劉 杰

（河南中醫(yī)學(xué)院，河南 鄭州 450008）

醫(yī)藥代表，這個(gè)稱呼被越來(lái)越多的人所熟悉，近些年來(lái)中國(guó)涌現(xiàn)出這樣一批人，他們穿梭在制藥企業(yè)和各大醫(yī)院、藥店之間.他們能拿到比普通上班族高出幾倍的薪水，卻得不到社會(huì)的尊重和認(rèn)可.他們的生存和發(fā)展成為社會(huì)議論的焦點(diǎn).

1 醫(yī)藥代表的起源

醫(yī)藥代表起源于20世紀(jì)初瑞士汽巴(CIBA)公司.當(dāng)時(shí)的醫(yī)生對(duì)新藥了解很少，需要醫(yī)藥公司派專業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，被派出去的這部分專業(yè)人員就是醫(yī)藥代表的雛形.他們隸屬于醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)公司，能夠和醫(yī)院往來(lái)，對(duì)于藥品的臨床使用情況、藥品的療效等情況向醫(yī)藥生產(chǎn)公司進(jìn)行反饋.

上世紀(jì)80年代末，隨著醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的對(duì)外開放，很多國(guó)際知名的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)駐我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，如西安楊森、中美施貴寶等.它們進(jìn)入的同時(shí)，也帶來(lái)了國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的運(yùn)行模式，引入了“醫(yī)藥代表”的概念.2006年10月，中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)制定了《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》，在文件中對(duì)醫(yī)藥代表的職能做出了詳細(xì)的規(guī)定，這是我國(guó)首次以行業(yè)內(nèi)文件的形式對(duì)醫(yī)藥代表的行為進(jìn)行規(guī)范.“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù).”

2 我國(guó)醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀

截止到目前，我國(guó)大約有醫(yī)藥代表200多萬(wàn)人，他們?cè)谒幤放R床信息反饋方面做出了突出貢獻(xiàn)，也極大促進(jìn)了我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展.醫(yī)藥代表們向醫(yī)生推廣先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)藥知識(shí)，并通過(guò)和醫(yī)生的交流獲得藥品的質(zhì)量、不良反應(yīng)等信息，及時(shí)反饋給藥物研發(fā)部門，這就是醫(yī)藥代表們所要承擔(dān)的理想職能.

事實(shí)上，我國(guó)的醫(yī)藥代表不僅承擔(dān)著臨床醫(yī)藥信息反饋的任務(wù)，還要承擔(dān)藥品銷售的任務(wù)，而且在履行基本職能的過(guò)程中往往會(huì)引起相當(dāng)嚴(yán)重的偏差.伴隨著國(guó)內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)療體制下緊張的醫(yī)患關(guān)系，醫(yī)藥代表更是有一種被推上風(fēng)頭浪尖的感覺.電視劇《心術(shù)》的熱播，展現(xiàn)了國(guó)內(nèi)醫(yī)患關(guān)系的一些縮影.劇中的醫(yī)藥代表劉娟，為了自己的利益對(duì)醫(yī)生進(jìn)行色誘，從這個(gè)角度也說(shuō)明了目前醫(yī)藥代表的素質(zhì)良莠不齊.

筆者曾有幸擔(dān)任我校藥學(xué)院學(xué)生的班主任，利用便利條件，聯(lián)系并走訪了大量的畢業(yè)生，深入了解了我校畢業(yè)生就職醫(yī)藥代表的現(xiàn)實(shí)情況.在我國(guó)很多藥企對(duì)醫(yī)藥代表的定位有些名不符實(shí)，醫(yī)藥代表實(shí)際上直接指的是醫(yī)院銷售代表.很多藥企規(guī)定醫(yī)藥代表的職責(zé)包括（1）負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院溝通工作；（2）負(fù)責(zé)某幾種藥品的宣傳工作；（3）負(fù)責(zé)搜集藥品在臨床上的不良反應(yīng)資料，做好信息反饋工作；（4）負(fù)責(zé)所管轄藥品在醫(yī)院的銷售量的統(tǒng)計(jì)工作；（5）負(fù)責(zé)藥品針對(duì)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作.上述職責(zé)是實(shí)踐中醫(yī)藥代表的具體職責(zé)，即為其事實(shí)職責(zé).

