本刊記者 涂元春

2012年12月18日，成都。

以“同心、同行、同贏”為主題的“上汽依維柯紅巖商用車有限公司2013年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)”隆重舉行。來自全國各地的900多位經(jīng)銷商、服務(wù)商以及專用車企業(yè)的代表齊聚一堂，與上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡稱上汽依維柯紅巖）一起總結(jié)了2012年取得的成績，共商2013年?duì)I銷發(fā)展大計(jì)。

2012年，我國重卡行業(yè)全面步入低谷，上汽依維柯紅巖也不能幸免。本屆年會(huì)上，上汽依維柯紅巖絲毫沒有避諱過去一年中業(yè)績慘淡的困窘局面，而是如實(shí)公布了2012年各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，讓人感受到他們的真誠。與此同時(shí)，上汽依維柯紅巖通過對(duì)2013年市場發(fā)展的展望和自身的各種調(diào)整轉(zhuǎn)變，讓人不但沒有感到消沉和失落，反而讓其合作伙伴對(duì)未來的發(fā)展充滿信心。

2012年有得有失

2012年，受宏觀經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)調(diào)控等因素影響，重卡行業(yè)跌入谷底，預(yù)計(jì)全年將實(shí)現(xiàn)銷售63.5萬輛，同比下滑28%。在細(xì)分領(lǐng)域，牽引車銷售19萬輛，同比下滑26%，載貨車銷售22.2萬輛，同比下滑22%，自卸車銷售22.2萬輛，同比下滑達(dá)34%。

在行業(yè)整體不景氣影響下，以自卸車為主導(dǎo)產(chǎn)品的上汽依維柯紅巖也未能幸免。2012年實(shí)際銷量預(yù)計(jì)達(dá)1.9萬輛，同比下滑30%，與行業(yè)基本持平。其傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品之一的老金剛產(chǎn)品銷售嚴(yán)重受挫，是其全年業(yè)績下滑的主要成因。老金剛車型銷量由2011年的23 892輛，猛跌至2012年的3 800輛。

盡管如此，上汽依維柯紅巖在2012年的市場博弈中仍不乏亮點(diǎn)：新金剛上市僅一年，即實(shí)現(xiàn)銷售7 500輛；全年產(chǎn)品出口銷量達(dá)1 850輛，同比增長高達(dá)600%；牽引車產(chǎn)品同比增長8%；8×4自卸車同比上升7%，在行業(yè)整體下滑22%的大環(huán)境下，逆勢上揚(yáng)；專用車銷售情況遠(yuǎn)好于行業(yè)平均水平等。

行業(yè)局勢慘淡，上汽依維柯紅巖有得有失，得失之間讓上汽依維柯紅巖對(duì)行業(yè)的理解和判斷又加深了一層。上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總監(jiān)曹宗強(qiáng)認(rèn)為，2012年持續(xù)實(shí)施的7大改革措施、5項(xiàng)重點(diǎn)工作，為其2012年的發(fā)展提供了保障，并為2013年銷量提升打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘總結(jié)了2012年我國重卡行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)的五大特點(diǎn)。

整體下滑是2012年重卡行業(yè)的第一大特點(diǎn)，2012年前11個(gè)月，重卡市場共計(jì)銷車58.62萬輛，比去年同期下降28.9%。其中，自卸車銷售20.3萬輛，同比下滑35.76%；牽引車銷售17.3萬輛，同比下降28.2%；而載貨車銷售了21萬輛，同比下降了21.4%。

“第二個(gè)特點(diǎn)是強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的馬太效應(yīng)凸顯?！毙軅ャ懕硎荆m然各家重卡企業(yè)銷量都有不同程度的下降，但車型結(jié)構(gòu)均衡和出口銷量大的企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，市場占有率反而有所上升。熊偉銘舉例說，中國重汽和陜汽由于出口量大，市場份額均有所上升；歐曼則是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為均衡，銷量下滑幅度小于行業(yè)平均降幅，市場占有率也增加了1.6個(gè)百分點(diǎn)；而北奔、華菱、紅巖等第三梯隊(duì)企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡等等原因，下降幅度都比較大。

第三是自卸車銷量下降非常嚴(yán)重，堪稱是重卡行業(yè)的重災(zāi)區(qū)，尤其是6×4自卸車，同比下降幅度超過45%，8×4、4×2自卸也有超過兩位數(shù)的下降。

第四，各家企業(yè)紛紛尋找藍(lán)海，圍繞細(xì)分市場的差異化競爭不斷加劇。他介紹說，2012年，6×2牽引車在河南、河北和山東上量迅速，輕量化特點(diǎn)突出。同時(shí)，LNG重卡市場逆勢上揚(yáng)，各家企業(yè)紛紛推出應(yīng)對(duì)產(chǎn)品，全年市場超過萬輛已成定局。“另外，8×4自卸車輕重兩極分化，雖然總體下降22%，但發(fā)展趨勢十分明顯，就是輕者越輕，重者越重?！?/p>

