韓俊儀

導(dǎo)語：2013年，溫碧泉在每天商貿(mào)的回款額超過了900萬元，直接趕超自然堂和珀萊雅在邯鄲和邢臺(tái)兩地的回款額

由于對(duì)應(yīng)試教育的不適應(yīng)，80后的劉娜沒有成為一個(gè)好學(xué)生。2006年，年僅23歲的她在家人的資助下，于家鄉(xiāng)邯鄲開了一家化妝品店。捯飭了幾年后，2010年，劉娜轉(zhuǎn)型做了溫碧泉品牌邯鄲和邢臺(tái)區(qū)域的代理商。時(shí)過境遷，如今由她一手組創(chuàng)的每天商貿(mào)公司搭上了千萬級(jí)代理商的末班車。在當(dāng)今多數(shù)品牌往下劃分地級(jí)代理商、區(qū)域代理商的大趨勢(shì)下，劉娜或許是當(dāng)今中小型新銳代理商的典型生存樣本。

專注帶來的收獲

天生麗質(zhì)的劉娜自創(chuàng)業(yè)的那一天起，就不甘于像傳統(tǒng)女性一樣，讓家庭與家務(wù)牽絆自己的夢(mèng)想。在經(jīng)營(yíng)化妝品店期間，通過與品牌及代理商的頻繁接觸，劉娜逐漸走出了自己的小世界。不知從何時(shí)起，她心里忽然有了一個(gè)念頭：什么時(shí)候，我也能站在那個(gè)講臺(tái)上，帶領(lǐng)更多的人，把自己的生意做大？

年輕就是資本，年輕就應(yīng)該闖一闖。憑著這樣的信念，劉娜主動(dòng)接下了當(dāng)時(shí)還不算知名的溫碧泉在邯鄲和邢臺(tái)兩區(qū)域的代理權(quán)。不過，最開始，并不容易。

2010年9月，劉娜帶著剛組建的團(tuán)隊(duì)一行十來個(gè)人，前去邯鄲的某一大店做溫碧泉促銷活動(dòng)。由于溫碧泉在當(dāng)時(shí)算不上名牌，市場(chǎng)銷售體量也非常小，劉娜組織的這場(chǎng)促銷活動(dòng)一開始并沒有得到店主的支持。面對(duì)每天商貿(mào)激情四射的促銷團(tuán)隊(duì)，店主甚至表示不解，他反問劉娜：“我覺得你這場(chǎng)活動(dòng)能賣2萬元的貨，我就很滿足了。畢竟品牌知名度擺在那兒，你也不要報(bào)太大的期望。”

“只要看到行人路過，哪怕是騎著自行車的，我們的美導(dǎo)都會(huì)上前一步向其友好地推薦我們的產(chǎn)品。”劉娜透露，通過近一周的大促，該店最終完成了6萬多元的出貨量。這個(gè)數(shù)字自然讓店老板喜出望外，活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)即補(bǔ)訂了10萬元的貨。一個(gè)有意思的變化是：每天商貿(mào)的促銷美導(dǎo)第一天下店時(shí)，該店店老板給她們提供的是旅館住宿，第二天，隨著溫碧泉的銷量直升，美導(dǎo)們就被安排入住環(huán)境更加優(yōu)越的賓館了。

做代理，就像養(yǎng)孩子一樣，舍不得投入，就看不到希望。劉娜坦言，由于入行太晚，又不懂經(jīng)營(yíng)訣竅，憑著一股拼勁往前沖，致使自己的日子并不好過。生意剛起步的前兩年，為了銷掉倉庫中的貨，完成回款任務(wù)，劉娜不分白天黑夜地想法子?！叭绾伍_發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，如何做活動(dòng)，做活動(dòng)需要哪些投入，這些都需要人員，需要資金。所有的活動(dòng)道具，如舞臺(tái)車、投影儀、音響設(shè)備等，都得自己掏錢買。另外，招進(jìn)來的人多了，我做一個(gè)品牌養(yǎng)不起；但如果不招人不投入，我的牌子就做不起來，生意沒辦法持續(xù)下去。”經(jīng)過權(quán)衡，劉娜做好了賠錢做生意的心理準(zhǔn)備。

