◆文/北京 徐傳新

隨著近幾年中國汽車行業(yè)的發(fā)展，汽車后市場也隨之繁榮起來，作為汽車后市場組成部分的汽車用品市場也同樣擁有了發(fā)展的空間。但與國外已經(jīng)非常成熟的汽車用品市場相比，國內汽車用品市場仍然處于起步、萌芽階段。中國的汽車用品將何去何從？什么樣的經(jīng)營模式可以促進中國汽車用品市場的發(fā)展？汽車用品如何形成三元盈利模式……作者將就以上一系列問題作詳盡的闡述，并以連載的形式刊登于本刊。

徐傳新

具有15年汽車業(yè)銷售與服務的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗?，F(xiàn)任北京傳慧嘉和咨詢有限公司首席講師、北方交通大學汽車營銷EMBA班客座教授、上海交通大學海外學院汽車總裁班客座教授、人民大學汽車卓越總裁班高級講師。其核心課程有《汽車銷售服務利潤提升課程》、《汽車用品營銷管理及規(guī)劃》、《汽車4S店KPI數(shù)字管理課程》、《汽車業(yè)客戶滿意度提升》等。

汽車用品項目的健康發(fā)展與合理的目標設定、及時性的績效考核管理辦法分不開。目標的設定決定了汽車用品項目發(fā)展的基礎規(guī)模，也是推動其發(fā)展的動力。技能、績效、思想是汽車后市場用品事業(yè)員工做好汽車用品項目的關鍵要素，而技能和思想是可以通過培訓和日常工作中的引導來提升的?？冃菃T工工作的動力，績效的制定是否合理關系到員工的積極性甚至去留，可以說績效方案的制定關系到企業(yè)的成敗。

一、確定目標設定方法

圖1所示為“孔雀開屏式”目標設定方法。這種方法在設定目標時通常按照從企業(yè)組織目標，到團隊目標，再到個人目標的順序。這樣的設定明確了組織、單位、個人的目標細化，使得組織目標能夠下放到個人，目標明確。這種目標設定方法執(zhí)行力強、目標明確、可以落實到人。其最大的好處是目標的貫徹性強，每一個人或者團隊都能很明確自己的目標。但是，其存在的問題有：一是信息反饋周期過長，不能很好地給決策者提供更多的數(shù)據(jù)支持；二是各個團隊之間沒有聯(lián)系，這樣就會在團隊之內形成小團伙，形成每個小團伙“只管自家門前雪，不管他人瓦上霜”的局面，這會分化力量，使團隊不能合作完成一個整體的目標任務。

什么樣的目標設定才最合理呢？如圖2所示，這是一張漁網(wǎng)。老漁民手里舉著最后一個繩頭，叫作綱，所以中國有一個成語叫“舉綱張目”。抓住綱，網(wǎng)眼就像眼睛一樣張開，撒開大網(wǎng)去網(wǎng)住利潤與業(yè)績的魚。筆者把這樣的目標設定法叫著“漁網(wǎng)目標設定法”，就是把組織的目標下達給單位和個人后，單位與單位之間要相互協(xié)調，個人與個人之間也要相互配合，最終才能把目標完成，這樣才會有績效出現(xiàn)。

一個企業(yè)要完成總目標，不能只依靠某一個業(yè)績部門，而是需要幾個相關部門一起完成。其中，任務的分解和任務的相互協(xié)調是關鍵點。一個后市場的服務性企業(yè)要想更好地發(fā)展，需要的是更多的“組合拳”。影響目標完成效果的主要行為是員工的努力程度、員工對目標完成的持續(xù)性和正確的方向性。良好的目標管理會提升員工對汽車用品銷售的積極性，從而才能創(chuàng)造更高的業(yè)績。

二、目標管理

如圖3所示，良好的目標管理應該由合理有挑戰(zhàn)的目標、部門協(xié)作分配目標、目標細分、目標進程管理及反省這四方面共同作用。

1.合理有挑戰(zhàn)的目標設定

作為企業(yè)管理者，一定要設定合理的目標。目標設定過程應參考歷史數(shù)據(jù)，使目標貼合實際，可行性強。但也不能把目標設定得過低，目標設定過低會產(chǎn)生以下問題：一是完成不了總體目標，二會降低投入回報率。所以目標的設定在貼合實際的前提下也要增加一些難度和挑戰(zhàn)性。

2.部門協(xié)作

部門協(xié)作就是在上文提到的漁網(wǎng)目標設定法則里面體現(xiàn)的內容，目標需要分解到各個部門并且要在相互協(xié)作的前提下完成。

3.目標細分

目標細分的內容是通過團隊細分每一名員工具體的工作內容，幫助一線員工完成目標的細化工作。目標要先細分到每一個人，再到每一年、每一季度、每一月、每一周、每一天。

4.目標進程管理及反省

目標需要分階段進行管理，從目標的完成進度來分析目標的實際運作情況。完成及時的，我們要進行總結和分享；完成不好的，我們要進行反省，從中找出問題的根源并進行解決。

(1)數(shù)據(jù)的正確性分析

數(shù)據(jù)的分析是決定目標設立的前提，進行數(shù)據(jù)分析首先要對近三年的用品相關數(shù)據(jù)進行收集(用品產(chǎn)值、毛利、進貨成本、贈送成本等)。如果是新店，可以參考同地區(qū)同等規(guī)模及品牌的同行數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析的正確性在目標管理中極其重要，正確的數(shù)據(jù)分析才能為目標設立及管理提供可靠的依據(jù)。

