一線經(jīng)銷商經(jīng)營秘籍

本刊記者 樊 奕

在國內(nèi)玩具巿場中，有四大銷售旺季∶農(nóng)歷春節(jié)、兒童節(jié)、暑假及圣誕節(jié)。隨著一眾玩具生產(chǎn)企業(yè)集中在年底推出各種玩具新品，經(jīng)銷商進入了密鑼緊鼓的備貨工作中。每位經(jīng)銷商都會擔心不當?shù)漠a(chǎn)品選擇會造成積壓庫存，對未來一整年的經(jīng)營都會產(chǎn)生影響，因此在備貨過程中都會格外謹慎。而那些已經(jīng)在玩具行業(yè)中打滾了多年的經(jīng)銷商們，積累下來的經(jīng)驗和對市場的理解是他們有效規(guī)避壓貨風險的制勝之道。

不同定位的玩具店都有不一樣的備貨指南，據(jù)廣州番禺玩具新天地負責人林志敏介紹，玩具經(jīng)銷商備貨最核心的有以下幾大問題?！皩τ谝患彝婢叩陙碚f，產(chǎn)品選擇是攸關(guān)生死的大事。市面上的玩具品種繁多，小小的玩具店里不可能什么樣的玩具都能準備到。首要，要保證玩具店進的商品都暢銷，避免玩具大量積壓。其次來貨渠道，直接從廠家進價格最低，但是貨量要求大，對經(jīng)銷商壓力大。通過批發(fā)商拿，本地批發(fā)商貨源少，種類少。外地批發(fā)商路途遙遠成本高。網(wǎng)上批發(fā)則最省時省力，但是貨品質(zhì)量、運輸損耗都是經(jīng)銷商需要考慮的。最后是進貨量問題，如何監(jiān)控產(chǎn)品庫存量對不少經(jīng)銷商來說都是個老大難問題?！?/p>

為此，我們邀請多位曾經(jīng)作客《中外玩具制造》“我的生意經(jīng)”欄目的經(jīng)銷商：北京世紀樂迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹功明、南京小熊的家負責人李穎、北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬龍以及濟南納虎兒童用品有限公司總經(jīng)理程風華，根據(jù)來年熱銷玩具、熱銷渠道、庫存管理、進貨價格，為我們介紹其獨有的備貨經(jīng)驗。

玩具類型

動漫衍生玩具備貨前先看電視臺播放計劃

早前，記者在一個新品發(fā)布會上聽說過這樣一個例子?！坝卸螘r間，因為動畫片播不了，導致一款相關(guān)的變形玩具銷售很困難，后來廠家想出了買玩具送VCD的銷售手段，玩具的銷售火爆起來，如果沒有動畫片推動的話，產(chǎn)品可能就活不下去了?！比缃?，全國各地的少兒頻道眾多，對于動畫片的需求也大增，但是在不同地市也會出現(xiàn)部分少兒頻道沒法收看的情況。曹功明說，像之前卡酷卡通沒有辦法播靈動的魔幻陀螺動畫，導致魔幻陀螺在北京銷售滯后。“做動漫衍生玩具就是需要動畫片的帶動，電視臺播不播片，播什么片都會對這個潮流玩具市場造成影響?！币虼耍芄γ鞣治?，在做動漫衍生玩具備貨工作之前，首先應該了解當?shù)仉娨暸_是否能夠正常播出相關(guān)動畫片。

經(jīng)銷商開始進入緊張的備貨階段

毛絨玩具注意潮流產(chǎn)品備貨比例

按照過往的情況看，冬季都是毛絨玩具熱銷的時間段，而且此時即將迎來春節(jié)，很多充滿節(jié)日氣氛的生肖毛絨玩具現(xiàn)身各大市場。但這些生肖毛絨玩具一個致命弱點就是缺乏長久生命力，很快會在市場消失。李穎認為，生肖毛絨玩具和長期熱銷的毛絨玩具相比缺乏了故事情節(jié)背景，春節(jié)一過，市場需求就會大大降低。因此在春節(jié)前的備貨節(jié)點應該注意生肖玩具進貨量的比例。

銷售渠道

電商渠道因應平臺活動力度備貨

馬龍目前主要經(jīng)營的渠道既有電商渠道，也有實體渠道。在他的經(jīng)營過程中，電商渠道的銷售速度更快，銷售量更大，已經(jīng)成為經(jīng)營中的重點。為此，電商渠道與實體渠道的備貨情況也有不同。

