朱濤

近年來，連云港東方農商銀行立足地方性銀行定位，積極融入地方經濟發(fā)展，集中優(yōu)勢信貸資源，全力服務沿海開發(fā)。截止2013年二季度末，累計投放各項貸款217.32億元，為沿海開發(fā)和地方經濟發(fā)展注入動力。先后獲得建設連云港有功單位、脫貧攻堅先進單位、支農工作先進單位、小企業(yè)金融服務工作先進單位等殊榮，2011年在連云港市首屆“港城慈善獎”評選中，被連云港市人民政府授予“最具愛心慈善捐贈企業(yè)”榮譽稱號。

一、立足市場定位，突出服務重點。作為在地方政府支持下，從農村發(fā)展壯大起來的金融機構，東方農商銀行勵志做中小企業(yè)的銀行、市民銀行和百姓銀行，始終圍繞“支持地方經濟發(fā)展”這一服務宗旨，認真貫徹落實市委、市政府關于服務實體經濟的工作要求，堅持面向“三農”、中小企業(yè)、微小企業(yè)、個體客戶為市場定位，把支持沿海開發(fā)作為金融支持的著力點和突破口，開展特色化服務，保持信貸支持政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，重點研究如何劃分支持類別、支持行業(yè)和如何有效支持問題，重點分析臨港產業(yè)、企業(yè)運行和新農村建設中的資金需求，制定發(fā)展規(guī)劃，積極加大沿海開發(fā)資金支持。

二、打遺產業(yè)亮點，助推特色經濟。堅持“有扶有控”，重點為工業(yè)強市、現(xiàn)代農業(yè)、項目支撐、旅游發(fā)展及海洋產業(yè)項目提供信貸支持。一是打造現(xiàn)代農業(yè)經濟亮點。加強與農業(yè)協(xié)會、外貿公司合作，創(chuàng)新農業(yè)信貸模式，著力打造“養(yǎng)殖園”、“花卉園”、“生態(tài)園”、“蔬菜園”的四大特色貸款，支持具有競爭優(yōu)勢的特色農產品、科技含量高的高效農業(yè)、創(chuàng)匯農業(yè)，農村種養(yǎng)殖大戶及高效農業(yè)產業(yè)，重點支持云臺農場萬畝淺水藕種植基地、南云臺林場櫻桃水果培育基地、花果山鄉(xiāng)茶林基地等高效農業(yè)項目，培育了如康順畜禽養(yǎng)殖、金輝農業(yè)、泓盛泥鰍養(yǎng)殖等一大批農業(yè)龍頭企業(yè)。推進“陽光信貸”工程，實現(xiàn)農戶信息電子化管理45711戶，建檔率達100%；授信農戶12821戶，授信金額4.97億：用信3384戶，用信余額1.55億元，累計用信3.2億元；金融便民服務到村工程，在92個行政村建立服務站97個，使農村居民足不出戶就能享受到金融服務帶來的便利，農區(qū)自助銀行基本實現(xiàn)全覆蓋。二是打造城市經濟亮點。積極參與新城區(qū)建設和老城區(qū)改造工作，嚴格落實市重大項目和重點工程協(xié)調貸款，對徐圩新區(qū)連云港蘇海公司投放貸款4200萬元，為BRT項目建設的交通局下屬公司投放資金1億元，支持安置房建設向連云港市住房保障中心投放貸款8000萬元。先后為寧海工業(yè)區(qū)、徐圩新區(qū)、新浦工業(yè)區(qū)、錦屏工業(yè)園區(qū)等投入近9億元的信貸資金。三是打造海洋經濟亮點。支持沿海產業(yè)發(fā)展，采取紫菜加工企業(yè)聯(lián)保設備抵押貸款等方式，累計支持了68家紫菜加工企業(yè)發(fā)展，發(fā)放貸款5.3億元，占全市紫菜行業(yè)貸款的75%。為從事進出口貿易的中小企業(yè)提供資金支持，累計發(fā)放貸款8.7億元。四是打造旅游經濟亮點。抓住轄區(qū)內豐富的旅游資源，延伸信貸服務觸角，通過開辦應收賬款等質押貸款業(yè)務，支持花果山風景區(qū)、連島旅游度假區(qū)、漁灣風景區(qū)“三大旅游景區(qū)”的擴建、開發(fā)和改造。近年來累計對各大旅游景區(qū)貸款8.12億元，有效提升港城旅游業(yè)的內涵和品位。目前，東方銀行已成為全市金融機構中投入旅游業(yè)資金最多的銀行。

