王向東

五年前，黃歡成立驕陽蘭多產(chǎn)后恢復(fù)中心，踏足這塊尚未被發(fā)掘的市場(chǎng)，并因此奠定了行業(yè)領(lǐng)軍者的地位。五年后，當(dāng)越來越多的創(chuàng)業(yè)者涌入這個(gè)行業(yè)，并試圖超越驕陽蘭多時(shí)，黃歡卻將目光從服務(wù)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品。

就在剛剛結(jié)束的廣州美博會(huì)上，驕陽蘭多憑借自主研發(fā)的產(chǎn)品——尚孕蘭多贏得了300萬元的簽單額。這條由備孕保養(yǎng)產(chǎn)品、孕期護(hù)膚產(chǎn)品、產(chǎn)后恢復(fù)產(chǎn)品組成的產(chǎn)品線為其吸引了大量的關(guān)注。

而對(duì)于黃歡而言，更大的收獲也許是，她更加清楚地認(rèn)識(shí)到了企業(yè)未來的發(fā)展方向：在產(chǎn)后恢復(fù)這一領(lǐng)域精耕細(xì)作。在經(jīng)歷了諸多嘗試之后，這是對(duì)企業(yè)更精準(zhǔn)的定位，也是對(duì)企業(yè)初衷最虔誠(chéng)的回歸。

新瓶老酒

最近，正在驕陽蘭多產(chǎn)后恢復(fù)中心接受幫助的蘭妮，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)正在悄然發(fā)生著改變。

最先引起她注意的是櫥窗里李湘的海報(bào)。這位經(jīng)歷過產(chǎn)后身材走樣的女明星現(xiàn)在看上去身姿綽約，正自信溫暖地沖著蘭妮笑。這更加堅(jiān)定了蘭妮減肥塑身變辣媽的決心。

作為這家恢復(fù)中心的會(huì)員，蘭妮還收到了幾段視頻。這是一檔名字叫《產(chǎn)后那點(diǎn)事》的脫口秀節(jié)目，形式跟知名電視節(jié)目《鏘鏘三人行》相似，討論的都是諸如生完孩子是我重要還是孩子重要，懷孕期間老公出軌要不要原諒等話題?？赐旯?jié)目后，蘭妮在測(cè)評(píng)表的意見欄填寫了“滿意，這就是我想要的?！?/p>

蘭妮的第三個(gè)發(fā)現(xiàn)是驕陽蘭多有了自己的微信公眾賬號(hào)，關(guān)注后不僅能看到驕陽蘭多推送的精美圖文、查找附近驕陽蘭多實(shí)體店的具體位置，還能通過微信向驕陽蘭多的專家提問。

驕陽蘭多的這些變化同樣也吸引著其他的顧客。驕陽蘭多的創(chuàng)始人黃歡告訴記者，目前已經(jīng)有2000多位會(huì)員填寫了脫口秀節(jié)目的測(cè)評(píng)表，大家反響很強(qiáng)烈，都在期待這檔節(jié)目正式開播。除了會(huì)員，一些電視臺(tái)也表示對(duì)這檔節(jié)目很感興趣。另外，驕陽蘭多的微信公眾賬號(hào)單篇文章的圖文頁閱讀次數(shù)最高已接近4000次，周增長(zhǎng)率達(dá)到了180%。

驕陽蘭多的這些營(yíng)銷舉措對(duì)于它所處的領(lǐng)域來說有兩個(gè)方面的突破，一是在做產(chǎn)后恢復(fù)的企業(yè)當(dāng)中驕陽蘭多是第一家請(qǐng)明星代言的，不僅請(qǐng)明星代言，具備形象優(yōu)勢(shì)的黃歡還計(jì)劃和李湘一起聯(lián)合代言。作為一家身處藍(lán)海的企業(yè)，驕陽蘭多已經(jīng)在樹立自己的品牌形象了。二是還沒有一家產(chǎn)后修復(fù)企業(yè)把打造自己的媒體作為營(yíng)銷的一種手段，就算在其他領(lǐng)域這也是少之又少的。驕陽蘭多有自己的資訊網(wǎng)站，有自己的視頻節(jié)目，她不只是在做營(yíng)銷，更是在培育市場(chǎng)，發(fā)掘需求。

