□《中國(guó)農(nóng)資》記者 鄭 敏 高 遠(yuǎn)

2008年以前，作為中海油旗下以化肥為核心業(yè)務(wù)的中海石油化學(xué)，雖然貴為國(guó)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的化肥生產(chǎn)企業(yè)之一，但在復(fù)合肥業(yè)務(wù)上卻只有區(qū)區(qū)年產(chǎn)5萬(wàn)噸。中國(guó)-阿拉伯化肥有限公司的加入，迅速?gòu)浹a(bǔ)了中海化學(xué)在復(fù)合肥方面的短板。

從某種程度而言，集中度較低、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的化肥行業(yè)可以算得上是需要積累的行業(yè)，對(duì)比在化肥領(lǐng)域發(fā)展多年并在行業(yè)已占有一定優(yōu)勢(shì)的云天化、開(kāi)磷、甕福、宜化等企業(yè)，中?；瘜W(xué)算是后來(lái)者。為實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，中海化學(xué)選擇了一條綜合路線，即以并購(gòu)優(yōu)質(zhì)的大中型化肥企業(yè)為突破口，結(jié)合自主建設(shè)進(jìn)行資源整合。作為復(fù)合肥行業(yè)第一品牌——中阿公司的加盟，不僅彌補(bǔ)了中海化學(xué)在復(fù)合肥領(lǐng)域的短板，而借助中?；瘜W(xué)的資源和資金實(shí)力，也使得中阿公司如虎添翼，對(duì)國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)格局的掌控發(fā)生了質(zhì)的改變。

品牌優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展

“陽(yáng)光、雨露、撒可富”，這句耳熟能詳?shù)膹V告詞十分形象而又言簡(jiǎn)意賅地概括了中阿公司的行業(yè)地位，總部位于秦皇島的中阿公司是亞洲最大的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)復(fù)合肥近百萬(wàn)噸。在中?；瘜W(xué)總體發(fā)展目標(biāo)的指導(dǎo)下，中阿公司的發(fā)展目標(biāo)是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以復(fù)合肥生產(chǎn)為主導(dǎo)，開(kāi)發(fā)新型化肥，增強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)能力，參與建設(shè)科學(xué)施肥體系，保持復(fù)合肥第一品牌地位，并致力于成為行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)研發(fā)服務(wù)型企業(yè)。

實(shí)際上，對(duì)比中?；瘜W(xué)旗下的其他三大基地，中阿公司有優(yōu)勢(shì)也有短板。中阿公司的優(yōu)勢(shì)在常年積淀的品牌和口碑，而短板則在于作為高能耗資源型企業(yè)，中阿卻沒(méi)有自己的資源。中阿公司副總經(jīng)理王延亭說(shuō)：“中阿公司生產(chǎn)所用的所有原材料都是靠采購(gòu)，產(chǎn)品也都要銷往市場(chǎng)，是兩頭在外的企業(yè)，從某種程度講是屬于貿(mào)易加工型企業(yè)?！?/p>

在這樣的情況下，中阿迎戰(zhàn)市場(chǎng)的利器是以產(chǎn)品和服務(wù)打造的企業(yè)品牌效應(yīng)。在中阿公司一直流傳著這樣一句話，“千分之一的質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)農(nóng)民就是百分之百的損失”。因?yàn)橛兄@樣的信念，中阿公司生產(chǎn)產(chǎn)品所執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格。中阿公司總經(jīng)理顧衛(wèi)華說(shuō)：“中阿賣(mài)產(chǎn)品靠的是積累，我們不希望依靠業(yè)務(wù)人員去推銷，而是希望通過(guò)中阿的產(chǎn)品和服務(wù)讓農(nóng)民主動(dòng)找上門(mén)?！?/p>