令人欣慰的是，第一年，劉娜便完成了100萬元的回款任務(wù)，用其中不多的利潤(rùn)養(yǎng)了20多人的團(tuán)隊(duì)。之后，每天商貿(mào)的年回款額逐步上升到400萬元、500萬元，相當(dāng)于一個(gè)普通省級(jí)代理商單品牌的回款量。但劉娜向《化妝品觀察》坦言，即使是這樣，每天商貿(mào)還一直處在入不敷出的邊緣，因?yàn)橹淮頊乇倘粋€(gè)品牌，養(yǎng)不起30多人的團(tuán)隊(duì)（由20多人增加至30多人）。

也因?yàn)檫@樣，劉娜的工作不被家人和朋友理解?！八麄兙陀X得，既然賠錢，那你還做這個(gè)生意干嗎？賠一年可以，賠兩年就沒必要再做了。但我不甘心，我一直認(rèn)為，我當(dāng)初能把溫碧泉這個(gè)牌子做起來靠的絕不是運(yùn)氣，而是努力和付出。只要堅(jiān)持，我的銷量規(guī)模真正上去了，肯定有錢賺。我就是想證明給身邊的人看，讓他們看到我的個(gè)人價(jià)值。再說了，下面的人跟著我打拼了這么久，總不能說放棄就放棄吧。”

憑著這股信念，劉娜把溫碧泉品牌養(yǎng)成了邯鄲和邢臺(tái)地區(qū)的黃金品牌。她透露，2013年，溫碧泉在每天商貿(mào)的回款額超過了900萬元，直接趕超自然堂和珀萊雅在邯鄲和邢臺(tái)兩地的回款額。

員工即財(cái)富

“生意剛起步時(shí)，可能靠的是拼勁，靠的是投入。但真正當(dāng)你的企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，像每天商貿(mào)這樣團(tuán)隊(duì)剛超過50人，帶頭人的思路，尤其是人員管理的思路對(duì)企業(yè)的發(fā)展將起到至關(guān)重要的作用。”因此，劉娜在提高員工粘合度上下了一番功夫。

不得不說，劉娜還是頗為贊同“財(cái)散人聚”這句古話的。一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)可以佐證：邯鄲當(dāng)?shù)刈钇毡榈男劫Y標(biāo)準(zhǔn)是月薪1500元（相當(dāng)于當(dāng)?shù)鼗鶎庸珓?wù)員的工資水平），而每天商貿(mào)基層美導(dǎo)的底薪是每月2000元，業(yè)務(wù)經(jīng)理的年收入能達(dá)到10萬元左右。

2013年年底，劉娜陸續(xù)接了奧洛菲、嘉媚樂、所望、極上（面膜品牌）等幾個(gè)新品牌。新品牌的培養(yǎng)與建設(shè)，意味著新的挑戰(zhàn)與任務(wù)。為鼓舞士氣，回報(bào)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)鼓勵(lì)其迎接新一輪挑戰(zhàn)，年底分紅時(shí)，劉娜拿出一大筆資金獎(jiǎng)勵(lì)員工，其中品牌經(jīng)理被獎(jiǎng)勵(lì)了一部奧迪轎車。

僅僅是年終分紅當(dāng)然不夠。據(jù)劉娜透露，前幾個(gè)月，公司內(nèi)部出臺(tái)了一項(xiàng)有關(guān)績(jī)效考核的PK制度，PK的雙方分別是劉娜本人和業(yè)務(wù)經(jīng)理。每年年初，公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況給各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理定回款任務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理將回款額細(xì)分成四個(gè)季度完成，每個(gè)季度出臺(tái)固定的回款目標(biāo)。若業(yè)務(wù)經(jīng)理完成了回款目標(biāo)，劉娜將給予其定額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。若沒有完成，業(yè)務(wù)經(jīng)理將給予劉娜一定的金額補(bǔ)償。當(dāng)然，業(yè)務(wù)經(jīng)理的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是劉娜的數(shù)十倍。原因在于，業(yè)務(wù)經(jīng)理的回款任務(wù)是由基層美導(dǎo)及業(yè)務(wù)助理等多個(gè)人共同完成的，因此，這部分獎(jiǎng)金金額將派發(fā)給該合作小組的每一個(gè)人。如此以來，也能加強(qiáng)合作小組的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

