摘 要：市場競爭已經(jīng)進(jìn)入合作制勝的時(shí)代。單個(gè)企業(yè)在資金、人員以及技術(shù)等資源有限，傳統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略在如今激烈的競爭環(huán)境下，已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。決策者們不僅要從企業(yè)自身的優(yōu)勢以及市場需求的角度出發(fā)，還要將其他相關(guān)企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢等因素考慮在內(nèi)，采取與其他企業(yè)合作的方式，獲得對企業(yè)有用的資源，進(jìn)一步提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這也是眾多企業(yè)優(yōu)先考慮的問題。然而企業(yè)僅僅考慮這一點(diǎn)是不夠的，也遠(yuǎn)不能發(fā)揮合作競爭的效果。所以，企業(yè)在采取合作競爭戰(zhàn)略時(shí)，必須將包括資源在內(nèi)的一系列因素都考慮到。如此，才能提高合作競爭戰(zhàn)略的績效。

關(guān)鍵詞：合作競爭戰(zhàn)略 績效 影響因素

中圖分類號：F270.7

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號：1004-4914（2013）01-270-02

一、前言

Joel Bleeke和David Ernst在《協(xié)作型競爭》一書中指出了合作型競爭戰(zhàn)略的重要性。而Nalebuff &Brandenburger也于1996年在《合作競爭》一書中，正式提出合作競爭的概念，并對合作競爭的優(yōu)勢等進(jìn)行了大量的闡述。之后國內(nèi)外的其他學(xué)者也從不同的方面，對合作型競爭戰(zhàn)略進(jìn)行了細(xì)致的研究。

然而，學(xué)術(shù)界目前對合作競爭戰(zhàn)略績效的影響因素方面的研究卻比較少。本文的重點(diǎn)在于分析影響企業(yè)合作競爭戰(zhàn)略績效的因素，并希望在企業(yè)合作競爭實(shí)戰(zhàn)中，能夠起到一定的指導(dǎo)作用，幫助企業(yè)從多個(gè)方位思考合作對象的選擇，進(jìn)而提高合作競爭戰(zhàn)略的績效。

二、合作競爭戰(zhàn)略績效的影響因素分析

1.資源互補(bǔ)性?；パa(bǔ)資源是指伙伴企業(yè)之間提供的，可以用來消除企業(yè)自身所擁有的資源的缺陷的資源。這種資源能夠提高企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。很多學(xué)者也認(rèn)為合作伙伴之間資源的互補(bǔ)性是合作成功的關(guān)鍵要素。企業(yè)可以從合作伙伴那里獲得互補(bǔ)性資源，并將不同類型的資源進(jìn)行配置，提高資源的使用效率。

通過資源互補(bǔ)，企業(yè)可以利用合作伙伴的客戶、信息等資源，還可以降低企業(yè)的交易成本，從而提高企業(yè)的競爭力。對于資源過剩的企業(yè)，可以通過合作，將剩余資源投入到合作伙伴企業(yè)，這樣既可以保護(hù)企業(yè)整體資源的整合，又能夠?qū)^剩資源繼續(xù)擁有一定的控制權(quán)，同時(shí)還能夠減少因?qū)@些閑置資源的維持而投入的資金，起到節(jié)約成本的作用。

另外，在合作過程中充滿了競爭，這也是合作競爭的本質(zhì)所在。所以，企業(yè)在尋求合作，交流雙方資源的同時(shí)，必須確保自身核心資源的安全性，不可隨意將自身的核心資源（如核心技術(shù)、專有產(chǎn)權(quán)等）隨意的與合作伙伴共享，以防合作伙伴在獲得該資源后，做出侵犯企業(yè)利益的行為，從而影響到合作競爭戰(zhàn)略的績效。

2.信任程度。信任是合作的一方對另一方的誠實(shí)及其可靠性所表現(xiàn)出的足夠信心，是一方期待另一方在不受監(jiān)督的條件下，會(huì)完成特定的目標(biāo)的行為。而信譽(yù)則是企業(yè)獲得合作伙伴信任的一個(gè)比較重要的條件。許多企業(yè)通過聲稱自己是某些世界著名企業(yè)，或者是某些全球性的盛事的合作伙伴，來展示自己良好的企業(yè)形象以及較高的信譽(yù)，從而得到合作伙伴的信任。

