數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)切水果

綠如藍(lán)

賈冉從清華大學(xué)軟件工程系畢業(yè)后，成了一名IT工程師。不算期權(quán)股票，光年薪他就有30萬(wàn)。

在IT公司工作的白領(lǐng)非常忙碌，常常對(duì)著電腦一呆就是一天。他也一樣，即便早晨從家里帶來(lái)水果，也顧不上去洗，往往晚上再原封不動(dòng)地帶回家。

一直在尋思要自主創(chuàng)業(yè)的賈冉留心著身邊的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。一天，他去茶水間倒水喝，聽到旁邊一個(gè)同事抱怨：“要是有人把水果洗好、切好，一邊工作一邊能吃到就好了。”賈冉瞬間來(lái)了靈感：水果看似不起眼，但人們每天都要吃，它是重復(fù)消費(fèi)品，是剛性需求?，F(xiàn)在的白領(lǐng)很宅，也很忙，如果把新鮮水果切好送到他們手上，肯定會(huì)大受歡迎。

很快，賈冉辭去工作，租了間民居做辦公地點(diǎn)，成立了果酷網(wǎng)。

起初，賈冉將目標(biāo)顧客定位于私人客戶，但是這樣根本控制不了成本預(yù)算，因?yàn)閭€(gè)人訂單價(jià)格低，而物流、采購(gòu)、儲(chǔ)存的成本卻很高。平均單價(jià)二十元，而快遞成本至少十元，如果再扣除人工費(fèi)、采購(gòu)費(fèi)、損耗費(fèi)等，就只能賠錢了。另外，個(gè)體消費(fèi)者注重品牌，而當(dāng)時(shí)賈冉的“鮮果切”根本沒有任何名氣，因此訂單量很低，很難維持下去。不到半年時(shí)間，最初的投入就虧損一空。最慘的時(shí)候公司賬戶上只有不到一千元，幾個(gè)合伙人都勸他不要做了，回公司上班，一個(gè)月輕輕松松就能有兩萬(wàn)多元的收入。

私人客戶市場(chǎng)行不通，賈冉?jīng)Q定轉(zhuǎn)型做集團(tuán)采購(gòu)市場(chǎng)。百度是他看好的一個(gè)大客戶，沒有熟悉的人脈，他選擇從前臺(tái)接待員開始“攻關(guān)”。他帶上一整袋“鮮果切”，在百度前臺(tái)一呆就是三個(gè)小時(shí)，把自家產(chǎn)品的來(lái)龍去脈、優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)一一介紹。每天帶著五六公斤重的水果不厭其煩地軟磨硬泡，最后，他終于成功地從百度采購(gòu)部門一位負(fù)責(zé)人的手里，拿下了面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份訂單。此后的大客戶接踵而至，優(yōu)酷土豆、小米手機(jī)、搜狐暢游……

賈冉的成功來(lái)源于他的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。前端水果搭配都是自動(dòng)生成，本身這個(gè)生成數(shù)據(jù)就是從用戶反饋數(shù)據(jù)得來(lái)，如哪些水果搭配最受商務(wù)顧客歡迎，哪些水果搭配最受女性顧客歡迎……然后根據(jù)用戶口感的認(rèn)可度做預(yù)算。而后端水果成本控制，則來(lái)自采購(gòu)數(shù)據(jù)的積累。賈冉每周都會(huì)從北京市幾百個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)獲得采購(gòu)數(shù)據(jù)，每個(gè)季節(jié)主推哪類水果必須根據(jù)數(shù)據(jù)分析，比如主推的水果搭配成本高的進(jìn)口水果，這樣才能做到平衡每個(gè)果盒的成本，同時(shí)讓顧客從口感、營(yíng)養(yǎng)等方面得到很好的滿足，更為重要的是不會(huì)讓客戶認(rèn)為自己為了控制成本一味推出應(yīng)季水果，降低了果盒的品質(zhì)。在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，一次次編碼、一次次改程序，前后經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間的反復(fù)調(diào)試，賈冉在網(wǎng)站運(yùn)行了自己研發(fā)的后臺(tái)管理系統(tǒng)。如今，從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成，六個(gè)小時(shí)內(nèi)便可送到顧客桌上。

一千元、三百萬(wàn)元、一千五百萬(wàn)元，這是果酷網(wǎng)成立三年來(lái)每年的收入。不久前，果酷網(wǎng)獲得了第四筆融資。如今，每天有二十噸“鮮果切”果盒，走進(jìn)騰訊、新浪、百度等公司的辦公大樓。

創(chuàng)業(yè)的勇氣加上細(xì)致的客戶數(shù)據(jù)整合，帶給了賈冉無(wú)限可能。

編輯 鐘健 12497681@163.com