榮章

他是位資產(chǎn)上千萬的老板。除了私企協(xié)會副會長、個(gè)體協(xié)會常務(wù)理事之類的頭銜之外，他竟然還被技術(shù)監(jiān)督局聘為技術(shù)監(jiān)督協(xié)會副會長，以及當(dāng)?shù)卣酗L(fēng)建設(shè)參評員等。一個(gè)私企老板怎么會有這么多與監(jiān)督、廉政相關(guān)的頭銜呢？原因就是他有個(gè)好人品。也是因?yàn)楹萌似?，才有了他今天?yōu)秀的企業(yè)。

人品經(jīng)營的生意經(jīng)

“生意人應(yīng)當(dāng)愛惜自己的人品，雖然人品不能當(dāng)飯吃，但人品是立身之本，對事業(yè)的成敗影響頗大。商人的價(jià)值目標(biāo)追求，首先建立在道德信用和商業(yè)信譽(yù)基礎(chǔ)之上，然后才能實(shí)現(xiàn)其商人的價(jià)值目標(biāo)和商業(yè)的盈利目的。一個(gè)商人無論多么才華橫溢，只要品德上有缺陷，終究成不了大器，如果走歪門邪道賺錢，遲早會出事?！?/p>

趙世貴，河北省張家口市宣化區(qū)登榮沙發(fā)床具廠廠長。已經(jīng)50多歲的他做人很低調(diào)，每天的生活就是踏踏實(shí)實(shí)地干事業(yè)。

“人家都說我人品好，啥事都好辦，我確實(shí)辦啥事都挺順利的，就連娶老婆都挺順。那個(gè)時(shí)候，我家窮得叮當(dāng)響，但我老丈人偏偏看中了我。還積極勸說他的閨女：我不會看走眼的，他人好，這樣的人辦啥事老天爺都會伸手幫忙……”簡單實(shí)在的開場白引得我們哈哈大笑。但實(shí)際上，趙世貴這個(gè)人和他的創(chuàng)業(yè)歷程并沒有這么簡單，艱辛、酸楚、感激、欣喜，他一一品嘗過。

創(chuàng)業(yè)初期，趙世貴自己打沙發(fā)，在宣化賣。那時(shí)他們租的房子離宣化七八里，路也不好走。因?yàn)闆]有錢租倉庫，只能用手推車推到宣化去。如果賣不出去，還得再把沙發(fā)拉回來。他媳婦劉女士給我們講了這樣一個(gè)小故事：“一次，我從宣化往回拉一些做沙發(fā)用的濕樺木。上一個(gè)大坡時(shí)，我怎么也推不上去，幸虧一個(gè)賣菜的大哥幫了我一把。上了坡以后，我一屁股坐在地上號啕大哭?！北M管如此，夫妻兩個(gè)人還是挺了過來。

今天，趙世貴從小作坊發(fā)展到如今有些規(guī)模的沙發(fā)床具廠，吸納35名下崗職工，資產(chǎn)上千萬元。不久前，他們又買了20畝地，準(zhǔn)備蓋一個(gè)像模像樣的廠房，如果有剩余的錢還準(zhǔn)備給職工蓋家屬房?！翱傊覀兡苡薪裉齑_實(shí)得到不少好心人的幫助，所以我們也要做好人，希望能回報(bào)他們?！壁w氏夫婦如是說。

趙世貴是典型的中國儒商，信奉著“己立立人，己達(dá)達(dá)人，推己及人，汝愛其羊，我愛其仁”的《論語》格言。他至今仍常常告誡員工：“做產(chǎn)品就是做人品，顧客買產(chǎn)品也是買人品，沒了人品，我們什么都沒了。”

產(chǎn)品就是你人品的體現(xiàn)

有這樣一個(gè)故事，200多年前，一個(gè)叫吳鵬翔的徽商花三十萬兩銀子在粵州進(jìn)了一批胡椒，結(jié)果發(fā)現(xiàn)里邊摻了存在毒性的藥品，便去退貨。好在賣貨人也講理，愿意如數(shù)退還。但吳鵬翔卻將這五萬斤胡椒一把火燒了，因?yàn)樗幌胱屵@些胡椒再流到市上去害人。結(jié)果，他的名聲大振，成了好商人的典范。故事說明一個(gè)道理，責(zé)任意識應(yīng)當(dāng)是做生意必備的人品之一。趙世貴做到了這一點(diǎn)。

他說：“人品在產(chǎn)品中怎樣體現(xiàn)？最重要的一點(diǎn)就是要有抓質(zhì)量的責(zé)任心，以一流的產(chǎn)品贏得市場，讓顧客放心?！?/p>

