黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

經(jīng)營(yíng)管理

淺談降低混凝土企業(yè)應(yīng)收款措施與建議

黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

針對(duì)混凝土企業(yè)應(yīng)收款居高不下的現(xiàn)狀，部分企業(yè)采取了操作性強(qiáng)的降款措施，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，保障了企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。筆者通過(guò)整理匯總，針對(duì)自身企業(yè)的特點(diǎn)，合理運(yùn)用，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，并供混凝土企業(yè)經(jīng)營(yíng)者參考。

降低；混凝土企業(yè)；應(yīng)收款

0 前言

每到年末，混凝土企業(yè)經(jīng)營(yíng)者每天除了應(yīng)付正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外，還要挖空心思對(duì)應(yīng)收款的催討進(jìn)行盤算。原材料供應(yīng)商的材料款、稅金，員工的工資獎(jiǎng)金，年底設(shè)備技改資金等，著實(shí)讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)者心力交瘁。筆者在調(diào)研中了解到，混凝土的應(yīng)收款超億元的企業(yè)比比皆是，多的過(guò) 5 億元，最少的也是好幾千萬(wàn)元。賬面上看看數(shù)字還是挺美滋滋的，實(shí)際上現(xiàn)金流沒(méi)有，尤其是許多應(yīng)收款還存在風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)法務(wù)對(duì)混凝土企業(yè)合同履行情況摸底，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)存在對(duì)賬不及時(shí)，簽單人沒(méi)有授權(quán)，合同簽訂不規(guī)范，甚至連合同主體都不明確的種種問(wèn)題，造成無(wú)法及時(shí)訴訟。每當(dāng)臨近年底，施工單位在資金的支付上，首先考慮的是民工工資，然后是設(shè)備租賃費(fèi)用，最后才是材料款，所以混凝土企業(yè)在對(duì)應(yīng)收款催討上十分困難。在往年應(yīng)收款催討過(guò)程中，有些不良項(xiàng)目經(jīng)理缺乏誠(chéng)信，手機(jī)關(guān)機(jī)，甚至玩起了“躲貓貓”。

1 降低企業(yè)應(yīng)收款的措施

如何有效降低企業(yè)的應(yīng)收賬款，減輕企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少呆賬、死賬的發(fā)生，筆者通過(guò)多年來(lái)在混凝土企業(yè)經(jīng)營(yíng)中得到的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為應(yīng)該以“安全為主、適度管控、重點(diǎn)監(jiān)管、靈活處置”的原則，做到賬目清楚、手續(xù)齊全、合同規(guī)范，這樣將有效降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。具體措施如下：

1.1 應(yīng)收款抵股權(quán)款

對(duì)于股權(quán)轉(zhuǎn)讓的混凝土企業(yè)，在賬務(wù)明確的前提下，雙方簽訂協(xié)議將原股東的應(yīng)收款抵股權(quán)款。因?yàn)樵蓶|在企業(yè)轉(zhuǎn)讓后，自己退出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，新股東承接了老股東的應(yīng)收賬款，一方面考慮到企業(yè)平穩(wěn)過(guò)渡，另一方面新股東期待能和客戶再次合作，所以轉(zhuǎn)讓協(xié)議應(yīng)要求，待新股東收回應(yīng)收款后再支付老股東。否則新股東在催討過(guò)程中十分困難，不僅要支付一定的勞務(wù)費(fèi)用，還會(huì)牽涉到老股東與客戶之間的諸多事宜，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催討困難。這種直接將應(yīng)收款轉(zhuǎn)嫁給老股東的處理手段，不但提高了老股東催討的積極性，而且減少新股東的麻煩。

例 1：張某由于資金問(wèn)題，把自己經(jīng)營(yíng)的混凝土企業(yè)通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式轉(zhuǎn)給趙某。按照協(xié)議要求，張某在交接后退出企業(yè)的管理，張某的應(yīng)收款通過(guò)對(duì)賬確認(rèn)后由趙某負(fù)責(zé)催討收取后給張某。但在催討過(guò)程中趙某發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題比較復(fù)雜，考慮到有些客戶還在合作，不宜進(jìn)行訴訟；有些客戶以老股東供給混凝土中存在某些問(wèn)題為由不予支付混凝土款等，造成應(yīng)收款不能及時(shí)收回。后趙某與張某協(xié)商達(dá)成協(xié)議，將應(yīng)收款抵股權(quán)款，把全部應(yīng)收款轉(zhuǎn)給張某負(fù)責(zé)收取。

