng)之路并非一帆風(fēng)順，也充滿了艱辛和坎坷。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境，美的中央空調(diào)有怎樣的目標(biāo)與規(guī)劃？將如何永葆行業(yè)領(lǐng)跑者地位？能否延續(xù)高速增長(zhǎng)的傳奇？

2013年3月21日，借美的中央空調(diào)事業(yè)部副總經(jīng)理兼國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理關(guān)宏波出席美的超高效雙級(jí)壓縮降膜式離心機(jī)組鑒定會(huì)的機(jī)會(huì)，本刊獨(dú)家對(duì)他進(jìn)行了采訪。

系統(tǒng)發(fā)力

2012年是轉(zhuǎn)型的一年。國(guó)際金融危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，中國(guó)企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，尋求持續(xù)發(fā)展的重大壓力。美的中央空調(diào)貫徹集團(tuán)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方針，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷變革，取得了積極的成果。

“面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，美的中央空調(diào)靈活機(jī)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)體制充分發(fā)揮了作用?！标P(guān)宏波告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，“2012年，美的中央空調(diào)進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)，走上品牌高端化的路線，要顛覆國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中以外資品牌為尊的觀念，全面提升民族品牌的地位，堅(jiān)決打造‘中國(guó)創(chuàng)造’的金質(zhì)招牌。”

經(jīng)過(guò)1年多的轉(zhuǎn)型之后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高，在2013年第1季度中，盡管受春節(jié)影響，但總體比2012年同期增長(zhǎng)20%以上。華東、華南、華北地區(qū)仍然占主導(dǎo)地位，其他地區(qū)都有不同程度的增長(zhǎng)。

2013年，美的中央空調(diào)的目標(biāo)是銷量創(chuàng)歷史新高，回到高速增長(zhǎng)的軌道之上，也就是說(shuō)，今年的銷量比以往每一年都要好。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，美的做了多方面的努力：(1)增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。不斷研究高新技術(shù)，主推高能效、高品質(zhì)、適用性強(qiáng)的產(chǎn)品，淘汰低能耗、低附加值的產(chǎn)品；(2)提升品質(zhì)。開(kāi)展精益制造，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，加強(qiáng)測(cè)試監(jiān)控手段，以行業(yè)標(biāo)桿水平為要求標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶達(dá)到100%滿意；(3)完善服務(wù)機(jī)制。建立穩(wěn)定、敏捷、持續(xù)有效的支持機(jī)制以及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，為經(jīng)銷商提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)。

筆者認(rèn)為，2013年1季度美的中央空調(diào)獲得了良好的勢(shì)頭完全是系統(tǒng)發(fā)力，美的中央空調(diào)已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的全覆蓋和全方位競(jìng)爭(zhēng)。

執(zhí)著科技

技術(shù)創(chuàng)新是產(chǎn)品品質(zhì)的重要支撐。技術(shù)創(chuàng)新，也成為美的中央空調(diào)逆水行舟、揚(yáng)帆出海的卓越動(dòng)力。

在國(guó)內(nèi)，以美的為代表的中國(guó)中央空調(diào)企業(yè)一直致力于技術(shù)研究和創(chuàng)新。尤其是美的，在不斷吸收和消化外來(lái)引進(jìn)的技術(shù)的同時(shí)，更將外來(lái)技術(shù)進(jìn)行了創(chuàng)造性的發(fā)展，一些世界領(lǐng)先、國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的新技術(shù)在美的誕生。

“我們深知，在中央空調(diào)領(lǐng)域真正的核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)是買不來(lái)的，必須依靠自主創(chuàng)新。”關(guān)宏波說(shuō)，“一直以來(lái)，我們把提高自主創(chuàng)新能力擺在工作的首位，掌握一批核心技術(shù)，擁有一批自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，大幅度提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”

據(jù)關(guān)宏波介紹，近年來(lái)，美的中央空調(diào)不斷加大資源投入，實(shí)施科技創(chuàng)新戰(zhàn)略，加快研發(fā)中心建設(shè)，形成了以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品研發(fā)、工藝改善、應(yīng)用研究、工程實(shí)驗(yàn)相配套的具有美的中央空調(diào)自身特色的梯次研發(fā)結(jié)構(gòu)。在科研團(tuán)隊(duì)方面，美的中央空調(diào)組建了包含性能、電控、結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)技術(shù)研究、工業(yè)設(shè)計(jì)等專業(yè)，總數(shù)超過(guò)400人的科技研發(fā)團(tuán)隊(duì)。每年近億元的科技研發(fā)費(fèi)用，也屬行業(yè)領(lǐng)先水平。

