○ 文／汪亞萍 奧文勇

中成機(jī)械堅(jiān)持利用區(qū)塊承包、一體化服務(wù)等行銷模式，從銷售產(chǎn)品到銷售服務(wù)，從發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)到發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

在越來越白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，石油裝備制造業(yè)營(yíng)利空間越來越小，裝備企業(yè)何處尋出路？

有的企業(yè)選擇降成本，在產(chǎn)品品質(zhì)上找回來；有的企業(yè)選擇擴(kuò)規(guī)模，用量的擴(kuò)張彌補(bǔ)利潤(rùn)的縮水……而渤海裝備中成機(jī)械制造公司，在多年的市場(chǎng)歷練中總結(jié)出自己的發(fā)展模式：用信任和忠誠(chéng)打開市場(chǎng)的大門，用服務(wù)和品質(zhì)架起企業(yè)和客戶共贏的橋梁。

2012年中成機(jī)械制造公司市場(chǎng)狀況的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，簽約額增幅達(dá)70%，收入增幅達(dá)43%，各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好成績(jī)。

從銷售產(chǎn)品到銷售服務(wù)

在客戶心中有多大位置，就可以在市場(chǎng)打開多大空間。

渤海裝備中成機(jī)械制造公司堅(jiān)持開展管理專家季度管理診斷以及ERP在線管理診斷等活動(dòng)，通過新老結(jié)合的管理專家組對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)診斷把脈，使區(qū)塊承包、一體化服務(wù)等新的行銷模式成為這個(gè)制造企業(yè)走進(jìn)市場(chǎng)的敲門磚。

曾經(jīng)，大港油田采油三廠和中成機(jī)械制造公司的合作關(guān)系，是設(shè)備使用方和供貨方的關(guān)系。那時(shí)，供貨方利潤(rùn)空間很小，使用方作業(yè)維護(hù)缺乏技術(shù)支撐。2000年11月，本著合作共贏的目的，中成機(jī)械制造公司以電泵井施工作業(yè)到日常維護(hù)管理一包到底的方式，替代過去單純產(chǎn)品銷售的模式，雙方展開了電泵井區(qū)塊承包的新型合作模式。

當(dāng)時(shí)，大港采油三廠的28口井平均檢泵周期為190天，每年投資費(fèi)用800多萬元。區(qū)塊承包后，大港采油三廠一年投資600多萬元，承包井運(yùn)轉(zhuǎn)周期達(dá)到260天，單井檢泵周期延長(zhǎng)70天。2009年運(yùn)轉(zhuǎn)周期高達(dá)535天，單井承包費(fèi)用比承包初期減少38%，綜合躺井率比承包初期降低近6%。12年后的今天，中成機(jī)械與大港采油三廠的區(qū)塊承包由1個(gè)采油區(qū)擴(kuò)大到4個(gè)采油區(qū)，承包電泵井由28口擴(kuò)大到148口。在穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，完成了電泵機(jī)型的更新?lián)Q代。

●中成機(jī)械在尼日爾開創(chuàng)了公司海外建廠的先例。

在冀東油田，電泵一體化服務(wù)由原有的南堡油田二號(hào)島擴(kuò)大到柳贊陸上，計(jì)劃到明年總數(shù)達(dá)到100口；在塔里木油田，一體化服務(wù)方案得到了高層的認(rèn)可，正積極跟進(jìn)運(yùn)作；在西北局塔河油田完善了服務(wù)基地建設(shè)，集中公司資源成立了產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)和壽命攻關(guān)組，形成了塔河專用機(jī)組開發(fā)配套方案，躺井率由承包初期的年平均14.1%控制到6.6%，最低時(shí)達(dá)到2.7%。

如今，這種模式又在其他產(chǎn)品推廣：注水泵包站、鉆頭包井、螺桿鉆具租賃……

另外，中成機(jī)械制造公司的鉆頭產(chǎn)品也由單純的銷售走向了包井服務(wù)，并且具備直井、定向井和水平井包井鉆頭選型方案。他們?cè)谔K里格鉆頭包井達(dá)到61口井，實(shí)現(xiàn)收入1800萬元。通過包井，比單純銷售鉆頭可增加利潤(rùn)15%~30%。

鉆具租賃也從規(guī)范租賃庫(kù)管理走到了專項(xiàng)攻關(guān)的強(qiáng)化上，并在大港、四川、克拉瑪依等油田見到明顯效益。在中石油與殼牌中國(guó)公司最大的國(guó)際合作項(xiàng)目蘇里格長(zhǎng)北項(xiàng)目進(jìn)行螺桿鉆具優(yōu)化配置后，在CB19-3進(jìn)尺929.89米，純鉆時(shí)間188.37小時(shí)。此趟鉆進(jìn)尺創(chuàng)造了長(zhǎng)北區(qū)塊的進(jìn)尺紀(jì)錄，打破了由哈里伯頓保持了五年的單趟鉆進(jìn)尺800米的記錄。

從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

在尼日爾廣袤的撒哈拉大沙漠，地表溫度常常是60~70攝氏度，空氣干燥，周邊政治環(huán)境動(dòng)蕩，但中成機(jī)械制造公司不僅讓11口電泵井開始了采油試抽，而且就地建成了維修工廠，成為世界上第一家走進(jìn)撒哈拉的電泵企業(yè)。

