曾捷

“餓”出來的創(chuàng)業(yè)契機

2008年，那時的張旭豪還在上海交通大學(xué)機械與動力工程學(xué)院讀碩士，作為一個不太安分的人，他不太想畢業(yè)后就找份工作，畢竟那是替別人打工，而他更想的是自己創(chuàng)業(yè)。

既然想創(chuàng)業(yè)，那就得有個好項目，可是在有創(chuàng)業(yè)想法之初的一段時間里，張旭豪對自己要在哪個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)卻并沒有太清晰的想法。由于自己學(xué)的是建筑節(jié)能專業(yè)，于是他約上自己的同學(xué)康嘉開始在本專業(yè)的項目中尋找機會。但是，在調(diào)研了好幾個項目之后，他們卻覺得這些都沒有太大的機會。

一天晚上，張旭豪在寢室中和室友們一起玩著電腦游戲。玩著玩著，有人肚子餓了，于是他們準備叫點外賣，可翻來覆去把寢室找了個遍，卻沒有發(fā)現(xiàn)平時隨處可見的外賣單，看來只能“挨餓”了。就在“挨餓”的過程中，一個靈感卻突然而至：為什么不能組建一個專門的外賣隊伍，將各家的外賣信息整合，然后統(tǒng)一為同學(xué)們送外賣呢？

第二天起床后，張旭豪和康嘉就開始搜集校園周邊餐飲店的菜單，匯集整理后打印成冊，分發(fā)到學(xué)校各處，并留下自己宿舍的電話號碼作為“呼叫中心”。，然后在宿舍接聽訂餐電話。接到訂單以后，他們先到餐館取餐，再送給訂餐的同學(xué)。幾個月下來，大大小小17家飯店將外賣業(yè)務(wù)外包給了張旭豪的小團隊，這個被取名為“飯急送”的項目也在校內(nèi)出了名。

每天從午間干到午夜，這個小團隊要接150～200份單子，每單抽成8%。忙的時候，張旭豪也在校區(qū)內(nèi)跑腿送飯。不過，這一模式完全依靠體力維持業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)，沒有太大的擴張余地，唯一的好處是現(xiàn)金流充沛：餐費由他們代收，餐館一周結(jié)一次款。

向互聯(lián)網(wǎng)擴張

由于這種純體力的模式太過辛苦，沒過多久，團隊里就有兩人先后選擇了離開，張旭豪也不得不開始醞釀改革。

經(jīng)過調(diào)研，張旭豪的小團隊發(fā)現(xiàn)，中國餐飲服務(wù)行業(yè)的分散度很高，“單兵作戰(zhàn)”即不利于商家開拓外賣市場，訂餐者也沒有過多的選擇余地。如果能夠像當年阿里巴巴整合眾多小商戶那樣，利用電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢整合資源實現(xiàn)網(wǎng)上訂餐，或許他們就能打造出一個全新的網(wǎng)絡(luò)餐飲生態(tài)平臺。說干就干，在經(jīng)過細致的討論之后，張旭豪和團隊決定開拓網(wǎng)上訂餐市場。

不過，那時的他們由于所學(xué)專業(yè)的關(guān)系，對互聯(lián)網(wǎng)并不精通。還好，在大學(xué)校園里找?guī)讉€志同道合的專業(yè)人士卻并不困難。于是，張旭豪在校園網(wǎng)上發(fā)帖，順利招來了軟件學(xué)院的同學(xué)入伙。半年之后的2009年，“餓了么”網(wǎng)站正式上線。

用BBS漏洞做宣傳

網(wǎng)站上線之后，團隊成員就面臨著推廣的難題。由于他們都是上海交通大學(xué)的學(xué)生，而且“餓了么”的前身“飯急送”也在學(xué)校里頗有名氣。于是，他們決定先從同學(xué)身上下手。

為了讓同學(xué)們知道“餓了么”網(wǎng)站，在最開始宣傳的時候，團隊印制了上萬份精美的菜品宣傳冊，分發(fā)到全校所有的宿舍樓道?？墒牵瑘F隊對這樣的宣傳并不滿意，又開始想新的辦法。有一天，團隊中有人發(fā)現(xiàn)了學(xué)校BBS中的一個技術(shù)漏洞，可以向同學(xué)們批量發(fā)送站內(nèi)信。接下來，一個點子出爐了，團隊利用這個漏洞設(shè)計了一道程序，將3萬多份“餓了么”電子傳單以站內(nèi)信的形式送到了所有學(xué)生用戶的信箱里。不過，這件事很快被BBS站長發(fā)現(xiàn)，并對與“餓了么”相關(guān)的所有內(nèi)容全部進行了屏蔽。結(jié)果，第二天早上，全校的BBS用戶都收到了一封空白信。

當時，張旭豪和聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉對此十分氣憤，還跑到校長室投訴，結(jié)果反被校長的法務(wù)助理批評了一頓，說這種批量發(fā)送廣告的行為太猖狂，從沒學(xué)生敢這樣做過，不可原諒。最終，“餓了么”的成員們遭到了BBS站內(nèi)嚴厲地處罰，賬號被封停一年?？扇淌яR焉知非福，收到空白站內(nèi)信的學(xué)生們對“餓了么”產(chǎn)生了極大的興趣，經(jīng)過口耳相傳，幾乎所有學(xué)生一夜之間全都知道了“餓了么”，并在網(wǎng)絡(luò)上搜索“餓了么”的頁面。就這樣，“餓了么”的第一批用戶順利產(chǎn)生了。