第五，各家企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場，釋放過剩產(chǎn)能。2012年前10個(gè)月，主流重卡企業(yè)出口車輛約5.5萬輛，同比增長迅速，中國重卡的高性價(jià)比優(yōu)勢，在全球經(jīng)濟(jì)低迷之際仍能保持增長，反映出中國重卡的出口潛力無限，也使得出口成為2012年惟一兩個(gè)正增長的細(xì)分市場之一(還有一個(gè)是LNG)。

2013年以變?nèi)?/h2>

正是因?yàn)閷?duì)目前的重卡行業(yè)有了全面深刻的認(rèn)識(shí)，上汽依維柯紅巖才敢于審時(shí)度勢，對(duì)2013年的營銷工作做出了大刀闊斧地改革。也正是由于上汽依維柯紅巖的種種改革措施，讓與會(huì)的經(jīng)銷商、企業(yè)代表看到了更大的希望，對(duì)其2013年的發(fā)展有了更多的期待。記者認(rèn)為，上汽依維柯紅巖此次改革力度之大、決心之強(qiáng)在其近幾年的發(fā)展中實(shí)屬罕見，其中有兩項(xiàng)措施格外引人關(guān)注。

其一是對(duì)管理模式的改革，主要針對(duì)兩個(gè)方面。一是銷售事業(yè)部成立工程車、公路車、專用車與大客戶等三大核心業(yè)務(wù)部門，原有各部門平行作業(yè)，并且集中全力為三大業(yè)務(wù)部門服務(wù)；二是公司整體實(shí)行管理權(quán)限下放制度，大幅增強(qiáng)業(yè)務(wù)部門和銷售事業(yè)部的審批權(quán)限，公司高管層只對(duì)全部營銷業(yè)務(wù)中20%左右進(jìn)行直接管理。精煉業(yè)務(wù)部門和提高管理效率，上汽依維柯紅巖高層的目的只有一個(gè)，“銷量，銷量，還是銷量?！?/p>

其二是轉(zhuǎn)變駐外人員的工作模式。新規(guī)定要求上汽依維柯紅巖駐外人員直接接觸市場，了解市場一手信息。駐外人員要幫助經(jīng)銷商分析市場、合理下單，由原來的巡視、管理行為變成經(jīng)銷行為的參與者。上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總監(jiān)曹宗強(qiáng)對(duì)駐外人員重新定位角色，要求既是駐店代表，又是經(jīng)銷商的參謀，“同吃、同住、同勞動(dòng)”。

2013年重卡市場將走出低谷，上汽依維柯紅巖如是判斷，這也堅(jiān)定了合作伙伴的信心。

2011年和2012年快速下降的基礎(chǔ)上，熊偉銘認(rèn)為，今年的重卡市場不會(huì)連續(xù)第三年下滑，而會(huì)呈現(xiàn)出溫和增長的態(tài)勢。

熊偉銘分析說，2013年商用車市場有幾個(gè)利好因素，首先是GDP增幅將高于2012年，達(dá)到8%左右，較2012年略有回升。“多數(shù)機(jī)構(gòu)都預(yù)測中國2012年全年的GDP增速在7.7%左右，2013年增幅會(huì)有一定回升，這對(duì)重卡市場是一大利好。2013年，我們預(yù)計(jì)基建投資增速和房地產(chǎn)投資增速將達(dá)到15%，這會(huì)增加對(duì)鋼鐵、水泥、煤炭以及其他工業(yè)品的需求，改善運(yùn)輸環(huán)境，促進(jìn)舊車更新。而且，2013年，國際上發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)形勢會(huì)有所好轉(zhuǎn)，中國進(jìn)出口將略有恢復(fù)，進(jìn)而帶動(dòng)港口運(yùn)輸以及外貿(mào)貨物吞吐量回升”。

熊偉銘還認(rèn)為，重卡經(jīng)銷商在2012年普遍虧本經(jīng)營，經(jīng)過一年的庫存消化，目前庫存處于低位，2013年市場回穩(wěn)后，經(jīng)銷商會(huì)有更多的補(bǔ)庫需求。

“盡管如此，總體來看，2012年的重卡市場已經(jīng)跌到了最低谷，明年的利好因素肯定會(huì)多于不利因素。在這些因素的共同作用下，2013年重卡市場預(yù)計(jì)銷車70萬輛，同比增長約10%。自卸車需求預(yù)計(jì)24.5萬輛，同比增長10%;牽引車需求預(yù)計(jì)21.5萬輛，同比增長13%;載貨車與專用車需求預(yù)計(jì)24萬輛，同比增長7%。”熊偉銘判斷說。

