□《中國(guó)農(nóng)資》記者 汪洋

探究作物解決方案持續(xù)發(fā)展之營(yíng)銷篇

作物解決方案需構(gòu)建合理營(yíng)銷模式

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 汪洋

作物解決方案最早由國(guó)外農(nóng)化企業(yè)提出，其顯著的效果和潛在的價(jià)值引發(fā)了更多農(nóng)資企業(yè)的關(guān)注。在機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，國(guó)內(nèi)一些農(nóng)資企業(yè)紛紛加強(qiáng)了研究和投入，從種子、植物營(yíng)養(yǎng)、病蟲害防治、植保機(jī)械等角度全方位關(guān)注作物，共同推行作物解決方案在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展正成為眾多農(nóng)資企業(yè)，尤其是農(nóng)化企業(yè)參與并不斷實(shí)踐的重要課題。根據(jù)各自的特點(diǎn)和定位，如何因地制宜地制定作物解決方案？在方案的實(shí)施過程中還需要重視哪些必備的因素？方案的落地應(yīng)該通過建立何種營(yíng)銷模式來不斷推進(jìn)……

近日，由中國(guó)植保學(xué)會(huì)在江蘇省舉辦的首屆“作物解決方案高層論壇”上，與會(huì)的專家學(xué)者及企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人從營(yíng)銷的角度論述了作物解決方案對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。他們認(rèn)為：“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要求的不僅是高質(zhì)量的農(nóng)資產(chǎn)品，更是全方位的服務(wù)，而實(shí)現(xiàn)成功的作物解決方案一定要通過建立合理的營(yíng)銷模式、組建一套完善的服務(wù)體系，最終要實(shí)現(xiàn)方案中所涉及的各個(gè)群體的共贏。

A方案實(shí)施關(guān)鍵要制定合理的營(yíng)銷模式

農(nóng)化企業(yè)圍繞自己的產(chǎn)品制定出作物解決方案后，最重要的是聯(lián)合與企業(yè)合作的批發(fā)商、零售商做好方案的營(yíng)銷工作。資料顯示，拜耳的“更多水稻”，先正達(dá)的“中國(guó)好甘蔗”，都是作物解決方案的一個(gè)體現(xiàn)，其方案的成功實(shí)施關(guān)鍵是這些跨國(guó)公司對(duì)方案每一步都做了充分準(zhǔn)備和宣傳推廣，即方案營(yíng)銷。

據(jù)了解，隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，營(yíng)銷模式的改變，國(guó)內(nèi)很多大型農(nóng)藥企業(yè)也在跟進(jìn)作物解決方案，新型肥料企業(yè)則倡導(dǎo)植物營(yíng)養(yǎng)解決方案，總之都是在圍繞著作物做文章，目的是將自己的產(chǎn)品更好地推廣出去，為種植者提供更好的服務(wù)，使種植者的效益最大化，也許方案制定并不復(fù)雜，但能否成功營(yíng)銷出去則成為該作物解決方案能否成功實(shí)施的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

有專家表示，制定一個(gè)完整的、切實(shí)可行的作物解決方案需包括以下四個(gè)方面：第一，完善的圖片庫(kù)。有各種作物的病蟲害圖片，包括生理性病害、缺素等數(shù)據(jù)圖片，針對(duì)出現(xiàn)的問題給出對(duì)應(yīng)的解決方案。第二，各種作物的管理要點(diǎn)。全程的施肥、用藥方案、各環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)的問題，甚至包括天氣情況。第三，添加附近的服務(wù)商或是供應(yīng)平臺(tái)。類似于手機(jī)導(dǎo)航的搜索功能，可以搜索周邊服務(wù)商，讓種植者就近在公司的指定銷售點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品。第四，使用軟件注冊(cè)登錄。注冊(cè)會(huì)員制，便于更好地了解客戶信息，可以定期電話回訪。

龍燈作物科技有限公司副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉學(xué)軍告訴記者：“龍燈在制定作物解決方案后非常注重方案的營(yíng)銷策略。這個(gè)營(yíng)銷策略主要是考慮了產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)地點(diǎn)和廣告促銷這四點(diǎn)。具體來說，首先是作物解決方案是以作物為導(dǎo)向，開發(fā)合適的產(chǎn)品。栽培先行、因地制宜、忌多而全；其次是要考慮公司及產(chǎn)品是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力；再是要與客戶建立其牢固、共贏的關(guān)系，并建立一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)；四是制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)，并能夠制定出長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃?！?/p>