線上結(jié)合線下，不是個容易事

有了平臺，有了用戶，初生的“餓了么”卻沒有多少商戶加入，急需擴充?？墒?，要說服餐廳接受互聯(lián)網(wǎng)化的操作經(jīng)營卻不是件容易的事。

在接觸過程中，團隊發(fā)現(xiàn)許多餐廳老板文化水平并沒有他們想象的那么高，有些甚至根本沒接觸過互聯(lián)網(wǎng)，做慣了街邊生意的他們對互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營這類新事物的接受度相當?shù)??；谶@個因素，團隊最初的“掃街”工作進行得異常艱難，很多餐廳老板拒絕合作，理由卻很簡單：“憑什么我餐廳的菜單上了你的網(wǎng)站，你就要抽取我每份訂單8%的傭金？”為了解決這些障礙，團隊的成員只能一趟趟地去跟老板溝通，不斷地解釋和演示。有的餐廳，張旭豪和康嘉來回跑了有20多次。到最后，有的老板看到他們就笑：“就沖你們這種永不言棄的精神，我也愿意嘗試一下！”

可是，隨著與平臺合作的餐廳越來越多，新的問題也接踵而至。在上線之初，“餓了么”的收費方式是抽取餐廳每份訂單的8%作為傭金。在這種收費方式下，訂單越多餐廳支付的傭金也越多。因此，有些餐廳在送餐給“餓了么”的線上客戶時，會夾帶他們的電話訂餐菜單，希望客戶能退回到原先電話訂餐的方式，從而減少支付給網(wǎng)站的傭金，這樣的做法，無疑導(dǎo)致了餐廳與網(wǎng)站之間的對立。要知道，網(wǎng)上訂餐實際是一個線上與線下雙向流通的閉環(huán)，在把訂外賣的客戶從線下引到線上來之前，首先就要讓餐廳愿意把服務(wù)搬到線上來。但是，不少餐廳卻顯然與“餓了么”創(chuàng)辦的初衷相悖。要解決這個問題，最簡單最直接的辦法就是讓合作的餐廳享受到“餓了么”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為此，“餓了么”特意為商戶開發(fā)了一套能夠革除常規(guī)電話訂餐過程中的弊病的網(wǎng)絡(luò)餐飲后臺管理系統(tǒng)NAPOS。

要知道，外賣訂單的并發(fā)性很強，在中午和晚上的兩個訂單高峰時段，上百張訂單很可能需要集中在一兩個小時內(nèi)完成。僅靠人工接聽電話，電話占線、抄錄菜名和送餐地址出錯等問題很常見，效率也較低。有了NAPOS系統(tǒng)，用戶在“餓了么”平臺上下單，餐廳就能即時收到到了信息完整的訂單，并且可以直接傳送到廚房，一鍵打印出訂單信息。除了提高接收外賣訂單的效率和準確性之外，餐廳欠缺的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)也通過這套NAPOS系統(tǒng)也得以彌補。哪些菜品受歡迎，哪些菜品銷量低迷，通過后臺數(shù)據(jù)一目了然，餐廳可以據(jù)此對菜品和風(fēng)味進行優(yōu)化和改進，從而提高營收。除了開發(fā)出NAPOS后臺管理系統(tǒng)外，團隊還同時取消了8%傭金抽取的收費方式，改為收取商戶入駐平臺費和增值服務(wù)費。

可是，由于NAPOS是全國第一個專門針對餐廳商戶后臺管理所研發(fā)出的軟件，餐廳老板們在最初卻并不愿意冒風(fēng)險進行嘗試。為了讓老板們了解并接受這套網(wǎng)絡(luò)后臺管理系統(tǒng)，團隊一家一家地免費試裝，耐心地講解用法，請他們來“餓了么”公司參觀，給他們講述公司的理念。這樣耐心細致的工作收到了效果，不少中小型餐廳第一次安裝電腦，第一次上網(wǎng)，都是因為“餓了么”平臺。

事后，團隊總結(jié)經(jīng)驗時發(fā)現(xiàn)，正是由于NAPOS戳中商戶們的痛點，有效地解決了他們面對的問題，因而受到了商戶們的歡迎。在“餓了么”平臺上，合作商戶的留存率高達90%以上。截止發(fā)稿日，“餓了么”已覆蓋全國近50個大中城市，加盟餐廳超過5萬家，日均訂單量超過三十萬，2013年在線交易額超過12億元，已經(jīng)成長為中國最大的餐飲“外賣”訂餐平臺。

下一步，做好中高端市場

就在今年，“餓了么”拿到了大眾點評8 000萬美元的投資，這讓張旭豪和他的團隊對未來充滿了信心。他們相信，在不久的將來，“餓了么”會為餐廳提供物流模塊、結(jié)算模塊和財務(wù)模塊等更多配套的模塊化服務(wù)。

由于接入了大眾點評的平臺，“餓了么”除了能享受其帶來的流量優(yōu)勢外，還可以接入大眾點評平臺上大量的中高檔餐廳資源。而與大眾點評合作，也正是“餓了么”介入中高端外賣市場的契機。現(xiàn)在，“餓了么”已經(jīng)開始逐步接入中高端餐廳的外賣業(yè)務(wù)，以圖對整個餐飲產(chǎn)業(yè)進行外賣覆蓋。

除此之外，“餓了么”接下來還將搭建專注于食物外賣的物流平臺，并和更多物流第三方企業(yè)合作，讓第三方物流能夠標準化地介入到整個外賣的鏈條中來。屆時，餐廳可以在 NAPOS系統(tǒng)里選擇和更換與自己對接的物流。“餓了么”希望借此催生出一批區(qū)域化物流團隊，從而逐步建立起基于餐廳外賣配送的生態(tài)系統(tǒng)。