劉 盼，王秋寒

（武漢紡織大學 服裝學院，湖北 武漢 430073）

一、基本概述

（一）連帶陳列法的含義

連帶陳列法是將具備有連帶關系的服裝產品進行相鄰放置，比如將單品上衣和單品褲子放在一起進行陳列，可有效地進行對比和選擇，刺激消費者潛在的購買欲望，從而產生成套購買的想法。如將男襯衣、西裝和領帶、領帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起，將內搭、外套、裙裝、褲裝放一起。

（二）連帶陳列法的意義

連帶陳列法的優(yōu)勢在于它可以在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。它可以充分利用顧客的無意注意。無意注意是指消費者沒有特定的目標或目的，在市場上因為受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產生的注意。

陳列人員充分利用這一特點，將有關聯(lián)的商品設置在一起，向流動的顧客人群發(fā)出暗示，引起顧客的無意注意，則可以引導其產生購買沖動，進而獲得較好的營銷效果。導購人員也可利用連帶陳列，對顧客進行有效指引，方便進行服裝推薦，同時也有利于消費者的聯(lián)想消費。

二、連帶陳列法在各商品領域的應用

（一）連帶陳列在家居行業(yè)的體現

如今各大家居商城，均采用連帶式的家具展示設計，當顧客去購買的目標是廚房用具時，在這種連帶陳列展示，更能使消費者意識到單一購買一件物品達不到展示中的效果，從而產生整套購買欲望，促使銷售大單的形成。

（二）連帶陳列在家紡行業(yè)的體現

現如今家紡行業(yè)的陳列基本都沿用連帶式陳列，再也不見上世紀那種家紡大賣場的情景，人們不再只是單一的折疊式陳列床單或被套，而是通過系列感的陳列方式，連同家紡周圍的其他道具，如床柜都是能構成整套的展示方法。其目的首先是給顧客展示風格和效果，最終還是為了促進銷售。

圖1 歌力思服裝公司的服裝陳列示意圖

（三）連帶陳列法在服裝行業(yè)中的體現

圖1 為在歌力思服裝公司陳列部實習照片。在服裝行業(yè)連帶陳列法應用廣泛，現代的服裝企業(yè)，陳列方式多為產品線—主題—系列—色彩組合。服裝行業(yè)從設計服裝起就已經開始關注了服裝整體的系列感，從內搭到外套以及褲子、裙子，在設計的時候就已經考慮了整體的搭配。服裝連帶陳列法，使得服裝賣場陳列更加的簡潔方便，易操作。

表1 連帶陳列法的應用領域及優(yōu)勢

通過上述例子我們可知，連帶陳列在各個商品領域都被廣泛應用，它是最有效的陳列方法之一（見表1）。可直接促進銷售，促進大單客戶。

三、連帶陳列法用于終端店鋪后的實驗情況

（一）店鋪實驗

在店鋪用一周的時間，用連帶陳列法進行陳列，把可搭配的上衣、裙子和褲子陳列順序放置，還包括一些有連帶性的飾品。如圖2中所示，色彩方面采用對比色搭配法，以紅色為主色；面料花色上整體表現統(tǒng)一協(xié)調；可搭配性強。連帶陳列法的實驗設計定為實驗一。

圖2 連帶陳列法

圖3 普通陳列法

在店鋪第二周用普通陳列法進行陳列。具體實施是把賣場服裝按照服裝品類進行分類，分為上衣區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等。設置實驗一的目的是做對比，以便排除服裝款式等因素對銷量造成的影響。普通陳列法的實驗設計定為實驗二。如圖3中為普通陳列法，以裙子區(qū)為例。

實驗結果與分析：

對比實驗完成以后，根據每日的銷售報表對銷售量進行統(tǒng)計，并根據銷售日志來統(tǒng)計連帶銷售的數量。得出實驗一和實驗二的對比結果如表2：

表2 實驗對比結果

根據銷售報表顯示，實驗一和實驗二的銷售小票數量為60張和47張；銷售總數量對應為94件和60件。根據連帶率公式，實驗一連帶率＝94/75≈1.56，實驗2連帶率＝60/42≈1.28

這個實驗，可看出連帶陳列法相較于普通陳列法，更大程度上促進了銷售量。在貨品相同賣場相同的條件下更好的實現好的銷售量。

（二）訪談調查

針對服裝導購，本文隨機抽樣 20位導購員進行訪談。第一個問題是“更喜歡哪種店鋪中普通陳列法和連帶陳列法？”，第二個問題是“你覺得連帶陳列有下列哪些好處？（1）便于陳列、（2）便于搭配、（3）促進銷售、（4）具有美感、（5）用處不大（5）其他可補充?！蓖ㄟ^問卷得出如下結果如表3、表4。

表3 兩種陳列法選項比較

表4 連帶陳列的好處（可多選）

從表3和表4，我們可看出：

第一，根據采集的圖標分析，支持連帶陳列，遠遠高出支持普通陳列。說明在服裝業(yè)內人士看來，大家基本都能認識到連帶陳列法的優(yōu)勢。

第二，通過連帶陳列的好處總結分析，發(fā)現超過半數的人認為連帶陳列法便于陳列、促進銷售、易于搭配，尤其是促進銷售，高達75%的認可率。

總的來說，連帶陳列是可以普遍推廣的一種陳列技巧，運用前文講的連帶陳列的注意事項進行陳列，不但使陳列簡單化了，使得非專業(yè)的陳列人員也可以進行實際的陳列操作，同時它大大的促進了銷售。在連帶陳列中，由于兼顧了產品的風格、系列、面料、種類等等，大大提高了服裝的可搭配性，從而更大程度上促進銷售。而在美感上，由于訪問的是普通的導購人員而非專業(yè)的陳列師，所以他們在陳列的同時缺乏專業(yè)眼光，可能在兼顧美感上不如專業(yè)陳列師強，但這一訪談結果充分顯示服裝連帶陳列法得到大多數人的認可。

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