記者_王楠 發(fā)自北京 編輯_鄧茗文 供圖_CFP

前領(lǐng)隊揭游學定價內(nèi)幕

記者_王楠 發(fā)自北京 編輯_鄧茗文 供圖_CFP

每到游學旺季，關(guān)于游學價格是否虛高、花三四萬游學到底值不值，都會被拿出來討論一番。多數(shù)媒體喜歡這么干：和旅行社類似線路進行價格比較，把游學各支出項層層分解計算成本，最后得出結(jié)論：游學報價普遍比旅行社高，根本就是赤裸裸的暴利行業(yè)。實際的情況是否如此呢？

2012年倫敦奧運會期間，我作為一名游學團領(lǐng)隊老師，帶著二十來個孩子開始了為期3周的歐洲之旅。當時，這條線路的報價是39800。一位來自山西的高中生對我說：“老師，4萬塊錢呢，好貴?。　钡诙晔罴?，他的QQ簽名是“加拿大好美啊，我要努力來這里留學?！彼謪⒓恿思幽么蟮挠螌W線路。實際上，2011年他就開始了游學，首站是美國。

三條線路下來，費用應該在10萬以上。他并不是富二代，父母是普通的高校教師，砸這么多錢讓他游學，是因為兒子希望留學，而他不確定該去哪個國家，這算是探路。他父母覺得，為了防止將來至少一百萬的留學費用砸錯了地方，拿出10%做先期考察是值得的，雖然他們也覺得有點貴。

這個游學團里的孩子，也有些從未考慮要留學，他們游學的目的各異，有些是為了看看外面的世界，有些是為了學英語，有些僅僅是因為父母生意太忙沒空照料他們，把游學團當作了大齡托兒所。

一個學生賺一萬？游學產(chǎn)品的成本和利潤

父母在為孩子選擇游學線路前，通常會比較很多家游學機構(gòu)和旅行社，最終線路的選定主要基于幾種因素的考慮：線路是否合適，行程是否合理，食宿安排是否周到，品牌是否有保障，但最首要的，是安全性。

安全性又可以從幾個層面進行衡量：有無組織出境旅游的資質(zhì)，是否轉(zhuǎn)手承包，以往事故發(fā)生率，所選航空公司和機型，大巴車型號，酒店地理位置和星級，地接機構(gòu)的經(jīng)營歷史和口碑，寄宿家庭的階層以及領(lǐng)隊的專業(yè)度。這其中的每一項都會造成價格上的波動。實際上，涉及國外的部分家長很難去考察，他們更多依賴口碑做出判斷。

當然，家長們也會對比不同機構(gòu)不同線路的價格。

每到游學旺季，關(guān)于游學價格是否虛高、花三四萬游學到底值不值，就會被拿出來討論一番。多數(shù)媒體喜歡這么干：和旅行社類似線路進行價格比較，把游學各支出項層層分解計算成本，最后得出結(jié)論：游學報價普遍比旅行社高，去英美游學二三周的，一個學生能賺1萬塊，一個團能賺一二十萬，根本就是赤裸裸的暴利行業(yè)。

但是另一邊，游學組織機構(gòu)會哭訴，我們冤啊，累得不如狗，搭了人力精力財力，提心吊膽發(fā)個團，利潤率只有個位數(shù)，有時候還賠錢。

哪個才是真相？兩個都是，也都不是。

游學線路成本拆解

我們先來看游學線路的價格。市面上的游學產(chǎn)品，平均價位在2-5萬之間，亞洲便宜一些，1萬左右。 以歐洲和美國為例，2周的游學線路基本在2-3萬，3周的基本在4-5萬，沾上頂尖名校浸泡體驗、全球青年領(lǐng)袖培養(yǎng)、親子游之類字眼的，就更貴一些，2周要四五萬左右。

往返機票是最大支出，大約1萬多；其次是在游學目的國境內(nèi)的支出，食宿交通加保險平均每人每天需要150-200美元左右，如果住寄宿家庭，費用會便宜一些。這樣算下來，每個人的支出成本大約2萬，加上團體出行，可能會拿到航空和酒店的一些折扣，所以從每個人身上賺一萬不是不可能。

但這種算法忽略了領(lǐng)隊、境外地接導游和寄宿家庭承包機構(gòu)的費用，也排除了游學或旅行社的人力、辦公場地租金、市場宣傳成本，這些都會折算進游學產(chǎn)品的成本里，只不過所占成本比例各家機構(gòu)有所不同，通常大品牌的占比更高一些。但他們發(fā)團量大，人數(shù)有保證，也更容易拿到折扣。