(2)周報分析的重要性

目標的進度與反省，其中很重要的一個環(huán)節(jié)就是周報表的分析。一般企業(yè)都會做月報表的分析，筆者認為月報固然重要，但其缺乏時效性，參考價值也就打了折扣。

三、績效方案

1.績效提成方式

既然目標設定的完成，代表著員工的任務已經(jīng)明確，根據(jù)目標的設定，我們就可以給員工制定績效方案。一般我們的績效方案有以下三種提成方式：①產(chǎn)值提成；②凈利提成；③毛利提成。下面筆者將具體分析這三種提成方式的利弊。

(1)產(chǎn)值提成

產(chǎn)值提成是最方便、最好計算的提成方法，員工也容易對金額進行核算，看起來是個不錯的選擇。但是，現(xiàn)在汽車后市場的員工大部分都是80和90后，他們在進行服務或銷售時抗壓性比較弱，所以往往會為了成交把產(chǎn)值打折給客戶，以換取最后的成交，這樣就會給企業(yè)造成一定的損失，也使得企業(yè)在統(tǒng)計分析的時候，不能很好了解以及分析盈利的結果，導致決策者的方向錯誤。

(2)凈利提成

凈利提成看上去保護了投資人的利益，也讓員工能夠按勞獲酬。而在實際操作中，凈利提成的關鍵是企業(yè)管理者是否能夠做到公平、公正、公開，這無形中增加了企業(yè)財務人員的工作核算時間。而且就算能夠做到公平、公正、公開，員工也會懷疑企業(yè)管理者是否進行了暗箱操作，無形中降低了員工對于績效公正的信任度。

(3)毛利提成

毛利提成就是把商品的成本去掉，把毛利部分按比例給員工提成。這種方式核算起來比較輕松，透明度很高，員工清楚知道自己應該獲利多少，也能夠杜絕員工的打折之風，因為他們知道打折越多自己獲利就會越少。同時也明確了具體的目標責任，讓員工能夠算出自己的詳細績效，從而更努力地去完成目標。

當然在實際的運用中，筆者還是建議因地制宜，根據(jù)實際情況選取提成方式。筆者在這十幾年的工作中，發(fā)現(xiàn)存在很多績效組合提成的模式，通常最常用的是產(chǎn)值提成與毛利提成相組合的模式。

2.績效制定技巧

如圖4所示，這是一家汽車后市場企業(yè)針對他們用品銷售業(yè)績的一張績效提成方案表。我們來看看這里面有哪些績效制定的技巧。

(1)臺階晉級

根據(jù)一線人員的銷售技能情況，發(fā)掘出每一個人的最大潛力。按照臺階晉級制度，一線的銷售人員就不會藏單留單，同時能夠看到更好的發(fā)展前景。

(2)個人能力

根據(jù)每一個人能力的不同設定不同的階梯，這樣就使得能力強的人能夠更好發(fā)揮，能力弱的人也不會放棄自己的目標。這樣能夠避免形成大鍋飯的局面，如果干得好和干得不好，提成都一樣，就會造成能力強的人吃不飽，能力弱的人吃不下的情況。最后能力強的員工流失了，能力弱的人留下來了，這些留下來的人無法成為企業(yè)發(fā)展的中堅力量。

(3)績效平衡

績效平衡是指目標越高，提成的比例就越高。給予員工與付出對等的報酬，業(yè)務差的員工就會向自己的標桿學習，向好的好方向努力，團隊內就能夠形成你追我趕的和諧局面。

(4)月季年制

如果就給員工單月制定目標，根據(jù)目標的完成情況來發(fā)放績效的話，看上去很公平，其實不然。因為大家都知道在汽車后市場有所謂的淡季和旺季，單月制的績效發(fā)放會造成員工的收入忽高忽低，因產(chǎn)生心理落差而放棄目標。所以我們在這里應該在進行單月考核的同時，也進行針對季度的考核和針對年度的考核。所以員工即使在一個月里沒有完成目標，他可以進行季度的沖刺；如果季度沒有完成，他可以進行年度的沖刺。這種做法可以使員工持之以衡、不放棄，和企業(yè)一起奮斗到年終。

通過目標設定和績效方案的制定，可以明確企業(yè)的發(fā)展方向，同時也能夠提升員工工作的動力，使之為企業(yè)創(chuàng)造出無限的價值利潤。汽車用品發(fā)展的關鍵就是目標的設立和合理的績效方案的制定，這樣才能促進用品事業(yè)的順利發(fā)展。筆者會在下文中繼續(xù)和讀者分享關于汽車用品運營管理的精彩文章。(未完待續(xù))