□ 《中國農(nóng)資》記者 吳 江

三方化工：在謀變中快速成長
——山東三方化工集團有限公司副總經(jīng)理張磊談企業(yè)發(fā)展軌跡

□ 《中國農(nóng)資》記者 吳 江

超級整合 重塑優(yōu)勢

山東三方化工集團有限公司是中國最早生產(chǎn)復合肥的企業(yè)之一。近年來，山東三方化工集團有限公司通過不斷的自我變化尋求持續(xù)發(fā)展。他們擅長借力，借專家之力、技術(shù)之力乃至專業(yè)策劃者之力，借力發(fā)力，同時，不斷修正和調(diào)整方向，發(fā)展成為一個經(jīng)營不斷創(chuàng)新、產(chǎn)品具有特色、區(qū)域優(yōu)勢明顯的成長性企業(yè)。

日前，山東三方化工集團有限公司副總經(jīng)理張磊，闡述了“三方”經(jīng)過企業(yè)創(chuàng)立者不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略，發(fā)力市場的企業(yè)發(fā)展軌跡。

睿智定位發(fā)展戰(zhàn)略

山東三方化工集團有限公司坐落在美麗的黃海之濱——山東省臨沂市莒南縣，是一家以肥料為支柱產(chǎn)業(yè)的大型集團公司。三方集團始建于1975年，是臨沂地區(qū)最早生產(chǎn)磷肥的企業(yè)之一。2010年，三方化工集團和臺灣青上化工共同出資6億元建設新化肥項目，項目占地507畝，生產(chǎn)規(guī)模120萬噸。該項目包括20萬噸高塔造粒復合肥、20萬噸氨化造粒復合肥、20萬噸雙烘雙冷高氮復合肥、20萬噸緩控釋復合肥等11個項目。此舉不僅完善了產(chǎn)業(yè)鏈、填補了自身產(chǎn)品品種，更提升了市場份額和行業(yè)影響力。

面對激烈的市場競爭，調(diào)整自我無疑是適應市場的先決條件。不言而喻，三方集團的企業(yè)總體定位來自于對肥料行業(yè)未來的思考。包括董事長張寶安、總經(jīng)理張海濤、副總經(jīng)理張磊在內(nèi)的企業(yè)管理層認為，當前傳統(tǒng)肥料供大于求、新型肥料方興未艾，肥料產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、低端肥料價格血拼，高端肥料風景獨好。此外，營銷渠道公用化，競爭更加激烈。為此，“三方”領(lǐng)導集體經(jīng)過長期思考形成行業(yè)共識和思想結(jié)晶。三方集團副總經(jīng)理張磊告訴記者：“傳統(tǒng)肥料市場的過剩、新型肥料的興起也是創(chuàng)造新市場、贏得發(fā)展空間的關(guān)鍵所在?！钡?，在瞄準市場和產(chǎn)品的同時，更應當聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的權(quán)威科研機構(gòu)發(fā)力，從而打造產(chǎn)品的權(quán)威性和技術(shù)優(yōu)勢。

2011年，三方集團聯(lián)手中國科學院沈陽生態(tài)技術(shù)研究所以及中國海洋大學品牌與形象研究所、青島智和智拓咨詢機構(gòu)共同整合社會資源。中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所是中國最具影響力的肥料技術(shù)研發(fā)平臺，中國海洋大學青島智和智拓品牌營銷咨詢機構(gòu)則是中國農(nóng)資營銷咨詢策劃最具影響力的全案咨詢機構(gòu)。三方集團之所以與這些強大的科研機構(gòu)合作，正是看中了它們強大的技術(shù)與營銷策略，也為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。三方集團與中科院沈陽所的聯(lián)合是共同發(fā)展的需要，也是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路。作為行業(yè)一大亮點，三方集團抓住了難得機遇，與中科院沈陽所聚氨酸增效肥料技術(shù)“一拍即合”，迅速達成了戰(zhàn)略合作，共同為新型肥料發(fā)展努力。

借助優(yōu)勢發(fā)力產(chǎn)品

在多方資源整合的同時，三方集團與中科院沈陽生態(tài)所強強聯(lián)合，啟動了聚氨酸增效肥料的市場推廣。2011年7月，三方集團與中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，并召開新型肥料新聞發(fā)布會，宣布代表國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的聚離子生態(tài)肥和聚能珍珠肥的誕生。2012年3月，三方集團全面展開了全模式營銷，構(gòu)建“三位一體”營銷理念，開始快速推動新產(chǎn)品的銷售工作，取得良好效果，得到了經(jīng)銷商和用戶的極大肯定。

作為整合的重要載體，三方集團確立了品牌戰(zhàn)略定位——中國聚氨酸增效肥料領(lǐng)導品牌、中國高品質(zhì)硫酸鉀技術(shù)專家。值得一提的是，在此過程中，三方化工創(chuàng)造性地轉(zhuǎn)變了合作形式——2014年4月，三家共同發(fā)起成立三方創(chuàng)新與發(fā)展聯(lián)盟，聯(lián)合全國的經(jīng)銷商，共同做好新型肥料的推廣工作。

強強聯(lián)合為企業(yè)和科研院所、策劃機構(gòu)找到了共同發(fā)力點。通過與這種合作，更解決了“三方”品牌的戰(zhàn)略定位和長期發(fā)展、產(chǎn)品系列化和市場適應性、現(xiàn)代化營銷理念和營銷水平提升等三個關(guān)鍵問題。