此外，由于游學集中于寒暑假，游學熱門國的機票、酒店、營地和寄宿家庭供不應求，往往會提價。畢竟不止中國，許多國家的孩子都在游學。

新東方國際游學推廣管理中心主任劉婷向《留學》雜志介紹，冬夏兩季是境外資源最緊缺的時候，為了保障境外服務，需要提前預定營地、機票、大巴車和酒店等等。而這些預定需要提前半年甚至一年支付定金，新東方國際游學每年要支付幾千萬的定金。對于企業(yè)來講，等于要把一大筆錢押出去，然后去賭半年或一年后學生能否招滿，如果招不進來，這筆錢就損失掉了，因為航空公司和境外機構(gòu)不會退款。這也是這個行業(yè)為何競爭激烈的原因，他們需要玩命兒招學生，否則定金就打水漂了。

不是每個游學機構(gòu)、每條線路都能招滿學生，尤其是一些中小型的游學機構(gòu)。環(huán)球天下國際游學項目經(jīng)理陳宏陽在《留學》組織的暑期游學沙龍上大倒苦水，他說外界認為游學利潤一部分來自于機票折扣，但所謂的機票省錢攻略往往需要倒幾次航班，并且選擇廉價航空，而靠譜的游學團基本是直飛航班，為保障安全會選擇信譽最好，換言之也是最貴的航空，沒什么賺頭。由于競爭激烈，市場宣傳成本越來越高，有時他們還不得不降價銷售，有時根本招不滿學生，只能取消某條線路，損失很大。“綜合下來，一條游學線路的利潤率只有個位數(shù)，有時候還虧損?！?/p>

這真的是游學行業(yè)的普遍利潤率嗎？旅行社或許還有可能，因為游學只是他們業(yè)務的一小部分，他們?nèi)甓荚诓煌５匕l(fā)旅行團，好比飯店翻桌率高，薄利多銷，總利潤依然可觀。而純粹以學生為主體的游學商業(yè)機構(gòu)，全年盈利時間只有寒暑假和國慶長假。倘若利潤率只有個位數(shù)，你相信他們只靠3個月發(fā)幾百上千個游學團，就能養(yǎng)活百十號人一整年嗎？何況大部分游學機構(gòu)還達不到這個發(fā)團量。

拋開商業(yè)機構(gòu)，游學組織的主體其實是學校，參加學校自己組織的游學團的學生占到游學總?cè)藬?shù)的80%左右。但與商業(yè)機構(gòu)不同的是，學校沒有營銷、租金成本，通常與國內(nèi)外旅行社或境外友好院校直接合作。杰瑞學校國際游學負責人朱海峰 在“光明暑期游學沙龍”上大方坦誠，“我們組織的價格4萬左右的游學線路，每個團員的利潤可達6000-10000元?！甭劥伺e座嘩然，其他機構(gòu)驚羨不已。至于公辦學校為何熱衷組織游學，除了隨大流和開闊學生的國際化視野外，原因你懂的。在英國營地期間，我曾遇到一支來自廣州的初中生游學團，由校長帶領(lǐng)，旅行社導游帶隊。該導游告訴我，他們已與此學校合作好幾年，每年都會給學校領(lǐng)導“意思意思”。

背著統(tǒng)一背包的中國學生參觀英國劍橋大學。

游學線路也有知識產(chǎn)權(quán)？

分析至此，大型游學公司和游學訂制機構(gòu)會非常委屈，因為討論還沒有涉及線路研發(fā)成本。

設(shè)計線路還需要成本嗎？

對于自主研發(fā)線路的游學機構(gòu)來說，答案是肯定的，而且研發(fā)成本很高。游學和旅行的差別不僅在于“學”，更重要的是“游”和“學”的比例搭配。怎么游？如何學？游多久？學幾天？不同年齡段的人群需求各不相同，這涉及教育學、心理學等方面的專業(yè)知識。一款成功的游學產(chǎn)品絕對不是拍腦袋或查地圖制定出來的。

以新東方國際游學為例，劉婷向《留學》雜志介紹，新東方每研發(fā)一條線路，需要邀請資深領(lǐng)隊老師、教育專家研討，借鑒國外經(jīng)驗，拿出可行性報告，然后去國外實地考察，并尋找合適的合作伙伴。而一條線路研發(fā)完投入使用后并不意味著一勞永逸，還需要不斷改進。當這條線路受到市場歡迎大獲成功時，通常會被一些對手直接復制。由于少了研發(fā)成本，同線路競爭對手甚至更有優(yōu)勢。為了保持領(lǐng)先，所以只能不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，買斷某些營地，推出獨家線路。