例 2：金某是某建筑公司股東，同時(shí)經(jīng)營(yíng)一家混凝土企業(yè)，由于精力有限，對(duì)混凝土企業(yè)進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。新股東接手后，掛靠在金某建筑公司的項(xiàng)目經(jīng)理繼續(xù)采購(gòu)新股東的混凝土，造成新股東欠金某的股權(quán)款，金某公司的項(xiàng)目經(jīng)理欠新股東的混凝土款，后經(jīng)三方協(xié)商一致，混凝土應(yīng)收款直接抵應(yīng)付金某的股權(quán)款。

1.2 通過(guò)擔(dān)保授信，第三方進(jìn)行催討

由于混凝土企業(yè)的特點(diǎn)資金占用率比較高，造成現(xiàn)金流中斷，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。針對(duì)這種現(xiàn)狀，已有金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展了用應(yīng)收款擔(dān)保授信貸款業(yè)務(wù)，通過(guò)信用評(píng)估，簽訂三方協(xié)議，客戶直接支付第三方（金融機(jī)構(gòu)）利息，由第三方參與應(yīng)收款的催討。

例 3：某混凝土企業(yè)由于應(yīng)收款大，企業(yè)運(yùn)營(yíng)困難，于是與某商業(yè)銀行洽談，取得銀行的授信，并與誠(chéng)信度高的客戶進(jìn)行溝通，將企業(yè)部分應(yīng)收款交由銀行負(fù)責(zé)催討，三方簽訂好相關(guān)協(xié)議，產(chǎn)生的利息由客戶負(fù)責(zé)承擔(dān)。

例 4：某混凝土公司與擔(dān)保公司合作，將合同到期而無(wú)力正常履行合同的客戶的相關(guān)材料準(zhǔn)備好，交給擔(dān)保公司，擔(dān)保公司受理后，通過(guò)與混凝土公司、客戶達(dá)成共識(shí)后，直接簽訂三方協(xié)議確認(rèn)，擔(dān)保公司把應(yīng)收款直接付給混凝土公司，客戶支付擔(dān)保公司代付的應(yīng)收款及相應(yīng)的利息。

1.3 應(yīng)收款抵應(yīng)付款

作為混凝土企業(yè)，應(yīng)收款大，但應(yīng)付款也大。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有的混凝土企業(yè)的應(yīng)付款已超億元，如此龐大的應(yīng)收款與應(yīng)付款，成了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)三角關(guān)系，如果把企業(yè)的部分應(yīng)收款轉(zhuǎn)嫁給應(yīng)付款客戶，那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)減少許多。在實(shí)際操作中，筆者專門到企業(yè)了解其效果，若處理得當(dāng)，對(duì)企業(yè)比較有利。

例 5：某原材料供應(yīng)商為上海某混凝土公司供應(yīng)黃砂、石子。由于方量大，半年下來(lái)材料供應(yīng)商墊資了 6000 多萬(wàn)元，而混凝土企業(yè)應(yīng)收款也遲遲收不回來(lái)。最后，混凝土企業(yè)、材料供應(yīng)商、施工單位三方一起協(xié)商，簽訂應(yīng)收款、應(yīng)付款互轉(zhuǎn)協(xié)議，這樣有效地減輕了企業(yè)的應(yīng)付款壓力。

例 6：經(jīng)江西某混凝土企業(yè)總經(jīng)理介紹，原材料砂、石供應(yīng)商負(fù)責(zé)供應(yīng)企業(yè)砂、石原材料的同時(shí)，也負(fù)責(zé)幫企業(yè)承接工程業(yè)務(wù)，混凝土企業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)支付業(yè)務(wù)費(fèi)，應(yīng)收款也由其負(fù)責(zé)協(xié)助催討，對(duì)于不按應(yīng)收款回收困難的項(xiàng)目應(yīng)收款直接交由材料供應(yīng)商處理，抵消原材料應(yīng)付款。這樣操作，既降低了應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)又不需要擔(dān)心砂、石材料應(yīng)付款的支付問(wèn)題。

