兩種營銷方式的薪酬與組織模式對(duì)比

□上海威敵生化（南昌）有限公司 吳中興

兩種薪酬體系業(yè)務(wù)員收益分析

由于市場的價(jià)格競爭，行業(yè)的平均毛利率相差無幾，企業(yè)在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員的總薪酬時(shí)，是將總薪酬拆分為工資、獎(jiǎng)金、費(fèi)用等，但無論怎樣拆分，都是框定在一定比例之中，而“獨(dú)立銷售代表制”是將工資、費(fèi)用、獎(jiǎng)金一并以提成方式予以支付。

我們暫且以本行業(yè)三種不同的薪酬支付方式為例，用表一和表二對(duì)不同回款業(yè)績的情況做分析：

由表一所示，無論是哪種分配方案，回款額越高，獨(dú)代制與傳統(tǒng)模式的收益差異越大。

由表二所示，紅色獨(dú)代制的回報(bào)約呈80度線型上升，而傳統(tǒng)的薪酬制則約為45度線型緩慢上升，當(dāng)回款額達(dá)到100萬時(shí)，差異顯現(xiàn)出來，當(dāng)達(dá)到200萬時(shí)差異急劇加大。

選擇什么樣的薪酬模式，對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，應(yīng)無任何異議。

獨(dú)立銷售代表制的組織模式和工作形式

（一）“獨(dú)立銷售代表制”的組織模式

“獨(dú)立銷售代表制”的組織模式是獨(dú)立銷售代表直接向企業(yè)負(fù)責(zé)，中間不設(shè)任何其他層級(jí)，減少了職級(jí)的管控與制約關(guān)系。最大限度地發(fā)揮了個(gè)人的自我管理、自我發(fā)展的能動(dòng)性。

（二）“獨(dú)立銷售代表制”工作形式

“獨(dú)立銷售代表制”的工作形式，設(shè)置非常靈活，其工作形式可以是專職的，也可以是兼職的，可以是在職的，也可以是非在職的，可以是自然人，也可以是法人，可以長年工作，也可以是單次買賣。

1.關(guān)于兼職：兼職的工作形式，主張?jiān)诓挥绊懫涔┞毱髽I(yè)利益的前提下，在行有余力的情況下，給自己開辟一塊廣闊的“自留地”。

兼職的機(jī)制，可以使得人們?cè)诮?jīng)濟(jì)社會(huì)的活動(dòng)中，有更多的職業(yè)選擇余地，在探索營銷的道路中，在從事兩個(gè)或多個(gè)職業(yè)的過程中，摸著石頭過河，選擇最佳的工作就業(yè)途徑。

2.關(guān)于專職：“獨(dú)立銷售代表制”的工作形式，為從事銷售的人員提供了一個(gè)優(yōu)于傳統(tǒng)的薪酬模式，其薪酬待遇總體高于同行業(yè)內(nèi)的一般水平，同時(shí)具有簡單、快捷的支付模式。

企業(yè)鼓勵(lì)并倡導(dǎo)銷售人員在對(duì)企業(yè)認(rèn)同的前提下，自愿、主動(dòng)從兼職逐步轉(zhuǎn)向?yàn)閷Ｂ毴藛T，為個(gè)人獲得更加穩(wěn)定的收益及更大的發(fā)展空間。

表一：傳統(tǒng)營銷模式和獨(dú)立銷售代表制的薪酬對(duì)比

表二：兩種薪酬標(biāo)準(zhǔn)曲線圖

企業(yè)銷售組織規(guī)劃與未來發(fā)展

（一）兩種“引薦機(jī)制”

1.“社會(huì)引薦機(jī)制”：社會(huì)上的任何人，都可向企業(yè)引薦獨(dú)立銷售代表，并獲得被引薦的獨(dú)立銷售代表回款總額的1%的“引薦提成”。

2.“獨(dú)立銷售代表引薦機(jī)制”：為了鼓勵(lì)和倡導(dǎo)有能力的獨(dú)立銷售代表招聘、引進(jìn)、幫助、帶領(lǐng)新的獨(dú)立銷售代表，并獲取其所有引進(jìn)的獨(dú)立銷售代表回款總額的1%的“引薦提成”。

“引薦提成”的設(shè)置，可使得獨(dú)立銷售代表同時(shí)獲取“自營提成”和“引薦提成”的雙份收益。

不難看出，引進(jìn)越多優(yōu)秀的獨(dú)立銷售代表，就能為自己帶來更多的收益回報(bào)。

（二）區(qū)域“股份制銷售公司”

“獨(dú)立銷售代表制”為獨(dú)立銷售代表提供了一個(gè)良好的未來發(fā)展空間及盈利機(jī)制，構(gòu)建了獨(dú)立銷售代表發(fā)展平臺(tái)。

企業(yè)鼓勵(lì)打造由企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人、獨(dú)立銷售代表合作建立的區(qū)域“股份制銷售公司”，使獨(dú)立銷售代表成為區(qū)域銷售公司資產(chǎn)的擁有者和經(jīng)營管理的主導(dǎo)者。

在區(qū)域“股份制銷售公司”的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，應(yīng)由牽頭的獨(dú)立銷售代表控股，其他獨(dú)立銷售代表參股，企業(yè)以一定比例的資金（或貨物折幣）參股。企業(yè)絕不控股。從而使得獨(dú)立銷售代表獲得人生職業(yè)歸屬感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。