另外，優(yōu)秀品牌的游學領(lǐng)隊選拔和培訓非常嚴苛。選拔環(huán)節(jié)至少進行三輪一對一的面試，培訓則需要最少兩次，其中一次要把散落全國的領(lǐng)隊老師集中在總部統(tǒng)一授課。這也是成本之一。

通俗一點說，如果把蘋果手機拆開來，計算每個零部件的成本，最后會發(fā)現(xiàn)賣這么貴簡直太坑爹了，但這樣算成本顯然太外行了。游學產(chǎn)品類似于手機，有些是蘋果，有些是山寨蘋果，盡管可能看起來差不多。

新通國際總裁麻亞煒在接受《留學》雜志采訪時認為，好的游學產(chǎn)品是品質(zhì)之爭，而不是價格之爭，陷入價格之爭時，其實就進入到旅行社那個圈子?！凹议L在選擇游學產(chǎn)品時，更應關(guān)注的是產(chǎn)品設(shè)計。”

新通同時開發(fā)高端訂制游學產(chǎn)品，為某個團隊甚至單個人按需制定線路，這類線路價格不菲。麻亞煒沒有透露利潤到底多少，“我們是根據(jù)客戶的需求和他對于產(chǎn)品的質(zhì)量和預期來制定價格，如果對方不滿意，依然不會買單?！?/p>

總體來說，根據(jù)自身經(jīng)驗，我不認為游學是暴利行業(yè)，但仍有價格下降空間，當然不排除某些線路的利潤可能會比較高。如果是我自己選擇，同等線路下，我會選擇大品牌或口碑非常好的專業(yè)機構(gòu)（主打某個國家或幾款產(chǎn)品）；同等服務且確定安全性的情況下，毫無疑問會選擇價格低的那家。作為職場人士，我更傾向于嘗試半自助似的白領(lǐng)游學，只給安排好機票、住宿和學校，其余自理，自由度大，且因為沒有領(lǐng)隊和地陪服務，費用甚至比旅行社和背包游還要低。

不過，如果我是一名小學生家長，線路、保障工作靠譜的前提下，我不排斥她跟隨學校游學，和熟悉的老師同學在一起，會減少她初到國外的不適。只是，我不會特別在意價格，因為我知道沒有議價權(quán)，同時我會降低期待，就當它是春游好了。

《留學》巡視

游學廣告中應該注意的微妙措辭

A

全真課堂體驗VS留學生活體驗

全真課堂體驗游學線路是帶領(lǐng)學生進入當?shù)氐闹行W，與當?shù)氐膶W生一同上課，目的是為了體驗真實的當?shù)亟虒W模式和課堂氛圍；課程有可能是計算機、藝術(shù)、數(shù)學等。

留學生活體驗游學線路是帶領(lǐng)學生進入當?shù)氐恼Z言學校進行半天的英語聽說讀寫的常規(guī)學習及半天的實景游學，一般游學行程安排是，上午在當?shù)氐恼Z言學校進行英語聽說讀寫的常規(guī)ESL課程學習，下午則由老師帶領(lǐng)到當?shù)氐囊恍┲包c進行實景游學。

B

入住學生公寓，真實體驗國外校園

住了學生公寓，并不表明你和國外學生同吃同睡。根據(jù)具體所報游學線路的情況不同，有的是和外國學生一起，有的是和本團學生一起。學生公寓有單人間、雙人間、三人間、四人間等，根據(jù)游學的線路和國家不同，住宿的學生公寓條件也不完全相同。三餐都在學校食堂用餐，一般是自助，中西餐都可能有，但基本還是你跟同團的小伙伴扎堆吃。

C

游學團保證零購物

很多家長以為游學和旅游的差別之一是沒有購物環(huán)節(jié)。實際上，很多游學團的孩子消費力驚人。大部分游學組織機構(gòu)確實不會從學生購物金額中分提成，也不安排任何購物。但到了國外，看到價格幾乎便宜了一半的奢侈品，很多孩子甚至全團請愿修改路線去購物。如果不希望孩子產(chǎn)生過多額外費用，最好的辦法是不給孩子信用卡和大量現(xiàn)金，也告誡TA不會為TA在游學途中向人“借錢”買單。不過，適量購買確實需要的產(chǎn)品，有時非常劃算，家長可以給孩子列好清單，防止亂買。