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在沈陽有一家美甲店，別看面積只有30平方米，開業(yè)的時間也僅有兩年的時間，老板加上員工卻從最初的4人增至10人，而且盈利卻不低，一年的凈利潤約30萬元。要知道很多同行的年凈利潤也就七八萬元。老板是如何賺到這筆錢的呢？

為何選址高檔商圈：客流一樣，毛利更高

老板劉紅（化名）介紹，在選址的時候，就頗費心思，在選擇一般商圈還是中高商圈上一直猶豫不決。后來，自己進行了為期半年的“潛伏”創(chuàng)業(yè)，分別在兩種商圈的美甲店里打工，最終通過對比，決定在中高檔商圈開店。因為：

一是，客流量無變化。很多人會以為通過低價可以吸引更多的顧客，我以前也有這個想法，但是通過“潛伏”，我改變了這種想法。美甲服務(wù)屬于一個功夫活，也就是說無論收費高低，一個美甲師每天滿負荷服務(wù)的客戶數(shù)量不會有太大的差別。實際上一個店的面積大小以及員工數(shù)量決定了它的收益。我作為一個小投資者，能投資的錢只有七八萬元，不可能開大店，請更多的員工。為了多賺錢，做高端店，在客流量一樣情況下，即使扣除增加的店租，毛利還是高于普通小店。

二是，競爭不激烈。很多人眼里，美甲店就是一個不起眼的小生意，因此更多選擇在一些普通商業(yè)街。其實愛美之心人皆有之，收入高的女性也愿意美甲。在沈陽為高收入女性服務(wù)的中高端店不多，反之街邊小店很多，競爭也激烈。

三是，消費習(xí)慣決定。對于普通人而言，美甲依然屬于一種“奢侈”，更多的時候是一種沖動型消費，這也是為什么很多街邊小店，一天天沒有生意的原因；而對于高收入人群，她們對于價格的敏感度很低，也有能力持續(xù)消費。

為何精準(zhǔn)化服務(wù)：讓小店真正“轉(zhuǎn)”起來

劉紅透露，美甲店有很強的時間性：非節(jié)假日期間，一般中午11點多才會有生意，下午三點左右生意就沒有了，一直到晚上六點多才會來客人，因為大多數(shù)客人都要上班；節(jié)假日，一般上午10點多就開始有生意，一直到晚上八九點鐘。

而自己的店面小，容納的客人數(shù)量不多，所以要想多賺錢，就必須要精準(zhǔn)化，每一個環(huán)節(jié)都精算，這樣就可以最大程度地減少“主動”拒絕顧客于門外，即減少顧客等候的時間。

具體而言：我把美甲的每個環(huán)節(jié)都精算了，比如打磨一個指甲需1—2分鐘；傾斜15°打磨指甲效果最好，最節(jié)省時間；貼一個指甲大概需要1—2分鐘；畫一個時間大約需要2—15分鐘（視圖案難易程度）……這樣當(dāng)顧客上門時，我知道她需要等候多長時間，如果對方時間合適，就能把這個客戶留下來，大大減少客戶流失率。

另外，我把美甲也變成流水線，打磨是一個人，美甲是3個人（包括我）。因為如果每個員工都做全活，那樣最多只能服務(wù)4名顧客，而變成流水線，可以至少同時服務(wù)6—7名顧客。以最為繁瑣的畫美甲為例，一個人做全活，最短需要40多分鐘，而變成流水線，一個人的工作量減半，可以為更多顧客服務(wù)。

我做過一個統(tǒng)計：開展這種精準(zhǔn)化服務(wù)之后，日均客流量比之前增長了30%，約9人，在我店里消費的客戶最低客單額都是200多元，這樣我每天至少多進賬1800元。

為何守著飯館開店：不用愁客源

可能有人問了，美甲店與飯店有何關(guān)聯(lián)？劉紅笑著回答：關(guān)聯(lián)大了。這招還是和海底撈學(xué)的呢！海底撈以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)聞名，它在顧客等位子的時候，就提供免費美甲，讓顧客打磨時光，留住客人。既然選擇在中高檔商圈開店，單獨臨街店鋪租金太貴，我只能進駐大型購物中心?，F(xiàn)在的購物中心都是吃喝玩樂一條龍，一到飯點，差不多每個餐館都是人滿為患。而餐館上客流量的時間與我小店上客流量的時間相差無幾，同時兩者的顧客相似度也很高，所以我選擇在飯館集中的樓層開店，根本就不愁客源。對于顧客而言，等餐時就可以到我店里美一下甲，兩邊都不耽誤。此外還有一個原因，對于購物中心而言，樓層越高，租金就越便宜，而飯館集中的樓層都比較高，租金也便宜。