為了讓顧客買個(gè)放心，趙世貴早已把國家有關(guān)沙發(fā)床具的標(biāo)準(zhǔn)爛熟于心，同時(shí)還找人把國外的標(biāo)準(zhǔn)翻譯過來參考。因?yàn)榧热黄瘘c(diǎn)要高，就要清楚全世界什么叫“高”。但畢竟自己的企業(yè)是個(gè)小企業(yè)，要想完全符合“高”的要求是不現(xiàn)實(shí)的。雖然企業(yè)需要有一些好高騖遠(yuǎn)的勁，但決不能妄自尊大。于是，他通過多次向行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定部門咨詢，制定了一套適合本企業(yè)實(shí)際的質(zhì)量管理體系。從采購→生產(chǎn)→銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，層層把關(guān)。在采購上，要本著在滿足標(biāo)準(zhǔn)的前提下貨比三家、物美價(jià)廉的原則，選擇最佳的供貨方。當(dāng)然這個(gè)供貨商的人品要好，具體特點(diǎn)就是誠信、守法、一視同仁。“人品不好的供貨商，東西再好再便宜我也不要。因?yàn)槲依斫獾纳饩褪侨撕腿舜蚪坏?，就像搞對象一樣，人再漂亮，人品不好也沒人要??！”趙世貴風(fēng)趣地說。此外，趙世貴對于人品好的合作者，在資金的往來上有著這樣的態(tài)度：“欠人的一文不短，人欠的聽其自便。”出發(fā)點(diǎn)就是彼此的信任和互助。

在生產(chǎn)中，趙世貴制定了幾條簡單明了的規(guī)定：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，分散制作，同步進(jìn)行，逐項(xiàng)驗(yàn)收，定期完工。具體來說，一套沙發(fā)做下來需要的8道工序，每道工序必須按照每道工序建立的作業(yè)指導(dǎo)書進(jìn)行操作，要對產(chǎn)品及生產(chǎn)過程實(shí)行自檢、互檢、巡檢、專檢相結(jié)合的方式；企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行流水性作業(yè)，半成品每道工序完工之后均進(jìn)行自檢，自檢合格之后方可交下道工序。下道工序操作者進(jìn)行互檢，合格之后方可進(jìn)行交接。否則，絕對不能交接，誰交接誰受罰。

一次，膠合板在驗(yàn)收時(shí)因?yàn)槭遣捎昧顺闃訖z驗(yàn)法，檢驗(yàn)員未發(fā)現(xiàn)有問題而讓膠合板入了庫。但木工師傅在下料時(shí)，發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題。最終這批貨全退回了，趙世貴還對木工師傅進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，檢驗(yàn)員則受到了懲罰。但事后趙世貴很快就發(fā)覺自己這樣懲罰不公平，因?yàn)槌闃诱{(diào)查本身就不可能保證貨物100%合格。為此，他在全廠大會上專門向那位被“冤枉”的檢驗(yàn)員道了歉，但隨后他對各個(gè)崗位再次強(qiáng)調(diào)了那兩個(gè)字——責(zé)任。

客戶是用來被你感動的

賣產(chǎn)品賺錢天經(jīng)地義，但這個(gè)錢要怎么賺，賺多賺少，賺長賺短與人品同樣是息息相關(guān)的。自古晉商極為看重為人之道，認(rèn)為做生意在本質(zhì)上就是做人。山西盂縣商人張靜軒留下一番古訓(xùn)：“經(jīng)商交結(jié)務(wù)存吃虧心，酬酢務(wù)存退讓心，日用務(wù)存節(jié)儉心，操持務(wù)存含忍心……”正因?yàn)樽龅搅诉@些，人們才都愿與之打交道。而趙世貴之所以能取得今天的成就，是因?yàn)樗差I(lǐng)悟到了晉商的精髓，讓客戶真切地感受到真誠。

誰都知道，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大的“制勝法寶”。在售前、售中、售后服務(wù)上，趙世貴推行了“一條龍”服務(wù)。何謂“一條龍服務(wù)”？即在顧客選購產(chǎn)品時(shí)，銷售人員必須耐心向顧客介紹產(chǎn)品款式、面料、性能、特點(diǎn)、價(jià)格，當(dāng)好導(dǎo)購參謀。在征得顧客同意后，選擇恰當(dāng)時(shí)間到顧客家中，根據(jù)顧客家中裝潢情況、光線情況、房間大小情況，幫助顧客進(jìn)行家庭整體格局設(shè)計(jì)，不讓顧客盲目購買。對此，趙世貴還有一個(gè)非常簡單的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，那就是“每筆銷售的結(jié)尾必須要看到顧客是發(fā)自內(nèi)心地笑著的”。endprint