企業(yè)之間建立合作型伙伴關(guān)系的原因在于尋求資源互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙方的資源共享，不斷增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，快速適應(yīng)激烈變化的市場環(huán)境。合作伙伴之間如果沒有相互信任的機(jī)制，就可能會(huì)相互猜忌，過度保護(hù)各自的優(yōu)勢資源、阻礙信息的流通，最終會(huì)影響到雙方共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而高度的信任能夠消除機(jī)會(huì)主義行為，使得伙伴關(guān)系得到長期的穩(wěn)定，有利于彼此資源的共享，降低企業(yè)的成本，從而改善企業(yè)的財(cái)務(wù)績效，并提高企業(yè)之間合作競爭績效?；谙嗷バ湃蔚钠髽I(yè)合作，在一定程度上，能夠較容易地實(shí)現(xiàn)資源的共享以及雙方人才的溝通與交流，有利于減少不必9cd00783590f72ba2bdfbd0faaeaa4dcd813958c0b6891d380e30f1d5c9f901f要的監(jiān)督和控制，降低企業(yè)獲取資源的交易成本，從而提高了企業(yè)的效率；有利于啟發(fā)企業(yè)的研發(fā)人員的創(chuàng)新靈感，進(jìn)而提高企業(yè)的創(chuàng)新能力；有利于企業(yè)管理水平的改善，從而提升了企業(yè)整體的競爭實(shí)力。另外，信任還可以減少合作伙伴的機(jī)會(huì)主義行為、有利于合作組織內(nèi)成員之間的沖突的解決，有利于企業(yè)之間合作的效果最大化。

但是，信任的獲得并非一件容易的事情。企業(yè)必須對合作伙伴進(jìn)行一段時(shí)間的磨合和考察，評估合作伙伴的信用等級以及合作的誠意，謹(jǐn)防對方的商業(yè)欺詐以及投機(jī)行為，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)，從而提高預(yù)期合作競爭戰(zhàn)略的績效。

3.溝通程度。溝通是人們分享信息、情感以及思想的過程，有效的溝通能夠消除彼此的誤解，促進(jìn)雙方的良好關(guān)系建立和發(fā)展。企業(yè)要注重自身同外界溝通以及信息交換能力的培養(yǎng)，這樣有利于企業(yè)同其他企業(yè)之間達(dá)成的合作共識(shí)，并從中獲得有利于企業(yè)發(fā)展的各種資源，提升企業(yè)的競爭實(shí)力。

良好的溝通有利于增強(qiáng)企業(yè)之間的信任以及知識(shí)的共享。通過溝通，企業(yè)之間不僅可以增進(jìn)相互了解，從彼此的角度去分析問題，諒解對方的處境和行為，進(jìn)而減少不必要的摩擦和沖突，還能夠提高合作成員對合作的滿意度以及繼續(xù)合作的意愿。此外，良好的溝通也能夠提高彼此的互信水平，增強(qiáng)雙方資源的流動(dòng)性，從而提高企業(yè)獲取合作伙伴優(yōu)勢資源的能力。另外，也能夠使得他們在面臨共同問題時(shí)，保持策略上的一致性，從而降低可能會(huì)帶來的損失。

4.承諾。承諾是指交易雙方對關(guān)系持續(xù)的一種直接或間接的保證，是合作雙方發(fā)展對發(fā)展穩(wěn)定性關(guān)系的渴望，同時(shí)也是合作雙方對未來關(guān)系的穩(wěn)定充滿了信心。為了顯示出承諾的可信度和價(jià)值，合作承諾雙方還需投入一定的經(jīng)濟(jì)資源以及情感資源。

合作組織成員之間的承諾，能夠提高彼此的信任感，減少對方尋找第三方合作企業(yè)的可能性；能夠降低企業(yè)的交易成本以及采取機(jī)會(huì)主義行為的機(jī)率，并促進(jìn)雙方在更大范圍內(nèi)展開合作，擴(kuò)大雙方共享信息、技術(shù)等資源規(guī)模。這樣不僅有利于各自競爭優(yōu)勢的提升，還能促進(jìn)雙方合作交流的進(jìn)一步深入和鞏固，提高了合作競爭的效果。

5.文化兼容性。企業(yè)文化是企業(yè)在長期的發(fā)展過程中所形成的、帶有企業(yè)特色的、被企業(yè)全體成員所認(rèn)可和遵守的價(jià)值體系、行為規(guī)范等方面的總和。每個(gè)企業(yè)因?yàn)閯?chuàng)始人的觀念、發(fā)展的歷程以及環(huán)境的差異，而會(huì)秉承不同的企業(yè)文化。而不同的文化背景，又增加了企業(yè)之間合作的復(fù)雜性和多變性。這也是眾多學(xué)者強(qiáng)調(diào)文化兼容對企業(yè)合作重要性的原因。文化的兼容性是合作伙伴之間在企業(yè)文化、經(jīng)營理念、管理風(fēng)格等方面的相似性或者彼此認(rèn)可的程度。文化兼容的一個(gè)重要前提是基本價(jià)值觀念的認(rèn)同，企業(yè)間趨同的價(jià)值觀念有利于合作效果的提高。而在較高相似性文化的條件下，企業(yè)更容易認(rèn)同合作伙伴企業(yè)價(jià)值觀念和決策方式，有利于合作伙伴間的資源共享。而企業(yè)通過資源共享，又可以從合作伙伴那里，得到對自己有用的資源，從而有利于提升企業(yè)的競爭力。