為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，醫(yī)藥企業(yè)在考核醫(yī)藥代表的時(shí)候，經(jīng)常把上述職責(zé)中的（1）、（2）、（4）作為重點(diǎn)，其它的甚至忽略不計(jì).因此，在這種考核體制的潛規(guī)則下，醫(yī)藥代表們就要不停的與自己所管轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)院進(jìn)行溝通，增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)院數(shù)量，增加產(chǎn)品銷售量，增加回訪醫(yī)生的次數(shù)等等，在考核的目標(biāo)性和利益驅(qū)動(dòng)之下，醫(yī)藥代表需要使出渾身解數(shù)讓自己負(fù)責(zé)的藥品出現(xiàn)在醫(yī)生的處方中.那么如何能做到這一點(diǎn)呢？無(wú)疑就是行賄受賄、吃卡拿要，于是一系列的臨床咨詢費(fèi)、請(qǐng)客吃飯、召開學(xué)術(shù)會(huì)議等手段出現(xiàn)在藥品流通領(lǐng)域.導(dǎo)致醫(yī)藥代表從業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了嚴(yán)重的扭曲，從而形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致一系列的違法犯罪出現(xiàn)，也使社會(huì)上對(duì)醫(yī)藥代表罵者眾多,捧者甚少.

3 醫(yī)藥代表存在的困境

醫(yī)藥代表們代表不同的廠家，為自己所在企業(yè)的藥品銷售及自身的生計(jì)東奔西走.從醫(yī)藥代表引入我國(guó)的二十多年中，逐漸顯現(xiàn)出了很多問(wèn)題，同時(shí)也使醫(yī)藥代表的生存與發(fā)展陷入了困境.

3.1 制藥企業(yè)存在的問(wèn)題

制藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，我國(guó)有很多制藥企業(yè)，但是大型的制藥企業(yè)卻沒有幾家.多數(shù)中小型企業(yè)不僅無(wú)力承擔(dān)巨額的研發(fā)費(fèi)用，有時(shí)甚至要為制藥排污環(huán)境是否達(dá)標(biāo)所累，多數(shù)制藥企業(yè)沒有與醫(yī)藥類高校形成產(chǎn)學(xué)研等基礎(chǔ)建設(shè)，僅依靠自身力量，導(dǎo)致自主創(chuàng)新能力不足，因此，大多數(shù)藥企會(huì)選擇生產(chǎn)一些通用藥品，企業(yè)沒有自己的專利產(chǎn)品，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及水平基本趨于一致，回扣、送禮等手段也就自然而然出現(xiàn).這就形成了我國(guó)部分藥企生產(chǎn)能力過(guò)剩、藥品同質(zhì)化嚴(yán)重、創(chuàng)新性不足的局面.

3.2 醫(yī)藥代表素質(zhì)參差不齊

醫(yī)藥代表整體素質(zhì)比較復(fù)雜，有醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的高材生，有從原醫(yī)生崗位上轉(zhuǎn)向營(yíng)銷的人員，也有一部分沒有任何學(xué)歷及專業(yè)知識(shí)的從業(yè)人員.依照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范實(shí)施細(xì)則》第十三條規(guī)定，藥品批發(fā)和零售連鎖企業(yè)從事藥品驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、計(jì)量和銷售工作的人員，應(yīng)具有高中(含)以上的文化程度.醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)良莠懸殊，醫(yī)藥代表的從業(yè)門檻設(shè)定過(guò)低，使得一部分沒有解觸過(guò)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、營(yíng)銷學(xué)及相關(guān)知識(shí)的人員進(jìn)入這一領(lǐng)域，這樣的現(xiàn)實(shí)必然對(duì)這一行業(yè)未來(lái)的專業(yè)化發(fā)展帶來(lái)一定的困境.

3.3 醫(yī)院體制存在的問(wèn)題

自從引入醫(yī)藥代表后，出國(guó)、學(xué)術(shù)會(huì)議等促銷手段接連不斷，醫(yī)藥代表為提升銷量,通過(guò)各種手段誘導(dǎo)臨床醫(yī)生開自己負(fù)責(zé)的藥品，從而處方費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)貨費(fèi)、臨床觀察費(fèi)、統(tǒng)方費(fèi)的產(chǎn)生也就不可避免，后來(lái)又逐漸贈(zèng)加了返金銷售、報(bào)銷發(fā)票、餐費(fèi)、加油費(fèi)、娛樂(lè)費(fèi)等項(xiàng)目.同時(shí)通過(guò)舉辦學(xué)術(shù)活動(dòng)、刊登學(xué)術(shù)文章，為醫(yī)生增加學(xué)術(shù)分?jǐn)?shù)；通過(guò)金錢打通關(guān)系，根據(jù)醫(yī)生開的處方數(shù)量直接給醫(yī)生付錢.之所以出現(xiàn)上述問(wèn)題，很大一部分原因在于我國(guó)目前的醫(yī)療服務(wù)供需不平衡、醫(yī)生待遇低、以藥養(yǎng)醫(yī)等問(wèn)題的存在，為藥品推銷提供了生存的土壤和市場(chǎng).在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)成為必然，同時(shí)也破壞了醫(yī)院的風(fēng)氣，把醫(yī)生帶入了萬(wàn)劫不復(fù)的深淵.