三、搭建服務平臺，完善營銷架構。建立由總行專營部門牽頭專業(yè)市場（園區(qū)、行業(yè)協(xié)會）批發(fā)式營銷的客戶營銷，基層支行開展分散式營銷整體管理框架。一是建立專職部門營銷平臺。為更好地服務中小企業(yè)發(fā)展，特設公司銀行部，直接負責中小企業(yè)金融業(yè)務的經營和管理，全面制定全行中小企業(yè)客戶業(yè)務整體發(fā)展規(guī)劃并篩選企業(yè)目標客戶，同時指導和幫助各支行制定拓展計劃和融資方案，增強營銷指導工作的有效性。積極加強與市政府有關部門、三區(qū)政府等部門合作，建立信息共享機制。二是建立支行營銷平臺?；鶎又胁粩嗟匾源媪靠蛻魹橹c、擴散營銷其周圍的客戶資源，形成以點帶面的分散式營銷。以推進“客戶定點、支行定向，存、貸款規(guī)模雙擴張”工作為切入點，共梳理出57個各類商協(xié)會、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場等客戶資源，建立1200余戶小企業(yè)客戶基礎信息檔案，為其中600余戶重點營銷客戶建立重點營銷檔案，積極為建檔實體小企業(yè)客戶或個體工商戶辦理授信業(yè)務，不斷拓寬客戶批量化營銷渠道。

四、實施三大工程，提高服務效能。一是人才培養(yǎng)工程。建立健全人才引進、培訓、晉升機制。在人才引進上，不斷拓寬人才引進渠道，內部競聘、外部招聘、專門引進等形式相結合。在人才培訓上，既注重業(yè)務培訓又注重道德培養(yǎng)，與南京審計學院合作建立了“金融人才培養(yǎng)教育實踐基地”，使培訓更加連續(xù)化、系統(tǒng)化、科學化。完善員工職業(yè)生涯規(guī)劃，為優(yōu)秀人才提供晉升通道。二是產品創(chuàng)新工程。加大金融產品創(chuàng)新，先后推出了整貸零償貸款、倉單質押貸款、應收賬款質押貸款、專業(yè)市場聯(lián)保貸款、商會聯(lián)保貸款、園區(qū)企業(yè)助推貸款、銀政合作貸款、銀協(xié)貸款、銀團貸款等眾多融資產品。加大青年創(chuàng)業(yè)、黨員創(chuàng)業(yè)、大學生村官創(chuàng)業(yè)“三創(chuàng)”貸款的支持力度，發(fā)放貸款1300余萬元。積極步入“微貸市場”，2011年引進德國微貸技術，在全市率先成立“小微貸款中心”，專門針對轄區(qū)內有信貸需求但苦于無抵押的小企業(yè)、小公司、小攤主和個體工商戶等客戶群提供額度1—300萬元的貸款，相繼推出消費貸、捷易貸、金鋪貸等產品，滿足不同客戶需求。截止2013年二季度末，微貸中心共投放貸款1781筆，金額2.57億元。微小貸款中心的成立也入選了2012年“連云港市銀行業(yè)十件大事”。三是機制完善工程。針對中小微企業(yè)融資服務，我行建立了授信管理機制、利率定價機制、績效考核機制、風險防范機制、專業(yè)培訓機制和違規(guī)處罰機制“六大機制”。特別是績效考核機制強化了對客戶經理的考核管理，開發(fā)上線績效考核系統(tǒng)，實現(xiàn)由人工考核向機器考核轉變，客戶經理可以每天看到自己的“績效”，激發(fā)工作主動性，全行干部職工實現(xiàn)了從“要我干”向“我要干”的轉變，形成了你追我趕的工作氛圍。