B方案推動(dòng)需要組建一套完善的服務(wù)體系

由于傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售渠道主要是批發(fā)商和零售商，中國(guó)農(nóng)科院植保所北京中保綠農(nóng)科技集團(tuán)有限公司在實(shí)踐過程中，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制定了“三個(gè)六”工程，即在一個(gè)服務(wù)區(qū)域重點(diǎn)找六個(gè)經(jīng)營(yíng)理念相同的批發(fā)商，由六個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商再各篩選六個(gè)零售商，每個(gè)零售商再選出六個(gè)種植示范戶，形成了推廣示范網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括產(chǎn)品的投放，作物解決方案的運(yùn)營(yíng)，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等。

中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院植保所北京中保綠農(nóng)科技集團(tuán)有限公司技術(shù)總監(jiān)、植保專家趙占周說：“作物解決方案需要建成一個(gè)完善的服務(wù)體系，這需要所有的資源參與，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，把好的產(chǎn)品、種植方法和先進(jìn)技術(shù)介紹給農(nóng)民。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括農(nóng)資銷售體系、農(nóng)技推廣體系、政府決策部門以及種植示范大戶和各種類型的農(nóng)民專業(yè)合作社來推進(jìn)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)圍繞一個(gè)項(xiàng)目，才能達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品安全優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、農(nóng)民增產(chǎn)增收的目標(biāo)。”

趙占周認(rèn)為，作物解決方案能否順利推進(jìn)最主要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)要搞好信息交流，利用方便的網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊工具可以隨時(shí)隨地和客戶、農(nóng)民進(jìn)行實(shí)時(shí)的交流，解決他們的問題，從而形成了一個(gè)有活力的體系。在做好一個(gè)作物全程解決方案后，在實(shí)施過程中團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)角色在各個(gè)環(huán)節(jié)起著不同的作用。企業(yè)主要是起一個(gè)宏觀的指導(dǎo)作用，圍繞自己的核心技術(shù)和產(chǎn)品制定一個(gè)作物解決方案，即從宏觀上做一個(gè)策劃；批發(fā)商和零售商結(jié)合在一起進(jìn)行技術(shù)細(xì)節(jié)的探討；由于方案的地域性強(qiáng)，這需要和熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的批發(fā)商、零售商和示范戶共同探討，如何實(shí)施這個(gè)作物解決方案。在方案實(shí)施過程中，批發(fā)商主要提供資金和產(chǎn)品支持，由于90%的零售商都是農(nóng)民，他們?cè)诮?jīng)過培訓(xùn)掌握產(chǎn)品使用方法和新技術(shù)后，在自己所服務(wù)的區(qū)域向廣大農(nóng)戶推廣，這樣一個(gè)流程基本上保證了作物解決方案在每個(gè)細(xì)節(jié)上得到了落實(shí)。

C方案目的要達(dá)到各方利益最終實(shí)現(xiàn)共贏

目前，中國(guó)正處于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展造成農(nóng)村人口減少、勞動(dòng)力稀缺，政府扶持力度的增加加劇了土地流轉(zhuǎn)的速度，種植大戶、專業(yè)化合作社數(shù)量逐年增加。廣西田園公司技術(shù)總監(jiān)王志宏對(duì)作物解決方案則向記者表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。他介紹說：“對(duì)種植戶而言，如水稻全程解決方案，應(yīng)該是指從采購(gòu)什么品種的種子開始到賣掉稻谷為止，方案整個(gè)實(shí)施過程應(yīng)是各方利益最大化的解決方案，這包括選種方案、整田栽培方案、灌溉方案、配方施肥方案、病蟲草害解決方案、增產(chǎn)方案、機(jī)械化作業(yè)方案、烘干儲(chǔ)運(yùn)銷售方案等。”

“跨國(guó)公司有雄厚的資金實(shí)力和人才、技術(shù)支撐，他們?cè)趪@自己的新產(chǎn)品和核心技術(shù)制定作物解決方案時(shí)，資金、人才、技術(shù)推廣等不是重點(diǎn)問題，他們主要考慮的是解決好營(yíng)銷以占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)化公司而言，制定作物解決方案時(shí)，公司要根據(jù)自己的實(shí)力不斷強(qiáng)化作物病蟲害解決方案，先將這一小領(lǐng)域的解決方案做強(qiáng)，做到有一定的影響力，種植戶認(rèn)可度較高的時(shí)候，再去與其他解決方案做得優(yōu)秀的企業(yè)聯(lián)合，形成一個(gè)聯(lián)盟，為種植戶提供全方位服務(wù)的最優(yōu)的作物解決方案?！蓖踔竞暾J(rèn)為：“一個(gè)作物解決方案能否成功實(shí)施，首先是要科學(xué)實(shí)用；其次是要因地制宜；最后是大家都能共贏，最終能為農(nóng)民帶來實(shí)實(shí)在在的收益，這樣的作物解決方案才能獲得農(nóng)民的認(rèn)同。”