“以‘雙11’這段時間為例，盡管淘寶網(wǎng)是大家關(guān)注的焦點，但是實際上在玩具領(lǐng)域，優(yōu)惠活動并不多。而京東商城則為這天準備了大力度的活動，平時也有其他主題的活動，能夠有效帶動銷量。而實體店則沒有這么火爆了，目前我們運營的一些實體店已經(jīng)成為庫存玩具的主力銷售點。”馬龍說。

玩具專賣店主打益智玩具

程風華指出，今年市場總體銷售較去年有一定增長，渠道表現(xiàn)平穩(wěn)。“納虎玩具針對全年齡段的孩子，側(cè)重于孩子的益智、變形、遙控等類型的產(chǎn)品。主打益智的，要考慮如何征服家長，其他的要考慮孩子是否喜歡。早教啟蒙類玩具，要關(guān)注是否功能上有突破，設(shè)計是否新穎大方，給人安全感，價格的敏感度不是太高。而進貨量主要是基于對未來一段時間內(nèi)銷量的預測，但進貨的結(jié)構(gòu)一定要合理。要明確哪些是主推的，哪些是附帶的。早教啟蒙類玩具，一般不易形成積壓；傳統(tǒng)益智類的銷售會比較平穩(wěn)，不會大起大落；變形、遙控類玩具，因受媒體帶動影響較大，進貨要相對謹慎?！?/p>

庫存管理

利用好漸趨發(fā)達的物流系統(tǒng)

由于在電商渠道與實體店渠道均有涉及，馬龍需要對庫存監(jiān)控的更加精細管理。“就日常庫存工作來說，每天下午5點左右對一天庫存盤點，掌握最新庫存數(shù)據(jù)。特別是經(jīng)歷‘雙十一’的活動后，12、13日這兩天的工作都是在忙于管理倉庫的相關(guān)情況?！?/p>

除了日常監(jiān)控外，馬龍還介紹了他的控制庫存的有效方法——用好不斷成熟的物流系統(tǒng)。“對于位于大城市的經(jīng)銷商來說，發(fā)達的物流系統(tǒng)是控制庫存的利器。得益于這一利器，經(jīng)銷商補充貨源的速度更加快速，像去年的陀螺玩具，由于走貨速度快，根據(jù)日常銷售數(shù)據(jù)，庫房一般預留足夠銷售10～15天的量。”

進貨價格

從批發(fā)商手中拿最低價

玩具生意競爭激烈，利潤也并非可觀，因此，對于眾多玩具經(jīng)銷商來說，壓低成本就是贏利。那么怎樣才能從批發(fā)商手里拿到最低價的貨呢？

林志敏以從廣州市一德路進的貨為例，“每個同樣商品至少都有十幾家店有，但是價格都有差異，最高相差可能達30%；對于我要進的一些貨，基本都是價格最低的?！?/p>

據(jù)林志敏介紹，他負責運營的店所經(jīng)營的貨品種類較多，他根本記不住所有供貨商對我所需貨的報價；即使每個供貨商都給我報價單，但由于每個報價單都有幾百個品類，且貨品排列順序都不相同、有的名稱也有差異，很難將報價單整理到一起，實際上，這對經(jīng)銷商來說是很難找到所有貨品的最低價。“只能挑幾個主要貨品比較一下。但我又發(fā)現(xiàn)，無論多熟的店，你開始詢價的幾個貨，他都會報得較低，而開單的其他幾十種貨的價格就難說了，有的甚至高得離譜。因此，作為經(jīng)銷商，當對市場有了一定了解之后，你就可以鎖定一定種類的玩具了。經(jīng)營資金是有限的，只有把資金集中投入到有限的品類中，你才可能將單個玩具產(chǎn)品的進貨數(shù)量增大，要求批發(fā)商給予更低的批發(fā)價格?！?/p>

林志敏補充道，得到批發(fā)商的支持也是一個好辦法。有了他們的支持你的進貨價格就能實現(xiàn)最低?！暗玫脚l(fā)商的支持有兩個因素：一是在批發(fā)商處首次進貨的金額。如果首次進貨金額太少，批發(fā)商就會認為你沒有實力，或者你對他的產(chǎn)品信心不足；二是補貨的頻率。如果你經(jīng)常到批發(fā)商那里去補貨，即使數(shù)量不多，批發(fā)商還是會認為你的貨物周轉(zhuǎn)快，能夠為他帶來長期的效益?！?/p>

精確把控庫存量對經(jīng)銷商備貨有指導意義