杜 崛

（平頂山天安煤業(yè)股份有限公司 運(yùn)銷公司，河南 平頂山 467099）

我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中， 煤炭資源始終扮演著最為重要的角色， 這源于我國(guó)豐富的煤炭資源儲(chǔ)備和煤炭使用范圍。 與此同時(shí)，配套的煤炭開采、煤炭資源再加工和煤炭銷售行業(yè)也都得到了進(jìn)一步的發(fā)展， 煤炭產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)覆蓋整個(gè)煤炭產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式， 在我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中貢獻(xiàn)了巨大的力量。 但是在發(fā)展的同時(shí)， 行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化， 這一方面源自于煤炭資源的日益短缺和開采難度的進(jìn)一步加大，同時(shí)也是由于行業(yè)內(nèi)部細(xì)分程度更高、產(chǎn)品更加豐富且新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給傳統(tǒng)的煤炭行業(yè)帶來(lái)了更大的沖擊。 煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)銷售將承受更大的風(fēng)險(xiǎn)，如何控制銷售風(fēng)險(xiǎn)，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益將會(huì)是本文重點(diǎn)探討的方向。

1 煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)概述

煤炭資源作為主要的消耗性能源， 在各個(gè)行業(yè)中均有應(yīng)用。 但是綜合來(lái)看，電力、冶金、化工和建材行業(yè)是煤炭資源消耗的主要對(duì)象，且占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額。 在傳統(tǒng)的能源消耗體系中，發(fā)電耗煤和供暖耗煤是最大的耗煤市場(chǎng)，但是隨著水電、核電、風(fēng)電等新能源的發(fā)展，火電規(guī)模逐漸減少，管道天然氣的使用也降低了煤炭供暖的壓力。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于冶金、 建材和化工行業(yè)的需求持續(xù)增長(zhǎng)，這是目前煤炭銷售得以保障的重要前提。 節(jié)能減排已經(jīng)成為世界性的主題，煤炭是高污染、高排放資源，新能源正在逐漸取代以石油、 煤炭為主的傳統(tǒng)能源發(fā)展模式。 煤炭行業(yè)的生產(chǎn)成本偏高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要靠銷售量的保障，對(duì)銷售管理投入不夠，煤炭?jī)r(jià)格也是波動(dòng)不斷，更是降低行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。

綜合來(lái)看，煤炭行業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)主要受以下幾個(gè)方面因素的影響：

1.1 銷售管理體制缺失。 煤炭行業(yè)作為壟斷性能源行業(yè)，其產(chǎn)銷管理還保存著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特性， 但是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展使煤炭消耗的需求與日俱增， 煤炭銷售市場(chǎng)賣方優(yōu)勢(shì)明顯，煤炭企業(yè)在市場(chǎng)利益的驅(qū)使下，普遍忽略了對(duì)銷售經(jīng)營(yíng)的體制管理。 單純的追求產(chǎn)量和銷量的增長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)缺乏足夠的認(rèn)知和預(yù)判，一旦行業(yè)持續(xù)利好的態(tài)勢(shì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，就會(huì)給煤炭企業(yè)的銷售帶來(lái)致命的打擊。

1.2 銷售戰(zhàn)略不明確。煤炭行業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程加快了民營(yíng)煤炭企業(yè)的參與力度，也持續(xù)推動(dòng)了煤炭行業(yè)的整體發(fā)展。 但是也是由于行業(yè)的良好經(jīng)營(yíng)形勢(shì)， 使得許多企業(yè)只是著眼于眼前的經(jīng)營(yíng)效益，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)一片亂象。 由于所有的精力都花在提高采煤量和銷售量，對(duì)于安全生產(chǎn)、企業(yè)文化塑造、技術(shù)個(gè)性和企業(yè)管理上的投入日漸減少。 這種急功近利的做法使行業(yè)利潤(rùn)見長(zhǎng)，行業(yè)的整體發(fā)展止步不前，行業(yè)發(fā)展缺乏規(guī)劃，市場(chǎng)定價(jià)、財(cái)務(wù)管理和授權(quán)經(jīng)營(yíng)等十分混亂。

