葉曉華

目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量躍居世界第二，達(dá)到50萬(wàn)億元，僅工商注冊(cè)的各類(lèi)企業(yè)就超過(guò)1500萬(wàn)戶，但是每萬(wàn)人僅擁有不到1.6名律師。而英美法系的英國(guó)、美國(guó)的數(shù)字大約為30人，大陸法系的德國(guó)和法國(guó)大約為20人。從數(shù)字上看，中國(guó)律師的生活應(yīng)該是非常滋潤(rùn)的，經(jīng)濟(jì)總量大，企業(yè)多意味著潛在客戶多；人均律師少，意味著競(jìng)爭(zhēng)少。但是實(shí)際上，我國(guó)律師業(yè)的現(xiàn)狀并不樂(lè)觀。

首先，行業(yè)總收入很低。據(jù)中新網(wǎng)報(bào)道，復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)孫笑俠稱，2012年中國(guó)律師行業(yè)整體收入約占GDP的千分之一點(diǎn)五，而在美國(guó)，這個(gè)比例約為百分之一?？梢?jiàn)中國(guó)律師業(yè)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)很低，幾乎可以忽略不計(jì)，與世界第二大經(jīng)濟(jì)體的地位并不相符。

其次，客戶購(gòu)買(mǎi)意愿低，愿意支付法律服務(wù)的價(jià)格低。據(jù)最高法院2013年工作報(bào)告的統(tǒng)計(jì)，各級(jí)地方法院受理的案件總數(shù)為1421.7萬(wàn)件。而根據(jù)中國(guó)網(wǎng)的報(bào)道，2008—2012年全國(guó)律師共代理訴訟案件1035萬(wàn)件。換句話，平均每年代理訴訟案件200余萬(wàn)件。這表明在最需要律師幫助的訴訟業(yè)務(wù)領(lǐng)域，法律服務(wù)的市場(chǎng)穿透率不到15%。

在最基礎(chǔ)的常年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，律師們交出的成績(jī)單讓人汗顏。截至2013年年底，全國(guó)各類(lèi)企業(yè)總數(shù)為1527.84萬(wàn)戶（小型微型企業(yè)1169.87萬(wàn)戶），另外還有4436.29萬(wàn)戶個(gè)體工商戶，按此估算，常年法律顧問(wèn)服務(wù)的市場(chǎng)穿透率只有2.6%，如果包括個(gè)體工商戶，那么這一數(shù)字只有可憐的0.67%。這說(shuō)明了什么？?jī)H僅說(shuō)明中國(guó)企業(yè)家不重視法律嗎？恐怕不完全是，從律師自身的角度看，起碼能夠說(shuō)明常年法律顧問(wèn)服務(wù)不能給企業(yè)帶來(lái)足夠的價(jià)值，“顧而不問(wèn)”幾乎成了這項(xiàng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)詮釋。

值得指出的是，常年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是律師業(yè)務(wù)中唯一一個(gè)常規(guī)性業(yè)務(wù)，而訴訟仲裁、IPO、并購(gòu)等其他法律業(yè)務(wù)均屬于偶發(fā)性業(yè)務(wù)。做好常規(guī)性業(yè)務(wù)不僅收入可以預(yù)期，同時(shí)能夠讓企業(yè)看到法律在其日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的價(jià)值和作用，然而遺憾的是，我們做得并不好。

此外，無(wú)厘頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步拉低了法律服務(wù)的價(jià)格。大部分律師寧愿做一個(gè)大企業(yè)的傭人，不愿做一群中小企業(yè)的座上賓。20多萬(wàn)律師都把目光盯在數(shù)十萬(wàn)家的大型企業(yè)上，而對(duì)數(shù)千萬(wàn)家中小微企業(yè)視而不見(jiàn)。在這種情形下，律師業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不可能不激烈。盡管大部分律師最終還是為中小微企業(yè)提供了服務(wù)，但是心不甘、情不愿，當(dāng)然也不愿意好好開(kāi)發(fā)真正能夠服務(wù)于中小微企業(yè)的法律服務(wù)產(chǎn)品。

強(qiáng)調(diào)走專(zhuān)業(yè)化的道路，這一實(shí)踐可以說(shuō)已經(jīng)取得了部分的成功，這也是非訴業(yè)務(wù)如今能夠占到律師業(yè)整體營(yíng)收半壁江山的原因，但這還不夠。早期的專(zhuān)業(yè)化僅僅是強(qiáng)調(diào)在部門(mén)法領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化，而與這種專(zhuān)業(yè)化相對(duì)應(yīng)的大都是偶發(fā)性業(yè)務(wù)，且主要是為大中型企業(yè)服務(wù)，因此市場(chǎng)潛在容量有限，不可能讓法律服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生質(zhì)的變化。

個(gè)人認(rèn)為，唯一的出路，在于重新定位目標(biāo)客戶，將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向中小微企業(yè)，走行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的道路。中小微企業(yè)數(shù)量驚人，一旦能夠真正打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，律師業(yè)面臨的將是一個(gè)以千億計(jì)的大市場(chǎng)。

早期領(lǐng)域?qū)I(yè)化主要服務(wù)的是大中型企業(yè)，而中小微企業(yè)最需要的是常年法律顧問(wèn)這樣的常規(guī)性業(yè)務(wù)，而不是IPO等專(zhuān)項(xiàng)法律服務(wù)。要打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，就必須提升常年法律顧問(wèn)服務(wù)的質(zhì)量，讓中小企業(yè)感受到法律服務(wù)的價(jià)值。要做到這一點(diǎn)，唯一的選擇，就是行業(yè)專(zhuān)業(yè)化，即通過(guò)深入研究中小微企業(yè)的行業(yè)屬性，研發(fā)和提供相應(yīng)的行業(yè)法律服務(wù)產(chǎn)品，走法律服務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化的道路。