李金珠

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)大潮的影響下，商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營管理水平是關(guān)系到其生存發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。文章主要運(yùn)用文獻(xiàn)資料法和問卷調(diào)查法對上海市商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營管理中的若干問題進(jìn)行了分析，即市場的定位；組織機(jī)構(gòu)的健全；人力、物力、財力的管理；市場營銷的策略；品牌意識的提高以及融資方式等幾方面的內(nèi)容，旨在為商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營管理活動提供實(shí)踐參考，為進(jìn)一步推進(jìn)全民健身，促進(jìn)體育健身娛樂行業(yè)的長足發(fā)展提供理論借鑒。

關(guān)鍵詞：上海市商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營管理市場

前言

隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民生活水平日益提高，消費(fèi)觀念呈現(xiàn)多元化態(tài)勢，體育消費(fèi)支出比例越來越大。商業(yè)健身俱樂部作為大眾健身體育中較為優(yōu)化的組織形式之一，在此背景下應(yīng)運(yùn)而生并得到了廣泛的發(fā)展，且已經(jīng)成為體育產(chǎn)業(yè)不可或缺的一部分。它的宗旨是在滿足人們體育健身需求的基礎(chǔ)上追求利潤的最大化，在滿足人們體育需求的同時，推動和促進(jìn)我國居民的精神文明建設(shè)。歷經(jīng)20年的發(fā)展歷程，我國商業(yè)健身俱樂部在數(shù)量和質(zhì)量上都獲得了長足發(fā)展，隨著2008年北京奧運(yùn)會的成功舉辦，商業(yè)健身俱樂部必將獲得前所未有的發(fā)展機(jī)遇。目前，商業(yè)健身俱樂部已逐步成為體育健身市場的主體，可以預(yù)測，它也將是今后健身市場發(fā)展的主要依托。

有研究表明，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)營管理是商業(yè)健身俱樂部可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，因此，有必要將此部分作為重點(diǎn)研究的內(nèi)容。這就要求經(jīng)營管理者應(yīng)具備科學(xué)的經(jīng)營管理理念，遵循以效益為核心，以市場為導(dǎo)向，以法制為保障，以經(jīng)濟(jì)方法為主要管理手段的經(jīng)營管理原則。靈活運(yùn)用各種經(jīng)營方法與策略，加強(qiáng)內(nèi)部的經(jīng)營管理，從而使商業(yè)健身俱樂部得到健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

研究對象與方法

研究對象為上海市20所商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營者和教練員。研究方法主要采用問卷調(diào)查法，問卷的正式調(diào)查時間為2013年3月—2013年9月，對經(jīng)營者共發(fā)放問卷20份，有效回收問卷20份，有效率100%；對教練員發(fā)放問卷70份，有效回收問卷68份，有效率97.1%。根據(jù)研究需要，對回收的問卷運(yùn)用SPSS10. 0軟件進(jìn)行了統(tǒng)計處理 （包括頻數(shù)、百分?jǐn)?shù)、相關(guān)系數(shù)等），從而獲得本文章的數(shù)據(jù)。

1.根據(jù)中國國情，制定合理的市場定位

健身行業(yè)在國外已經(jīng)有四、五十年的發(fā)展歷史，各外資俱樂部都具有非常成熟的健身品牌，并在國際享有極高的知名度，他們進(jìn)入中國前就擁有成熟的經(jīng)營手段和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。在二十一世紀(jì)初，外資俱樂部采取和中方合資的方式在中國大陸開設(shè)新的俱樂部，與此同時，我國的健身行業(yè)也如雨后春筍般迅速成長并擴(kuò)張起來，形成規(guī)模不等的連鎖經(jīng)營的健身俱樂部，且已成為我國健身行業(yè)高端市場的重要支柱。隨著商業(yè)健身俱樂部數(shù)目的增多，市場呈現(xiàn)出飽和的狀態(tài)，針對這一現(xiàn)狀，經(jīng)營者如何依據(jù)中國國情，立足于國際健身市場，打造自己的健身品牌是亟待解決的問題。因此，科學(xué)、全面的市場調(diào)查和預(yù)測應(yīng)始終貫徹于商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營管理過程之中。

