如何最快賣出一套房

●易萱

如何最快賣出一套房

●易萱

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)肖立平一年中有超過340天待在北京二環(huán)內(nèi)右安門內(nèi)大街一間不起眼的底商中介門臉。作為北京首屈一指的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，她每年都能經(jīng)手三四十單房屋交易，傭金超過百萬。

還好這不是一個看臉的行業(yè)

在平均年齡只有20歲出頭的房產(chǎn)銷售行業(yè)，現(xiàn)年42歲的肖立平是公司絕對的“大齡組”。雖然頭發(fā)烏黑，身著白衣黑裙職業(yè)裝，很好地掩蓋了歲月的痕跡，但高業(yè)績和高齡仍使她成了許多年輕同行嘴里“傳說中特會賣房子的大媽”。

“還好這不是一個看臉的行業(yè)?！毙ち⑵桨腴_玩笑地說。與容貌相比，她對自己參透人心的能力更為看重。她很會觀察誰是家庭買房中的決策人，在她看來，只有決策人才對交易造成核心影響，其他人的意見都是次要的。

有一次，一對準(zhǔn)備結(jié)婚的男女雙方家庭分別找了不同經(jīng)紀(jì)看房。看房過程中兩家人竟在同一處房子里遇到了。尷尬中，肖立平注意到了委托自己的女客人比較強勢，于是她寸步不離女客戶。最終，果然是女客戶主導(dǎo)這個家庭找她買了房子。

做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這些年，她接待過上千位顧客，這些人來自各個階層。對那些大人物，她懂得不一上來就貿(mào)然打聽；對中產(chǎn)家庭，她能饒有興致地與其討論子女教育；對年輕人，她懂得適時大加贊美與鼓勵；對老年人，肖立平總是全程攙扶，在看房穿鞋套時，她會比老人的兒女還熱情地親手幫他們穿好。

很多客戶對價格很關(guān)注，作為經(jīng)紀(jì)如何迎合其心理訴求就十分關(guān)鍵。對那些資金有限的客戶，她會說：“這個房子雖然單價只要4萬，可80平米就要300多萬，另一個小房子雖然單價5萬，可總價只有200多萬，出手之后流動性也好得多。”而遇到對大戶型猶豫不決的客戶，她又語重心長地表示：“如今，北京二環(huán)哪里還有單價這么低的住宅？”

對錢的欲望越強，業(yè)績越好

胡陽做房產(chǎn)中介快10年了，在他的經(jīng)驗里，那些“一人吃飽，全家不餓”的少年極少能在這行競爭中取勝，而最好的經(jīng)紀(jì)都是那種窮怕了，對掙錢懷有強烈欲望的人。

肖立平也沒有跳出這一模式。1997年來北京以前，她在老家長春農(nóng)村的日子并不好過。為此，她來到北京，希望能夠抓住機會，積累財富。

盡管對房地產(chǎn)行業(yè)一無所知，對金錢的極度渴望仍舊促使肖立平在極短時間內(nèi)熟悉了房產(chǎn)銷售的諸多技巧。什么都不會時，她只能站在一旁聽別人給客戶打電話。她會特別留心別人怎樣溝通不容易被罵，如何講話可以成功約別人出來看房。晚上回家后，肖立平把這些話都記下來，然后取長補短，演變出屬于她自己的一套說辭。工作的前幾個月，她蹬著自行車跑遍周邊的社區(qū)，不但詳細(xì)記錄每個小區(qū)的配套和交通情況，還到分店拿鑰匙看了所有待售的空房。

公司一萬多名經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績排名中，她長年排在前十。這一行很少有人能夠數(shù)年來持續(xù)處于業(yè)績高峰，因為那意味著需要時刻生活在強壓之下。肖立平卻是少數(shù)例外。

那些影響你心理的“話術(shù)”

房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)核心就是促成交易，面對買賣雙方訴求的差距，經(jīng)紀(jì)不但要通過協(xié)助雙方談判來彌合分歧，還會借助心理技巧找到交易的底線。肖立平從不避諱每個房產(chǎn)交易中總會存在相對強硬的一方和妥協(xié)較多的一方。買賣雙方真正開始見面議價后，房產(chǎn)中介的做法通常是：先判斷出相對強勢的一方，然后將雙方分開分別做工作，重點勸說較好說話的一方多做妥協(xié)。

據(jù)一位從業(yè)多年的經(jīng)紀(jì)崔浩透露，面對房主，經(jīng)紀(jì)人往往會在了解價格區(qū)間后再以房屋的弊端、政府政策甚至空置費用等理由勸說房主降低價格底線?！坝袝r，經(jīng)紀(jì)人會事先和房主約好帶客戶來看房的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量后覺得價格高或者其他原因，最終決定不來看了，達(dá)到打擊房東心理的目的?！?/p>

而買房者往往更容易受心理因素的影響?！澳憧瓷系姆孔樱@個小區(qū)就這么一套。”“你是不是通過我成交不要緊，對你來說最重要的還是要買到合適的房子?！边@些都是肖立平經(jīng)常用來鼓勵客戶下單的話。

讓買方產(chǎn)生一定的緊迫感是中介普遍的銷售技巧。看得很仔細(xì)、兩眼不自覺放光、問題比較多或者對房子很挑剔，這些都是客戶看到合適房子的標(biāo)志?！叭绻裏幔€想要看更多房子，那就帶看一些條件不如這間的，讓客戶在對比反差中下定決心。”

好的房產(chǎn)中介善于在使用技巧和堅持誠信之間取得平衡。肖立平稱，自己從不說違背事實的話?！胺孔泳驮谀抢铮强陀^存在，但人們?nèi)绾稳ピu估它卻是主觀的。”這些年，一些肖立平的老客戶還經(jīng)常找她買房、換房。“賣什么東西不太重要，重要的是你如何讓顧客相信你。”胡陽反復(fù)強調(diào)著，“同樣的話，有些人說，聽起來就是這么可信?！?/p>

（冬之寒摘自《看天下》2014年24期）