趙炎

東漢末，荊州劉表去世，其幼子劉琮降曹，赤壁之戰(zhàn)一觸即發(fā)，形勢對劉備與孫權(quán)極為不利。為求生存，劉備遂派諸葛亮為節(jié)使，前往東吳面見孫權(quán)，聯(lián)吳抗曹的意圖十分明顯。

這個正史所載的歷史事件，經(jīng)過羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經(jīng)典案例，其過程蘊含了磋商、妥協(xié)、方法、協(xié)議等諸多現(xiàn)代談判元素，名為“舌戰(zhàn)群儒”，實則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，今天讀來，依然不無裨益。

禮儀上尊重對手

我們知道，古人重視禮儀的程度，比今天厲害了去了，什么都可以丟，唯禮數(shù)不能丟，在家里尚且要早請安晚問候，遑論談判場合？古代談判禮儀，不光是握個手、問個好、分賓主坐定那么簡單。其中每一個細節(jié)所折射出的對對手的尊重與否，都影響并決定著談判的進程和效果，馬虎不得。諸葛亮深諳談判禮儀。

“（魯）肅乃引孔明至幕下。早見張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐。孔明逐一相見，各問姓名。施禮已畢，坐于客位”。這段文字說的是起碼社交禮儀，諸葛亮表現(xiàn)得很有耐心，很謙遜，尊重到了每一個人，營造出和諧的談判氣氛。

當張昭一語道破諸葛亮此行之游說目的時，諸葛亮沒有否認，明確坦誠：“今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閑可知也”。

本來，這場談判可以歸類于間接談判的，因為劉備沒到場，孫權(quán)則躲在幕后，諸葛亮只是代理人而已。

但諸葛亮的承認，使得談判的性質(zhì)，突然嚴肅、莊重、規(guī)范起來，變成了直接談判。而直接談判的形式，通常被認為是尊重對手。大家想想蔣干盜書的情節(jié)，小蔣同志明明是來做說客談判的，偏偏沒膽子承認，在禮儀上已然先輸了一籌。這就難怪周瑜要挖陷阱給老同學(xué)鉆了，誰讓你蔣干不懂得尊重人？

敏銳的洞察力

談判的第一回合，是張昭首先發(fā)難。“孔明白思張昭乃孫權(quán)手下第一個謀士，若不先難倒他，如何說得孫權(quán)”。諸葛亮難張昭的一段話很長，這里就不引了。孫權(quán)繼位東吳，執(zhí)行了孫策“外問周瑜、內(nèi)問張昭”的遺訓(xùn)，周瑜當時在外練兵，小團伙里唯張昭最有影響力。打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮“自思”先放倒張昭，顯示出他對東吳政治大環(huán)境的洞察力之敏銳。

在舌戰(zhàn)群儒整個過程中，羅貫中之所以用了長篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯，其后諸人只一兩句話了事，也說明先難倒張昭的重要性，是對諸葛亮之洞察力的肯定。

談判中的洞察力，其要點是緊扣雙方都關(guān)心的目標，其尺度是對事不對人。

諸葛亮的辯駁話題和依據(jù)，始終沒有偏離“不懼操賊、社稷安?！边@個方向，即便遇到嚴唆的“孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言”的嚴重跑題，諸葛亮也能及時把話題拉到“興邦立事”與“匡扶宇宙”上來。他多次說了近似人身攻擊的話，如“猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑”“真無父無君之人也！不足與語”“公小兒之見，不足與高士共語”等等，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則，就事論事，讓對手慚愧閉口即止。

功課必須做足

今人讀三國，總把舌戰(zhàn)群儒理解為諸葛亮過人的雄辯藝術(shù)，如“以守為攻”“語帶雙機”“各個擊破”等等，單從對話來看，是沒有錯，但論辯是談判的常態(tài)，其成敗，取決于翔實的資料、數(shù)據(jù)以及邏輯支持，若不把功課做足，就會流于空談。

孫權(quán)帳下諸人，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已，但他對每個人的性格、學(xué)識、生平經(jīng)歷，無不了如指掌，連陸績在袁術(shù)宴會上偷橘子的事兒，他也知道，說明他臨行前做了功課。

數(shù)據(jù)方面，曹操南下帶來多少兵，收袁紹蟻聚又是多少，孫權(quán)劉備有多少可抵御之兵，諸葛亮均爛熟于心。有了扎實的數(shù)據(jù)支持，再加上“江東兵精糧足，且有長江之險”的迷湯，得出“（曹操）雖數(shù)百萬不足懼也”的結(jié)論，也就有了說服力。

在談判中，嚴謹?shù)倪壿嬛巫顬橹匾沧铍y，靠臨時抱佛腳做功課，恐怕不成。

諸葛亮敢于自比管仲、樂毅，憑的是在學(xué)識、辯才等邏輯修養(yǎng)方面，功課已經(jīng)做足。如反詰張昭：“昔高皇數(shù)敗于項羽，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓信之良謀乎？”反擊步騭：“君等聞曹操虛發(fā)詐偽之詞，便畏懼請降，敢笑蘇秦、張儀乎？”對陸績：“且高祖起身亭長，而終有天下；織席販屨，又何足為辱乎？”等等，學(xué)識的廣博，思路的清晰，使他的語言充滿了底氣和超強的邏輯性，配合一股子浩然正氣和自身瀟灑的風度，這場談判不贏就奇怪了。