后來，有一些飯館發(fā)現(xiàn)這是他們留客的一個好商機，就主動找我聯(lián)營，具體而言：持有他們的會員卡的顧客在我店里消費打8折，而持我店里會員卡的顧客在他們店里消費打8—9折。這樣雙方都最大程度上保證了客流量。而因為聯(lián)營，我現(xiàn)在每個月僅通過辦理會員業(yè)務(wù)就能有七八千元的凈收入（顧客僅需繳納50元成為會員，美甲時可以享受一定的折扣）。

注：為了吸引顧客和長期留住顧客，辦理會員卡時，我采取積分制，即每10元為一分，積分越高的顧客，美甲時的折扣就越大。正因為有此優(yōu)惠，顧客的重復(fù)消費率很高，有的顧客一年在我店里消費了30多次。

為何店里生意店外做：店閑賺錢不閑

劉紅說，剛才說過了，美甲店每天忙的時候就那么幾個小時，其他的時候都很閑。店閑著就意味著成本在增大，沒有收入，而水電費都在耗著。毫不夸張地講，每天小店一開門就要支出1800多元。所以我只能想法多賺錢。

想到的有兩個方法，一是，增加一些產(chǎn)品，除了服務(wù)還代銷一些美甲養(yǎng)護產(chǎn)品，讓客戶自己在家可以保養(yǎng)指甲，現(xiàn)在這項業(yè)務(wù)每月帶來的凈利潤也有五六千元。二是提供上門服務(wù)，特別是利用小店空閑的時間。因為來我店里消費的顧客大多數(shù)屬于中高收入人群，她們有個共同的特點——忙。我經(jīng)常遇到這樣的客人，一邊美甲，一邊打業(yè)務(wù)電話，美甲結(jié)束了，電話還沒有打完。而且，這些客人最為空閑的時間是早上、夜里，她們的空閑與小店不沖突，正好適合開展上門服務(wù)。

不過由于店里的員工數(shù)量較少，完全依靠我自己是不可能完成的，而大量招募員工，又會給我?guī)砀嗟娜斯こ杀?，所以我采取招募兼職美甲師，既有其他高端美甲店的美甲師，也有自主?chuàng)業(yè)的個體美甲師。她們沒有保底工資，只有業(yè)務(wù)量提成，而每單業(yè)務(wù)我會從中提取20%的紅利。這部分可是凈利潤。

現(xiàn)在小店每天至少為十幾余名客人提供上門服務(wù)，約占到業(yè)務(wù)總量的30%。由于上門服務(wù)要有路費產(chǎn)生，收費標(biāo)準(zhǔn)比店內(nèi)服務(wù)要高出20%—30%。

可能有人會說，你請同行不怕被同行撬走客源嗎？說實話，我也怕。但是美甲這個行業(yè)就存在客戶流失率高的現(xiàn)象，舉個例子，你的員工辭職了，就會帶走一批客戶，阻止也沒用。

我現(xiàn)在只能最大限度減少流失：首先，所有上門服務(wù)的客戶都必須是會員客戶，由于會員在店里消費享受優(yōu)惠很多，一般情況下不會主動流失。其次，對客戶分類，核心客戶，比如可以為我?guī)砀酀撛诳蛻?，消費頻率高的，一般由我親自上門服務(wù)；一級客戶，就是重復(fù)消費頻率高，消費客單量高，由店里的員工上門服務(wù)；其他客戶由兼職美甲師服務(wù)。而且只有店里忙不過來，才會啟用兼職美甲師，所以即使有客戶流失，對店里的沖擊不會太大。

現(xiàn)在劉紅打算再開一家分店，而分店的店長也選好了，正是和自己當(dāng)初一起打天下的一個姐妹。劉紅表示，業(yè)內(nèi)美甲師流動性太強了，很多人有點經(jīng)驗，有點客戶就單干。其實很多人自己單干效果并不理想，我為了防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就讓員工去當(dāng)?shù)觊L，而且分店也有她的股份，相當(dāng)于她自己給自己干，可是風(fēng)險卻比自己單干小很多。endprint