按照銀監(jiān)會(huì)的分類，我國商業(yè)銀行可分為國有商業(yè)銀行、政策性商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、股份制商業(yè)銀行、外資銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商行、農(nóng)合行8大類。對(duì)于中小銀行的定義存在廣義和狹義兩種理解：廣義上的理解是把全國性或區(qū)域性股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行統(tǒng)稱為“中小銀行”；而狹義的理解只包括城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行3類。為便于分析比較，本文采用后一說法。

2012年中小銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)大放異彩

2012年，我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)繼續(xù)火爆。根據(jù)財(cái)富管理研究中心統(tǒng)計(jì)顯示，2012年商業(yè)銀行共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品29069款，較2011年的19992款增幅為45.4%。這中間一個(gè)最重要的因素就是以城市商業(yè)銀行為代表的廣大中小銀行的推動(dòng)。2012年的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不僅是數(shù)量猛增，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)也發(fā)生了根本性的變化。對(duì)比圖1和圖2我們不難發(fā)現(xiàn)：2011年，國有商業(yè)銀行和上市股份制商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量相當(dāng)，共計(jì)占據(jù)了整個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量的79.76%；2012年這一格局有所改變，雖國有商業(yè)銀行和上市股份制商業(yè)銀行發(fā)行動(dòng)力仍居前兩位，但占比均有所回落。與之相對(duì)應(yīng)的是，城市商業(yè)銀行異軍突起，2012年，其產(chǎn)品占比為27.39%，較2011年同比增幅達(dá)103.49%。城市商業(yè)銀行的異軍突起使銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)格局由“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”變?yōu)椤叭愣αⅰ?。相比之下，農(nóng)村商業(yè)銀行與農(nóng)村合作銀行發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量占比未有明顯變化（注：文中全部數(shù)據(jù)來源于中國社科院金融研究所財(cái)富管理研究中心，由于四舍五入的原因，數(shù)據(jù)存在誤差，加總可能不為100%，特此標(biāo)注，下同）。

2012年中小銀行發(fā)力理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)因

利差縮減。當(dāng)前我國利率市場(chǎng)化程度不高，但其必將是未來金融改革的方向之一。這對(duì)整個(gè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和公司治理等各方面都提出挑戰(zhàn)。盡管還存在諸多爭(zhēng)論，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利差縮減將是不爭(zhēng)的事實(shí)。

手續(xù)費(fèi)收入縮減。展望未來，商業(yè)銀行單靠手續(xù)費(fèi)生存的時(shí)代或?qū)u行漸遠(yuǎn)。2012年10月，重慶三峽銀行開始全面推廣銀行卡“全球全免費(fèi)”服務(wù)策略，成為國內(nèi)首家減免銀行卡所有業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的銀行。從目前情況下，往往是中小銀行推行減免服務(wù)費(fèi)的策略以吸引客戶。未來，如果監(jiān)管層出臺(tái)更多措施對(duì)商業(yè)銀行收費(fèi)行為進(jìn)行管理，中小銀行犧牲短期利潤(rùn)所帶來的些許比較優(yōu)勢(shì)又將蕩然無存。

中小銀行突破理財(cái)業(yè)務(wù)瓶頸的途徑

當(dāng)前，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛設(shè)立財(cái)富管理中心。廣大中小銀行不僅要對(duì)抗大銀行的優(yōu)勢(shì)，還將面對(duì)信托、基金甚至民間借貸帶來的客戶與資金分流壓力。前者具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，后者能提供更具誘人的年化收益率。在這種大背景下，中小銀行要突出重圍，需改變當(dāng)前單純依靠提高預(yù)期收益率以吸引客戶的傳統(tǒng)思維，做好以下三方面的工作，以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下突出重圍。

推出具有本行特色的理財(cái)品牌。中資商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化問題嚴(yán)重，按投資方向主要分為固定收益類產(chǎn)品和資產(chǎn)池類產(chǎn)品兩大類。各大商業(yè)銀行為了吸引客戶相互比拼年化收益率，但這并非長(zhǎng)久之計(jì)，因?yàn)樘岣呖蛻羰找媛实耐瑫r(shí)意味著銀行自身利潤(rùn)的減少甚至虧損的加劇。

理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展至今，數(shù)量與規(guī)模年年攀升。2012年這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)已經(jīng)達(dá)到歷史峰值，一味追求產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量已無太大意義。未來，商業(yè)銀行不僅要注重量的增長(zhǎng)，更要注重質(zhì)的變化，由原來“粗放式經(jīng)營(yíng)”力爭(zhēng)向“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”方向轉(zhuǎn)變，具體途徑就是建設(shè)理財(cái)梯隊(duì)、形成理財(cái)品牌。由于產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量較大，且具有階段滾動(dòng)發(fā)行的特征，國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行已經(jīng)形成具有一定影響力的理財(cái)品牌，如中國銀行的“中銀理財(cái)”、招商銀行的“金葵花理財(cái)”、華夏銀行的“龍盈理財(cái)”等。而數(shù)量眾多的中小銀行由于產(chǎn)品數(shù)量較少 ，還處在追求產(chǎn)品數(shù)量階段，尚未形成理財(cái)品牌，即便建成，也未形成影響力。如重慶三峽銀行旗下共有4大理財(cái)品牌：“城鄉(xiāng)統(tǒng)籌”系列、“庫區(qū)創(chuàng)收”系列、“山水城市”系列、“財(cái)富快車”系列。由于監(jiān)管層對(duì)銀信合作類產(chǎn)品監(jiān)管的趨嚴(yán)，信貸類產(chǎn)品絕跡，“城鄉(xiāng)統(tǒng)籌”系列、“庫區(qū)創(chuàng)收”系列、“山水城市”系列淪為空殼品牌。“財(cái)富快車”系列也由于產(chǎn)品數(shù)量較少而未形成較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。