1.4 進(jìn)行法律訴訟

通常來(lái)講，對(duì)于不履行合同、不講誠(chéng)信的客戶，應(yīng)及時(shí)采取法律手段進(jìn)行解決。但往往混凝土企業(yè)經(jīng)營(yíng)者考慮到訴訟的負(fù)面影響，以及今后再次合作的愿望，不愿采取訴訟方式，但有時(shí)必須通過(guò)法律來(lái)解決此問(wèn)題。進(jìn)行有效的訴訟，必須具備如下條件：（1）訴訟主體必須明確；（2）存在合法有效的法律關(guān)系；（3）合同、發(fā)貨、對(duì)賬等手續(xù)齊全；（4）具有對(duì)方不按合同履行的相關(guān)證據(jù)。

例 7：江蘇某混凝土企業(yè)向某國(guó)企建筑企業(yè)供應(yīng)混凝土，該國(guó)企拖欠混凝土款達(dá)到 7000 多萬(wàn)元，多次催討皆以資金審批在走流程為由，拖欠近半年未支付，混凝土企業(yè)考慮到該建筑業(yè)企業(yè)規(guī)模大，又是國(guó)企，實(shí)力雄厚，應(yīng)該不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，并且還想今后繼續(xù)合作，所以沒(méi)有采取訴訟。后由于經(jīng)營(yíng)壓力過(guò)大，無(wú)奈之下，將該建筑業(yè)企業(yè)起訴至法院，由于相關(guān)證據(jù)材料齊全，在法院訴訟文書(shū)送達(dá)后，該建筑企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)主動(dòng)聯(lián)系混凝土企業(yè)，將應(yīng)付款全部付清。

例 8：浙江某混凝土企業(yè)向某建筑公司供應(yīng)混凝土，由于工程量大，建筑公司拖欠混凝土款達(dá) 1500 余萬(wàn)元，在多次催討無(wú)效的情況，混凝土企業(yè)訴至法院，要求建筑公司支付混凝土款。但在開(kāi)庭審理時(shí)，由于混凝土企業(yè)不能提供建筑公司欠款的確認(rèn)材料，且提交的發(fā)貨單存在簽收人沒(méi)有獲得授權(quán)的情況，后在法官的建議下，混凝土企業(yè)只好撤訴，需要進(jìn)一步補(bǔ)充收集證據(jù)。

1.5 以物抵物，降低風(fēng)險(xiǎn)

混凝土企業(yè)產(chǎn)品銷售對(duì)象為施工單位、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等，但由于開(kāi)發(fā)商資金困難，會(huì)采取用房子、商鋪等物品進(jìn)行抵銷材料款，這樣開(kāi)發(fā)商減輕資金壓力，商混企業(yè)則減少了風(fēng)險(xiǎn)。

例 9：江蘇某混凝土公司向某商品房小區(qū)供應(yīng)混凝土，工程接近尾聲時(shí)，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商找混凝土企業(yè)，稱資金困難，希望能相互體諒，拿房抵混凝土款，混凝土企業(yè)考慮再三，與其不知何時(shí)能拿到錢，還不如先拿房，這樣退一步來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)較小。后經(jīng)協(xié)商拿了一幢房，有 20 多套房，按市場(chǎng)價(jià)打8.5 折后結(jié)算，辦理好相關(guān)手續(xù)。房子建好后，交付了半年，該小區(qū)房?jī)r(jià)上漲，混凝土企業(yè)賣出后凈盈利幾百萬(wàn)元。

例 10：浙江某混凝土企業(yè)對(duì)于供應(yīng)的混凝土尾款在催討困難時(shí)，就和開(kāi)發(fā)商協(xié)商拿房或商鋪來(lái)抵，每年都有好幾套房或商鋪充抵，一旦充抵的房子和商鋪增值了便立即出售，這樣經(jīng)營(yíng)下來(lái)，企業(yè)沒(méi)有發(fā)生壞賬，也降低了應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)。1.6 與律師事務(wù)所合作，應(yīng)收款外包