市場調(diào)查是認(rèn)識市場的重要手段，是進(jìn)行經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，通過市場預(yù)測，把握未來市場的總體動態(tài)，提高俱樂部的競爭力和應(yīng)變力，為俱樂部的發(fā)展?fàn)幦≈鲃訖?quán)。通過對上海市20位經(jīng)營者的訪談得知，目前上海市在經(jīng)過連續(xù)幾年的高檔健身場館擴(kuò)張運(yùn)動后，高端客戶基本上達(dá)到市場飽和的狀態(tài)，但中國的大眾健身消費(fèi)市場尚有巨大空間。體育健身俱樂部的經(jīng)營者應(yīng)以詳實(shí)的市場調(diào)查和預(yù)測為依據(jù)確定自身合理的市場定位，包括所要服務(wù)的目標(biāo)群體、俱樂部的檔次、特色等多方面的內(nèi)容，進(jìn)而制定或調(diào)整自身的經(jīng)營管理計劃，使俱樂部得到持續(xù)、良性發(fā)展。

2.建立健全組織機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)控制管理要素

管理包括人、財、物三個基本要素，其中人是管理的核心，人的能動性資源在管理中起決定性作用。俱樂部管理人員實(shí)施管理活動的過程就是科學(xué)處理和有效利用這三大資源為俱樂部發(fā)展服務(wù)的過程，而這個管理過程離不開健全完善的組織機(jī)構(gòu)。俱樂部要長足發(fā)展，必須制定完善的發(fā)展計劃、發(fā)展目標(biāo)、評估系統(tǒng)，做到及時發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整策略，并樹立重視人才的觀念。

2.1注重提高俱樂部經(jīng)營管理者的能力

現(xiàn)代社會，競爭實(shí)質(zhì)上是人才的競爭，各個商業(yè)健身俱樂部的競爭焦點(diǎn)就是經(jīng)營管理者的遠(yuǎn)見卓識、創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)組織能力和感召力的具體體現(xiàn)。因此，俱樂部必須建立一套以人為本的現(xiàn)代人力資源管理體制，充分發(fā)揮俱樂部每位員工的潛力，為實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)而努力。其中，經(jīng)營管理者對于健身俱樂部的生存與發(fā)展起著重要作用，經(jīng)營管理人員的經(jīng)營技能、業(yè)務(wù)知識、綜合文化素質(zhì)、社會閱歷以及性格特征等因素都直接影響健身俱樂部的經(jīng)營狀況。

通過對上海市20位經(jīng)營管理者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%具有本科及本科以上學(xué)歷，但是既具有體育專業(yè)背景又有管理專業(yè)背景的經(jīng)營管理者匱乏；且有過健身俱樂部經(jīng)營管理培訓(xùn)經(jīng)歷的僅占45%。這就容易造成這一類健身俱樂部缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃，對工作人員缺乏科學(xué)管理，對會員缺乏建立跟蹤和檢測，對受訓(xùn)的個體缺少針對性，從而影響到健身俱樂部的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.2強(qiáng)化教練員專業(yè)素質(zhì)水平

在健身俱樂部中，其軟件建設(shè)對健身俱樂部的發(fā)展也同樣起到關(guān)鍵的作用。健身俱樂部得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)并持續(xù)發(fā)展的一個重要因素就是健身教練員的專業(yè)素質(zhì)，健身教練員的專業(yè)水平直接影響到會員加入率以及會員的流失率，所以健身教練員是健身俱樂部中軟件建設(shè)的重要組成部分。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上海市的健身教練員年齡結(jié)構(gòu)主要是以青年教練為主，年齡集中在20-30歲之間，占54.4%，老、中、青的比例約為1：3：5 ，且女性教練占61.8%；具有本科文化程度及以上的僅占35.3%，這種偏低的文化程度在一定程度上影響了健身俱樂部的經(jīng)濟(jì)效益和持續(xù)發(fā)展；有專業(yè)指導(dǎo)證書的教練員僅占57.4%，這說明目前上海市商業(yè)健身俱樂部健身教練員有近半的人是處于“無證經(jīng)營”的狀態(tài)，且參加專業(yè)培訓(xùn)的意識比較薄弱，整體指導(dǎo)素質(zhì)略低。

