■文/鐘淑新

“枕頭狀元”張靜的百萬商機

■文/鐘淑新

本文主人公

13年前，23歲的張靜從母親舍不得扔掉的一對舊枕頭中發(fā)現(xiàn)了商機?？恐其N枕頭，她半年掙了20萬元，但僅過了1年，張靜就遭遇了貨款無法追回、資金鏈斷裂、庫存大量積壓……跌宕的商海讓她飽嘗艱辛；13年后，她用櫻桃核、葡萄籽、蒲絨、夏草、佩蘭、野菊花等植物的種子或外殼，憑借綠色低碳的理念打開了全新的枕頭市場，建立起一個產(chǎn)品遠銷全世界的枕頭王國。而張靜也成了遠近聞名的“枕頭狀元”。

初涉商海，賣枕頭千難萬難

1978年，張靜出生于山東青島。2000年，英語專業(yè)本科畢業(yè)的她，應聘到青島一家海運公司上班。那一年，張靜喬遷新居，她的母親有一對香蒲絨的枕頭，枕了20多年，張靜想扔掉換新的，但母親說什么也不愿意：“別看枕頭破舊，但里面的蒲絨可是好東西，冬暖夏涼，市場上根本就買不到?！睆堨o不信，自己去商場打聽，發(fā)現(xiàn)絕大部分枕芯都是化纖材料。這個發(fā)現(xiàn)讓張靜第一次意識到，枕頭里面大有學問。

2001年初，張靜所在的公司破產(chǎn)，張靜成了待業(yè)青年。禍不單行，因為一直做文案工作，她得了頸椎病，到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn)，可時間不長又犯了。一個學保健的朋友建議她換個低一點的枕頭，有利于頸椎病的康復。張靜逛遍了青島的大小商場，都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法，她只好自己動手做了一個用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭。半個月后，她的頸椎感覺好多了。

從那時起，張靜開始思考枕頭生意。她發(fā)現(xiàn)市場上的枕頭包括兒童枕頭的枕芯都是纖維棉一類的化纖材料，于是產(chǎn)生了做植物枕頭的想法。她在網(wǎng)上找到了幾家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個枕頭。由于資金不足租不到店鋪，她只好挨家挨戶上門推銷。

初創(chuàng)業(yè)時十分艱難，張靜每天背著一個大大的雙肩背包，里面塞了十幾只枕頭，到處推銷。一天，她來到上海路小學旁邊的一個小賣部，因為之前被拒絕過多次，她鼓足勇氣才走進店里，向賣東西的老大爺講述決明子枕頭的優(yōu)點。還沒等她說完，小學放學了，大爺忙著招呼小朋友們買東西。張靜拿著枕頭，尷尬地站在旁邊等著。等小孩子買完東西走了，大爺轉(zhuǎn)過身來說：“留10個賣賣看吧?！贝鬆敯彦X給了她，那是她賣的第一批貨，賺了幾十塊錢。

在上門推銷的過程中，張靜常常被拒絕在門外，很多人寧愿去商場買貴的也不愿買上門推銷的，于是她決定在商廈開鋪面。她去了青島很多比較有名的商場，盡管她的枕頭是商場里沒有的產(chǎn)品，但商場還是拒絕了她，理由是：這是一個單品，不成系列，很難有大的銷量。她費盡口舌解釋，功夫不負有心人，2001年7月，張靜終于帶著枕頭進駐青島的發(fā)達商廈，她的決明子枕頭一炮打響，有時一天的利潤可達兩三千元。

但隨著時間的推移，枕頭的銷售量出現(xiàn)下降趨勢。原來，張靜店里的枕頭品種單一，選擇余地小，銷售很快進入了瓶頸期。同時，有消費者反映，張靜店里枕頭的枕面采用的是化纖材料，容易產(chǎn)生靜電，讓人感覺不舒服。張靜為此專門找到廠家，希望改進產(chǎn)品，廠家卻以此為借口要求提價，幾經(jīng)協(xié)商，最后也沒有達成一致意見。