有一次，一位從農(nóng)村遠(yuǎn)道而來的顧客挑好樣式后卻忘了尺寸，可從他家到沙發(fā)廠的路不僅遠(yuǎn)還有一段被大雨沖斷了。怎么辦？銷售部經(jīng)理馬上決定，第二天必須親自到該客戶家里為其服務(wù)?？傻搅说诙欤旃植蛔髅?，下起了蒙蒙細(xì)雨。結(jié)果銷售部經(jīng)理顧不上辛苦，小心翼翼地騎了一個(gè)多小時(shí)的自行車才到達(dá)。顧客感動不已。雖然那筆生意根本就沒盈利，但后來據(jù)說那個(gè)村幾乎全買了趙世貴的沙發(fā)。

在經(jīng)營中，趙世貴除了要求嚴(yán)格執(zhí)行“免費(fèi)送貨、擺放到位、義務(wù)維修、合理退換”等服務(wù)承諾外，還建立了縝密的售后跟蹤服務(wù)體系，要求每筆業(yè)務(wù)都要回訪，了解顧客意見和建議，然后隨時(shí)反饋到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)。除此之外，趙世貴還有一個(gè)特別之處，他們居然還負(fù)責(zé)給顧客修改從別的廠家買來的沙發(fā)，修改以后，也只是收點(diǎn)工本費(fèi)，一分錢也不賺，甚至還賠錢。這在當(dāng)?shù)赝欣锝^對是獨(dú)一份。但這就是趙世貴的理念：“只要是顧客的正常需求，我絕對盡量去滿足，不管是服務(wù)還是產(chǎn)品。這樣絕對不吃虧，否則我就不會有今天的發(fā)展了?！?/p>

構(gòu)建敬業(yè)團(tuán)隊(duì)無需口號

再好的企業(yè)僅靠老板一個(gè)人也不可能生存，擁有能夠準(zhǔn)確理解老板意圖并加以執(zhí)行的員工和合作者是必不可少的。著名投資家索羅斯在描述他的員工和合作者的時(shí)候說：“在我的團(tuán)隊(duì)里，投資作風(fēng)可以完全不同，但人品一定要可靠。對那些才氣縱橫的賺錢高手，如果我不信任他們，覺得這些人的人品不可靠，我會請他走人。如果一個(gè)人不值得信任，即使這個(gè)人拿來世界上所有擔(dān)保品來作擔(dān)保，也不借錢給他?！壁w世貴的員工們無論生產(chǎn)還是銷售都表現(xiàn)優(yōu)異，很好地執(zhí)行著人品至上的思路。這么好的團(tuán)隊(duì)，趙世貴是如何構(gòu)建起來的呢？

深諳人品之道的趙世貴經(jīng)過多年的實(shí)踐以后，已經(jīng)把普通的企業(yè)管理上升到了人品管理。在他的辦公室墻上沒有什么文字的“口號”，有的只是一行數(shù)字公式：“100-1=0”。他認(rèn)為生意里的每一點(diǎn)都能決定成敗，所以每一點(diǎn)都不容有失。但要達(dá)到這一目的，全靠老板不行，全靠制度也不行，只有靠一流的員工素質(zhì)。為此，趙世貴把周一、周四定為學(xué)習(xí)日，組織員工學(xué)業(yè)務(wù)，學(xué)《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等相關(guān)法律法規(guī)。他從不讓大家喊口號，除了過節(jié)從不讓貼標(biāo)語，一切只看行動，看是否敬業(yè)。

沒有激勵(lì)的管理是管不好的。為了激勵(lì)員工，趙世貴高筑“黃金臺”，無論是誰，只要業(yè)績突出，就會受獎(jiǎng)。比如生產(chǎn)主任劉發(fā)貴，原來只是個(gè)下崗后應(yīng)聘到公司的普通工人。幾年工夫，他摸索出了一套操作標(biāo)準(zhǔn)，不僅降低了生產(chǎn)成本，還提高了效率。為此，趙世貴除了委以生產(chǎn)主任的重任外，還把因此提高后的經(jīng)營業(yè)績的10%作為獎(jiǎng)金發(fā)放給他，獎(jiǎng)勵(lì)期為兩年。

幾年來，趙世貴的“學(xué)習(xí)日”和“黃金臺”為他構(gòu)建了敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也引來不少“黃金才”。企業(yè)年銷售總額呈15%的遞增幅度，讓同行羨慕不已。

這就是趙世貴，一個(gè)用人品做生意的好老板。endprint