周中

“好男兒，真英雄，龍行天下憑東風(fēng)，浩然氣如虹！天地萬里，盡在我胸中！”在2014年東風(fēng)商用車經(jīng)銷商大會上，當(dāng)東風(fēng)商用車市場銷售總部的營銷將士們引吭高歌《天地我胸中》，恢弘的氣勢令現(xiàn)場掌聲雷動。這只是東風(fēng)商用車營銷特種部隊文化打造的一個掠影，在東風(fēng)商用車踏上國際化征程的路途上，市場銷售總部將凝聚東風(fēng)正能量的營銷特種部隊文化夢想融入中國夢、東風(fēng)夢的歷史洪流，讓東風(fēng)商用車事業(yè)健康、穩(wěn)定、長久地發(fā)展。

構(gòu)建打造營銷特種部隊最具價值的文化

市場銷售總部這支營銷團隊承擔(dān)著“將公司全價值鏈的勞動成果轉(zhuǎn)化為價值”的重要使命，這種使命決定了我們營銷團隊必須成為公司整體團隊中的“特種部隊”——承載特殊的使命，肩負特殊的任務(wù)，要以更高的、特殊的要求錘煉這支團隊。

“以市場和客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型，在經(jīng)歷了第一階段的磨礪和發(fā)展，已逐漸成熟。在當(dāng)前相對艱難的市場形勢下，東風(fēng)商用車營銷轉(zhuǎn)型進入第二階段，東風(fēng)商用車也迎來了邁向國際化的全新發(fā)展時期，這就決定了市場銷售總部必須通過加速營銷業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，推動企業(yè)在全業(yè)務(wù)鏈條上，圍繞市場和客戶的需求進行業(yè)務(wù)變革和流程再造，以適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境。通過持續(xù)提升銷量和份額，轉(zhuǎn)變收益結(jié)構(gòu)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

誰笑在最后方能笑得最甜，市場銷售總部營銷轉(zhuǎn)型能否取得持續(xù)成功的關(guān)鍵，在于如何實現(xiàn)與一系列變化同步的營銷思想、營銷文化的轉(zhuǎn)型。營銷轉(zhuǎn)型，首要是“營銷人”思想文化要轉(zhuǎn)型，其次才是“全體營銷人”行為姿態(tài)轉(zhuǎn)型，尤其是營銷各部門的中間層和業(yè)務(wù)運作層的本質(zhì)化轉(zhuǎn)型。因此，營銷轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵，在于營銷思想和營銷文化如何將社會價值、客戶價值與企業(yè)價值融為一體。

通過在戰(zhàn)略層面、執(zhí)行層面、正確的世界觀和價值觀層面等近三年多的探索實踐，市場銷售總部黨委從建立“營銷特種部隊”的概念，到逐步細化打造東風(fēng)商用車公司“營銷特種部隊”文化的理念和路徑，逐步建立了以東風(fēng)商用車銷售方式（DCSW）為核心的“營銷特種部隊”思想文化建設(shè)模型，為商用車企業(yè)打破困局、形成自我突破積累了寶貴經(jīng)驗。

在此過程中，市場銷售總部明確了“持續(xù)追求客戶滿意的、有價值的銷量和份額”的營銷事業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想；明確了“追求客戶價值的提升和客戶滿意，持續(xù)地使客戶獲得價值滿足、成本滿足和體驗滿足”的客戶開發(fā)價值觀；明確了“追求價值鏈的協(xié)同，共同追求客戶價值提升和客戶滿意，做到共同的客戶視點、共同的對客戶的認知和理解、共同的客戶體驗和共同的對客戶承諾的責(zé)任、自覺的對伙伴尊重”的全價值鏈行動準(zhǔn)則；明確了“追求網(wǎng)絡(luò)的和諧共贏，構(gòu)建穩(wěn)定的具有共同愿景、共同目標(biāo)、共同責(zé)任、和諧共贏的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系”的營銷業(yè)務(wù)合作伙伴戰(zhàn)略發(fā)展思想；明確了“追求團隊的卓越，打造東風(fēng)商用車公司的‘營銷特種部隊”的團隊建設(shè)方向。

讓 “營銷特種部隊”文化成為營銷核心競爭力本源

大到一個國家，小到一個企業(yè)、一個家庭，能夠讓其生生不息進行繁衍發(fā)展的力量，可以說那就是文化的力量。營銷特種部隊文化力量的強與弱，關(guān)鍵在于能否真正將其 “融入營銷、融入員工、方式創(chuàng)新、務(wù)求實效”，能否擁有真正將文化融入內(nèi)心，將其作為行事準(zhǔn)則并能長期堅持的員工隊伍。只有這樣，才能積極引導(dǎo)和推動營銷事業(yè)的健康良性發(fā)展，形成營銷核心競爭力。

為此，市場銷售總部在營銷組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型上，按照基于客戶滿意的營銷組織體系優(yōu)化原則，構(gòu)建以分品系營銷為主線，以區(qū)域市場開發(fā)、分行業(yè)客戶開發(fā)為兩翼，職能部門為支撐的多維立體營銷組織架構(gòu)，更加貼近市場和滿足客戶需求。

