第五章2013·面孔

1 月壬辰年Janurary

董明珠格力電器董事長、總裁

格力可以讓別的企業(yè)模仿，但絕不允許被超越，這不是霸道，而是給自己前進(jìn)的動力，你想讓別人不超越你，必須要不斷地去創(chuàng)新，這是對自己苛刻的要求，也標(biāo)志著我們一種自我挑戰(zhàn)的精神。我們堅信用技術(shù)領(lǐng)先開拓市場，我們就能成為別人學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

2006年，我們與第2名的差距是13億元，兩者之間的差距很小，相當(dāng)于手挨手。但是到了2012年，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下滑的形勢下，格力逆市增長，與第2名的差距進(jìn)一步拉大，已經(jīng)超過400億元。輝煌業(yè)績的背后，是緣于格力重視技術(shù)，重視市場，重視消費者。能做1000億元就有能力做2000億元。未來幾年，我們鎖定目標(biāo)，向2000億元沖刺，這2000億元產(chǎn)值主要來自于我們的技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)。對于這樣的目標(biāo)，我滿懷信心。

業(yè)界關(guān)于格力是否會多元化的猜測一直沒有停止。我覺得多元化和專業(yè)化不是絕對分割的關(guān)系，對待多元化，心態(tài)很關(guān)鍵。如果帶著投機(jī)心理，哪個行業(yè)賺錢就去做哪個，這種多元化肯定不成功，因為每個行業(yè)都存在競爭，既然競爭存在，你就要投入精力，具備管理、人才、技術(shù)等條件，否則你憑什么跨入到另外一個行業(yè)去競爭？格力是一個非常有生命力的企業(yè)，未來的發(fā)展是按照百年企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，這對投資者來說是有意義的，對投機(jī)者來說沒有意義。

未來增長有2塊，一是二次消費、產(chǎn)品升級；二是在垂直產(chǎn)業(yè)鏈上擴(kuò)張。格力上游，包括電機(jī)、電容、壓縮機(jī)等，其中由格力自主研發(fā)生產(chǎn)的電機(jī)、電容等核心零部件已經(jīng)開始為一些全球知名企業(yè)所選用。

2012年3月，格力電器形象片在紐約時代廣場亮相，傳遞了“中國的格力，世界的格力”的決心和信心。作為全球空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)軍者和“中國創(chuàng)造”引領(lǐng)者，格力電器的國際化戰(zhàn)略再次邁出歷史性一步。格力國際化的路徑與其他國內(nèi)空調(diào)企業(yè)有很大的差異，格力不選擇并購，而是采用“先有市場，后有工廠”的策略，腳踏實地在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，一步一個腳印地開發(fā)屬于格力自己的技術(shù)和品牌。目前，格力品牌出口超過全球100多個國家和地區(qū)，已經(jīng)進(jìn)入美國、法國、意大利、巴西、俄羅斯等國家的主流銷售渠道，得到了主流消費人群的認(rèn)可。

2月癸巳年February

伊藤陽造三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司營業(yè)本部本部長

三菱電機(jī)從成立到目前已經(jīng)經(jīng)歷了90年的發(fā)展。為什么這個公司發(fā)展能夠如此長的時間？這就是三菱電機(jī)與合作伙伴共同努力的結(jié)果。我們完全地敞開自己，將合作伙伴當(dāng)成自己的家人、親密的朋友，這是我們一直堅持的，且不能夠被遺忘的事情。正如我們相信世界上最純粹的情感即是父母與兒女的愛一般。這也是我們合作的方向。經(jīng)過了這些年在中國市場的發(fā)展，我們?nèi)怆姍C(jī)合作伙伴都是非常棒的人，合作都非常愉快。

2012年MLC空調(diào)業(yè)務(wù)依舊是持續(xù)增長的。MLC業(yè)務(wù)主要分為以商業(yè)樓宇為主的商用空調(diào)產(chǎn)品以及家庭住宅用的家用產(chǎn)品2部分。事實上，2011年、2012年這2塊業(yè)務(wù)一直在增長。2012年中國中央空調(diào)市場在收縮，而我們業(yè)務(wù)在保持增長，就此我非常感謝中國市場對于MLC產(chǎn)品的認(rèn)可，同時我也非常感謝做我們空調(diào)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。正是由于他們的異常努力，才有我們MLC市場的增長。同時，這也讓我對于中國市場充滿了更多期待與自信。

近幾年來，業(yè)內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)對于IPLV指標(biāo)值推崇至極。從2013不斷推出的各品牌新品中，IPLV指標(biāo)最高值不斷地被提升。究其原因在于節(jié)省能源?？照{(diào)產(chǎn)品作為耗電大戶，節(jié)能是一個非常重要的主題。中國市場非常重視IPLV指標(biāo)值，我們也會以此作為方向進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)研發(fā)。2013年，MLC空調(diào)新品的IPLV值為6.15，相信這個指標(biāo)值在業(yè)內(nèi)也是比較靠前的。

除了IPLV值以外，我們還追求APF指標(biāo)值。我們要求三菱電機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量精益求精。我們追求產(chǎn)品的節(jié)能性，同時我們還希望客戶在體驗制冷制熱同時能夠更好地滿足其對室內(nèi)靜音、溫度等舒適性要求。此外，還有一個非常重要的因素，那就是我們的產(chǎn)品不容易壞。優(yōu)良的品質(zhì)是我們非常重視的一點?？偟膩碚f，IPLV值以及APF值一直是我們?nèi)怆姍C(jī)產(chǎn)品努力追求的方向。