除了這些營(yíng)銷上的新舉措，黃歡還做了另外一件事，她將已經(jīng)釀制了五年的老酒倒進(jìn)了一個(gè)新的瓶子，這個(gè)瓶子就是剛剛注冊(cè)成立的驕陽蘭多科貿(mào)有限公司。酒是醇的，形象是新的，這讓驕陽蘭多的市場(chǎng)殺傷力倍增。

當(dāng)然，在黃歡對(duì)公司的構(gòu)想當(dāng)中，這些不會(huì)是孤立的存在，黃歡在下一盤棋，下一步她會(huì)落子在哪呢？

聚焦的力量

黃歡是個(gè)不安分的人。雖然從涉足產(chǎn)后修復(fù)領(lǐng)域到現(xiàn)在一直做得順風(fēng)順?biāo)?，但她不愿安于現(xiàn)狀。當(dāng)年，驕陽蘭多產(chǎn)后修復(fù)中心的發(fā)展上了軌道之后，黃歡就效仿屈臣氏的模式打造了媽樂購(gòu)。通過幾年的努力，目前媽樂購(gòu)的店面數(shù)已經(jīng)達(dá)到近160家，但黃歡又不滿足了。

這時(shí)一個(gè)現(xiàn)象引起了黃歡的注意，那就是來公司咨詢的加盟商都在問她同一個(gè)問題：驕陽蘭多到底是做什么的？她一開始還在試圖解釋，可是后來自己也產(chǎn)生了疑問?！笆茄?，驕陽蘭多到底是做什么的？原本我們是在做產(chǎn)后恢復(fù)，可是隨著媽樂購(gòu)的啟動(dòng)，公司的產(chǎn)業(yè)鏈延伸到了為更年期和銀發(fā)期的女性提供服務(wù)，原本是想拓展業(yè)務(wù)，沒想到卻讓公司的定位變得模糊了?！?/p>

想到這里黃歡冒了一身冷汗，俗話說“方向不明，累死三軍”，一個(gè)公司如果定位不清，那它的發(fā)展勢(shì)必會(huì)受到影響。意識(shí)到問題的黃歡開始思考解決問題的辦法。

對(duì)于驕陽蘭多科貿(mào)有限公司來說，它最大的優(yōu)勢(shì)是擁有廣闊的市場(chǎng)前景——每年2000萬新增媽媽、840億元市場(chǎng)潛力和每年120億元的增長(zhǎng)速度。未來10年將是產(chǎn)后修復(fù)行業(yè)的黃金10年。面對(duì)這么大的蛋糕，黃歡要做的是集中自己的優(yōu)勢(shì)資源最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，而不是將資源分散到其他的籃子里。換句話說剛生完孩子的媽媽們才應(yīng)該是驕陽蘭多科貿(mào)有限公司的主要客戶群。

想清楚了這一點(diǎn)，黃歡當(dāng)機(jī)立斷砍掉了媽樂購(gòu)的銀發(fā)期系列。這樣一來，定位更精準(zhǔn)的媽樂購(gòu)迅速成為母嬰店的勁敵。而面對(duì)前來咨詢的加盟商，黃歡是這樣闡述公司的定位的：“我們是做產(chǎn)后恢復(fù)的，但是我們延展到了孕前期和孕期?！?/p>

產(chǎn)后恢復(fù)，是黃歡事業(yè)開始的原點(diǎn)。后來從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，黃歡做了產(chǎn)業(yè)的橫向延伸，但是實(shí)踐證明這樣的嘗試并不是最好的選擇?，F(xiàn)在，黃歡決定回到原點(diǎn)，做產(chǎn)業(yè)的縱向延伸。換句話說，就是聚焦產(chǎn)后恢復(fù)，在這一領(lǐng)域精耕細(xì)作。

而之所以還要涉足備孕保養(yǎng)和孕期護(hù)膚，是因?yàn)橐_(dá)到令人滿意的產(chǎn)后恢復(fù)效果，媽媽們必須生產(chǎn)前就做好準(zhǔn)備。比如要想消除妊娠紋，最好的方式其實(shí)是預(yù)防，而這個(gè)工作必須在懷孕四個(gè)月的時(shí)候就開始進(jìn)行。

精準(zhǔn)定位的效果可謂是立竿見影，2013年驕陽蘭多科貿(mào)有限公司僅僅用了4個(gè)月的時(shí)間就追平了原公司2012年的業(yè)績(jī)。