中阿公司的農(nóng)化人員曾經(jīng)總結(jié)過(guò)一組數(shù)據(jù)，同等含量的產(chǎn)品，中阿的產(chǎn)品用在湖南水稻上大概增產(chǎn)8%，在臨沭玉米上增產(chǎn)5%-10%，東北玉米上增產(chǎn)5%-15%。而農(nóng)民對(duì)中阿產(chǎn)品的認(rèn)可度，用王延亭親身經(jīng)歷的一個(gè)案例則更能說(shuō)明問(wèn)題。有一年，王延亭在遼寧省基層門(mén)店遇到一位農(nóng)民，一開(kāi)口就堅(jiān)持要買(mǎi)撒可富復(fù)合肥。而當(dāng)時(shí)一袋撒可富肥料要比其他品牌肥貴20多元，于是王延亭便沒(méi)有表明身份，上前去和農(nóng)民攀談。“撒可富肥比其他肥貴這么多，買(mǎi)其他肥也一樣使，為啥非認(rèn)準(zhǔn)撒可富呢？”農(nóng)戶說(shuō)：“那可不一樣，撒可富能增產(chǎn)好多呢?！弊屑?xì)打聽(tīng)才了解到，原來(lái)這個(gè)農(nóng)戶家里一直用撒可富，他還自己做對(duì)比試驗(yàn)，每年拿出一畝地用其他肥。在玉米大喇叭口期，用鐵鍬往下挖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)用撒可富的玉米須根一直能伸入地下1.5米，而其他肥料基本都在地下1米就沒(méi)有根了。說(shuō)到撒可富的好處，這位老農(nóng)贊不絕口：“這叫根深苗壯，既能保墑、又能蓄水、同時(shí)吸肥更完全，用撒可富產(chǎn)量1500斤左右，其他肥沒(méi)有超過(guò)1000斤的，所以我就認(rèn)準(zhǔn)撒可富?！?/p>

在中阿，這樣的案例還有很多。貼近農(nóng)民，貼近終端經(jīng)銷商，提高終端經(jīng)銷商銷售撒可富的積極性，提高農(nóng)民用撒可富的忠誠(chéng)度……中阿人維護(hù)中阿的品牌一直在努力，品牌就是中阿的生命力。中阿人說(shuō)：如果今年虧了，明年或許有翻身的機(jī)會(huì)；如果牌子砸了，那企業(yè)就沒(méi)有了明天。

服務(wù)當(dāng)先，制勝農(nóng)資市場(chǎng)

中海化學(xué)入主中阿公司，除了積極拓展復(fù)合肥領(lǐng)域外，還有重要一點(diǎn)是借助中阿公司的服務(wù)成長(zhǎng)。作為國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)的企業(yè)之一，中阿公司的服務(wù)在業(yè)內(nèi)是有口皆碑的。國(guó)家測(cè)土配方施肥中心實(shí)驗(yàn)室主任白由路就曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“中阿是國(guó)內(nèi)最早通過(guò)給農(nóng)民提供農(nóng)化服務(wù)來(lái)收集農(nóng)民對(duì)肥料的需求信息，再根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)的公司?！北M管只是專家隨口說(shuō)的一句話，但可見(jiàn)，中阿公司將服務(wù)做到了農(nóng)民的心坎里。

中阿公司農(nóng)化服務(wù)起源于1999年，是我國(guó)最早成立農(nóng)化服務(wù)中心的復(fù)合肥企業(yè)，也是最早建立基層實(shí)驗(yàn)室為農(nóng)民免費(fèi)測(cè)土配肥的企業(yè)。中阿公司目前一共開(kāi)發(fā)了87個(gè)配方，但這些配方并不是同時(shí)生產(chǎn)，而是根據(jù)不同地區(qū)、不同作物和土壤條件來(lái)實(shí)時(shí)調(diào)整配方，以最優(yōu)化的配方滿足農(nóng)民的需要。比如同樣是玉米專用肥，在東北地區(qū)銷售的和在華北的都有不同的配方。哪怕是同在河南省銷售的，用在黃河流域的產(chǎn)品配方和內(nèi)陸作物的產(chǎn)品配方又會(huì)有所調(diào)整。

服務(wù)農(nóng)業(yè)，服務(wù)農(nóng)民，中阿公司在實(shí)踐中不斷進(jìn)取，追求卓越。前不久，中阿公司又啟動(dòng)撒可富農(nóng)化學(xué)院的建設(shè)，以達(dá)到培養(yǎng)農(nóng)化服務(wù)人員的目的。為了更好地服務(wù)農(nóng)民，中阿公司特別梳理了幾項(xiàng)重點(diǎn)工作：

一是開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)協(xié)作網(wǎng)，通過(guò)協(xié)作網(wǎng)發(fā)揮技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)的功能，利用全國(guó)30余處合作農(nóng)技單位構(gòu)建田間試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)，完成全部銷售區(qū)域撒可富推薦施肥體系。

二是設(shè)立典型示范網(wǎng)絡(luò)。采取推廣村+農(nóng)化單元模式，以推廣村為核心，建立代理商基層農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并拉動(dòng)周邊地區(qū)銷售。

三是實(shí)用技術(shù)研究推廣。借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在銷售平臺(tái)基礎(chǔ)上，構(gòu)建二級(jí)農(nóng)化服務(wù)中心，承擔(dān)所屬區(qū)域的農(nóng)化工作，形成覆蓋氮肥、磷肥、鉀肥、復(fù)合肥的科學(xué)施肥推薦體系。