中小銀行未能形成有影響力的理財(cái)品牌原因在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力較弱，銷售渠道不佳，從而達(dá)不到形成理財(cái)梯隊(duì)所需的產(chǎn)品數(shù)量。鑒于上述兩方面能力差距的事實(shí)，中小銀行一方面應(yīng)加強(qiáng)自身能力建設(shè)，另一方面可考慮處于同一地域內(nèi)其他中小銀行展開合作。初期，可實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道互通，待深入合作后，可開展共同研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。

提高客戶忠誠度?？蛻糁艺\度是指客戶對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，形成了“依附性”偏好，進(jìn)而重復(fù)購買的一種趨向。就理財(cái)市場(chǎng)來說，客戶忠誠度是指投資者在購買某商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品到期之后，繼續(xù)購買該銀行發(fā)行的產(chǎn)品的一種行為趨向。

提高理財(cái)市場(chǎng)客戶忠誠度，商業(yè)銀行首先要做好以下兩點(diǎn)：一是提供相對(duì)較高的預(yù)期收益率，但正如前文所述，這會(huì)使商業(yè)銀行陷入惡性循環(huán)的境地；二是簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量，降低手續(xù)費(fèi)。以上兩點(diǎn)是商業(yè)銀行提高客戶忠誠度的必要條件。未來，中小銀行還有可能面對(duì)新型商業(yè)銀行（電商銀行）的競(jìng)爭(zhēng)。中小銀行應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，提前做好未來新型商業(yè)銀行的新型服務(wù)模式——體驗(yàn)式服務(wù)。

銀行理財(cái)體驗(yàn)式服務(wù)主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是柜臺(tái)一站式體驗(yàn)服務(wù)；二是電子銀行理財(cái)和移動(dòng)終端服務(wù)。當(dāng)前，廣大中小銀行應(yīng)加大終端建設(shè)的投入，因?yàn)檫@不僅方便投資者享受體驗(yàn)式服務(wù)，更能解決其分支機(jī)構(gòu)少的難題。柜臺(tái)體驗(yàn)式服務(wù)主要針對(duì)的是網(wǎng)絡(luò)使用不便的小眾投資者。

增強(qiáng)產(chǎn)品定價(jià)能力。2012年中小銀行理財(cái)產(chǎn)品平均預(yù)期年化收益率較國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行高。這是其理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右颍瑫r(shí)也從側(cè)面反映出中小銀行的不足之處，即產(chǎn)品定價(jià)能力有限。

利率市場(chǎng)化改革是我國金融改革的排頭兵。2012年6月8日和7月6日央行兩次降低金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率，同時(shí)調(diào)整金融機(jī)構(gòu)存貸款利率浮動(dòng)區(qū)間，這被視為我國利率市場(chǎng)化改革向深水區(qū)邁出關(guān)鍵性一步。正所謂“開弓沒有回頭箭”，利率市場(chǎng)化改革的趨勢(shì)將不可逆轉(zhuǎn)。銀行不能違背這個(gè)潮流，只能緊跟利率市場(chǎng)化發(fā)展的步伐。然而事實(shí)上，中資商業(yè)銀行似乎并沒有做好迎接利率市場(chǎng)化的準(zhǔn)備，這主要表現(xiàn)在兩方面：其一，當(dāng)存款利率浮動(dòng)區(qū)間擴(kuò)大后，五大行統(tǒng)一行動(dòng)，其他銀行跟隨五大行行動(dòng)。各商業(yè)銀行并沒有根據(jù)自身實(shí)際情況做出相對(duì)應(yīng)的決策，而是采取“跟風(fēng)”策略。在面對(duì)存款競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，銀行采取簡(jiǎn)單的上浮利率，而不太重視由此造成的經(jīng)營(yíng)壓力，這反映出其存款定價(jià)能力的不足。其二，中資商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制是：五大行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期年化收益率參照SHIBOR利率確定，股份制銀行參照五大行同類產(chǎn)品收益率，中小銀行參照股份制商業(yè)銀行同類產(chǎn)品收益率。“高收益必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)”，這種定價(jià)機(jī)制使中小銀行不得不面臨著比大銀行更高的風(fēng)險(xiǎn)水平。

中小銀行扭轉(zhuǎn)上述不利局面、提高產(chǎn)品定價(jià)能力，須做好以下兩方面的工作：一是根據(jù)自身?xiàng)l件做好成本與收益的核算，從而測(cè)算出自己能夠承受的利率區(qū)間，為最終的產(chǎn)品定價(jià)提供技術(shù)支持，避免陷入盲目跟風(fēng)的窘境。二是中小銀行為了維持理財(cái)產(chǎn)品較高的預(yù)期年化收益率，必然將部分或全部募集資金投向高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。對(duì)這部分投資標(biāo)的風(fēng)控能力也是中小銀行亟需解決的重大課題。

（作者單位：中國社科院金融研究所財(cái)富管理研究中心）