2014年，每天商貿(mào)的費(fèi)用支出將上升至270萬元，其中很大一部分用于人員開支。劉娜稱，物質(zhì)是生存與生活品質(zhì)的保障，不管在過去還是未來，她都不想為招人、留人的問題而煩惱。對(duì)于目前行業(yè)內(nèi)經(jīng)常發(fā)生的人員跳槽與流失的問題，劉娜的觀點(diǎn)是：?jiǎn)T工是企業(yè)最大的財(cái)富，每一個(gè)離開公司的老員工，都會(huì)帶走公司的部分財(cái)富。所以一直以來，她把員工的激勵(lì)工作列為公司的長(zhǎng)期待改進(jìn)的議題之一。據(jù)悉，通過長(zhǎng)時(shí)間摸索，每天商貿(mào)內(nèi)部的員工績(jī)效考核制度在2013年也更加科學(xué)、民主化。

升級(jí)與轉(zhuǎn)型

奧洛菲、嘉媚樂等新品牌的加入，對(duì)于每天商貿(mào)現(xiàn)有的300多家網(wǎng)點(diǎn)而言，顯然不夠。因此2014年，劉娜將在渠道多元化與網(wǎng)點(diǎn)開拓上下功夫，除現(xiàn)有的7家百貨和300家A類專營(yíng)店合作客戶外，還會(huì)搭建一些合適的超市網(wǎng)點(diǎn)，以配合不同品牌的不同渠道定位。

與開拓網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行的還有客戶服務(wù)升級(jí)。據(jù)劉娜透露，2014年，每天商貿(mào)與客戶的服務(wù)對(duì)接將會(huì)進(jìn)一步細(xì)化。

首先，下派到各個(gè)縣城店的美導(dǎo)將會(huì)增加，由之前的一人盯一店增至兩人盯一店。同時(shí)各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理必須定時(shí)定點(diǎn)對(duì)門店進(jìn)行跟蹤拜訪，隨時(shí)監(jiān)督美導(dǎo)的工作，并對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)。

第二，啟動(dòng)循環(huán)促銷戰(zhàn)。除廠家直接支持的品牌促銷活動(dòng)外，每天商貿(mào)將協(xié)助各門店搭建更多的主題活動(dòng)，讓活動(dòng)頻次更高，活動(dòng)方式更新穎。

第三，縮短發(fā)貨送貨時(shí)間。力求做到合作客戶當(dāng)天上午報(bào)貨，當(dāng)天下午就能配貨并完成發(fā)貨。

第四，縮短與合作客戶的對(duì)賬時(shí)間，由之前的每半年核對(duì)一次賬目縮短為每?jī)蓚€(gè)月核對(duì)一次，以此減少每次在配貨退貨時(shí)可能發(fā)生的誤差。

第五，優(yōu)化細(xì)化訂貨政策。由之前古板的直接配送制改為以訂貨方案為主，臨時(shí)配送為輔。訂貨方案的制定根據(jù)不同門店上個(gè)季度的銷售數(shù)據(jù)實(shí)際考量，再由門店老板自由選擇。

對(duì)于一個(gè)地級(jí)代理商而言，由于區(qū)域的限制，接品牌或許是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模最快的方法。曾經(jīng)，劉娜因?yàn)閷Ｗ⒑蛨?zhí)著贏得了很多掌聲，也錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)，而當(dāng)今行業(yè)大環(huán)境發(fā)生了巨變，代理商不能只求精耕細(xì)作，多品牌多渠道操作已經(jīng)勢(shì)不可擋。劉娜稱，2014年，每天商貿(mào)還會(huì)適當(dāng)引進(jìn)一些有特色的品牌，尤其是目前還缺位的彩妝品牌。不過重心工作還是圍繞“發(fā)力老品牌，提升奧洛菲、嘉媚樂等新品牌”來展開。

2013年，懷孕的劉娜由于過度勞累，患上了面癱，連最基本的抬眉、閉眼、鼓嘴等動(dòng)作都無法完成。剛開始她難以接受，“開訂貨會(huì)的時(shí)候，我就這樣戴著口罩站在臺(tái)上講了半個(gè)多小時(shí)的致辭，當(dāng)時(shí)忍不住哭了”。而現(xiàn)在，回憶起那段辛酸往事，劉娜反而更加坦然了，因?yàn)榧词乖谧约鹤钇D難的時(shí)候，她和她的團(tuán)隊(duì)最終還是取得了傲人的業(yè)績(jī)。2014年，劉娜給自己定的任務(wù)是回款額2200萬元，這是一個(gè)中小代理商的標(biāo)準(zhǔn)。不久以后，它或許會(huì)成為更多80后中小代理商的標(biāo)準(zhǔn)。