此外，美的中央空調(diào)還擁有熱平衡實(shí)驗(yàn)室、焓差室、工況室、綜合實(shí)驗(yàn)室、水系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室、噪音振動(dòng)實(shí)驗(yàn)室、EMC實(shí)驗(yàn)室等等一系列國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的并獲CNAS國(guó)家認(rèn)證、Intertek天祥集團(tuán)“衛(wèi)星計(jì)劃”最高級(jí)別實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室群。值得一提的是，在近期國(guó)家公布的第19批國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心名單中，美的中央空調(diào)更是以擁有重慶、順德2大國(guó)家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心，成為業(yè)內(nèi)技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域的唯一品牌。

實(shí)力雄厚的科研體系成為美的中央空調(diào)創(chuàng)新產(chǎn)品、領(lǐng)先技術(shù)持續(xù)推出的保障。2012年以來(lái)，美的中央空調(diào)調(diào)整了產(chǎn)品架構(gòu)，淘汰了低能效、功能不夠完善、低附加值的產(chǎn)品，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新研制出差異化的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的性能、功能以及適用性；通過(guò)制造工藝改善、精益生產(chǎn)等方式進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)。推出的產(chǎn)品無(wú)論是技術(shù)還是品質(zhì)方面都有質(zhì)的飛躍。如多聯(lián)機(jī)方面推出了全直流變頻多聯(lián)機(jī)，IPLV高達(dá)6.55，最大組合為88 HP，為行業(yè)最大容量多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)；空氣能熱水機(jī)方面推出耐用15年的帶“E+藍(lán)鉆”內(nèi)膽新品，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到全球最高。

一直以來(lái)，大型冷水機(jī)組是國(guó)內(nèi)企業(yè)的短板，美的為了填補(bǔ)這塊短板，通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與精英人才，加上研究創(chuàng)新，已經(jīng)趕上了外資品牌的步伐。此次，美的研制出的超高效雙級(jí)壓縮降膜式離心機(jī)組，按國(guó)標(biāo)工況，COP最高達(dá)到7.11，IPLV達(dá)到10.09，達(dá)到目前全球能效第一。該產(chǎn)品集合了航天氣動(dòng)設(shè)計(jì)技術(shù)、變壓比 “寬域”氣動(dòng)設(shè)計(jì)、雙級(jí)補(bǔ)氣增焓壓縮循環(huán)、全降膜蒸發(fā)技術(shù)、預(yù)旋導(dǎo)葉技術(shù)等多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)之大成，技術(shù)含量已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際最高水平。

關(guān)宏波表示：“美的未來(lái)將繼續(xù)走高科技路線，開(kāi)發(fā)更多的高能效、多功能的冷水機(jī)產(chǎn)品，不僅突破外資品牌的壟斷，還要走出國(guó)門，為全世界的建筑提供綠色環(huán)保的環(huán)境解決方案，為全球生態(tài)環(huán)境做出更大的貢獻(xiàn)。”

高效團(tuán)隊(duì)

美的是一個(gè)非常重視人才的企業(yè)，多年來(lái)一直在努力給員工營(yíng)造一種和諧的氛圍，讓員工與企業(yè)一同成長(zhǎng)。美的通過(guò)科學(xué)的獎(jiǎng)罰制度，最大限度激發(fā)員工潛力，為企業(yè)做出最大貢獻(xiàn)。

美的在選擇人才的時(shí)候，很重要的一條，就是看員工有沒(méi)有激情和干勁，擁有激情，才能保持長(zhǎng)久的動(dòng)力。美的中央空調(diào)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培訓(xùn)，經(jīng)久考驗(yàn)，嚴(yán)格篩選的精英人才所組成的團(tuán)隊(duì)，包括技術(shù)支持、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等。同時(shí)，公司制定長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃，包括技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、素養(yǎng)等全方位內(nèi)容，提升團(tuán)隊(duì)的知識(shí)水平與崗位能力。另外，公司還制定了明確的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)優(yōu)秀的員工給予激勵(lì)，淘汰不合格的員工，確保每個(gè)員工都是精英人才。建立良好的團(tuán)隊(duì)精神，員工之間保持良好的溝通，強(qiáng)調(diào)協(xié)同工作，并有歸屬感。