2013年，三菱電機(jī)將努力加大中央空調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、銷售支持等投入，以此來回饋中國市場。再者，中國是一個非常遼闊的國家，我們還存在許多空白區(qū)域。因此，2013年，三菱電機(jī)將著力進(jìn)行空白區(qū)域網(wǎng)點的鋪設(shè)工作，為客戶帶來更好品質(zhì)的產(chǎn)品，營造更為舒適的工作、生活空間。

3月 癸巳年March

關(guān)宏波美的中央空調(diào)事業(yè)部副總經(jīng)理兼國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理

在2013年第1季度中，盡管受春節(jié)影響，但美的總體比2012年同期增長20%以上。華東、華南、華北地區(qū)仍然占主導(dǎo)地位，其他地區(qū)都有不同程度的增長。

2013年，美的中央空調(diào)的目標(biāo)是回到高速增長的軌道之上，也就是說，2013年的銷量比以往每一年都要好。實現(xiàn)這一目標(biāo)，美的做了多方面的努力：（1）增強產(chǎn)品競爭力。不斷研究高新技術(shù)，主推高能效、高品質(zhì)、適用性強的產(chǎn)品，淘汰低能耗、低附加值的產(chǎn)品；（2）提升品質(zhì)。開展精益制造，實現(xiàn)自動化，加強測試監(jiān)控手段，以行業(yè)標(biāo)桿水平為要求標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶達(dá)到100%滿意；（3）完善服務(wù)機(jī)制。建立穩(wěn)定、敏捷、持續(xù)有效的支持機(jī)制以及獎勵機(jī)制，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，為經(jīng)銷商提供一個良好的發(fā)展平臺。

近年來，美的中央空調(diào)不斷加大資源投入，實施科技創(chuàng)新戰(zhàn)略，加快研發(fā)中心建設(shè)，形成了以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品研發(fā)、工藝改善、應(yīng)用研究、工程實驗相配套的具有美的中央空調(diào)自身特色的梯次研發(fā)結(jié)構(gòu)。在科研團(tuán)隊方面，美的中央空調(diào)組建了包含性能、電控、結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)技術(shù)研究、工業(yè)設(shè)計等專業(yè)，總數(shù)超過400人的科技研發(fā)團(tuán)隊。每年近億元的科技研發(fā)費用，也屬行業(yè)領(lǐng)先水平。

2012年以來，美的中央空調(diào)調(diào)整了產(chǎn)品架構(gòu)，通過制造工藝改善、精益生產(chǎn)等方式進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量升級。推出的產(chǎn)品無論是技術(shù)還是品質(zhì)方面都有質(zhì)的飛躍。如多聯(lián)機(jī)方面推出了全直流變頻多聯(lián)機(jī)，IPLV高達(dá)6.55，最大組合為88 HP，為行業(yè)最大容量多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)；空氣能熱水機(jī)方面推出耐用15年的帶“E+藍(lán)鉆”內(nèi)膽新品，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到全球最高。一直以來，大型冷水機(jī)組是國內(nèi)企業(yè)的短板，而美的為了填補這塊短板，研制出超高效雙級壓縮降膜式離心機(jī)組，按國標(biāo)工況，其COP最高達(dá)到7.11，IPLV達(dá)到10.09，達(dá)到目前全球能效第一。

我們一直堅持正確的方向，我們有坦然面對的準(zhǔn)備，不懼一切復(fù)雜的環(huán)境與殘酷的市場競爭，我們也更有充分的信心和理由，去找尋前行的軌跡、脈絡(luò)與趨勢?？梢钥隙ǖ氖?，美的在2013年度及此后的幾年將會創(chuàng)造一個又一個技術(shù)巔峰。

4月癸巳年April

王洪軍 雅士股份有限公司董事長

雅士空調(diào)以煙草空調(diào)起家，崛起于潔凈空調(diào)，尤其在醫(yī)院手術(shù)室潔凈空調(diào)市場是名副其實的領(lǐng)軍品牌，在煙草、電子、制藥、食品等潔凈廠房凈化空調(diào)以及高端民用建筑空調(diào)領(lǐng)域也占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龅匚弧?/p>

業(yè)內(nèi)說起雅士，第一印象是醫(yī)用潔凈空調(diào)的生產(chǎn)者，實際上，雅士早在多年前就已試水工業(yè)及高端民用中央空調(diào)領(lǐng)域。許多世界500強大企業(yè)在中國的工廠，都有雅士空調(diào)的身影，香港、內(nèi)地一些知名高端建筑，也率先引進(jìn)了雅士的溫濕度獨立控制空調(diào)機(jī)組，更遑論雅士早期的主要市場——煙草行業(yè)。

在中央空調(diào)行業(yè)進(jìn)入冰河期的今天，雅士空調(diào)依舊無畏于競爭，而且認(rèn)為良好的市場競爭是凈化行業(yè)環(huán)境最有效的方式。潔凈空調(diào)的要求比舒適空調(diào)更高、更嚴(yán)格，雅士作為凈化行業(yè)的佼佼者，具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)高度，進(jìn)入工業(yè)及民用中央空調(diào)領(lǐng)域不會遭遇技術(shù)門檻的限制，這是我們雅士的優(yōu)勢所在。隨著山東工廠的落成，以潔凈空調(diào)為主，工業(yè)、民用中央空調(diào)為輔的雅士空調(diào)產(chǎn)業(yè)格局初顯成效。