2011年中國(guó)石油評(píng)出的17項(xiàng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品中，渤海裝備占8項(xiàng)，其中4項(xiàng)來自中成機(jī)械，也就是說中石油優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品近四分之一來自中成機(jī)械。

●瞄準(zhǔn)目標(biāo)，增強(qiáng)合力，打造“中成”品牌。

技術(shù)營(yíng)銷是這個(gè)公司從傳統(tǒng)制造企業(yè)向服務(wù)型制造企業(yè)邁進(jìn)的重要手段。他們通過營(yíng)銷理念、發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步以及技術(shù)與市場(chǎng)的結(jié)合。

由單一地銷售產(chǎn)品到加入配件再到與泵站捆綁，提供日常維護(hù)維修，中成機(jī)械制造公司走出了一條“技術(shù)優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”共同發(fā)力的服務(wù)模式。

中成機(jī)械制造公司國(guó)際市場(chǎng)部主任王強(qiáng)告訴記者：“尼日爾沙漠維修工廠的揭牌，意味著公司國(guó)際市場(chǎng)由技術(shù)優(yōu)勢(shì)到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的全覆蓋?！?/p>

促進(jìn)科技和市場(chǎng)的緊密結(jié)合，加快科技研發(fā)速度，是中成機(jī)械制造公司由制造型企業(yè)向創(chuàng)造型企業(yè)轉(zhuǎn)變的利器。為此，中成機(jī)械制造公司不斷完善科技創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，在與國(guó)內(nèi)多家大學(xué)加強(qiáng)基礎(chǔ)理論研究的同時(shí)，與美國(guó)杜邦、德國(guó)朗盛化學(xué)公司等國(guó)際多家專業(yè)化公司廣泛開展技術(shù)交流，出臺(tái)了《技術(shù)人員崗位績(jī)效考核管理辦法》、《技能革新創(chuàng)效激勵(lì)辦法》和《技術(shù)人員區(qū)域市場(chǎng)技術(shù)負(fù)責(zé)制實(shí)施辦法》，開展工程技術(shù)人員四級(jí)崗位評(píng)聘工作，強(qiáng)化首席設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)制和技術(shù)對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用，使技術(shù)人員與服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)固定，市場(chǎng)服務(wù)業(yè)績(jī)與個(gè)人收入掛鉤考核。以項(xiàng)目為載體實(shí)行相對(duì)集中的科研管理模式，提高了研發(fā)設(shè)計(jì)人員的收入水平，2012年項(xiàng)目研發(fā)人員平均工資較上年增長(zhǎng)17.1%。

如今，94名技術(shù)人員和70名銷售人員承擔(dān)起34個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的技術(shù)支撐和調(diào)研任務(wù)，完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告128篇，并提出了《長(zhǎng)慶專用注水泵》、《含礫地層PDC鉆頭研制》等多項(xiàng)科技攻關(guān)課題。

中成機(jī)械注重打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，受理及授權(quán)專利總量達(dá)到了79項(xiàng)，其中發(fā)明專利9項(xiàng)，國(guó)際專利1項(xiàng)。

從忠誠(chéng)客戶到中成品牌

市場(chǎng)銷售，售的就是“信任”；與客戶交往，用的就是“忠誠(chéng)”。

曾經(jīng)，金融危機(jī)導(dǎo)致各市場(chǎng)壓縮投資，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，再加上原材料的降價(jià)，對(duì)中成機(jī)械制造公司沖擊很大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大幅萎縮，一個(gè)市場(chǎng)占有份額由2007年的4000多萬元跌落到不足500萬元……

“今天的產(chǎn)品質(zhì)量就是明天的生活質(zhì)量”、“打造鉆石品質(zhì)，提供完美服務(wù)”……一系列價(jià)值理念成了這個(gè)公司打造“中成”品牌，沖出市場(chǎng)寒冬的助力利器。

前不久，作為中石油在伊朗的第一個(gè)項(xiàng)目，MIS項(xiàng)目給中成機(jī)械發(fā)來感謝信。信中說：2012年4月25日投產(chǎn)以來，MIS項(xiàng)目日產(chǎn)油25000桶以上。其成功代表中國(guó)石油在伊朗的油氣田開發(fā)事業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的時(shí)期，中成機(jī)械以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)為MIS項(xiàng)目的全部油井提供了潛油電泵服務(wù)，做出了巨大貢獻(xiàn)。

無獨(dú)有偶。在伊拉克市場(chǎng)，中成機(jī)械制造公司的鉆頭產(chǎn)品批量出口，創(chuàng)造了它們國(guó)際市場(chǎng)單筆訂單合同金額之最。在尼日爾市場(chǎng)，中成機(jī)械制造公司借力中油技開，獲得了3+1潛油電泵的租賃合同，開創(chuàng)了公司海外建廠的先例。在哈薩克和哥倫比亞市場(chǎng)，螺桿鉆具產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了批量出口。在阿聯(lián)酋和泰國(guó)，特需鉆頭穩(wěn)定出口。

過去，中國(guó)石油螺桿鉆具完全依靠進(jìn)口，產(chǎn)品價(jià)格是如今價(jià)格的50倍。如今有了獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)產(chǎn)鉆具不僅質(zhì)量過硬，而且實(shí)現(xiàn)了多次升級(jí)換代，成本僅為過去價(jià)格的5%。