美的會(huì)成功也是一個(gè)開(kāi)放心態(tài)的結(jié)果，這是美的文化的一個(gè)體現(xiàn)。美的可以把這個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的人才，優(yōu)秀的資源思路，拿過(guò)來(lái)為美的所用，而且融合得很好。在美的的激勵(lì)機(jī)制下，在美的中央空調(diào)事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中會(huì)有很多的機(jī)會(huì)分享，特別是年輕人，有能力的年輕人。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的良好氛圍也使得美的更具備戰(zhàn)斗力，美的是靠業(yè)績(jī)說(shuō)話，但是壓力大不是靠個(gè)人承擔(dān)，而是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)共同承擔(dān)。

“推動(dòng)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵乃是為買方提供助力，即通過(guò)直接調(diào)整營(yíng)銷方案，使之同‘買方旅程’的各階段相匹配。”關(guān)宏波告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，“近年來(lái)，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)起到了翻天覆地的變化，國(guó)內(nèi)品牌開(kāi)始成為中堅(jiān)力量。連續(xù)多年來(lái)位居國(guó)內(nèi)品牌之首的美的中央空調(diào)不再停留在市場(chǎng)上，而是要肩負(fù)起推動(dòng)行業(yè)升級(jí)到更高的層次，創(chuàng)造更高新的技術(shù)、功能更強(qiáng)大的產(chǎn)品與解決方案，讓行業(yè)充分發(fā)揮為人類創(chuàng)造節(jié)能、低碳的綠色生活環(huán)境的社會(huì)使命！”

俗話說(shuō)，方向不對(duì)，力氣白費(fèi)。對(duì)于美的中央空調(diào)來(lái)說(shuō)，關(guān)宏波充滿信心地表示：“我們一直堅(jiān)持正確的方向，我們有坦然面對(duì)的準(zhǔn)備，不懼一切復(fù)雜的環(huán)境與殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們也更有充分的信心和理由，去找尋前行的軌跡、脈絡(luò)與趨勢(shì)?？梢钥隙ǖ氖?，美的在2013年度及此后的幾年將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)技術(shù)巔峰，同時(shí)銷售上也會(huì)迎來(lái)全面豐收?！?/p>

采訪手記

科技在改變我們的生活；科技在為我們創(chuàng)造無(wú)法估量的財(cái)富；科技也為我們鑄就了一個(gè)個(gè)企業(yè)的傳奇。

細(xì)數(shù)美的中央空調(diào)的發(fā)展史，從1999年公司成立至今，只有短短的十幾年時(shí)間，而恰恰在這段時(shí)間里，美的中央空調(diào)取得了令人矚目的成績(jī)。

是什么造就了美的中央空調(diào)的傳奇？答案顯而易見(jiàn)。

關(guān)宏波說(shuō)：“企業(yè)一定要有一個(gè)明確的發(fā)展方向，并和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，公司對(duì)于市場(chǎng)的分析、把控，對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展前景的展望也至關(guān)重要?！泵赖闹醒肟照{(diào)的成功印證了這一點(diǎn)。

從2000年推出國(guó)內(nèi)第一臺(tái)變頻一拖多空調(diào)，到與美國(guó)谷輪公司合作推出MDV數(shù)碼渦旋中央空調(diào)，再到推出全球超高效雙級(jí)壓縮降膜式離心機(jī)組，美的中央空調(diào)每次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型都走在科技創(chuàng)新的最前列。其開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)產(chǎn)品也緊緊貼合市場(chǎng)的需求。

美的中央空調(diào)管理層擁有敏銳閱讀市場(chǎng)的能力，正是他們一次次成功的決策把企業(yè)引上了發(fā)展的快車道，但更為重要的是，“科技創(chuàng)新”這一理念已經(jīng)深深植入美的的企業(yè)文化中，這才是美的中央空調(diào)不斷發(fā)展的源源動(dòng)力。

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