為滿足市場需求，雅士不斷豐富產(chǎn)品線。由過去單一凈化空調(diào)末端向行業(yè)空調(diào)這一相對多元化模式轉(zhuǎn)型，增加了螺桿機(jī)組、模塊機(jī)組等主機(jī)產(chǎn)品系列、工業(yè)冷凍產(chǎn)品系列、自動化控制產(chǎn)品系列，行業(yè)解決方案顯現(xiàn)雛形，多元化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也因此得以明了。

近年來，雅士空調(diào)投巨資建設(shè)國家級制冷空調(diào)設(shè)備測試中心，成立了高精度焓差實驗室、風(fēng)冷冷熱水機(jī)組性能實驗室、水冷冷熱水機(jī)組性能測試中心，并與眾多知名高校、研究院等科研機(jī)構(gòu)合作，形成了良好的產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制。

對于雅士的未來，雅士堅持1個中心3個基本點的情況下，穩(wěn)步實現(xiàn)上市之路?！?個中心”就是以總部——雅士股份有限公司為中心；“3個基本點”就是以山東工廠、廣州工廠和北京雅士全球研發(fā)中心為基本點?；诖?，我希望它近年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)上市。雅士空調(diào)作為雅士集團(tuán)重要實業(yè)，擁有不錯的資金儲備。在我看來，雅士空調(diào)上市的意義，不僅在于融資渠道的豐富，更認(rèn)為這是行業(yè)以及市場對予雅士空調(diào)的最高肯定與認(rèn)可。所以，雅士有上市的需求，但不是非常急迫，雅士的上市之路會走得非常穩(wěn)健。

5月癸巳年May

熊自平希望深藍(lán)總工程師

從2009年底，國內(nèi)溴化鋰市場開始出現(xiàn)明顯的滑坡，近年來溴機(jī)市場更是一縮再縮。這給予了以溴化鋰機(jī)型為主導(dǎo)力量的希望深藍(lán)空調(diào)制造有限公司沉重的打擊。多聯(lián)機(jī)的瘋起，同類產(chǎn)品的激烈競爭，讓希望深藍(lán)人不得不立馬解決擺在眼前的現(xiàn)實問題。我在希望深藍(lán)，見證過企業(yè)的風(fēng)生水起，也經(jīng)歷了滑坡變革所帶來的陣痛。著眼當(dāng)下，我認(rèn)為還是要認(rèn)清現(xiàn)實吧。但是認(rèn)清現(xiàn)實并不代表無條件地向現(xiàn)實妥協(xié)。

這里的現(xiàn)實有2層含義，第一層含義來自于正視自身。希望深藍(lán)目前的產(chǎn)品線主要包括溴化鋰機(jī)組、大型水冷螺桿機(jī)組以及部分水地源熱泵機(jī)組，其中溴化鋰機(jī)組的技術(shù)及實際運用已經(jīng)在多年的市場檢驗中獲得了廣泛的認(rèn)可，成為企業(yè)的主打產(chǎn)品。然而目前溴化鋰產(chǎn)品，正接受著市場的嚴(yán)重沖擊。希望深藍(lán)在溴化鋰以及工業(yè)余熱回收領(lǐng)域是具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)性和權(quán)威性的，這是自身的優(yōu)勢。然而在市場經(jīng)濟(jì)爆炸性發(fā)展的今天，渠道環(huán)境薄弱的希望深藍(lán)面臨著“酒香也怕巷子深”的尷尬，這都是企業(yè)自身亟待解決的。與此同時，出于工程合理性以及節(jié)能性價比的考慮，溴化鋰項目目前多集中于工業(yè)余熱回收及相關(guān)項目改造中。相較于多聯(lián)機(jī)、模塊機(jī)等產(chǎn)品的廣泛運用以及較大的需求量，溴化鋰機(jī)組的地盤可以說的確小了一些。溴化鋰市場回暖需要過程，正視目前的行業(yè)現(xiàn)實，這是第二層意思。

長久以來，希望深藍(lán)始終致力自主技術(shù)專利的開發(fā)，不依賴第三方的技術(shù)支持，使得希望深藍(lán)的產(chǎn)品得以在市場積累中不斷完善。然而，目前國進(jìn)外退成為了中國中央空調(diào)市場的趨勢，越來越多的國產(chǎn)品牌也將矛頭指向了自主研發(fā)，人才的爭奪也繼幾大支柱產(chǎn)業(yè)之后成為了中央空調(diào)行業(yè)的必爭之地。我自己本是技術(shù)出身，深知把握關(guān)鍵性技術(shù)人才的重要性，所以面向人才市場，希望深藍(lán)貫徹著用人唯賢的原則。

目前希望深藍(lán)在細(xì)分行業(yè)中，將重心更加向工業(yè)余熱的回收傾斜，除此以外，希望深藍(lán)加強了與外資間的合作，除了中國大陸市場，希望深藍(lán)在歐美、非洲等地均積極地尋求合作伙伴，項目產(chǎn)品也受到了外國企業(yè)的肯定。

5月癸巳年May

葉盛峰奧克斯中央空調(diào)總經(jīng)理

2013年，奧克斯中央空調(diào)全力打造產(chǎn)品品質(zhì)年，以“新品質(zhì)，大格局”重新蓄力、定位，致力于成為中央空調(diào)行業(yè)卓越品質(zhì)的典范。2013年，我們在全系列產(chǎn)品上，推出更具競爭力的產(chǎn)品，初步完成產(chǎn)品升級，包括直流變頻多聯(lián)機(jī)ARVⅢ、降膜式螺桿機(jī)、X精英模塊，以及S6款風(fēng)管機(jī)。奧克斯中央空調(diào)擁有全系列的產(chǎn)品線，其中輕商、多聯(lián)、模塊3大產(chǎn)品占比80%以上，成為銷售中的主導(dǎo)力量。未來奧克斯中央空調(diào)將繼續(xù)把3大產(chǎn)品做大、做強、做細(xì)、做透，通過產(chǎn)品的聚焦、資源的整合，針對市場反饋回來的問題進(jìn)行專項整改，從細(xì)處著手，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)。

