□《中國農(nóng)資》記者 張濤

紅四方，在亂局中越戰(zhàn)越勇
——訪中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理陳勇

□《中國農(nóng)資》記者 張濤

當前，全國的春耕工作已經(jīng)進入尾聲，肥料企業(yè)都在各自梳理和總結(jié)著上半年的工作。盡管產(chǎn)能過剩的陰霾依然籠罩在行業(yè)上空，導致今年上半年國內(nèi)化肥市場的低迷，不過一聲嘆息后，企業(yè)又將重裝上陣，備戰(zhàn)接下來的秋肥營銷。

中鹽安徽紅四方的營銷團隊在低迷的局勢中依然取得了佳績，用副總經(jīng)理陳勇的話講：在亂局中要越戰(zhàn)越勇，市場競爭越激烈，我們的管理層和基層營銷團隊就越要有主動進攻和敢打敢拼的精神。本周業(yè)界名人坊專訪中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理陳勇。

增銷量整合鹽業(yè)資源

記者：今年國內(nèi)春耕的化肥營銷工作已經(jīng)進入尾聲，您如何分析今年的市場行情？紅四方的銷售成績?nèi)绾危?/p>

陳勇：受到產(chǎn)能過剩、氣候異常、惡性競爭等多重因素的相互影響，當前國內(nèi)的化肥市場行情確實很低迷，不過正是在這種低迷的環(huán)境中，中鹽紅四方今年上半年的銷售量仍將實現(xiàn)10%以上的增長量。在行情這么不景氣的條件下，這種幅度的增長確實不易。

未來來看，國內(nèi)化肥產(chǎn)能過剩的局面短期內(nèi)不會有太大改善，盡管在民意、政策抑或現(xiàn)實條件下需要行業(yè)洗牌，但是惡性競爭環(huán)境下的洗牌過程收效甚微，還需要政府相關(guān)機構(gòu)制訂一些生產(chǎn)環(huán)保門檻，用一些硬性的條件和指標限制產(chǎn)能的再擴張和淘汰落后產(chǎn)能，不過這對于行業(yè)來講將會是一個漫長而痛苦的過程。

《中國農(nóng)資》：這樣的市場環(huán)境不是某個企業(yè)就能扭轉(zhuǎn)的，面對這樣的局勢，中鹽紅四方如何應對？

陳勇：我經(jīng)常對我們的員工講：在亂局中要越戰(zhàn)越勇，市場競爭越激烈，我們的管理層和基層營銷團隊就越要有主動進攻的意識和敢打敢拼的精神，這也是紅四方經(jīng)營工作的指導思想。

接下來的工作分幾方面。首先，我們正在規(guī)劃復合肥板塊品牌的擴張工作，力爭將紅四方復合肥打造成一流的行業(yè)品牌。近期將在國內(nèi)多個重要的市場設(shè)立生產(chǎn)基地，解決物流以及其他方面的需求。同時各地鹽業(yè)公司正在與我們探討如何組建合資公司的相關(guān)事宜，譬如我們正在和吉林和黑龍江的鹽業(yè)公司籌劃共同組建輻射東北市場的復合肥公司，注冊資金將達到一個億以上。接下來我們還將建立輻射華北、華南等地區(qū)的復合肥廠，總體上今年我們擬組建3—4個，每個廠的產(chǎn)能都將達到60萬噸，屆時安徽省外的產(chǎn)能將突破200萬噸，加上公司本身的產(chǎn)能，將會達到300萬噸以上，這是我們的初步計劃。

《中國農(nóng)資》：您的計劃在一定程度上解決了物流成本的瓶頸，不過這些產(chǎn)能一旦得以發(fā)揮，在銷售工作上會不會迎來更大的壓力？畢竟300萬噸不是個小數(shù)字，在消化產(chǎn)能的計劃上，公司又將有怎樣的打法？

陳勇：中鹽紅四方公司一直堅持質(zhì)量、誠信、服務、共贏的經(jīng)營理念，也塑造了紅四方在農(nóng)資界爭創(chuàng)一流的品牌形象。如果單一靠廣告提升品牌影響力顯得有些單薄，還需要一定數(shù)量的產(chǎn)能支撐，有了產(chǎn)能才有條件去解決市場營銷、品牌塑造等一系列問題。目前主要工作是加強區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略管理，各生產(chǎn)基地將會圍繞各地區(qū)周邊市場展開工作，如果這些基地如期開工的話，對于我們品牌形象的建立、市場影響力和競爭力的提升都有一定推動作用。

安徽省內(nèi)市場競爭非常激烈，我們要求營銷人員積極防御，主動進攻，今年的銷售目標是要在去年銷量基礎(chǔ)上確保增幅20%以上。在省外市場拓展上，我們除了在資金上與各地鹽業(yè)公司合作，還將借助一些在渠道上有優(yōu)勢的鹽業(yè)公司，爭取有更多的合作機會，從而形成優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。

上新品凝聚營銷群體

《中國農(nóng)資》：除了產(chǎn)能，目前業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)都在下大力氣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，紅四方在這方面做得比較出色，倍受行業(yè)的關(guān)注，接下來公司是否還有新產(chǎn)品面市？

陳勇：在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，特別是新型肥料的開發(fā)上，我們確實做了很多工作。我們與中國農(nóng)業(yè)大學合作開發(fā)出的一款具有特色的新型可降解環(huán)保型緩控釋肥料，預計于6月初試產(chǎn)。這套裝置一旦開車運行成功，生產(chǎn)出來的緩控釋肥料屬可降解、環(huán)境友好型的新型肥料，對當前的市場將會產(chǎn)生一定的影響。