1.3 內(nèi)部銷售風(fēng)險(xiǎn)居高不下。煤炭企業(yè)粗放式管理的風(fēng)格充分體現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面。 煤炭開采上，濫挖亂采的做法使得優(yōu)質(zhì)煤炭得不到集中開發(fā)，洗煤率遠(yuǎn)低于國(guó)際水平，煤炭質(zhì)量得不到保障；煤炭加工行業(yè)，受市場(chǎng)利益驅(qū)使基本放棄了煤炭衍生品的深度加工，煤炭資源的利用率極低；銷售過(guò)程中重視銷售量的累計(jì)，財(cái)務(wù)狀況不容樂(lè)觀。 種種行為都加大了我國(guó)煤炭銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

2 煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制管理

針對(duì)當(dāng)前煤炭行業(yè)銷售現(xiàn)狀和在煤炭銷售中暴露出的高風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題， 有必要在煤炭行業(yè)中建立一套高效的煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。

2.1 健全銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體制

煤炭行業(yè)和當(dāng)前國(guó)內(nèi)許多熱門行業(yè)一樣，行業(yè)的銷售量有保障，行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化。許多企業(yè)都將眼光放在如何盡快占據(jù)市場(chǎng)、快速分掉更多行業(yè)蛋糕上。 但是如同工程機(jī)械、光伏產(chǎn)業(yè)等昔日熱門產(chǎn)業(yè)一樣， 如果沒有合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和有效的行業(yè)銷售規(guī)劃，現(xiàn)在的熱潮只能加速行業(yè)的崩潰。 因此，首要是在煤炭行業(yè)內(nèi)建立健全銷售風(fēng)險(xiǎn)管理制度。在人事安排上，要從上至下建立負(fù)責(zé)任的銷售計(jì)劃委員會(huì)， 根據(jù)當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展、政策走向、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，制定企業(yè)的銷售預(yù)案；在部門建設(shè)上，要加大銷售部門的職能建設(shè)機(jī)制。 過(guò)去的煤炭銷售部門僅僅是負(fù)責(zé)煤炭產(chǎn)品的銷售， 對(duì)于煤炭市場(chǎng)銷售信息的統(tǒng)計(jì)、煤炭市場(chǎng)的銷售走向評(píng)估、煤炭政策變動(dòng)預(yù)判、煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力分析等缺乏系統(tǒng)的分析，因此要在煤炭企業(yè)中，針對(duì)上述功能訴求，選拔專業(yè)的銷售管理人才，建立專職化的銷售管理部門，同時(shí)要提高銷售管理的自動(dòng)化水平和信息化水平，建立產(chǎn)銷一體化的數(shù)字化管理系統(tǒng)平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)銷的日常數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、歸檔、分析和報(bào)表，提高銷售管理的效率。

2.2 提高銷售風(fēng)險(xiǎn)的分析能力

煤炭企業(yè)中的銷售風(fēng)險(xiǎn)眾多。 從影響因素來(lái)說(shuō)，有行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)、政策導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)、煤炭資源風(fēng)險(xiǎn)等；從時(shí)間來(lái)看，有過(guò)往銷售累積風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)前銷售風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)等。 因此，對(duì)于銷售風(fēng)險(xiǎn)的處理至關(guān)重要。

2.2.1 提高銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力

對(duì)于各種銷售風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別是進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的前提。 識(shí)別的關(guān)鍵在于銷售信息的收集和分析處理， 建立起銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)各項(xiàng)煤炭銷售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和檔案管理。通過(guò)信息化的數(shù)據(jù)處理手段，可以對(duì)銷售數(shù)據(jù)從價(jià)格、財(cái)務(wù)、政策、銷量、競(jìng)爭(zhēng)變化、產(chǎn)品品質(zhì)、安全生產(chǎn)、產(chǎn)品儲(chǔ)量等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)分類管理。基于行業(yè)內(nèi)的專業(yè)評(píng)估分析報(bào)告， 對(duì)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)學(xué)模型化處理，采用成熟的風(fēng)險(xiǎn)分析模型，對(duì)關(guān)鍵的銷售參數(shù)進(jìn)行定性分析和定量分析。 與數(shù)據(jù)庫(kù)中的典型銷售風(fēng)險(xiǎn)模型進(jìn)行比對(duì)分析，可以對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行快速的模式識(shí)別，為銷售管理人員提供參考數(shù)據(jù)。