目前，奧克斯中央空調(diào)主要分3步走：第一，完成產(chǎn)品的儲備，加強產(chǎn)品品質(zhì)的追求；第二，投入6000萬元進(jìn)行技術(shù)改造和研發(fā)；第三，加強對核心區(qū)域、核心代理商、核心工程商、核心分銷商、樣板工程的扶持力度。此外，還將投入2000萬元進(jìn)行專業(yè)的推廣和宣傳，包括產(chǎn)品推介會、技術(shù)培訓(xùn)會、經(jīng)銷商會等。

針對市場的變化，奧克斯中央空調(diào)及時迅速地調(diào)整戰(zhàn)略方針，在堅持3大產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，渠道方面打造3類市場：成熟型市場、發(fā)展型市場、培育型市場。針對3類市場制定不同的策略，例如增加產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品副總，根據(jù)中心客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源整體配置，以市場為導(dǎo)向，對中心的指令更加精確，從而使得中心的策略更加落地可行。

2013年，奧克斯中央空調(diào)設(shè)立了特殊的部門對經(jīng)銷商、安裝方、甲方進(jìn)行多維度的回訪，聚焦經(jīng)銷商的進(jìn)銷存管理，加快經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)和獲利能力，加強產(chǎn)品及技術(shù)培訓(xùn)，提高售后3天解決率，重點抓項目安裝過程監(jiān)理。2013年1季度奧克斯中央空調(diào)整體銷售同比2012年增長80%，其中華北、華中等市場尤其明顯。隨著三四級市場發(fā)展?jié)摿Φ闹鸩斤@現(xiàn)，家裝市場也成為各品牌角逐的新增長點。而奧克斯并不是以家裝為主力，奧克斯性價比高的產(chǎn)品會成為房地產(chǎn)公司的首選。另外，奧克斯家用渠道與商用渠道的融合將會更加緊密，家用代理商逐步發(fā)現(xiàn)商用空調(diào)的商機(jī)，逐步地將中心轉(zhuǎn)移到商用空調(diào)。

6 月癸巳年June

須摩誓南京天加空調(diào)設(shè)備有限公司副總裁

天加一直堅持做一個有社會責(zé)任感的企業(yè)，重視環(huán)境保護(hù)與節(jié)能減排，天加率先通過了ISO14000環(huán)境管理體系、OHSAS18000職業(yè)健康安全體系認(rèn)證，新廠房取得中國001號綠色工業(yè)建筑設(shè)計認(rèn)證標(biāo)識。廠房從設(shè)計到建造選材，到生產(chǎn)工藝流程設(shè)計，再到產(chǎn)品生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢棄物回收再利用等方方面面都貫穿著節(jié)能、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)成本和可持續(xù)發(fā)展的原則，做到天加的每一臺產(chǎn)品都產(chǎn)自一個綠色環(huán)保的生產(chǎn)環(huán)境。

天加2013年1季度的銷售業(yè)績與2012年同期相比增長了12%，這可以視為2013年的一個良好開端。接下來，一方面，我們會對機(jī)器進(jìn)行改進(jìn)及優(yōu)化等；另一方面，2013—2014跨年的新產(chǎn)品在計劃當(dāng)中。今后的研發(fā)方向，我們主要考慮的是環(huán)保冷媒和性能的提高方面，目標(biāo)是做到品質(zhì)提升。天加的理念不是生產(chǎn)華麗的產(chǎn)品，而是實用型產(chǎn)品，確保性能穩(wěn)定，讓客戶滿意。

2013年，國家規(guī)定達(dá)到二級能效的產(chǎn)品可以享受節(jié)能惠民政策的補貼，天加也有幸成為享受此政策的企業(yè)之一。天加組合式空氣處理機(jī)組憑借卓越的性能正式通過了歐標(biāo)Eurovent認(rèn)證，天加從而成為通過Eurovent認(rèn)證的首個國內(nèi)空調(diào)品牌。天加還努力打造綠色供應(yīng)鏈系統(tǒng)，選擇節(jié)能環(huán)保型供應(yīng)商為我們提供綠色原材料、零部件，做到產(chǎn)品物料的綠色環(huán)保，生產(chǎn)出的最終產(chǎn)品也以綠色物流的方式送至終端客戶，從而真正實現(xiàn)全過程的綠色環(huán)保。

在產(chǎn)品方面，不論是研發(fā)還是生產(chǎn)，我們都在推行天加的“精進(jìn)計劃”，宗旨是把中國員工的年輕、活力和激情與日本專家的經(jīng)驗和知識力相結(jié)合。在“精進(jìn)計劃”里，有一個項目是專門負(fù)責(zé)對新產(chǎn)品的研發(fā)和推進(jìn)。在2013年中國制冷展上展出的TIMS變頻多聯(lián)空調(diào)產(chǎn)品和風(fēng)冷螺桿式冷（熱）水機(jī)組就是計劃之一。這2款產(chǎn)品均在2年前日本團(tuán)隊就已經(jīng)開始設(shè)計，由日本專家?guī)ьI(lǐng)中國研發(fā)團(tuán)隊一起研制，都是經(jīng)過2～3年的時間產(chǎn)品才面市。由于我們的客戶類型很多，所以我們要做到的不僅是讓客戶買了產(chǎn)品，還要讓客戶長時間穩(wěn)定的使用天加產(chǎn)品，來達(dá)到多年后客戶依然能夠滿意的評價天加產(chǎn)品的目標(biāo)。

