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      如何管理和培養(yǎng)優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商

      2013-12-18 03:27:42陜西孟憲勃
      汽車維修與保養(yǎng) 2013年2期
      關(guān)鍵詞:生產(chǎn)廠家代理商用品

      ◆文/陜西 孟憲勃

      在報(bào)紙、雜志、電視報(bào)道中,不時(shí)會(huì)出現(xiàn)某汽車4S店在給車主進(jìn)行汽車養(yǎng)護(hù)時(shí),原本性能正常的車卻出現(xiàn)了許多問題。無疑這些報(bào)道給汽車4S店的信譽(yù)造成了嚴(yán)重的影響, 因此,汽車4S店為了降低報(bào)道所帶來的不良后果和對(duì)自己傷害,往往說成是汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商給自己提供的養(yǎng)護(hù)用品質(zhì)量差,果斷地停止使用汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的某一種或某一系列養(yǎng)護(hù)用品并承擔(dān)被損車輛維修中的部分費(fèi)用,有些汽車4S店甚至將永遠(yuǎn)不再跟這個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商合作。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,對(duì)于這個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商來說無疑是沉重的打擊,而對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品的生產(chǎn)廠家來說,這樣的代理商也會(huì)給市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓帶來障礙。

      對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來說,車輛在保養(yǎng)過程中出現(xiàn)問題往往是汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商服務(wù)不到位造成的。因此,對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來說,管理和培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商非常重要,擁有優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商不僅為進(jìn)一步擴(kuò)寬自己的市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),同時(shí)也可以使自己的代理商更好地為汽車4S店服務(wù),成為汽車4S店長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。

      汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家應(yīng)結(jié)合我國(guó)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的特點(diǎn),充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),并通過如下幾方面管理,培養(yǎng)出自己優(yōu)秀的代理商,使自己的銷售渠道更加堅(jiān)實(shí)和廣闊。

      一、計(jì)劃管理

      汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,通過運(yùn)輸送到自己的代理商手中,再由代理商將不同的產(chǎn)品依照汽車4S店的不同需求,配送過去。這種環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈看似簡(jiǎn)單,但一旦出現(xiàn)問題,供貨或使用時(shí),某種單品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家、汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商、汽車4S店往往相互抱怨,相互指責(zé),分析其原因主要是相互之間溝通不及時(shí),計(jì)劃管理不到位。

      其實(shí)這種問題很容易解決,汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家可以通過計(jì)劃管理,要求汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商每月報(bào)送下月進(jìn)貨計(jì)劃表。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家根據(jù)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商報(bào)送的進(jìn)貨計(jì)劃表,作出相應(yīng)獎(jiǎng)罰制度。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家依據(jù)報(bào)送的各產(chǎn)品進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)數(shù),按百分比制定出當(dāng)月的生產(chǎn)計(jì)劃。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商只能使自己上報(bào)的進(jìn)貨表更加準(zhǔn)確,以免下月因?yàn)樽约荷蠄?bào)的進(jìn)貨表不準(zhǔn),向廠家要不到缺報(bào)的貨而出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商會(huì)積極主動(dòng)地和汽車4S店售后服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理溝通,了解他們產(chǎn)品的要求以及需求的變化。這樣整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就完整了,避免了汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家盲目生產(chǎn),同時(shí)避免了汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象以及汽車4S店由于某種單品的缺失而造成給車主的愛車保養(yǎng)服務(wù)打折扣的后果。

      二、價(jià)格管理

      改革開放以來,中國(guó)的發(fā)展日新月異,尤其是近幾年汽車市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng),也帶動(dòng)了汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的發(fā)展,汽車養(yǎng)護(hù)品牌從最初的一兩家發(fā)展到現(xiàn)在的幾十家。目前,汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈,面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境,不少汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商為了搶占某一汽車4S店,不顧一切的使用低價(jià)策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),雖然暫時(shí)進(jìn)入汽車4S店,但結(jié)果往往由于自己的服務(wù)不到位,使自己與汽車4S店在相處中處于被動(dòng)的地位。

      汽車養(yǎng)護(hù)用品市場(chǎng)跟其他市場(chǎng)有一定的區(qū)別,汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商在給汽車4S店提供養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的同時(shí),還需要提供相關(guān)的配套設(shè)備?,F(xiàn)在養(yǎng)護(hù)用品的系列產(chǎn)品幾乎涵蓋了汽車十一大系統(tǒng)的深化保養(yǎng)(部分汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家已達(dá)到十三大系統(tǒng)的深化保養(yǎng)),其中節(jié)氣門清洗設(shè)備、噴油嘴清洗設(shè)備、三元催化清洗設(shè)備、自動(dòng)變速箱清洗設(shè)備、動(dòng)力轉(zhuǎn)向清洗設(shè)備、空調(diào)清洗設(shè)備等都需要免費(fèi)提供給汽車4S店,這些設(shè)備都價(jià)格不菲,如果提供智能型清洗設(shè)備,那么價(jià)格會(huì)更高。有些汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商提供給汽車4S店低價(jià)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品,導(dǎo)致其利潤(rùn)很低,隨之造成其提供的使用設(shè)備也很便宜,必然導(dǎo)致設(shè)備帶來的問題多,故障率高,相應(yīng)地反映出來的就是該汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商硬件服務(wù)不到位。