對(duì)于混凝土企業(yè)，每月不斷膨脹的應(yīng)收款讓人心煩，如何成功催討到應(yīng)收款更是門學(xué)問(wèn)。筆者在湖南、江西調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)者很智慧，一改往日要不到款即動(dòng)粗的模式，而是將企業(yè)的應(yīng)收款外包給律師事務(wù)所，與律師事務(wù)所合作，不但可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，而且不用付任何律師費(fèi)用。通過(guò)企業(yè)介紹，律師事務(wù)所委派專業(yè)律師，負(fù)責(zé)對(duì)混凝土企業(yè)應(yīng)收款清欠，律師事務(wù)所的費(fèi)用是收取客戶的違約金、滯納金、利息。對(duì)于每筆逾期應(yīng)收款，企業(yè)不要擔(dān)心催討，律師事務(wù)所會(huì)及時(shí)安排發(fā)函催討，這樣混凝土企業(yè)有更多的精力投入到經(jīng)營(yíng)管理中去，律師事務(wù)所不是在收取企業(yè)法律顧問(wèn)費(fèi)一樣做表面文章，現(xiàn)在直接與經(jīng)濟(jì)收入掛鉤，提高了催討的主動(dòng)性，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏。

例 11：某混凝土企業(yè)，應(yīng)收款高達(dá) 4 億多元，逾期應(yīng)收款超 2.5 億，曾組織多名人員進(jìn)行催討，但收效甚微。后來(lái)將企業(yè)應(yīng)收款催討與律師事務(wù)所合作，承包給律師事務(wù)所，事務(wù)所派駐專業(yè)律師到企業(yè)，針對(duì)每筆逾期款項(xiàng)逐一理清，工作效率高，半年多時(shí)間里，逾期應(yīng)收款回收了 1.5 個(gè)億，剩余的也在計(jì)劃回款中。企業(yè)負(fù)責(zé)人明智之舉帶動(dòng)企業(yè)健康運(yùn)營(yíng)，事務(wù)所也拿到了不菲的回報(bào)。

例 12：某混凝土企業(yè)聘請(qǐng)了一名律師當(dāng)法律顧問(wèn)，協(xié)助企業(yè)法務(wù)工作，每年的顧問(wèn)費(fèi)為 3.5 萬(wàn)元，該律師要參與處理企業(yè)的勞動(dòng)糾紛、業(yè)務(wù)合同的評(píng)審、交通事故的賠償、逾期應(yīng)收款的訴訟等工作，對(duì)于如此繁瑣的工作量，與自己收入不太匹配，所以律師抱怨挺多，也不樂(lè)意將大量的精力投入到應(yīng)收款的催討中來(lái)，總以各種借口象征性訴訟起來(lái)應(yīng)付，達(dá)不到企業(yè)預(yù)期效果。

2 總結(jié)

“資金高風(fēng)險(xiǎn)”永遠(yuǎn)是混凝土行業(yè)里不變的話題，受體制、行業(yè)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，若混凝土企業(yè)對(duì)應(yīng)收款不采取有效措施，就會(huì)制約企業(yè)健康發(fā)展。我們?cè)诔珜?dǎo)行業(yè)自律的同時(shí)，也要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從多角度考慮，控制好應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)及回收。高額的應(yīng)收款，從財(cái)務(wù)成本上分析，拖跨了企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)，在我們身邊有被兼并的、有被關(guān)停的，都與應(yīng)收款有關(guān)。“合理控制風(fēng)險(xiǎn)、有效降低回款”是混凝土企業(yè)未來(lái)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，作為我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該居安思危，為企業(yè)、行業(yè)的健康持續(xù)運(yùn)營(yíng)，從自身做起，正確引領(lǐng)市場(chǎng)良性發(fā)展。

［通訊地址］浙江省嘉興市中山東路 1520 號(hào)耀城廣場(chǎng) A 座12 樓（314000）

黃清林（1973—），男，江西吉安人，高級(jí)工程師，主要從事商品混凝土與混凝土制品企業(yè)管理與培訓(xùn)。