然而，不同的企業(yè)又會(huì)呈現(xiàn)出不同的組織文化，文化方面的差異會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營管理領(lǐng)域的差異，給企業(yè)間的合作和溝通帶來阻礙，影響企業(yè)之間的彼此信任以及整個(gè)合作組織的整體績效。一些學(xué)者對跨國合作聯(lián)盟之間的文化差異進(jìn)行研究后指出，文化差異會(huì)影響到聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)效果，以及聯(lián)盟的續(xù)存。而伙伴間的文化相似性或者兼容性，對整個(gè)組織的發(fā)展有積極的推動(dòng)作用，它能夠增強(qiáng)企業(yè)之間的彼此信任，使企業(yè)樹立積極的合作意識(shí)，保持其合作關(guān)系的穩(wěn)定性，有利于合作組織競爭優(yōu)勢的發(fā)揮。

6.目標(biāo)一致性。目標(biāo)一致是指合作雙方之間是否可以達(dá)成一致的戰(zhàn)略目標(biāo)，或者說是共同愿景，它在一定范圍決定了企業(yè)之間合作的程度。彼得·圣吉曾指出，共同愿景創(chuàng)造了組織中眾人是一體的感覺，引導(dǎo)組織的成長。共同愿景是聯(lián)盟企業(yè)共同目標(biāo)協(xié)調(diào)的升華，能夠指導(dǎo)企業(yè)共同努力，最大化合作的效果和價(jià)值。

不同的企業(yè)，在產(chǎn)品定位、目標(biāo)顧客群、銷售渠道等方面的差異，導(dǎo)致了合作伙伴之間的戰(zhàn)略目標(biāo)總會(huì)有差異。企業(yè)之間除了擁有共同的目標(biāo)利益外，也存在各自獨(dú)立的目標(biāo)利益。如果獨(dú)立的目標(biāo)能相兼容，一般不會(huì)影響到整個(gè)合作聯(lián)盟的整體利益，也不會(huì)影響合作伙伴企業(yè)的利益。

當(dāng)企業(yè)面臨顯著的利益分歧時(shí)，由于戰(zhàn)略目標(biāo)的不同，利益沖突就產(chǎn)生了。而沖突又容易導(dǎo)致誤會(huì)和彼此的不信任，影響合作競爭戰(zhàn)略的水平和績效。因?yàn)楹献骰锇橹g如果具有完全不同的戰(zhàn)略目標(biāo)或者動(dòng)機(jī)，有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)生沖突時(shí)，采取利己的競爭行為，使得合作伙伴的戰(zhàn)略利益遭受損失，以及整個(gè)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，最終影響到合作競爭組織的戰(zhàn)略績效。但雙方如果有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，就會(huì)在沖突面前，保持一定的理性與克制，將長遠(yuǎn)的利益放在首位，從而降低沖突所帶來的負(fù)面影響，提高合作競爭戰(zhàn)略的績效。

三、結(jié)語

合作競爭戰(zhàn)略是繼波特競爭戰(zhàn)略之后，興起的又一競爭戰(zhàn)略思想。同時(shí)，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，也有越來越多的決策者開始尋求實(shí)施合作競爭戰(zhàn)略的方法。它可以使企業(yè)的資源在企業(yè)之間進(jìn)行流動(dòng)，提高了資源配置的效率。但是，在實(shí)施合作競爭戰(zhàn)略并不是可以隨意使用的，它需要一定的條件，包括雙方資源的互補(bǔ)、信任、溝通、承諾、企業(yè)文化的兼容以及雙方的戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性等等。企業(yè)決策者必須在同時(shí)兼顧這些因素之后，才能選出更好的合作伙伴，從而提高雙方合作競爭戰(zhàn)略的績效。

當(dāng)然，除了以上研究的幾個(gè)重要因素之外，還有一些其他的因素。這些影響因素是從理論的角度加以闡述的，沒有數(shù)據(jù)的實(shí)證分析作為驗(yàn)證，所以希望今后的研究中能夠通過相關(guān)的數(shù)據(jù)加以分析，以便完善和擴(kuò)展合作競爭戰(zhàn)略的思想，并對企業(yè)的經(jīng)營決策起到更好的指導(dǎo)和控制作用。

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（作者單位：揚(yáng)州大學(xué)商學(xué)院 江蘇揚(yáng)州 225009）

（責(zé)編：賈偉）