氣場控制很得體

談判接近尾聲時，程德樞說了句非常沒水平的話：“公好為大言，未必真有實學(xué)，恐適為儒者所笑耳?！笔聦崉儆谛坜q，人家諸葛亮是不是“真有實學(xué)”，前面多人已經(jīng)領(lǐng)教過，這時再下此斷語，被笑話的，恐怕就不是諸葛亮，而是程德樞自己了。

諸葛亮是如何回答的？不指名道姓，而是顯得很溫和：“儒有小人君子之別。君子之儒，忠君愛國，守正惡邪，務(wù)使?jié)杉爱敃r，名留后世?！舴蛐∪酥澹﹦?wù)雕蟲，專工翰墨，青春作賦，皓首窮經(jīng)；筆下雖有千言，胸中實無一策。且如揚雄以文章名世，而屈身事莽，不免投閣而死，此所謂小人之儒也；雖日賦萬言，亦何取哉！”這就是談判中氣場的控制。

前面的數(shù)番較量，諸葛亮贏面已定，在氣勢上早壓倒了對手，余下的沒幾個了，此時需要控制氣場，把話題轉(zhuǎn)到文化人自身上來。

這么做，好處很多，既給程德樞留了面子，又弱化了僵局形成的可能，避免了多頭牽制、議而不決的談判弊病。果然，這種氣場的控制，感動了黃蓋，他估計在門口聽了多時了，突然闖進來厲聲言曰：“孔明乃當世奇才，君等以唇舌相難，非敬客之禮也。曹操大兵臨境，不思退敵之策，乃徒斗口耶！”

妥協(xié)是肯定的

論辯結(jié)束，其后，周瑜介入，孫權(quán)拍板，合作的大前提敲定，進入實質(zhì)性合作方法的磋商階段。諸葛亮與周瑜達成“火攻”共識，談判劃上圓滿句號。隨后才有“草船借箭”和“借東風”的著名橋段，大家都耳熟能詳?shù)摹?/p>

在小說中我們看不到具體的協(xié)議內(nèi)容，大概不外乎三條：一，諸葛亮答應(yīng)留在東吳協(xié)助；二，東吳負責正面戰(zhàn)場的攻擊，劉備負責襲擾與抄曹操的后路；三，戰(zhàn)后利益分配（關(guān)于這個，我找不到相關(guān)史料支持，但肯定存在，否則合作目的就不存在了）。

那么，諸葛亮有過妥協(xié)嗎？小說里的他，當然是最牛的，未做絲毫的退讓，但正史里卻露馬腳了。

赤壁之戰(zhàn)后，至少有兩則史料顯示，諸葛亮這次東吳之行，作出了巨大的妥協(xié)，那就是代表劉備向東吳稱臣。如《江表傳》提到：“周瑜為南郡太守，分南岸地以給備。備別立營於油江口，改名為公安。劉表吏士見從北軍，多叛來投備。”《三國志·魯肅傳》也載：“后備詣京見權(quán)，求都督荊州，惟肅勸權(quán)借之，共拒曹公。曹公聞權(quán)以土地業(yè)備，方作書，落筆於地。”這兩件事，都發(fā)生在赤壁之戰(zhàn)后。

周瑜為何分地給劉備？劉備又為何“詣見”孫權(quán)，求都督荊州？就憑劉備是東吳的女婿？恐怕說不通。若非諸葛亮在談判中作出了稱臣妥協(xié)，我實在找不到其他合理的解釋。唯有諸葛亮的妥協(xié)，孫劉聯(lián)盟勢態(tài)才能在戰(zhàn)前得以形成、在戰(zhàn)后得以鞏固，才能為劉備收取荊南諸郡，進一步擴充實力，爭取到兩年時間。有個不爭的事實是，僅僅在兩年后，劉備幾乎有能力進行兩線作戰(zhàn)了。

當然，劉備稱帝以后，這稱臣條款自然失效，本來就是權(quán)宜之計，哪來的約束力？等諸葛亮開府為相，與東吳修復(fù)聯(lián)盟關(guān)系，其外交政策已然南轅北轍，妥協(xié)為與東吳在建國正統(tǒng)性上的互相承認，三分天下而后統(tǒng)一，變成抗曹后的兩分天下了。

可以這樣概括諸葛亮東吳之行的舌戰(zhàn)群儒：一，合作是大前提，盡管矛盾和沖突很多，諸葛亮卻處處強調(diào)社稷和大義，淡化矛盾與沖突，從而實現(xiàn)雙方的良好合作，贏了赤壁之戰(zhàn)；二，雙贏是目標，聯(lián)吳或暫時妥協(xié)投吳，都是為把曹操趕回老家去，以求孫劉都能有生存和發(fā)展的空間；三，競爭是根本，任何談判都無法規(guī)避利益的實質(zhì)，諸葛亮亦毫不隱諱，他說劉備“屯兵江夏，別有良圖”，坦率得出奇。

通過不斷削弱孫權(quán)、張昭等人評估己方籌碼的信心，特別是讓周瑜相信曹操是來搶女人的，這讓東吳的籌碼變得更為可憐，或者也是諸葛亮的一種談判技巧。