四是培養(yǎng)新肥料的開(kāi)發(fā)與研究人員。中阿建立了國(guó)家級(jí)專家到省級(jí)專家到基層土專家的三位一體的農(nóng)化服務(wù)模式，進(jìn)行全員化的培訓(xùn)。

事實(shí)上，中阿公司的農(nóng)化服務(wù)自成立以來(lái)就從未間斷過(guò)。僅2011年，中阿公司就利用自有專家和外聘專家共開(kāi)展了大大小小57場(chǎng)的培訓(xùn)課程。中阿總經(jīng)理顧衛(wèi)華表示：“我們希望通過(guò)這樣的服務(wù)，一方面讓農(nóng)民掌握科學(xué)的施肥知識(shí)，真正獲得收益；同時(shí)，這也是樹(shù)立品牌的方法之一，因?yàn)楹卯a(chǎn)品只有用正確的方法去用才能達(dá)到最大效果，讓農(nóng)民受益，他們才會(huì)認(rèn)可企業(yè)?！?/p>

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從單槍匹馬到協(xié)同作戰(zhàn)

從一開(kāi)始，中海化學(xué)對(duì)中阿公司的定位就是開(kāi)發(fā)新型化肥，增強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)能力，參與建設(shè)科學(xué)施肥體系。而顯然，中阿公司也一直將這一目標(biāo)始終不渝地貫徹執(zhí)行下去。因?yàn)橛辛酥泻；瘜W(xué)這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)后盾，中阿公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，從單槍匹馬轉(zhuǎn)向了協(xié)同作戰(zhàn)，在新產(chǎn)品研發(fā)、渠道整合建設(shè)方面都有了極大進(jìn)展。

中阿公司董事長(zhǎng)方勇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展大背景下，我國(guó)化肥工業(yè)將向高效、節(jié)能、環(huán)保型的方向發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展成為共同目標(biāo)?！蹦抗饷翡J的中阿人早就找準(zhǔn)了發(fā)展的方向。

依靠中?；瘜W(xué)強(qiáng)大資金的支持，中阿走出了戰(zhàn)略謀劃的第一步。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，首先，作為國(guó)內(nèi)最早的中外合資大型化肥企業(yè)，中阿公司可以利用來(lái)自突尼斯的世界上最好的磷酸資源，開(kāi)發(fā)研究生產(chǎn)出頂級(jí)的水溶肥和滴灌肥。其次，依托多年來(lái)對(duì)測(cè)土配方、土壤分析等農(nóng)化服務(wù)工作，中阿已經(jīng)積累了一套最系統(tǒng)的各地區(qū)作物的分析結(jié)果，這將對(duì)生產(chǎn)出全營(yíng)養(yǎng)中微量元素肥有著積極的推進(jìn)作用。功夫不負(fù)有心人，中阿公司的各項(xiàng)研發(fā)工作進(jìn)展順利，目前滴灌水溶肥和中微量元素產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)，試驗(yàn)示范效果明顯。自主研發(fā)的緩控釋長(zhǎng)效肥產(chǎn)品也在中試階段，即將面市。

在渠道建設(shè)方面，中阿公司也開(kāi)始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。早在2009年，中?；瘜W(xué)就對(duì)旗下所有公司營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，在集團(tuán)層面實(shí)行統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一管理、分開(kāi)核算，發(fā)揮全集團(tuán)資源互補(bǔ)、網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)，打造一流營(yíng)銷體系。在這樣的背景下，中阿公司也借勢(shì)發(fā)力，近年來(lái)，在產(chǎn)品區(qū)域方面，配合新研發(fā)的新產(chǎn)品，中阿開(kāi)始進(jìn)行了一系列的大膽嘗試。過(guò)去中阿公司產(chǎn)品營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是在東北，而近年來(lái)開(kāi)始有所轉(zhuǎn)移，投入了更多的精力在南方經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，通過(guò)銷售高端產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造更多的產(chǎn)品附加價(jià)值。

跨越2012，中國(guó)阿拉伯公司蓄勢(shì)待發(fā)，向高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)挺進(jìn)。在產(chǎn)品上，由傳統(tǒng)產(chǎn)品、大田作物向高端產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)作物傾斜；在銷售區(qū)域上，穩(wěn)固?hào)|北市場(chǎng)，逐漸向南方經(jīng)濟(jì)作物區(qū)擴(kuò)大；在農(nóng)化服務(wù)上，配合新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，將服務(wù)做得更深、更細(xì)、更有針對(duì)性；最后，針對(duì)當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；N植趨勢(shì)，中阿也在積極探索給種田大戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)。總之，中阿公司將順應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，迎風(fēng)破浪、再度啟航。而撒可富這個(gè)老牌的中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)第一品牌，也將再度煥發(fā)新的生命力。