7月癸巳年July

王欽波煙臺荏原空調(diào)設(shè)備有限公司董事、副總經(jīng)理

中國真正意義上設(shè)計和制造第一臺溴化鋰吸收式制冷機(jī)要追溯到20世紀(jì)60年代。50多年的風(fēng)雨歷程，溴化鋰制冷機(jī)在中國發(fā)生了天翻地覆的變化?？梢哉f，1996年成立的煙臺荏原在當(dāng)時進(jìn)入了一個競爭幾近白熱化的溴化鋰市場。當(dāng)時，煙臺荏原進(jìn)軍溴化鋰市場的情境要比如今進(jìn)入電制冷市場兇險許多，經(jīng)過那么多年，煙臺荏原挺了過來，而且做得非常優(yōu)秀。

2012年開始，煙臺荏原結(jié)合國內(nèi)市場需求和自身銷售情況重新踏足離心機(jī)、螺桿機(jī)市場，1年的時間，成績斐然。我們更加關(guān)注離心機(jī)產(chǎn)品在冰蓄冷行業(yè)的應(yīng)用，幾年內(nèi)可能會出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。當(dāng)然，煙臺荏原在電制冷市場的成績并不是空穴來風(fēng)。2012年，煙臺荏原的60多臺離心機(jī)產(chǎn)品銷往全國各地，把最好的解決方案帶給更多的客戶。2013年我們的目標(biāo)是賣到100臺離心機(jī)。

一直以來，煙臺荏原給外界的形象就是專做溴化鋰制冷機(jī)和冷卻塔產(chǎn)品的專業(yè)戶。但是在近2年的時間里，煙臺荏原抓住了北方區(qū)域集中供暖項目改造以及熱電聯(lián)產(chǎn)項目大肆發(fā)展的機(jī)遇，成功地將吸收式熱泵產(chǎn)品打入市場中，并獲得市場的一致認(rèn)可，收獲多個成功應(yīng)用案例，進(jìn)一步帶動了溴化鋰市場的復(fù)蘇。

2013年，煙臺荏原延續(xù)高速增長的態(tài)勢，1季度市場同比2012年增長15%。收獲多個大型樣板工程，天津濱海國際機(jī)場二期項目、長城汽車股份有限公司、西安太奧廣場、伊泰集團(tuán)等。2013年公司投入1億多元進(jìn)行擴(kuò)建、生產(chǎn)、研發(fā)、制造，在未來幾年要繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長。如今，煙臺荏原在保持傳統(tǒng)的溴化鋰吸收式制冷機(jī)的優(yōu)勢外，大力發(fā)展吸收熱泵產(chǎn)品、螺桿式冷水（熱泵）機(jī)組、離心式冷水（熱泵、低溫）機(jī)組、節(jié)水塔等系列產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性，制定不同營銷策略。2014年溴化鋰吸收式產(chǎn)品將會有較大的突破。吸收式熱泵產(chǎn)品受到了越來越大的關(guān)注，煙臺荏原在中國制冷展上展出的第二類吸收式熱泵，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。吸收式熱泵產(chǎn)品在中國市場的生命力還有10年的時間，在這10年中，煙臺荏原要做的就是在不斷提高自己在這一領(lǐng)域的市場占有率的同時，引進(jìn)、研發(fā)新的相關(guān)產(chǎn)品，為公司的持續(xù)發(fā)展提供新的引擎。

8月癸巳年August

江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司高層

東元空調(diào)最早是做柜機(jī)起家的，在臺灣擁有60%的市場份額，但畢竟在大陸風(fēng)冷柜機(jī)和水冷柜機(jī)不是主流產(chǎn)品，一直以來東元空調(diào)不遺余力的在做產(chǎn)品的延伸和轉(zhuǎn)型，朝著全系列的產(chǎn)品全力邁進(jìn)。如今，東元空調(diào)不斷研發(fā)健全產(chǎn)品體系產(chǎn)品包括：水冷柜機(jī)、風(fēng)冷柜機(jī)、水冷螺桿式冷水機(jī)、水冷螺桿式鹵水機(jī)、水冷熱回收式冷水機(jī)、風(fēng)冷螺桿式冷水機(jī)、風(fēng)冷模塊機(jī)、滿液式冷水機(jī)、離心式冷水機(jī)、恒溫恒濕機(jī)、管道機(jī)、末端系列等，并不斷根據(jù)市場變化調(diào)整產(chǎn)品體系，滿足客戶需求。

全系列產(chǎn)品自然帶來更多的市場機(jī)遇以及更為負(fù)責(zé)的戰(zhàn)略部署。風(fēng)冷柜機(jī)和水冷柜機(jī)一直是東元的強項，在模塊機(jī)、水冷冷水機(jī)、大型風(fēng)冷的冷水機(jī)及大型螺桿冰水機(jī)方面，東元空調(diào)都做得非常好。尤其是末端產(chǎn)品。此外，在臺灣東元已經(jīng)擁有變頻多聯(lián)的技術(shù)，變頻的控制器在臺灣東元是自主開發(fā)，但是還未進(jìn)入大陸市場，未來東元空調(diào)在大陸一定是一個全方位的專業(yè)的中央空調(diào)設(shè)備供應(yīng)商。我們的目標(biāo)是要躋身于全球著名的廠商里。