為了對消費者負責，也為了長遠的發(fā)展，張靜決定自己生產(chǎn)枕頭。生產(chǎn)枕頭首先要解決原材料問題，布料容易采購，可填充物決明子就不容易買到了。張靜思來想去：決明子是中藥材，中藥店應該有賣。她找到青島市一家較大的中藥店，進門就問：“有決明子嗎？”售貨員說：“有啊。”張靜心里一塊石頭落了地，說：“先給我來100斤吧！”“多少？”售貨員瞪大眼睛，抽出放決明子的小抽屜，說：“你看，我的抽屜才這么點兒！”兩人不禁啞然失笑。

后來，張靜在朋友的引見下，和萊西醫(yī)學院的邢教授取得了聯(lián)系。在邢教授的幫助下，張靜不但順利采購到了大量決明子，還了解到，很多中藥材都是填充枕頭的好材料——決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能，蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果，還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無憂草等。

張靜立刻決定，制作具有不同保健功能的特色枕頭，而自己生產(chǎn)，不但可以保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，還可以隨時增加枕頭新品種。說做就做，張靜親自來到附近的紡織廠拜師學藝。

2003年，張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠，開始了自主設計創(chuàng)新之路?！澳菚r候枕芯的填充材料很難找，像蒲絨，都是長在河邊蒲草的蒲棒上，深秋也就隨風飄散或者泡爛在水里了。當時都是我們坐長途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的。”

經(jīng)過3個月不分白天黑夜的反復試驗，10多個品種、30個規(guī)格、近600個植物保健枕頭終于制作完成，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進市場。張靜根據(jù)自己的頸椎病體會和銷售經(jīng)驗，把原來的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充，形狀也突破圓滾滾的普通造型，改進為呵護頸椎的造型。張靜的枕頭一經(jīng)推出，就成了市場的搶手貨。

應對仿冒，“量體定枕”走出枕頭新路

然而，在張靜店里的枕頭一片大好的銷售形勢下，危機正在悄悄逼近。隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴張，僅靠市內(nèi)零售已難以消化，貨品出現(xiàn)了大量積壓。恰在此時，有一個連鎖大賣場在青島有三個連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺得大商場肯定沒有風險，于是馬上按照他們的要求，把各個品種的貨送到商場。但是不久之后，三個商場就接連關門，經(jīng)營者也失蹤了。后來張靜才知道，那是一家打著國外旗號進行詐騙的所謂“連鎖機構(gòu)”。就這樣，張靜辛苦掙來的錢全都賠了進去。

資金鏈斷了，倉庫里到處都是積壓的產(chǎn)品，剛剛建起來的公司眼看就要面臨破產(chǎn)。張靜想了各種方法，包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)上發(fā)帖。發(fā)布的信息多了，逐漸有人打電話找張靜要樣品。那個時候，只要有人愿意要樣品，她就特別感激，趕緊寄過去。價值好幾千元的樣品陸續(xù)寄了出去，卻沒有收到任何回音，張靜感到絕望了。

突然有一天，張靜接到一個銀川客戶的電話，說已經(jīng)給張靜匯了5000元錢的貨款。張靜一聽當場跳了起來，終于有人訂貨了！此后，張靜進一步加大宣傳力度，來自全國各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來，張靜的枕頭滯銷危機化險為夷。

可不久之后，張靜發(fā)現(xiàn)仿佛一夜之間，青島的商場和批發(fā)市場涌出很多植物枕頭，這些假冒產(chǎn)品雖然粗制濫造，但因為價格便宜，還是吸引了一部分消費者。最讓張靜生氣的是，她手下一個負責生產(chǎn)的助手帶著大量生產(chǎn)數(shù)據(jù)及客戶資料離開之后，開始仿制銷售，對張靜店里的銷售產(chǎn)生了巨大的沖擊。

看著店里日漸稀少的客流量，張靜明白：必須避免被仿冒。她馬上向商標部門申請注冊“適之寶”商標，經(jīng)過長期的等待，2005年9月5日，經(jīng)過當?shù)毓ど滩块T批準，張靜正式成立了青島適寶家居用品有限公司，并最終擁有了屬于自己的專有商標。