在追求客戶價值提升和客戶滿意上，市場銷售總部構(gòu)建了分品系、分行業(yè)、分區(qū)域的三維立體營銷模式，全面提升了服務(wù)供應(yīng)能力、技術(shù)供應(yīng)能力、配件供應(yīng)能力和服務(wù)響應(yīng)速度，客戶可享受貫穿全購買、使用過程的舒適體驗。

在追求網(wǎng)絡(luò)和諧共贏方面，市場銷售總部大力推進對東風(fēng)文化高度認同，具備可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展能力，能夠與東風(fēng)共同建設(shè)長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的 “戰(zhàn)略經(jīng)銷商”打造工作，并力求通過優(yōu)秀的戰(zhàn)略經(jīng)銷商帶動營銷網(wǎng)絡(luò)整體能力的提升。

在追求價值鏈協(xié)同上，市場銷售總部強化推進“鐵三角”工作機制，先后與公司價值鏈相關(guān)部門共同成立了商品、收益和服務(wù)品質(zhì)三個“鐵三角”跨部門團隊，價值鏈的合力使市場銷售總部在開發(fā)客戶、開拓市場時更加得心應(yīng)手。

在追求團隊的卓越上，市場銷售總部在營銷支持業(yè)務(wù)領(lǐng)域推進“333”人才工程。即：通過體系化培養(yǎng)，實現(xiàn)一個人至少熟練掌握三個崗位的技能，一個崗位至少有三個人能夠勝任，一個部門必要時最多有三個人就可以保證全部業(yè)務(wù)運作；同時，還大力推進實施了員工發(fā)展與接班人計劃，對中層管理人員實施了聘任制；對營銷關(guān)鍵崗位實施了競聘上崗制度。

在文化傳播上，市場銷售總部通過《領(lǐng)航》、《星火》等各種雜志、電子刊物，以及“網(wǎng)樂匯”（區(qū)域經(jīng)銷商運動會+區(qū)域營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)、交流）、年度人物暨年度十大課題發(fā)布頒獎典禮、攝影展等各種文化體育活動，向全體員工、經(jīng)銷商團隊和公司價值鏈傳播營銷特種部隊文化理念和內(nèi)涵。

在文化打造的過程中，如何讓文化的力量深入到遍布全國的每一家網(wǎng)絡(luò)成員，既是工作的難點，也是重點。為此，市場銷售總部還大力開展了“網(wǎng)絡(luò)黨建”工作，這是市場銷售總部黨委在營銷轉(zhuǎn)型過程中的重要工作之一。其目的在于通過在民營經(jīng)濟體中強化黨的基層組織建設(shè)，夯實黨的執(zhí)政基礎(chǔ)；在推動以“戰(zhàn)略經(jīng)銷商”為核心的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，以“網(wǎng)絡(luò)黨建”方式，向網(wǎng)絡(luò)成員傳遞東風(fēng)營銷特種部隊文化價值，引導(dǎo)經(jīng)銷服務(wù)企業(yè)構(gòu)建做強、做久的基礎(chǔ)，推動經(jīng)銷企業(yè)打造“百年老店”。通過“網(wǎng)絡(luò)黨建”，東風(fēng)商用車的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴高度認可并在各地銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中融入了東風(fēng)精神、東風(fēng)商用車的價值觀、營銷理念等，形成了東風(fēng)網(wǎng)絡(luò)伙伴與商用車公司之間的相互尊重與忠誠，在共同的東風(fēng)營銷事業(yè)中形成了雙贏的局面，保障了東風(fēng)商用車公司在國內(nèi)中重卡市場長達十年保持行業(yè)第一的優(yōu)勢地位。

2010年3月，東風(fēng)商用車公司市場銷售總部全體高管召開“東風(fēng)商用車營銷特種部隊”打造第一次戰(zhàn)略研討會；

同年7月，市場銷售總部舉行“東風(fēng)商用車營銷特種部隊”宣誓和授旗儀式，正式發(fā)布《“東風(fēng)商用車營銷特種部隊”宣言》；

同年12月，市場銷售總部正式發(fā)布“東風(fēng)商用車營銷特種部隊”隊旗、隊歌、隊徽。

2011年9月，市場銷售總部發(fā)布東風(fēng)商用車銷售方式（DCSW）。

2012年7月，市場銷售總部發(fā)布《經(jīng)銷商商道文明宣言》，同網(wǎng)絡(luò)成員共建“商道文明”文化；

2013年，市場銷售總部打造“東風(fēng)商用車營銷特種部隊”文化的重要組成部分——“商廉”文化。

“東風(fēng)商用車營銷特種部隊”文化在短短四年的時間里，謀劃、構(gòu)建、培育、傳承，通過種種方式讓每一位營銷將士入眼、入腦、入心、入行，讓文化的力量具化為營銷團隊的核心價值觀、管理流程與規(guī)范，具化為可以傳播、深化的東風(fēng)商用車營銷知識管理體系，匯聚成為東風(fēng)商用車營銷事業(yè)穩(wěn)步前行的力量。