這款產(chǎn)品的品牌我們將延續(xù)紅四方的紅色戰(zhàn)略，名為“紅色經(jīng)典”并已注冊成功?！凹t色經(jīng)典”將作為緩控釋肥的主打品牌，打造成公司的第二品牌象，實現(xiàn)以“紅四方為主體，紅經(jīng)典為輔”的品牌發(fā)展定位。品牌的同時發(fā)展還可以解決地建廠的問題，有利于市場沖、加大合作力度，保證渠道相對穩(wěn)定。

《中國農(nóng)資》：聽說紅四方在籌劃一項融資方案，為現(xiàn)有經(jīng)銷商提供金融資金問題？

陳勇：是的，目前我們已和幾家銀行達成協(xié)議，提供給銷商低于市場價的利率資金，底解決資金短缺的問題。這為經(jīng)銷商提供的融資方案一方面可以提高經(jīng)銷商的忠誠度，另一方面也起到規(guī)范作用，但前提是長期與我們合作的經(jīng)銷商，而且在資質(zhì)、規(guī)模、誠信等方面都達到優(yōu)質(zhì)的級別。突破了資金的瓶頸將會是經(jīng)銷商擴大銷售規(guī)模的基礎(chǔ)。

紅四方的理念是，凡是愿意和紅四方合作的經(jīng)銷商，我們都會讓他們受益。共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏是我們的核心價值觀。

《中國農(nóng)資》：紅四方的營銷團隊很出色，接下來公司還有什么計劃嗎？

陳勇：目前我們營銷團隊的規(guī)模不大，但戰(zhàn)斗力很強，人均銷量在6000噸左右，這在復合肥行業(yè)內(nèi)應該屬于營銷績效較高的。營銷成本雖不算太高，但我認為還有進一步提升的空間，不過需要在謹慎中穩(wěn)步提高，穩(wěn)步發(fā)展。特別是紅四方剛剛搬遷新址，在生產(chǎn)與內(nèi)部管理上仍有很多工作要做，所以打好基底非常必要，步子太大容易出問題，我想在未來的2—3年，紅四方應該會成為國內(nèi)響當當?shù)钠放?，這一點我很自信。

近期，公司提出“中國夢、紅四方”的宏偉愿景，我們期望在企業(yè)發(fā)展的同時，也讓我們的合作伙伴和我們產(chǎn)品的上下游客戶都有一定的提升和發(fā)展。包括農(nóng)民在使用紅四方產(chǎn)品時能以更少錢買到更優(yōu)質(zhì)的肥料，從而實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效。這是中鹽紅四方和我們大家共同的夢想，這是一個具有高度社會責任感的央企應該有的擔當，也是一個具有深厚歷史淵源的國企該有的使命。

陳勇語錄

★面對產(chǎn)能過剩所帶來的問題,我們不能用傳統(tǒng)的營銷觀點看待當前的市場,必須根據(jù)市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧,少虧一點也是賺,如果說今天虧一點舍不得出手,明天虧得就會更多,這是一種心態(tài)。

★新建紅四方工業(yè)園，是按照“國內(nèi)一流，國際領(lǐng)先”的標準建造的。設(shè)備國內(nèi)領(lǐng)先，生產(chǎn)環(huán)節(jié)經(jīng)濟、環(huán)保、低碳。環(huán)保控制在國際先進的水平，是循環(huán)低碳的經(jīng)濟園區(qū)。建成后，公司的生產(chǎn)將實現(xiàn)煤鹽一體化、管理科學化、設(shè)備現(xiàn)代化、產(chǎn)品精細化。

★中鹽紅四方新區(qū)是合肥化工航母，將會在設(shè)計規(guī)劃上做到“一百年不落后”，在建設(shè)規(guī)模上做到“大投入、大手筆、大氣魄”。中鹽紅四方還將堅持科學的工作態(tài)度，對工藝和裝備技術(shù)進行優(yōu)化，確保清潔生產(chǎn)、安全可靠、穩(wěn)定運行，達到能耗低、成本低的目標。本著科學合理的工藝選擇和技術(shù)設(shè)計就是最大的節(jié)約原則，采用最先進的工藝技術(shù)、最合理的工藝路線確定了一期項目的工藝流程，通過產(chǎn)品鏈的相互銜接和廢棄物的綜合利用，做到將所有化工污染物“吃干榨盡”，依托科學手段走循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展之路。

★資源整合，形成握拳之勢，這樣發(fā)展才有力度。整合升級后的中鹽紅四方煥發(fā)出了蓬勃的生機和活力，品牌發(fā)展脈絡(luò)十分清晰。由原來“紅四方”不是一個覆蓋所有企業(yè)的主導品牌，變成了現(xiàn)在主推“紅四方”，設(shè)置兩大輔助品牌，其他品牌協(xié)調(diào)發(fā)展的品牌發(fā)展模式，稱之為“一體兩翼”的品牌打造模式。

★幾十年來紅四方品牌承載了黨和國家領(lǐng)導人的重大期望，為中國幾輩農(nóng)民所熟知和歡迎，這個品牌是紅色品牌，在中國農(nóng)民的心里有著特殊的地位和分量。企業(yè)將把更多責任和關(guān)懷融入產(chǎn)品中。目前的肥料利用率低是行業(yè)普遍面臨的問題，也是亟待解決的問題，如何提升肥料利用率，并且在解決這一問題的同時不會產(chǎn)生二次污染等后續(xù)問題，可降解包膜緩控釋肥料將是一種理想的產(chǎn)品。