2.3加強(qiáng)完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

商業(yè)健身俱樂部的自身?xiàng)l件對經(jīng)營效益會產(chǎn)生直接的影響，并對俱樂部的經(jīng)營狀況起著決定性作用。商業(yè)健身俱樂部的設(shè)施包括體育設(shè)施以及配套服務(wù)設(shè)施，這些設(shè)施的擁有情況是俱樂部實(shí)力的具體表現(xiàn)。從調(diào)查結(jié)果看，以中型商業(yè)健身俱樂部為主的格局是上海市體育健身市場發(fā)展的主流，占65%；且一般規(guī)模較大的健身俱樂部經(jīng)營的項(xiàng)目和提供的設(shè)施更為齊全，為健身消費(fèi)者提供更全面的服務(wù)，以提升俱樂部的競爭力。但商業(yè)健身俱樂部在項(xiàng)目設(shè)置方面存在很大的相似性。同時，通過走訪各個健身俱樂部發(fā)現(xiàn)，活動的形式也基本相同，沒有體現(xiàn)出各個健身俱樂部自己的特色，沒有針對不同年齡階層的消費(fèi)者進(jìn)行有針對性的設(shè)計運(yùn)動項(xiàng)目。與國外健身俱樂部相比，上海市的商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營的項(xiàng)目還不完善，這也使得一些健身俱樂部失去了許多商機(jī)。

2.4協(xié)調(diào)財務(wù)管理

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)健身俱樂部通過提供健身、休閑娛樂服務(wù)手段，以商業(yè)健身娛樂設(shè)施為活動場所，在滿足人們體育需求的基礎(chǔ)上，依靠市場機(jī)制和利益機(jī)制以贏利為目的，獲取利益是出發(fā)點(diǎn)也是最終歸宿，這與財務(wù)管理工作目標(biāo)是一致的。因此，商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營管理者應(yīng)重視財務(wù)管理，以財務(wù)管理為核心，制定和完善內(nèi)部財務(wù)管理制度，把強(qiáng)化和使用資金管理作為重點(diǎn)，把俱樂部的利潤率即最終的投入與產(chǎn)出之比作為衡量財務(wù)管理水平的一個重要因素。建立長期有效的激勵機(jī)制，通過賞罰制度提高俱樂部全體員工的服務(wù)水平。

3.合理運(yùn)用市場營銷技術(shù)與策略

3.1不斷提升俱樂部的服務(wù)質(zhì)量

顧客是上帝，會員是根本，滿意是宗旨。健身俱樂部的各種產(chǎn)品就是為顧客提供的健身服務(wù)，其根本就是為滿足會員及其顧客的需求而提供的各種各樣的活動。任何成功的健身俱樂部營銷人員都不可能將劣質(zhì)不受歡迎的產(chǎn)品推銷給顧客，而是盡己所能將自己的特色和優(yōu)勢展示給消費(fèi)者。所以，無止境地提高自身的服務(wù)質(zhì)量是商業(yè)健身俱樂部牽制老顧客、吸引新顧客的首要方法，這就要求健身俱樂部全體職員必須注重自身品德、學(xué)識、才能等多方面的修養(yǎng)，綜合運(yùn)用多維管理以提升整個健身俱樂部的服務(wù)質(zhì)量。

3.2制定合理的定價策略

在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，價格是市場競爭的主要砝碼。然而面對激烈的市場競爭，各個俱樂部之間必須遵循市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，加強(qiáng)行業(yè)自律，避免因行業(yè)內(nèi)部的惡性競爭從而影響到整個行業(yè)的發(fā)展，否則容易造成市場混亂，致使健身俱樂部無法生存。上海市作為我國的上經(jīng)濟(jì)文化中心，是集經(jīng)濟(jì)、科技、教育、文化于一體的發(fā)達(dá)地區(qū)，其經(jīng)濟(jì)水平影響著人們的消費(fèi)水平，從而影響到健身俱樂部的定價。通過對消費(fèi)者的調(diào)查得知，上海市健身市場現(xiàn)行定價與消費(fèi)者能夠接受的現(xiàn)實(shí)價位存在一定的差距，特別是高檔次健身俱樂部的定價讓一般工薪階層望而卻步，所以導(dǎo)致裝修豪華、空間寬大、設(shè)施完善的健身俱樂部處于一種閑置的狀態(tài)。另外，從俱樂部的盈利情況也能夠反映出這種現(xiàn)狀，盈利的只占50%，還有20%的健身俱樂部處于虧損狀態(tài)。