3.4 監(jiān)管體制存在的問(wèn)題

對(duì)醫(yī)藥代表的從業(yè)監(jiān)管不力.在我國(guó)，《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《勞動(dòng)法》、《合同法》、《廣告法》等十余部法律中涉及到醫(yī)藥代表的監(jiān)督和管制，但這些法律的規(guī)定非常籠統(tǒng)，根據(jù)這些法律，藥品質(zhì)量監(jiān)督、勞動(dòng)保障等部門都有權(quán)力管轄，但是具體怎么管，部門之間發(fā)生沖突之后怎么辦，卻沒有相應(yīng)的法律規(guī)定.因此，缺乏針對(duì)性和指導(dǎo)性.由于利益驅(qū)動(dòng)，這一行業(yè)滋生了很多不良的現(xiàn)象，卻沒有相關(guān)部門對(duì)其進(jìn)行規(guī)范.

4 解決醫(yī)藥代表發(fā)展的途徑

4.1 明確職業(yè)定位，設(shè)立嚴(yán)格的醫(yī)藥代表準(zhǔn)入門檻

醫(yī)藥代表是一個(gè)舶來(lái)品，發(fā)展初期，對(duì)醫(yī)院和制藥企業(yè)之間的溝通起到了重要作用，但是由于企業(yè)在市場(chǎng)上面臨的激烈競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)，各種準(zhǔn)入條件放松，醫(yī)藥代表這一行業(yè)也逐漸偏離了其職業(yè)定位，因此，必須提高醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入門檻，明確將醫(yī)藥代表這一職業(yè)納入我國(guó)職業(yè)大典.醫(yī)藥代表是醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)連接的橋梁，因此醫(yī)藥代表人員必須擁有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)的專業(yè)背景.應(yīng)規(guī)定擁有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)的?？苹虮究茖W(xué)生方能申請(qǐng)醫(yī)藥代表資格，同時(shí)，政府應(yīng)設(shè)立醫(yī)藥代表資格考試制度，控制醫(yī)藥代表的規(guī)模，提高醫(yī)藥代表的素質(zhì).在國(guó)外有比較成熟的做法值得我們借鑒.如英國(guó)擁有8000多名醫(yī)藥代表，在他們工作的最初兩年必須通過(guò)藥物行業(yè)協(xié)會(huì)資格考試.通過(guò)提高準(zhǔn)入門檻，還可以使醫(yī)藥代表獲得應(yīng)有的社會(huì)地位，能夠得到社會(huì)的尊重和認(rèn)可，與醫(yī)生平等交流，盡職履行其基本職能，為醫(yī)學(xué)事業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn).

4.2 制定相關(guān)法律，提高執(zhí)業(yè)技能

國(guó)外醫(yī)藥代表職業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，相關(guān)法律法規(guī)已經(jīng)相當(dāng)完善.比如，法國(guó)在2004年出臺(tái)新的醫(yī)藥代表憲章，規(guī)范了醫(yī)藥代表的道德行為和從業(yè)行為，提出了對(duì)醫(yī)藥代表工作的具體要求，如拜訪時(shí)不能分發(fā)樣品，提供的資料要注明日期，醫(yī)藥代表要進(jìn)行足夠的崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)來(lái)確保提供信息的質(zhì)量，禁止向醫(yī)生提供任何禮品等.美國(guó)制定了完善的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表的營(yíng)銷行為.

因此，我國(guó)應(yīng)盡快出臺(tái)相關(guān)法律，筆者建議在《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》的基礎(chǔ)上制定《醫(yī)藥代表法》，規(guī)定醫(yī)藥代表的定義、從業(yè)資格、培訓(xùn)形式、人數(shù)限制、年檢制度、宣傳方式、禁止行為及違法懲罰等內(nèi)容，使醫(yī)藥代表有法可依、有法必依.并將有任職資格的醫(yī)藥代表相關(guān)信息錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，并建立誠(chéng)信檔案，有不良記錄的醫(yī)藥代表將不得進(jìn)行年檢，嚴(yán)重違規(guī)者將取消任職資格并終生不得從事醫(yī)藥代表業(yè)務(wù).使其與醫(yī)院及醫(yī)生交流的時(shí)候，獲得平等的資格和應(yīng)有的尊重，真正將醫(yī)藥代表納入法制化管理.