商標注冊成功，雖然對仿冒現(xiàn)象有所抑制，但要想真正擊敗仿冒品，只有在產(chǎn)品研發(fā)上下工夫，增加產(chǎn)品的科技含量。

2006年3月的一天，張靜和朋友去商場買衣服，試了幾套都不合身，朋友說：“我們還是去定做吧！那樣做出來的衣服才合體呀！”朋友的話啟發(fā)了張靜：每個人的個體條件、喜好不同，對于枕頭的高度、材料、形狀等要求也不同，既然可以量體裁衣，為什么不能試試量身定枕呢？

張靜組織團隊研發(fā)了“量體定枕”系統(tǒng)，根據(jù)顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關系，聘請軟件專家制作了一套專業(yè)的測算軟件，為選購枕頭的市民量體定做枕頭。經(jīng)過幾年的摸索，深受顧客歡迎的“量體做枕”逐漸成熟，顧客進門后，通過計算，只要2～3分鐘，就可以從1500多種細分枕頭型號中選出適合自己的枕頭。這種創(chuàng)造的營銷思路以及新產(chǎn)品的不斷開發(fā)設計讓張靜在枕頭領域保持了競爭上的領先優(yōu)勢。

但是，這種一對一的個性化定制生產(chǎn)周期長，不利于規(guī)模推廣。經(jīng)營中張靜也越來越多地體會到定制的困難，曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商希望把兒童照片印到枕頭上，張靜購買了棉紡織熱轉(zhuǎn)印設備和噴射印花設備，但這種枕頭的銷售結(jié)果卻不理想。這類情況發(fā)生過多次，這樣的產(chǎn)品只生產(chǎn)一次，相關的設備就閑置了，造成巨大的損失。

張靜開始思索如何將個性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為標準化產(chǎn)品。她將天然理療層的填充物改成標準化的理療包配件，來滿足不同人群的差異化需求。工廠只需要生產(chǎn)標準化的基礎層枕芯和填充層理療包，作業(yè)節(jié)省了近2/3的時間。

一天，張靜的店里來了一個女孩，店員邊介紹枕頭邊問她：“你覺得什么樣的枕頭最舒適？”沒想到女孩語出驚人：“我覺得我男朋友的臂彎最舒適！”張靜聽到她們的對話，靈光一閃，對女孩說：“我給你設計一款‘男友枕頭’，3天后你來取?！边@種“男友枕頭”很快在青島上市，并迅速風靡市場，被很多追逐時尚潮流的年輕人當作饋贈的禮物。

在“男友枕頭”開發(fā)成功的基礎上，張靜又開發(fā)了新人連心枕頭、系列嬰幼兒枕頭，還一鼓作氣開發(fā)了看電視的護頸枕頭、上班族午睡的多功能枕頭……短短幾年時間，她所開發(fā)的各種枕頭竟然達到12大系列，1500多個品種，價位也從幾十元到幾百元不等。

櫻桃核枕，進軍國際市場

生意擴大后，張靜并沒有滿足，她不斷尋找新的枕芯填充物，不斷創(chuàng)新枕頭款式。

2008年，一個來自德國柏林的訂單給了張靜很大的啟發(fā)。這個德國客商問她能不能做櫻桃核枕頭，她感到很驚訝，工廠已經(jīng)有幾百種枕頭了，卻從來沒聽說過這種枕頭。張靜通過調(diào)查了解到，櫻桃味道鮮美，果核有安神、降血壓等作用。用櫻桃核做枕頭，可以用來治療頭部、肩部的肌肉疼痛。

德國客人的報價是1200美金一個枕頭，訂做3000個，這一單生意做下來，就可以賺幾百萬元。但是，張靜面對這筆訂單，卻猶豫起來。她以前很少做國際訂單，也聽說過國際訂單會有各種陷阱。這次訂單價格如此之高，而且數(shù)量不少，1個月的交貨期很緊張，違約索賠條款也很苛刻，如果質(zhì)量不合格或不能按期交貨，將按照50%的貨款進行索賠。這種國際訂單雖然利潤空間非常誘人，但是一旦有閃失，對方可以拒付貨款，對供貨商來講就是全軍覆沒。