與此同時，三方集團與中國科學院沈陽生態(tài)應用研究所達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，引進了聚氨酸增效技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展了在高塔、氨化造粒工藝技術(shù)上的聚能生態(tài)化生產(chǎn)技術(shù)，成功開發(fā)了聚離子生態(tài)肥和聚能珍珠肥兩大系列產(chǎn)品。聚離子生態(tài)肥和聚能珍珠肥兩大系列產(chǎn)品的成功開發(fā)，使“三方”產(chǎn)品的市場銷量實現(xiàn)突破性增長，品牌定位逐年提升，成為山東省肥料行業(yè)增長速度最快的成長型企業(yè)。

聚氨酸新型肥料面市后，三方集團通過大量的示范田、技術(shù)培訓會、產(chǎn)品推廣會、現(xiàn)場觀摩會等方式，向廣大用戶宣傳科學施肥新理念，使行業(yè)及用戶對聚氨酸新型肥料的概念機理及聚離子、聚能產(chǎn)品的作用特點有了初步認識。市場銷量也實現(xiàn)突破性增長，預示著三方集團的產(chǎn)品創(chuàng)新能力得到極大加強。

行業(yè)思考明辨方向

難能可貴的是，在推廣新型高效產(chǎn)品的同時，三方集團也開始了對于未來營銷模式的思考。并在營銷過程中創(chuàng)新了推廣思路，創(chuàng)造性地詮釋、提煉了聚氨酸增效肥料的市場優(yōu)勢和推廣賣點。

他們在營銷推廣中，將聚谷氨酸產(chǎn)品形象地比喻為離子轉(zhuǎn)化泵——可以快速轉(zhuǎn)化養(yǎng)分，離子纏繞，利用生物相容性將離子轉(zhuǎn)移到根內(nèi)。其次，聚谷氨酸還是養(yǎng)分運輸車——將進入根部的纏繞離子養(yǎng)分快速運輸?shù)饺~片，減小離子電性的影響，使養(yǎng)分運輸更快。同時，聚谷氨酸增效肥料也是能量富集器——可以絡合正、負價離子，防止養(yǎng)分固定和淋（損）失。此外，聚谷氨酸增效肥料更是優(yōu)良保水性能的保水膜——能夠鎖住根系周圍水分，創(chuàng)建根系良好的水肥環(huán)境。他們開發(fā)的聚離子生態(tài)肥，不僅是科學添加生物制劑以及速效、高效的完美結(jié)合，也是全效水溶無殘渣、適合沖施滴灌的產(chǎn)品，激活被固定營養(yǎng)元素，提高養(yǎng)分吸收效率。

在三方集團的發(fā)展軌跡中，充分詮釋的中國肥料未來發(fā)展兩個方向。張磊說：“首先是功能性肥料的發(fā)展方向?！惫δ苄苑柿暇褪窃谏a(chǎn)復合肥過程中，通過添加一些生物制劑、微量元素和生物物質(zhì)等方法，使復合肥在提高作物產(chǎn)量的同時，也附加了一些新的功能?！捌浯问翘岣呃眯实陌l(fā)展方向?！睆埨陉U述說，通過在復合肥中添加生物制劑，使肥料快速和持久的轉(zhuǎn)化為離子狀態(tài)。提高養(yǎng)分的吸收效率、養(yǎng)分利用率，就會有效緩解肥料使用成本浪費、減少施肥問題的發(fā)生，無疑這是符合農(nóng)業(yè)科學的一個發(fā)展方向。

多年來，三方集團不斷調(diào)整整體發(fā)展戰(zhàn)略，逐步形成以肥料生產(chǎn)銷售為基點，以藍色經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈為核心的重點企業(yè)。通過不斷地技術(shù)革新和設備改造，整合以化工生產(chǎn)和肥料加工相結(jié)合的循環(huán)生產(chǎn)鏈，從化工生產(chǎn)源頭到復合肥產(chǎn)品，形成一個具有環(huán)保、低碳、循環(huán)生產(chǎn)鏈的模范企業(yè)。三方化工集團有限公司憑借自身對于行業(yè)的思考，研究市場定位、提煉市場心得，不斷“修正”企業(yè)戰(zhàn)略。無疑，創(chuàng)新思路、借勢成長才是最值得業(yè)界可借鑒之處。

企業(yè)鏈接

山東三方化工集團有限公司坐落在美麗的黃海之濱——山東省臨沂市莒南縣，是一家以肥料為支柱產(chǎn)業(yè)的大型集團公司。三方集團始建于1975年，是臨沂地區(qū)最早生產(chǎn)磷肥的企業(yè)之一。2004年組建成為集團公司，通過與臺灣青上公司合作，生產(chǎn)具有國際一流水平的全水溶性硫酸鉀，國內(nèi)最大的曼海姆硫酸鉀生產(chǎn)基地之一。目前三方化工集團已經(jīng)成為擁有總資產(chǎn)8億元、占地面積850余畝、年產(chǎn)復合肥100萬噸、硫酸鉀10萬噸，綜合生產(chǎn)能力120余萬噸的魯東南最大的化肥生產(chǎn)基地。

2011年，三方集團與江蘇商業(yè)銀行聯(lián)合在莒南成立了莒南縣村鎮(zhèn)銀行。2012年，在臨沂成立了金融投資公司。2013年初，成立了三方集團地產(chǎn)有限公司。到目前，三方集團已形成了以化肥、金融、房地產(chǎn)、精細化工為一體的綜合性集團公司。

三方集團整體發(fā)展戰(zhàn)略是：以肥料生產(chǎn)銷售為基點，以藍色經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈為核心，通過不斷地技術(shù)革新和設備改造，整合以化工生產(chǎn)和肥料加工相結(jié)合為核心的循環(huán)生產(chǎn)鏈，從化工生產(chǎn)源頭到復合肥產(chǎn)品，形成一個具有環(huán)保、低碳、循環(huán)生產(chǎn)鏈的模范企業(yè)。