4.3 加大普法、執(zhí)法力度，提高醫(yī)務(wù)工作者的法律意識(shí)

2007年衛(wèi)生部制定《醫(yī)師定期考核管理辦法》，同年5月《處方管理辦法》生效，制定了相關(guān)法律法規(guī)，還要加強(qiáng)普法教育，提高醫(yī)務(wù)工作者的法律意識(shí)，鼓勵(lì)其廉潔行醫(yī)，加強(qiáng)自律性，自覺抵制有違規(guī)營(yíng)銷傾向或者行為的制藥企業(yè)或醫(yī)藥代表的不正當(dāng)銷售行為，并有權(quán)向監(jiān)管部門投訴備案.被投訴者將面臨藥監(jiān)局或者衛(wèi)生局的責(zé)罰，嚴(yán)重者可交由公安部門進(jìn)行處理.

4.4 加強(qiáng)誠(chéng)信宣傳，改革藥企對(duì)醫(yī)藥代表的薪酬制度

加強(qiáng)誠(chéng)信宣傳、教育，提高醫(yī)藥代表的誠(chéng)信意識(shí)，幫助其樹立正確的義利觀、服務(wù)觀，增強(qiáng)其職業(yè)道德意識(shí)，自覺約束不良的營(yíng)銷行為.同時(shí)，要改革醫(yī)藥代表的薪酬制度.目前，醫(yī)藥代表其薪酬結(jié)構(gòu)是：總體薪酬=底薪+獎(jiǎng)金.獎(jiǎng)金也即業(yè)務(wù)提成，獎(jiǎng)金的數(shù)量往往要根據(jù)醫(yī)藥代表的銷售量來(lái)確定.這就偏離了醫(yī)藥代表的本質(zhì)屬性.醫(yī)藥代表的收入不能只根據(jù)其負(fù)責(zé)的藥品銷售量而定，而是應(yīng)有其固定的工資，獎(jiǎng)金則應(yīng)根據(jù)其醫(yī)藥溝通的效果而定.

4.5 完善法律法規(guī)，打擊醫(yī)藥犯罪

打擊醫(yī)藥犯罪，是一個(gè)很復(fù)雜的系統(tǒng)工程，應(yīng)該從政府、制藥企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等多個(gè)層面采取措施，加以規(guī)范和監(jiān)管.遏制商業(yè)賄賂是解決醫(yī)藥代表發(fā)展困境的重要途徑.醫(yī)藥商業(yè)賄賂不僅損害社會(huì)的誠(chéng)實(shí)信用和公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，更多的是損害了患者的利益，因此必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲的治理.但是由于醫(yī)藥商業(yè)賄賂發(fā)生在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)(通過(guò)醫(yī)藥代表人員)與醫(yī)院(醫(yī)生)之間，具有很強(qiáng)的隱蔽性，加上醫(yī)學(xué)藥學(xué)具有很強(qiáng)的專業(yè)性，普通人很難取證，而且雙方為了各自的利益，容易形成攻守同盟.因此，要完善相關(guān)法律法規(guī)，完善行業(yè)行為規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)制藥企業(yè)、醫(yī)生及醫(yī)藥代表的監(jiān)管，加強(qiáng)行政執(zhí)法與刑事司法之間的有效銜接，堅(jiān)決杜絕“以罰代刑”.

5 結(jié)語(yǔ)

筆者通過(guò)對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥學(xué)院藥學(xué)專業(yè)、中藥學(xué)專業(yè)、制藥工程專業(yè)、藥物制劑專業(yè)的部分學(xué)生已成為企業(yè)骨干，他們具備很多的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)對(duì)口、溝通能力強(qiáng)，道德素質(zhì)高，很多人已進(jìn)入國(guó)際性大公司，如輝瑞、拜耳公司、葛蘭素史克，也有國(guó)內(nèi)知名公司，如楊森、三九、恒瑞等，他們承載著這一行業(yè)的希望，充當(dāng)著醫(yī)生和藥企的溝通者、藥品信息的傳播者、藥品臨床信息的反饋者等角色，也必將成為醫(yī)藥代表的主力軍.

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