經(jīng)過審慎的思考后，張靜想先確認一下訂單完成的可能性。她帶領同事，立刻去調(diào)查櫻桃核的貨源。青島氣候溫潤，是國內(nèi)最大的櫻桃產(chǎn)地之一。櫻桃枕頭用的就是這種“小櫻桃”的果核。但是，讓張靜沒有想到的是，近幾年，這種小櫻桃由于產(chǎn)果期短，不容易保存和運輸，多數(shù)已經(jīng)被質(zhì)優(yōu)價高的“大櫻桃”所代替，市面上的小櫻桃已經(jīng)不多見了，更沒有人專門采集櫻桃核。3000只櫻桃枕頭，需要5噸多的小櫻桃核，上哪兒去找呢？

但最終，張靜接下了這筆訂單。促使她接下訂單的一個重要因素，就是每年的5月份是青島的“櫻桃節(jié)”，抓住這個機會，應該能收到足夠的櫻桃核。張靜和同事來到了櫻桃節(jié)，打出海報：高價收購櫻桃核。一斤櫻桃核10元錢！當時路邊向游客兜售的櫻桃果價格才6元錢一斤。收購櫻桃核的價格比櫻桃還高，這在當?shù)爻闪巳ぢ劇?/p>

在櫻桃節(jié)上一連跑了5天后，張靜和她的員工又馬不停蹄地趕到罐頭廠、鄉(xiāng)間收購。他們想盡一切辦法，終于收到了5噸小櫻桃核。

為了保證訂單的安全性，張靜先是試探性地要求對方付清全部貨款后再發(fā)貨，對方則認為付款方式應該對雙方都合理。感到對方有一定的誠意，張靜做出了讓步：客商不必預付全部貨款，先預付一部分，待裝船以后，憑海運提單支付剩余部分。張靜說：“做生意，風險和利潤是并存的，如果我們不冒一點點風險的話，這筆訂單就拿不到，那也就沒有機會了。”

這一單生意，讓張靜賺得盆滿缽滿的同時，還幫助她打開了國際市場。而令張靜沒想到的是，她做枕頭，還帶動了櫻桃核回收這一新行當，如今櫻桃核的價格年年水漲船高，已經(jīng)成為當?shù)氐男庐a(chǎn)業(yè)。

張靜平均兩年就要換一次廠房，從當初的300平方米到現(xiàn)在的6000平方米?，F(xiàn)在，張靜80%的生意在互聯(lián)網(wǎng)上完成，擁有300多家網(wǎng)絡經(jīng)銷客戶，發(fā)展了3個淘寶商城旗艦店，2家皇冠店品牌。2014年7月1日，由中國電子商務協(xié)會、杭州市政府和阿里巴巴共同主辦的“2014全球十佳網(wǎng)商評選”30強名單出爐。張靜榮獲了最具創(chuàng)新力網(wǎng)商稱號。

張靜知道，現(xiàn)在世界各國都非常注重環(huán)保，客戶對天然植物類產(chǎn)品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕頭的靈魂，櫻桃核枕芯可熱敷理療、葡萄籽枕芯可緩解腹脹腹痛、蒲絨枕芯可安神鎮(zhèn)驚清熱涼血……上千款枕頭多數(shù)都是她一筆一畫、一針一線設計出來的。在張靜的枕頭工廠里，沒有漫天飛舞的棉絮，沒有濃重的化纖材料味道，6000平方米的廠房內(nèi)，彌漫著一股糧食、果核的淡淡香味。各種果核、糧食殼、花草種子，甚至還有中藥材，通過生產(chǎn)流水線灌入做好的枕芯中。

“現(xiàn)代人環(huán)保觀念越來越強，更加注重生活的品質(zhì)。天然的東西沒有化學刺激，還有促進睡眠、醫(yī)療保健的作用，所以大家都比較認可?！睆堨o指著印著一種奇怪文字的枕頭說：“那是希伯來文，是以色列的訂單。寫著英語的是發(fā)往比利時的……”張靜說，現(xiàn)在工廠一年大約生產(chǎn)200萬個枕頭，分為1500個品種，除了非洲和南極，她的客戶已經(jīng)遍布全世界。

未來，張靜的理想是打造系列化的專業(yè)品牌，不局限于做枕頭賣枕頭，而是要做一個專業(yè)的睡眠服務商。

（責編/方堃）

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