      因此作為汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家,應(yīng)該采取全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)原則(汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品大多屬于易燃物,大部分采用汽車運(yùn)輸,運(yùn)輸成本較低),并且提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)。這種管理方式更有利于對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商進(jìn)行管理,保證他們提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。如果汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家采取了統(tǒng)一價(jià)格的原則,那么自己的品牌在市場(chǎng)上也有了一個(gè)明確的定位,既有利于樹立自己的品牌形象,也有利于使好的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商加入進(jìn)來,雙方進(jìn)行長(zhǎng)久的合作,共贏發(fā)展。

      三、渠道管理

      汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家為了使銷售渠道不出現(xiàn)混亂無序的現(xiàn)象,首先應(yīng)有明確的銷售渠道原則和對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的考核標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)轲B(yǎng)護(hù)用品系列產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品線寬,每一個(gè)產(chǎn)品線也有一定的深度,并且產(chǎn)品生命周期相對(duì)較長(zhǎng),所以,如果某個(gè)地區(qū)已經(jīng)形成成熟的市場(chǎng),最好由一家代理商專心來做服務(wù),跟汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。如果某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)還不成熟,可先由兩、三家代理商同時(shí)來做,通過一段時(shí)間的考核,再由汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家決定最終由哪家代理商代理。

      四、培訓(xùn)管理

      對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來說,培訓(xùn)工作也是一個(gè)跟汽車4S店、汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商加強(qiáng)有效溝通的管理方式之一。在筆者多年的培訓(xùn)工作中,也感受到培訓(xùn)工作深受各方的歡迎和喜愛。培訓(xùn)管理工作也講究創(chuàng)新,具有創(chuàng)新意義的培訓(xùn)更能激起培訓(xùn)者的熱情,通過雙向的溝通,培訓(xùn)效果也更加顯著。

      汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家的培訓(xùn)工作大體包括三個(gè)方面的。第一方面是做好汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的培訓(xùn)工作,培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家對(duì)代理商進(jìn)行各方面制度和政策的培訓(xùn),使汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商能夠充分理解這些制度和政策,發(fā)揮自身的潛能,善使善用。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商在爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的同時(shí),也為自己創(chuàng)造了更大的利潤(rùn)空間。第二方面是對(duì)汽車4S店售后前臺(tái)接待人員的培訓(xùn),對(duì)他們培訓(xùn)的主要工作是汽車十一大(或十三大)養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)下各產(chǎn)品的功能、使用效果以及對(duì)車輛使用公里數(shù)的要求。讓每一位汽車4S店售后前臺(tái)接待人員熟悉掌握產(chǎn)品性能的知識(shí),通過了解汽車養(yǎng)護(hù)用品,更好地為廣大車主的愛車服務(wù),提高汽車4S店的售后服務(wù)質(zhì)量。第三方面是針對(duì)汽車4S店車間修理工師傅的培訓(xùn),他們培訓(xùn)的內(nèi)容主要是設(shè)備的操作和工作程序,這方面的工作看起來很容易,但車輛養(yǎng)護(hù)時(shí),問題往往發(fā)生在這方面,因此其培訓(xùn)工作是不可忽視的。通過創(chuàng)新培訓(xùn)的手段,將汽車4S店車間修理工師傅以前存在的不良習(xí)慣更改過來,進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范操作。使車輛在進(jìn)行日常養(yǎng)護(hù)保養(yǎng)時(shí),因?yàn)椴僮髟斐傻墓收下拭黠@降低很多。

      培訓(xùn)管理工作是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)管理工作,也是一項(xiàng)創(chuàng)新的工作,汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家要不時(shí)地根據(jù)具體情況,具有創(chuàng)新性地改變自己的培訓(xùn)方式和內(nèi)容,使培訓(xùn)管理工作效果更加明顯。

      五、促銷管理

      在汽車4S店里,我們了解到車主對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品的認(rèn)識(shí)程度參差不齊,因此,汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家有必要幫助汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商做好其在汽車4S店的促銷管理工作。

      汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家有必要在各大知名報(bào)刊、雜志上刊登自己的養(yǎng)護(hù)用品以提高品牌的知名度。同時(shí),汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家還應(yīng)印刷自己的養(yǎng)護(hù)用品保養(yǎng)手冊(cè),通過汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商發(fā)放給廣大的車主。

      將X展架、易拉寶放到汽車4S店客戶休息室和售后前臺(tái)醒目位置,便于廣大車主認(rèn)識(shí)和了解養(yǎng)護(hù)用品使用前后的不同效果,使他們長(zhǎng)期樹立“七分養(yǎng)護(hù),三分修理”的保養(yǎng)意識(shí)。

      廣大車主積極參與汽車4S店舉辦的“汽車養(yǎng)護(hù)課堂”,通過汽車4S店這個(gè)平臺(tái),向廣大車主講解汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)。活動(dòng)不僅使汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家跟汽車4S店能夠直接進(jìn)行交流,更知道車主的需求,同時(shí),也進(jìn)一步增強(qiáng)了汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商和汽車4S店的交流和友誼,為長(zhǎng)期的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

      促銷管理也離不開創(chuàng)新,因此,汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家的促銷管理創(chuàng)新依舊任重而道遠(yuǎn)。

      如何管理和培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商,無疑是汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家一項(xiàng)重要的工作,愿這篇淺談的文章能給大家?guī)硪恍椭?/p>

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