在對(duì)2013年重卡市場增速預(yù)測的基礎(chǔ)上，熊偉銘也提出了上汽依維柯紅巖新一年的任務(wù)目標(biāo)?！?013年，上依紅的銷售目標(biāo)是3萬輛，比2012年的1.7萬輛增長76%。”他告訴記者，“只有跑得比市場還快，我們才能提高市場份額，實(shí)現(xiàn)更多超越?！?/p>

新車型強(qiáng)力出擊 謀劃2013年市場

上汽依維柯紅巖各項(xiàng)改革措施的第一次實(shí)際體現(xiàn)，就是在本次年會(huì)上隆重發(fā)布的兩款新車型金剛礦霸自卸車和杰獅LNG天然氣車。曹宗強(qiáng)向與會(huì)嘉賓介紹了新車特性，熊偉銘公布了官方指導(dǎo)價(jià)：金剛礦霸6×4自卸車56.59萬元，杰獅LNG 6×4高頂牽引車38.18萬元。

金剛礦霸采用礦用室體駕駛室，完美配置WD615.47發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特大中心距9/10檔礦用變速器、40噸級(jí)總速比10.47/11.67驅(qū)動(dòng)橋、大扭矩QH70取力器;驅(qū)動(dòng)、爬坡能力強(qiáng)，最大爬坡度達(dá)42%；加寬、加強(qiáng)型雙橫梁，承載更強(qiáng)，可實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場目前最強(qiáng)承載76t。其專為重載工況而設(shè)計(jì)的懸掛系統(tǒng)使車輛具有更強(qiáng)的承載能力和耐躁能力，提高運(yùn)行、轉(zhuǎn)彎、坡道行駛、卸載的穩(wěn)定性，能有效適應(yīng)復(fù)雜多變的礦山工況環(huán)境?！敖饎偟V霸”的隆重面世，與上汽依維柯紅巖“金剛王”(即杰獅自卸)、“新金剛”、“老金剛”交相輝映，形成“四大金剛”品系。

杰獅LNG天然氣車基于杰獅的成熟技術(shù)平臺(tái)，選用純度高、熱值高、價(jià)格便宜的燃料，經(jīng)濟(jì)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于柴油；發(fā)動(dòng)機(jī)功率350～380馬力，扭矩1 400～1 500(N/m)，可靠性高，經(jīng)濟(jì)性好；底盤滿足目前市場所需多種運(yùn)輸要求；變速器采用陜齒12檔大中心距，承載能力更強(qiáng)；標(biāo)載55t百公里耗氣量35 kg，比行業(yè)同類車型車低3%耗氣量。整車設(shè)計(jì)滿足甩掛運(yùn)輸要求，可用于甩掛運(yùn)輸。采用整車CAN-BUS系統(tǒng)、防疲勞駕駛技術(shù)，行駛記錄儀，可實(shí)時(shí)掌握車輛各系統(tǒng)的工作狀態(tài)，便于車主更好地管理車輛，具有更高的安全性。它是國內(nèi)唯一采用可多方位調(diào)節(jié)智能化顯示屏(分罐顯示)的產(chǎn)品，可顯示各瓶液位剩余液位量、各瓶壓力及緩沖罐壓力狀況，讓用戶更精確、更清晰地了解實(shí)時(shí)狀態(tài)數(shù)據(jù)，方便高效。另外，該產(chǎn)品全面引進(jìn)IVECO先進(jìn)冷卻技術(shù)，冷卻效果比行業(yè)同類產(chǎn)品提升18%左右。

這兩款新車型的推出，是基于上汽依維柯紅巖對(duì)于提升自身產(chǎn)品競爭力、增加企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的共識(shí)。

熊偉銘分析認(rèn)為，產(chǎn)品品系不夠豐富、企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱是上汽依維柯紅巖一大癥結(jié)，2012年的市場表現(xiàn)印證了這一觀點(diǎn)?！吧掀谰S柯紅巖產(chǎn)品平臺(tái)已經(jīng)形成規(guī)模，但是自卸車等低端產(chǎn)品較多，高端產(chǎn)品較少，產(chǎn)品品系不夠豐富，由產(chǎn)品平臺(tái)衍生出來的變型產(chǎn)品、新產(chǎn)品等不夠多，難以適應(yīng)市場的變化”。

2012年，天然氣重卡和寬體自卸車表現(xiàn)搶眼，是為數(shù)不多的增長亮點(diǎn)，上汽依維柯紅巖適時(shí)推出這兩款針對(duì)性車型也是看好其未來的發(fā)展空間。面對(duì)越來越多同行介入競爭的局面，熊偉銘同時(shí)強(qiáng)調(diào)說：“差異化競爭要靠產(chǎn)品差異化來實(shí)現(xiàn)。上汽依維柯紅巖能夠利用依維柯先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)，充分結(jié)合中國市場實(shí)際，是產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的特點(diǎn)，相信在未來市場競爭中會(huì)占據(jù)一席之地”。