一直以來，東元空調(diào)大部分業(yè)績都來自經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不僅為東元開疆辟土，提升市場占有率，也給東元帶來穩(wěn)定的訂單。早些年，東元空調(diào)在渠道上還是挺有影響力的，但是近幾年部分渠道商離我們漸行漸遠(yuǎn)，甚至有的開始轉(zhuǎn)做其他品牌了，可以說東元近幾年渠道受阻比較嚴(yán)重。2013年一些老的渠道商再次回歸東元，加上現(xiàn)有的渠道商，現(xiàn)如今，東元有效經(jīng)銷商比以往有了跨越式地增長。工程方面，比如廈門辰鴻科技、蘇州三德酒店、四川立華新進(jìn)印刷等都是2013年以來比較大的項目，項目金額都在千萬元以上。今后，東元空調(diào)將進(jìn)一步加強與經(jīng)銷商的合作，實現(xiàn)更多的共贏，并將更好的產(chǎn)品和服務(wù)奉獻(xiàn)給消費者。

8月癸巳年August

劉樹旗河北博納德能源科技有限公司董事長

河北博納德能源科技有限公司是專業(yè)從事地源熱泵系統(tǒng)及紡織行業(yè)空調(diào)設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、設(shè)計、安裝于一體的高科技企業(yè)，成立于2009年5月，年產(chǎn)紡織專用空調(diào)3200臺、系列商用熱泵6800臺，產(chǎn)值8億元，利稅7000萬元。博納德?lián)碛泻戏释ㄓ盟O(shè)計承建的3大國家級大型測試實驗中心、國際級專利直膨式熱泵實驗中心及博納德國際研發(fā)中心長期運作試驗臺等5大測試實驗臺。

在中國，中央空調(diào)企業(yè)多數(shù)集群式發(fā)展，諸如珠三角集群、長三角集群、黃三角集群。像格力、美的、格蘭仕都集中在珠三角地區(qū)。而長三角的上海、寧波、南京等都有眾多中央空調(diào)企業(yè)。再者，黃三角的德州、煙臺、濰坊、青島也是中央空調(diào)企業(yè)的聚集地。唯有河北走在了最后。

在中央空調(diào)企業(yè)集中度較高的區(qū)域，高端人才的聚集度自然就高，這就導(dǎo)致北方企業(yè)的人才匱乏。為此，博納德公司拿出了相應(yīng)的人才方案，通過平臺、高薪、情感3個層面的吸引，留住高端專業(yè)的人才。我認(rèn)為，企業(yè)文化是企業(yè)平臺的積累沉淀，只有讓員工主動融入并接受企業(yè)的文化，給予他們發(fā)展、晉升的機(jī)會，才能最大程度的讓他們投入到工作當(dāng)中。

同時，在產(chǎn)品的研發(fā)上我們一直不遺余力，博納德?lián)碛卸囗棇＠a(chǎn)品。例如，我們2013年主推的直膨式地/水源熱泵機(jī)組、超迷宮式空調(diào)器、射流式大空間節(jié)能空調(diào)等。其中博納德射流式大空間節(jié)能空調(diào)在2013上海制冷展上經(jīng)中國制冷展組委會專家評選，與江森自控約克、美的等公司產(chǎn)品一同榮獲了2013年度新產(chǎn)品榮譽稱號。

2013年博納德公司主要圍繞“農(nóng)村包圍城市”的經(jīng)營思路，堅持立足河北，輻射京津及周邊地區(qū)，目前公司銷售正以30%以上的速度在增長。公司的核心產(chǎn)品水地源熱泵，而農(nóng)村擁有豐富的水和土地資源非常適合水地源熱泵產(chǎn)品的發(fā)展。

我認(rèn)為，地源熱泵市場前景還是很好的。僅就北方市場來看，市場還是很大的。由于北方霧霾天氣日益嚴(yán)重，對鍋爐采暖的取代日益被提上了日程。以石家莊為例，石家莊為取消燃煤鍋爐而實行地源熱泵進(jìn)行采暖與制冷的“碧水藍(lán)天”工程。從企業(yè)自身來講，我們將會更加注重對技術(shù)的更新，研發(fā)更適合各種地質(zhì)條件的產(chǎn)品，安裝工藝也將更健全，價格更趨合理化。

9 月癸巳年September

衛(wèi) 宇克萊門特捷聯(lián)制冷設(shè)備（上海）有限公司營銷副總裁

克萊門特在國內(nèi)合資建廠后把自己定位為“水地源熱泵領(lǐng)導(dǎo)者”，通過近年來的市場運營，克萊門特給用戶的品牌形象就是專業(yè)、高端、可靠。其實，克萊門特并不只有水地源熱泵一類產(chǎn)品，一些市場人士誤以為克萊門特產(chǎn)品線很單一。

目前，克萊門特上海工廠共有4個車間，分別生產(chǎn)冷水機(jī)組及水地源熱泵和風(fēng)冷熱泵、殼管式換熱器、空氣端和精密空調(diào)，隨著業(yè)績穩(wěn)健增長，克萊門特工廠將進(jìn)一步提升制造產(chǎn)能、滿足中國及出口市場的需要。

一直以來，克萊門特既保持著歐洲品牌的務(wù)實作風(fēng)，又適應(yīng)著中國市場“入鄉(xiāng)隨俗”的市場環(huán)境。接下來我們將更充實4方面策略性計劃：產(chǎn)品和系統(tǒng)應(yīng)用策略、制造能力提升、客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)、市場推廣及交流，做好這4方面工作后，相信我們可以在市場競爭力和美譽度上更上一個臺階。

