潘文富

這幾年，不少生產(chǎn)企業(yè)的老板們覺得抓渠道建設(shè)很有現(xiàn)實(shí)意義。于是乎，相關(guān)的行動(dòng)布置馬上展開。例如早先是按照區(qū)域來(lái)劃分經(jīng)銷商，現(xiàn)在趨向渠道扁平化，不但把區(qū)域縮小，還開始按照銷售通路進(jìn)一步劃分，細(xì)分成傳統(tǒng)流通、現(xiàn)代賣場(chǎng)、封閉通路等類型。有些企業(yè)增設(shè)直營(yíng)業(yè)務(wù)，再次來(lái)和經(jīng)銷商劃分當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。當(dāng)然了，劃分權(quán)和劃分辦法是廠家的權(quán)利。

那么，作為經(jīng)銷商，又該如何來(lái)面對(duì)呢？經(jīng)銷商不妨從以下幾個(gè)方面入手，相信能夠有所作為。

第一 厘清商業(yè)本質(zhì)

問(wèn)題的具體解決方法有無(wú)數(shù)種，但其中的核心原理往往就簡(jiǎn)單的幾條。無(wú)論面對(duì)什么樣難題，把握其中的本質(zhì)核心所在是首要的，不然的話，就會(huì)陷入到紛亂的具體解決方案之中。

無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都是在做生意，也就是從事商業(yè)活動(dòng)。那么，我們就得把握這商業(yè)領(lǐng)域的核心所在，商業(yè)的本質(zhì)就是為了追求利潤(rùn)，而影響贏利的有兩大因素，一是成本，二是風(fēng)險(xiǎn)，這也是所有生意人必須要考慮的兩大基本問(wèn)題。

從這個(gè)商業(yè)本質(zhì)出發(fā)，再來(lái)把握廠商之間合作的本質(zhì)所在：第一，合作是為了利潤(rùn)；第二，廠家之所以找經(jīng)銷商合作做市場(chǎng)，不是因?yàn)閺S家自己不會(huì)做市場(chǎng)，而是找經(jīng)銷商來(lái)做可以有效降低廠家的運(yùn)作成本和風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商的價(jià)值主要也就體現(xiàn)在這里。

但是，當(dāng)某個(gè)經(jīng)銷商所帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)因素已經(jīng)有辦法可以轉(zhuǎn)移或是化解時(shí)，廠家為了追求利潤(rùn)的最大化，自然就得重新考慮是否還要依靠經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)。當(dāng)經(jīng)銷商沒(méi)有足夠的利用價(jià)值時(shí)，等待經(jīng)銷商的必然是被調(diào)整甚至是被拋棄。

第二 學(xué)會(huì)算賬

做生意得會(huì)算賬，這個(gè)道理誰(shuí)都知道，尤其是做決定之前，更要算賬，追求利益最大化，同時(shí)也得考慮成本和風(fēng)險(xiǎn)最小化。在這里筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，作為經(jīng)銷商，除了算自己的賬以外，還幫廠家算過(guò)賬嗎？

廠家在進(jìn)行渠道政策調(diào)整時(shí)，是算過(guò)賬的，也就說(shuō)，必然是已經(jīng)設(shè)計(jì)好了控制成本和風(fēng)險(xiǎn)的方案，不然的話，是不會(huì)貿(mào)然改變現(xiàn)有的渠道格局。

經(jīng)銷商要把廠家的渠道政策向有利于自己這方進(jìn)行一些調(diào)整，也還是需要從成本和風(fēng)險(xiǎn)上想辦法，得學(xué)會(huì)算賬，尤其是算那些廠家自己沒(méi)算到位的賬。例如，廠家在貫徹這個(gè)新的渠道政策時(shí)，需要花費(fèi)的計(jì)劃外成本是多少，面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素又有多少，這個(gè)算賬的重點(diǎn)在那些廠家自己沒(méi)算到的部分，或是沒(méi)意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)因素。當(dāng)然，核心還得把賬向有利于自己的這個(gè)方向來(lái)算，另外需要注意的是，面對(duì)成本和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，企業(yè)的高中基層三個(gè)層面看待問(wèn)題角度是不一樣的，經(jīng)銷商還得注意學(xué)會(huì)用多個(gè)分析角度來(lái)應(yīng)對(duì)企業(yè)的高中基層。

總而言之，廠家在進(jìn)行渠道政策調(diào)整的時(shí)候，必然也會(huì)面臨成本和風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，若是一場(chǎng)到位的賬算下來(lái)，實(shí)際成本和增加的風(fēng)險(xiǎn)因素要比現(xiàn)有的渠道政策更高，廠家老板必然是要維持現(xiàn)有的渠道政策。

第三 加強(qiáng)對(duì)廠家渠道新政學(xué)習(xí)

廠家不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地調(diào)整渠道政策，個(gè)中必然是有原因的，除了前面提到的追求利潤(rùn)最大化因素之外，還有另外一個(gè)因素，就是廠家老板受到了某個(gè)方面的影響。例如，老板感受到了來(lái)自企業(yè)內(nèi)外部的壓力，或是老板的顧問(wèn)出了什么樣的建議，或是外面的咨詢公司出了個(gè)什么樣的方案，才導(dǎo)致了廠家這個(gè)新渠道政策的出臺(tái)。

作為經(jīng)銷商，只要你還打算和這個(gè)廠家繼續(xù)合作下去，那么，就得充分了解廠家之所以做出渠道政策改變的原因所在。再有，若是該渠道政策已經(jīng)是確定要執(zhí)行的，那么，應(yīng)盡早拿到相關(guān)的方案文件，組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。

經(jīng)銷商的積極學(xué)習(xí)說(shuō)明了經(jīng)銷商對(duì)廠家新渠道政策的認(rèn)同與接受，進(jìn)一步說(shuō)，是接受廠家的管理與市場(chǎng)發(fā)展思路；從廠家而言，也就是可以爭(zhēng)取經(jīng)銷商更好的配合。相信這是絕大多數(shù)廠家所希望的。因此，對(duì)于經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)，絕大多數(shù)廠家是持歡迎態(tài)度的，也會(huì)愿意給予部分學(xué)習(xí)資源共享，并給予經(jīng)銷商更多的專業(yè)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。雙方建立良好的關(guān)系，就能真正達(dá)到雙贏的目的。

第四 設(shè)法主動(dòng)影響廠家

在廠商的合作過(guò)程中，廠家往往是主動(dòng)的，而經(jīng)銷商又多是被動(dòng)的。其實(shí)，作為經(jīng)銷商，沒(méi)有必要總是被動(dòng)等待廠家的動(dòng)作，而是設(shè)法主動(dòng)影響廠家。可通過(guò)一些事實(shí)來(lái)向廠家提出有建設(shè)性的方案，有些方案，經(jīng)銷商所提出來(lái)的可能比廠家做出來(lái)的更好。

合作是為了達(dá)到共贏，只要經(jīng)銷商能提出更加有效提升雙方收益的方案，完全可以主動(dòng)地影響廠家。畢竟，廠家之所以找經(jīng)銷商合作，核心就是為了追求利潤(rùn)最大化，誰(shuí)也不會(huì)拒絕更好的贏利方案。