產(chǎn)品也是一種服務(wù)

就在這個(gè)時(shí)候，黃歡得到一個(gè)好消息，那就是之前一直在接觸的風(fēng)投——北京漢能決定注資了，第一筆投資金額為4000萬元。

風(fēng)投之所以選擇驕陽蘭多科貿(mào)有限公司，有三個(gè)方面的原因。首先，驕陽蘭多面對(duì)的市場(chǎng)足夠?qū)拸V，而且還會(huì)不斷發(fā)展，因?yàn)槿祟愒诓粩嗟胤毖?。其次，驕陽蘭多科貿(mào)有限公司旗下的驕陽蘭多產(chǎn)后修復(fù)中心和媽樂購(gòu)一直擁有良好的現(xiàn)金流。最后也是最重要的一點(diǎn)，在產(chǎn)后恢復(fù)這一領(lǐng)域，驕陽蘭多科貿(mào)有限公司一直都是NO.1，它現(xiàn)在已經(jīng)擁有會(huì)員超過60萬。

有了風(fēng)投的資金支持，黃歡更有闖勁了，她希望公司能擁有更多的亮點(diǎn)。

在經(jīng)營(yíng)驕陽蘭多產(chǎn)后恢復(fù)中心的過程中，黃歡發(fā)現(xiàn)了潛在的客戶需求。很多客戶提出希望能把產(chǎn)品帶回家里使用，因?yàn)檫@樣更方便，效果也更好。這讓黃歡意識(shí)到，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求也可以成為自己提供的一種服務(wù)。

于是，黃歡決定把開發(fā)產(chǎn)品作為產(chǎn)業(yè)縱向延伸的第一步。而在這方面，驕陽蘭多已經(jīng)有了五年的積累，產(chǎn)后恢復(fù)中心使用的全都是自主研發(fā)的產(chǎn)品。公司還為此和暨南大學(xué)生物工程系、301醫(yī)院建立了合作關(guān)系，共同成立了實(shí)驗(yàn)室。

如何打造完善的產(chǎn)品體系、進(jìn)行品牌包裝？黃歡的做法是把原來產(chǎn)品體系進(jìn)行整合、優(yōu)化、升級(jí)，并創(chuàng)立了一個(gè)新品牌——尚孕蘭多。這套產(chǎn)品分為三個(gè)部分，第一個(gè)部分是孕前期的保養(yǎng)，主要針對(duì)的是子宮、卵巢、腎臟、內(nèi)分泌；第二個(gè)部分是孕期的護(hù)膚；第三個(gè)部分是產(chǎn)后恢復(fù)，這是重中之重，主要功能是減肥、美胸、祛妊娠紋以及祛疤。

有了好的產(chǎn)品，只完成了第一步。接下來，黃歡將著力點(diǎn)轉(zhuǎn)向了渠道的建設(shè)。在黃歡的規(guī)劃中，尚孕蘭多的定位是大眾品牌，這就需要廣泛的渠道來進(jìn)行支撐。于是，黃歡在產(chǎn)后恢復(fù)中心、媽樂購(gòu)這兩個(gè)自營(yíng)渠道之外，將產(chǎn)品鋪進(jìn)了母嬰店、日化精品店、商超和藥店等之前從未涉足過的領(lǐng)域。

開發(fā)產(chǎn)品對(duì)于驕陽蘭多科貿(mào)有限公司的好處是不言而喻的。一方面，尚孕蘭多的出現(xiàn)一下就彌補(bǔ)了母嬰、日化和禮品市場(chǎng)的空白；另一方面，產(chǎn)品線的開發(fā)和積累能幫助尚孕蘭多實(shí)現(xiàn)上市的目標(biāo)。畢竟服務(wù)業(yè)只能算輕資產(chǎn)，而產(chǎn)品的開發(fā)讓驕陽蘭多實(shí)現(xiàn)了向?qū)崢I(yè)的轉(zhuǎn)型。

事實(shí)上，產(chǎn)品也是一種服務(wù)。對(duì)于驕陽蘭多來說，尚孕蘭多既是一次拓展，也是一次回歸，它的出現(xiàn)豐富了驕陽蘭多精準(zhǔn)定位的內(nèi)涵。