3.3采用多渠道的營銷方式

選擇多渠道的營銷方式對于健身俱樂部快速有效的推銷其服務(wù)是至關(guān)重要的。健身俱樂部可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)以及人員的宣傳等多渠道手段來展示自己的服務(wù)水平，讓人們能夠快速、準(zhǔn)確的了解自己，在多渠道的營銷方式中，促銷方式是非常重要的。通過促銷，激發(fā)和促進(jìn)消費(fèi)者了解和購買自己出售的東西。促銷策略的實(shí)施，實(shí)際上也是各種促銷方法的具體運(yùn)作，促銷的任務(wù)就是要通過廣告、展示服務(wù)、免費(fèi)推銷、讓利等方式達(dá)成買賣雙方的信息溝通。對于商業(yè)健身俱樂部來說，可以通過與合作伙伴聯(lián)手促銷，將贈品促銷作為有效手段，提高與完善客戶服務(wù)體系，培養(yǎng)忠誠會員群體等方法實(shí)現(xiàn)。

從調(diào)查結(jié)果看，上海市各商業(yè)健身俱樂部利用人員進(jìn)行促銷的健身俱樂部占15%；利用非人員（廣告）進(jìn)行促銷的占45%；兩者兼并的占40%。另外，通過對健身俱樂部的經(jīng)營者針對促銷問題調(diào)查發(fā)現(xiàn)，健身俱樂部以時間段不同進(jìn)而調(diào)整價格的占55%；但尚沒有以季節(jié)的不同調(diào)整價位；針對現(xiàn)有的消費(fèi)會員進(jìn)行促銷，如禮品的贈送、建立資深顧客制占70%；采取具有健身俱樂部特色的創(chuàng)新促銷手段的僅占35%。目前，上海市健身俱樂部通過打折優(yōu)惠和增值服務(wù)以及各種媒體廣告等經(jīng)營手段，已經(jīng)取得了一定的效果，但缺乏創(chuàng)新的營銷手段。

4.提高品牌意識，實(shí)施名牌戰(zhàn)略

一個知名品牌的樹立，需要持久而穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量保證，需要準(zhǔn)確的市場定位和恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳。在消費(fèi)者市場中，品牌則意味著獨(dú)特的文化和個性，消費(fèi)者享受的不只是產(chǎn)品和服務(wù)帶來的效用和滿意度，還有品牌知名度帶來的附加效益。如青鳥健身俱樂部在消費(fèi)者心目中的形象是時尚、高檔，比較適合白領(lǐng)人士；浩沙俱樂部體現(xiàn)的主題則是“優(yōu)質(zhì)、時尚、動感、舒適”。對于經(jīng)營管理者，品牌代表著區(qū)別于競爭者的差別優(yōu)勢，意味著盈利的市場空間以及自身價值鏈延伸的廣度和深度，同時也是俱樂部文化內(nèi)涵和信譽(yù)度的顯現(xiàn)。通過訪談得知，80%的經(jīng)營者意識到品牌建設(shè)的重要性，認(rèn)為一個品牌要成為名牌必須得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，必須提高自身的服務(wù)質(zhì)量，實(shí)力成就品牌，品牌提高競爭力，競爭力促進(jìn)自身的可持續(xù)發(fā)展。但還有20%的經(jīng)營者不贊成品牌意識，他們認(rèn)為只要突出自身的俱樂部特色，體現(xiàn)出獨(dú)自的創(chuàng)新即可。

5.根據(jù)實(shí)情，采用靈活多變的融資方式

商業(yè)健身俱樂部應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用靈活多變的融資方式，以獲取更多的資金，為俱樂部的進(jìn)一步發(fā)展注入新的生命力，同時減少俱樂部在籌集資金方面的成本。對于小型的健身俱樂部，資金投入相對較少，如果投資者采用債券或者銀行借貸的融資方式，會加大俱樂部籌集資金的成本。而采用自籌資金的方式，不僅可以減少成本，同時很大程度上提高了投資者經(jīng)營的積極性；而對于大型的商業(yè)健身俱樂部，需要投入大量資金，如果采用內(nèi)部融資，會給俱樂部的財政帶來嚴(yán)重的負(fù)擔(dān)，而且所獲的資金也有限，而如果采用上市融資，不僅可以獲得相當(dāng)大的資金流，而且降低了俱樂部的融資成本。

通過對上海市商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營者調(diào)查得知，有75%是采用銀行借貸的融資方式，這在很大程度上加大了其投入資本。俱樂部采取何種融資方式，最終取決于俱樂部自身的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，且俱樂部的融資方式并不是一成不變的，它隨著整個體育健身市場的變化而變化。因此，俱樂部的經(jīng)營管理者應(yīng)根據(jù)市場的變化，適時地對俱樂部的融資方式做相應(yīng)的調(diào)整，采用靈活的融資組合進(jìn)行籌集資金，使俱樂部保持強(qiáng)大的發(fā)展后備資金。

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