克萊門特銷售的產(chǎn)品經(jīng)得起市場的檢驗，經(jīng)得起時間的歷練，經(jīng)得起用戶的信賴。克萊門特憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計性能和優(yōu)化的節(jié)能解決方案應(yīng)用在重要行業(yè)市場。例如酒店領(lǐng)域，2013年6月底，克萊門特向深圳海上世界希爾頓酒店提供空調(diào)節(jié)能系統(tǒng)，并順利通過綠色節(jié)能驗收，成為深圳市綠色節(jié)能示范項目；近期克萊門特又贏得?？谙栴D逸林酒店全部水冷部分熱回收螺桿冷水機(jī)組、風(fēng)冷全熱回收螺桿熱泵的合同。

我們一直認(rèn)為，沒有任何2個項目的中央空調(diào)系統(tǒng)是完全一樣的。我們非常愿意提供個性化定制產(chǎn)品，正如意大利人做鞋子一樣，大小合適是一方面，真正的舒適才是高水平。所以，在冷水機(jī)組及群控、區(qū)域供冷供暖、凈化型空氣端等產(chǎn)品上做出差異化是非常關(guān)鍵的，包括在系統(tǒng)節(jié)能解決方案上，走差異化路線是我們的制勝利器?？巳R門特目前在中國市場70%以上通過直銷來實現(xiàn)，經(jīng)銷所占比例不是很大。所以，渠道市場的開拓成為克萊門特未來幾年的主要方向。建立分銷網(wǎng)絡(luò)，重點是三四線城市，甚至五線城市，所以我們接下來的營銷重點是在渠道上下功夫。

10月癸巳年October

楊駿平志高中央空調(diào)副總經(jīng)理兼營銷本部總經(jīng)理

作為國產(chǎn)“家電派”的典型代表，志高中央空調(diào)近年來經(jīng)過了較大的變革，從產(chǎn)品定位、營銷策略到完美售后，無一不經(jīng)受了市場的考驗，走出一條適合志高中央空調(diào)發(fā)展的康莊大道。2013年1—8月份，志高中央空調(diào)同比2012年增長40%，成為2013年中央空調(diào)增長企業(yè)典范。

2011年，志高中央空調(diào)認(rèn)清現(xiàn)狀，從產(chǎn)品上做減法，改變以往產(chǎn)品開、散的老路，開始做精產(chǎn)品線，產(chǎn)品主要集中于多聯(lián)機(jī)、輕型商用機(jī)（天花、風(fēng)管）、模塊機(jī)等。以退為進(jìn)，集中優(yōu)勢資源，用加法做強產(chǎn)業(yè)，用減法做大企業(yè)，使得志高中央空調(diào)愈發(fā)“強大”而又帶動盈利。

從2012年成功扭虧為盈，到如今單月銷量破億元，對志高中央空調(diào)來說，是成功的必然。變革后的志高中央空調(diào)找準(zhǔn)定位，化整為零，將大企業(yè)“小公司”化運作，更快、更準(zhǔn)確靈活地把握市場。

如今志高中央空調(diào)在國內(nèi)被細(xì)分為東南西北中5個片區(qū)，總部徹底放權(quán)，這樣“小公司”化操作的優(yōu)勢很明顯：以前各片區(qū)從項目挖掘到項目中標(biāo)，上報到執(zhí)行，需要很長的時間流程，“小公司”化后，節(jié)省了時間，能更快獲得項目；對志高來說，花費成百上千的資金只是口袋有些變化而已，而“小公司”化后，對市場的反映速度，對客戶的服務(wù)，會更加高效快捷。

變革后，志高中央空調(diào)實現(xiàn)2條腿走路，內(nèi)銷外銷齊頭并進(jìn)。值得一提的是，2012年志高中央空調(diào)海外營銷團(tuán)隊在發(fā)展時間較短，產(chǎn)品、管理、服務(wù)、團(tuán)隊等方面還處于起步階段的情況下，克服種種困難，取得了快速的逆勢增長，2013年，延續(xù)好勢頭，在歐洲、北美、拉美等市場志高中央空調(diào)1—6月，僅多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品就增長600%。

因為重組，志高中央空調(diào)曾丟失了不少的核心經(jīng)銷商客戶，如今，對于認(rèn)同和肯定志高中央空調(diào)文化和體系的代理商、經(jīng)銷商，志高中央空調(diào)選擇無條件尋回并積極地維護(hù)，即“老客戶召回計劃”；另外，為了獲得更寬的渠道資源，志高中央空調(diào)也在積極尋找新的分銷商。不管是老客戶還是新客戶，志高中央空調(diào)將與之?dāng)y手，開創(chuàng)志高中央空調(diào)新局面，共享新成果。

11月癸巳年November

馬吉堯浙江國祥空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理

在業(yè)內(nèi)，國祥公司定位是國內(nèi)市場一線品牌，除了在傳統(tǒng)中央空調(diào)領(lǐng)域穩(wěn)定發(fā)展外，也積極拓展各個高、新、尖領(lǐng)域，致力發(fā)展為行業(yè)引領(lǐng)者。同時，國祥公司緊跟時代的脈搏，響應(yīng)國家節(jié)能、環(huán)保的相關(guān)政策，在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)高效、節(jié)能的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中取得先機(jī)。2013年1—8月銷售成績比2012年同期增長80%，尤其在醫(yī)藥、化工等細(xì)分行業(yè)更是高歌猛進(jìn)。接下來，國祥空調(diào)將發(fā)力冷庫冷鏈等產(chǎn)品，這將是國祥公司未來發(fā)展的又一個重要組成部分。

