三菱重工的新渠道

文 / 余 明

2014年9月29日，三菱重工空調(diào)入駐舒適100網(wǎng)發(fā)布會在武漢正式舉行。三菱重工空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司董事總經(jīng)理羅小民親自帶隊蒞臨現(xiàn)場。在與舒適100網(wǎng)董事長韓英春雙手緊握，共同舉行授牌儀式的同時，也標志著三菱重工中央空調(diào)正式入駐舒適100網(wǎng)。

在此之前，如果你的家庭考慮選購三菱重工中央空調(diào)產(chǎn)品，那么就一定會去三菱重工K標體驗店了解相關的設計方案。而現(xiàn)在你大可不必為之操之過急，只要你打開電腦在舒適100網(wǎng)上找到三菱重工中央空調(diào)的專購頁面，你就可以在線預約、在線選擇適合自己的裝修設計方案。你可能會感嘆互聯(lián)網(wǎng)時代裝修也會變得如此簡單。不過，這種便捷性都建立在一個前提之上，那就是三菱重工與舒適100網(wǎng)合作了。

2014年9月29日，三菱重工空調(diào)入駐舒適100網(wǎng)發(fā)布會在武漢正式舉行。三菱重工空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司董事總經(jīng)理羅小民親自帶隊蒞臨現(xiàn)場。在與舒適100網(wǎng)董事長韓英春雙手緊握，共同舉行授牌儀式的同時，也標志著三菱重工中央空調(diào)正式入駐舒適100網(wǎng)。在舒適100網(wǎng)上，三菱重工銷售的產(chǎn)品不僅有中央空調(diào)產(chǎn)品，還包括三菱重工近期推廣的空氣凈化機。

在中央空調(diào)領域，三菱重工一直是走傳統(tǒng)的渠道模式，這種線上模式也只是僅限于三菱重工家用空調(diào)方面。之前與蘇寧、天貓的合作，三菱重工在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品均未涉及到中央空調(diào)產(chǎn)品。與舒適100網(wǎng)的合作，三菱重工正式拉開了中央空調(diào)的網(wǎng)購模式。

要想更深入地了解三菱重工在線上渠道發(fā)展的話，有必要先來對舒適100網(wǎng)有一定的了解。舒適100網(wǎng)是國內(nèi)首家室內(nèi)舒適家居系統(tǒng)集成平臺，通過線上營銷線下安裝服務為一體，引導用戶學習專業(yè)知識，了解線下設計安裝流程和工藝，在線選購產(chǎn)品，為用戶提供非標準化產(chǎn)品定制和服務產(chǎn)品電子商務一站式解決方案。這在很大程度上解決了傳統(tǒng)渠道采購難、施工難、服務難等時間和費用上的問題。舒適100網(wǎng)與蘇寧、天貓的對比中不難發(fā)現(xiàn)，中央空調(diào)的專業(yè)性也就得到了體現(xiàn)。而舒適100網(wǎng)在中央空調(diào)領域的專業(yè)話程度是三菱重工在中央空調(diào)領域與其合作的重要因素。

另一方面，舒適100網(wǎng)主要服務于中高端房產(chǎn)客戶。這與三菱重工中央空調(diào)一直倡導和推崇高端路線的發(fā)展戰(zhàn)略形成一致。除此之外，舒適100網(wǎng)遍布全國多個地區(qū)的線下網(wǎng)絡渠道也是吸引三菱重工與之合作的重要方面。據(jù)了解，舒適100網(wǎng)除了全國服務中心外，目前已經(jīng)在北京、上海、重慶、廣州、長沙、成都、長春、無錫、徐州、洛陽、遵義等42個城市開設體驗店，用戶可以直接在當?shù)爻鞘邢硎軐I(yè)的安裝和完善的售后服務。因此，三菱重工的入駐，在很大程度上解決了一部分線下渠道覆蓋面不足的現(xiàn)狀問題，即便是三菱重工現(xiàn)正在加緊布局線下K標店網(wǎng)絡渠道建設。

據(jù)不完全統(tǒng)計，三菱重工在中國的K標店建設已經(jīng)達到430多家，這就意味著三菱重工中央空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了中國中東部乃至西部局部地區(qū)的地級市市場?，F(xiàn)如今，三菱重工在K標店的推廣力度上還在不斷加強，尤其是對中西部地區(qū)的開發(fā)還將進一步拓展。這基于三菱重工對中國未來三四級市場發(fā)展?jié)摿Φ念A期和判斷。正如羅小民所說，中西部地區(qū)是三菱重工銷量增長最快的地區(qū)，也是三菱重工急需要重點開發(fā)的市場之一。

當然，三菱重工K標店在市場上的運作絕對不僅僅體現(xiàn)在數(shù)量上的提高。從傳統(tǒng)意義上看，專賣店面臨著開發(fā)成本高、覆蓋面較窄等缺點。這一系列的問題相互交織，勢必會對專賣店構成一定的經(jīng)營風險。尤其是經(jīng)濟相對薄弱的地區(qū)，這種風險存在的可能性較大。即便是在覆蓋面上有所擴大，可隨之而來的服務達不到預期要求，同樣會對消費者和品牌造成很大的傷害。如何有效地解決這種普遍存在的問題，三菱重工希望通過線上與線下轉型的整合帶來一些好的發(fā)展機會。

而如今，O2O模式的推廣，線上與線下的結合可以為品牌帶來完善的渠道布局，從而這也在很大程度上對品牌的產(chǎn)品銷售起到一定的作用。O2O模式本身具有的優(yōu)勢性故而得到了眾多廠家的青睞，這也是三菱重工極力推崇的發(fā)展模式。不過，這種線上的發(fā)展模式與線下的渠道發(fā)展布局明顯不同的是，線上的推廣對品牌的市場認知度要求甚高，同時還要以線下的渠道服務為支撐。除此之外，品牌的市場效益對線上產(chǎn)品的銷售和推廣同樣有非常重要的作用。三菱重工進駐舒適100網(wǎng)不可能就線上的推廣問題避而不談，如何有效的推廣、擴大品牌的影響力是三菱重工在線上營銷要面對的話題。線上的銷售最終還將落實到線下層面。在線上銷售產(chǎn)品的同時，整個渠道鏈對產(chǎn)品的及時供應以及零固件的質量都將是構成O2O模式的重要環(huán)節(jié)。如果其中的某個環(huán)節(jié)有處理不當，對品牌和產(chǎn)品都將形成不小的負面效應。總之，三菱重工與舒適100網(wǎng)的合作是三菱重工中央空調(diào)產(chǎn)品銷售在O2O模式下邁出的重要一步。如何有效地規(guī)避在該模式下經(jīng)營中遇到的種種隱形問題，才是三菱重工接下來需要克服和解決的難題。