銀行與一般企業(yè)同樣，是提供產(chǎn)品和服務(wù)的。以前銀行強(qiáng)調(diào)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得客戶，現(xiàn)在銀行不斷通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品，激發(fā)客戶需求，加深銀企合作的深度廣度，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。下面筆者談幾點(diǎn)關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷的思考。

1.增加培訓(xùn)的靈活性。要改變以往的學(xué)習(xí)方式，進(jìn)行客戶模擬營(yíng)銷，對(duì)營(yíng)銷實(shí)例分析推廣，實(shí)現(xiàn)成功案例的廣泛復(fù)制。新產(chǎn)品定位較高，學(xué)習(xí)方式枯燥，可以對(duì)產(chǎn)品設(shè)定營(yíng)銷對(duì)象模擬方案，增加對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，有利于產(chǎn)品推廣。

2.客戶精準(zhǔn)定位。不同新產(chǎn)品適用客戶不同，針對(duì)新產(chǎn)品要求，確定營(yíng)銷對(duì)象，制定營(yíng)銷方案，力爭(zhēng)營(yíng)銷成功并及時(shí)總結(jié)推廣。

3.制定均衡的定價(jià)機(jī)制。產(chǎn)品定價(jià)有一定的浮動(dòng)區(qū)間，我行需制定相對(duì)平衡的優(yōu)惠制度，避免客戶之間的對(duì)比。

4.產(chǎn)品推廣點(diǎn)面結(jié)合。目前從產(chǎn)品來(lái)看，大客戶容易取得較優(yōu)惠的價(jià)格，業(yè)務(wù)上易出成績(jī)，因此在產(chǎn)品推廣上容易瞄大戶，削弱了產(chǎn)品的普及性及生命力。

5.考核方式的探討。產(chǎn)品推廣離不開(kāi)考核導(dǎo)向，但由于產(chǎn)品適用客戶不同，有的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的時(shí)效性，因此營(yíng)銷成效可能差距較大，而且產(chǎn)品營(yíng)銷考核一般以單項(xiàng)考核為主，缺乏連貫性。因此在考核上能否將定量考核與定性考核結(jié)合起來(lái)。

（作者單位：農(nóng)行浙江省臨海市支行 浙江臨海）

（責(zé)編：李雪）