近年來中國的冷藏冷凍需求正以每年30%的速度上漲。冷凍冷藏行業(yè)的增長遠(yuǎn)比暖通空調(diào)行業(yè)增長要快，市場容量飛速的擴(kuò)張。目前，國祥已經(jīng)成立冷凍銷售事業(yè)一部和二部，而華東一直作為國祥的重點打造區(qū)域，也被一分為三，成三足鼎立的掎角之勢。對于如今的中央空調(diào)行業(yè)來講，市場競爭已經(jīng)告別單兵作戰(zhàn)的年代，高效的團(tuán)隊才是企業(yè)獲得成功的切實保障。企業(yè)競爭畢竟不是個人比賽，而是團(tuán)體賽。國祥從2013年起對辦事處經(jīng)理推行股份股東制。銷售公司股份制在空調(diào)廠家中有先例，但也并不多見。讓銷售公司經(jīng)理參與分紅這是很大的激勵措施，相當(dāng)于把核心團(tuán)隊牢牢緊握在手。

2013年，離心機(jī)和變頻多聯(lián)機(jī)的上馬，給國祥又增添足夠的底氣。在產(chǎn)品線不斷豐富的同時，國祥空調(diào)還不斷挖掘潛在的需求市場，謀求產(chǎn)業(yè)的更大發(fā)展，如針對日益旺盛的電力需求，專門成立了電廠事業(yè)部。2013年中又成立了集團(tuán)客戶事業(yè)部，主要針對暖通空調(diào)行業(yè)中的某些特殊行業(yè)，如橡膠化工、商業(yè)連鎖、城市綜合體等行業(yè)進(jìn)行集團(tuán)客戶營銷，進(jìn)一步細(xì)分銷售渠道，更大范圍地進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

未來3年，國祥公司的利稅金額將突破1億元。在中央空調(diào)行業(yè)大環(huán)境低迷的情況下，國祥空調(diào)能夠保持高速增長的勢頭，實屬不易。為了實現(xiàn)新的發(fā)展目標(biāo)，國祥公司開啟了多元化發(fā)展之路。浙江國祥公司將繼續(xù)重視主業(yè)的發(fā)展。同時，積極發(fā)展與主業(yè)技術(shù)、主業(yè)市場的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)；適時、適度發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，比如國祥新上馬的機(jī)器人項目等。

12月癸巳年December

楊燚華東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司銷售總經(jīng)理

2013年，東芝在零售市場上取得豐碩成果，上海市場增長率超過了170%，北區(qū)增長率超過200%，西區(qū)增長率超過40%。這組數(shù)據(jù)讓東芝完全有理由對2014年市場保持樂觀。雖然浙江市場與2012年保持基本持平，但還是掩蓋不了東芝的鋒芒。如今，中國已經(jīng)成為全球最大的空調(diào)市場，這對東芝的發(fā)展有至關(guān)重要的作用，也讓東芝對中國的空調(diào)市場充滿信心。

東芝自進(jìn)入中國市場，一直堅持“定位高端”的戰(zhàn)略。自2012年8月東芝杭州工廠實現(xiàn)在中國投產(chǎn)以來，東芝將推出針對中國市場的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是專為中國定制的，國外也基本沒有銷售。針對中國市場并非有降低質(zhì)量檔次之意，而是產(chǎn)品推出時要因地制宜。東芝杭州工廠肩負(fù)著為中國消費者提供更加安全、可靠、節(jié)能、舒適的空調(diào)產(chǎn)品，無論在技術(shù)設(shè)備、制造工藝還是品質(zhì)保障體系等方面，均嚴(yán)格遵循日本東芝標(biāo)準(zhǔn)，與進(jìn)口東芝產(chǎn)品一脈相承。

2013年東芝的一級TCS店數(shù)量從年初的43家增長到現(xiàn)在的86家，二級門店是205家。TCS店的銷量也增長了100%以上。東芝計劃2014年要把TCS店的覆蓋率進(jìn)一步加大，一級TCS店增長到200家，二級門店要增加到400家。按照東芝對各個區(qū)域的要求是要把每個大區(qū)的市場進(jìn)行劃分，并且明細(xì)到每個可以準(zhǔn)入的三四級城市。對于這些地區(qū)東芝不會開發(fā)項目經(jīng)銷商。這主要是有幾個原因：第一，小城市項目本身就不多，一旦出現(xiàn)一兩個大項目，省城的大經(jīng)銷商可以覆蓋；第二，市場容量并不大，所以在這些地方東芝都會開設(shè)TCS店為主，零售帶著工裝來做。大項目就由大城市的經(jīng)銷商去覆蓋。

近年來，東芝與綠城、仁恒、九龍倉、肯德基等企業(yè)合作，并與之簽署戰(zhàn)略性協(xié)議，讓東芝意識到維護(hù)大客戶關(guān)系的必要性，這些戰(zhàn)略性企業(yè)的項目分布具有全國性。隨著東芝空調(diào)銷售業(yè)績的高速增長，東芝有必要成立能夠全面跟蹤和維護(hù)大客戶的專職部門。為此，2013年東芝將大客戶部獨立出來，并設(shè)立大客戶總監(jiān)，可以更好地為客戶提供差異化服務(wù)，在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對企業(yè)發(fā)展的重要性，在產(chǎn)品服務(wù)、價格、服務(wù)等級等方面給予大客戶優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而滿足大客戶的個性化和差異化需求。