2.2.2 改善銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力

銷售風(fēng)險(xiǎn)模式識(shí)別為銷售管理人員定性地處理銷售風(fēng)險(xiǎn)提供了參考， 如何根據(jù)當(dāng)前的分析數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)際的銷售策略制定有賴于銷售風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。 銷售數(shù)據(jù)中有許多關(guān)鍵參數(shù)，包括總銷量、總利潤(rùn)、環(huán)比增長(zhǎng)系數(shù)、同比增長(zhǎng)系數(shù)、價(jià)格指數(shù)、單位能耗系數(shù)、安全生產(chǎn)周期、生產(chǎn)節(jié)拍和企業(yè)市場(chǎng)評(píng)估等。 銷售風(fēng)險(xiǎn)的模式識(shí)別可以為這些數(shù)據(jù)的分析提供原始數(shù)據(jù)， 但是還需要一個(gè)合適的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析模型，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合量化評(píng)估。 通常來(lái)說(shuō)是以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和銷售預(yù)案為約束條件， 以政策利好、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和價(jià)格走向?yàn)橐阎獥l件，以競(jìng)爭(zhēng)壓力、行業(yè)虧損問(wèn)題和財(cái)務(wù)困難為分析目標(biāo)， 可以直接獲得不同風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)下的銷售預(yù)測(cè)情況和各項(xiàng)銷售策略變化的情況。 基于這一分析模型，可以結(jié)合實(shí)際的銷售情況，進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)的最終量化評(píng)估方案的制定。

2.3 銷售理念的創(chuàng)新

由于煤炭企業(yè)的銷售活動(dòng)涉及到的角色主要為企業(yè)自身和煤炭消費(fèi)企業(yè)，其銷售理念的創(chuàng)新也可以分為兩大部分：

2.3.1 在自身銷售策略上，重視風(fēng)險(xiǎn)管理。 銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該納入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)評(píng)估體系之中， 對(duì)于銷售方案的審核應(yīng)該綜合考慮利潤(rùn)、效益、企業(yè)發(fā)展和銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響。 要將銷售風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分到煤炭從開采管理、運(yùn)輸加工和產(chǎn)品供應(yīng)的整條產(chǎn)業(yè)鏈上，重視對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和重視，健全風(fēng)險(xiǎn)舉報(bào)渠道，發(fā)揮企業(yè)員工的群體管理力量。

2.3.2 重視銷售終端的風(fēng)險(xiǎn)管理。 重視對(duì)客戶企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，通過(guò)產(chǎn)業(yè)合作的方式深化煤炭企業(yè)的銷售渠道，通過(guò)系統(tǒng)的行業(yè)評(píng)估體系，對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)、市場(chǎng)和發(fā)展評(píng)估，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)合作效益； 完善銷售合同和業(yè)務(wù)款項(xiàng)的支付內(nèi)容， 避免爛賬、死賬和糊涂賬；深化行業(yè)內(nèi)部合作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)反饋，實(shí)行良性的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制；重視對(duì)煤炭行業(yè)政策和全球性煤炭行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的關(guān)注和分析， 及時(shí)判斷和預(yù)估下一階段的銷售走向并提前做好應(yīng)對(duì)措施， 綜合提高企業(yè)在銷售終端的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

3 總結(jié)

煤炭是我國(guó)最基本的戰(zhàn)略能源，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的重要物質(zhì)。 隨著煤炭資源的開采和消耗，煤炭資源本身出現(xiàn)了不同程度的資源短缺和供應(yīng)困難， 煤炭行業(yè)本身的銷售呈現(xiàn)出較高的動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)。 針對(duì)煤炭企業(yè)在銷售過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，采取合理的措施控制銷售風(fēng)險(xiǎn)，保障煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

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