文/余 明

富士通中國大布局
——專訪富士通將軍中央空調（無錫）有限公司副總經(jīng)理 蔣立軍

文/余 明

富士通再也無法回避讓諸多品牌圍之焦點的中國市場了。它曾經(jīng)因缺乏對中國市場的了解，而險些錯過中國多聯(lián)機市場發(fā)展的高峰時期。不過2013年，他們開始把重點放在了中國，畢竟中國的發(fā)展對富士通未來的銷量不再是個小數(shù)目。

富士通計劃銷量在現(xiàn)有的基礎上實現(xiàn)3年翻3番。然而，單從富士通目前銷量來看，這個數(shù)字對富士通的確是一個挑戰(zhàn)，但這也是它奮起一搏的最佳機遇，僅僅是因為中國多聯(lián)機市場仍處于高速增長時期。

3年后富士通要達到的銷售業(yè)績是它在中國多聯(lián)機市場要想實現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展必須打牢的市場基礎，這其中包括了未來富士通產(chǎn)品線的拓展、渠道的完善、知名度的提升等等。這些都是公司副總經(jīng)理蔣立軍對富士通未來3年的一個規(guī)劃。而在當下，富士通最為要緊的是加快推進各方面的市場布局，中國多聯(lián)機市場是對富士通吸引力最佳的地方。

然而，曾經(jīng)一直以歐美等地為主要市場的富士通，回到中國后首先必須面對如何快速打開已經(jīng)形成穩(wěn)定格局的中國多聯(lián)機市場這一局面。富士通希望從品牌效應入手。不過，實現(xiàn)富士通的品牌效應必須要讓客戶對富士通品牌有全面了解，只有這樣才能更好地切入用戶選擇富士通空調產(chǎn)品的消費心理。但是，現(xiàn)實情況并沒有想象得那么完美。客戶對富士通品牌的認知也并非等同于其空調產(chǎn)品。這就加大了富士通空調在市場的推廣難度。當然，蔣立軍的話也證實了這一點。他告訴《中央空調市場》：“我們的業(yè)務員在向客戶推薦富士通空調產(chǎn)品時，很多人并不知道富士通生產(chǎn)空調。遇到這個問題，我們要比其他品牌花費更多的時間和精力去向客戶介紹富士通?！北M管每一次的推廣總會有意想不到的收獲，可蔣立軍依然有很大的擔憂。他認為，這畢竟只是局部性的，客戶對富士通產(chǎn)品的認知很難形成規(guī)模效應。

不過，在當前推廣產(chǎn)品時，富士通依然還會選擇點對點的方式與客戶交流。然而更大且更具影響力的推廣方式在富士通中擴散開來。富士通稱之為“講壇”。這種“講壇”區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的推廣會，它側重于系統(tǒng)且全面介紹富士通品牌和空調產(chǎn)品，同時更傾向于富士通品牌與經(jīng)銷商之間的互動和交流。蔣立軍說，這種形式的講壇是富士通與渠道實現(xiàn)溝通的重要平臺。當然，渠道自然也是富士通發(fā)展的根本。了解渠道的市場需求可以讓富士通以最快的方式應對市場變化，同時也能實現(xiàn)其對渠道布局策略的快速調整?？偠灾褪且M可能的維護好經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商之間形成利益沖突。值得慶幸的是，市場的多元化發(fā)展對富士通渠道建設方面的確提供了不少便捷性。這是避免渠道商之間可能形成惡性競爭的最有效方式。蔣立軍表示：“每個經(jīng)銷商都會有自己的主營方向，有做地產(chǎn)項目的，也有做政府項目的。富士通會著重根據(jù)他們的主營方向而選擇性的開發(fā)經(jīng)銷商，使他們在市場上不會形成惡性競爭。”胡亂的開發(fā)渠道經(jīng)銷商對品牌和渠道網(wǎng)絡建設都會有很大的傷害。蔣立軍自然意識到這一點，并表示，“想要一個地方所有的經(jīng)銷商都來做富士通品牌是很困難的。即便這樣，他們也并不會專心去做富士通品牌?！闭蛉绱耍皇客ㄒ欢ㄒ蛟炷軌蚝蛷S商進行密切合作的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商專心做富士通，富士通也會專心地去支持經(jīng)銷商。換句話說，如果經(jīng)銷商在其某一擅長的領域與富士通保持長期緊密的合作，那么在這種關系條件下，富士通不會在該領域里斷然開發(fā)第二家經(jīng)銷商。

富士通的這種重點扶植渠道經(jīng)銷商的政策，在家裝零售領域也同樣得到了執(zhí)行。與其他品牌不同的是，富士通在家裝零售市場實行區(qū)域代理制，即在一個地區(qū)只選取一家有實力的代理商來做富士通品牌，該地區(qū)的二級分銷商也將由這家代理商來開發(fā)。這樣，經(jīng)銷商之間不存在無序的價格競爭是富士通這一政策的好處，換句話說這也是為了更好地保護二級經(jīng)銷商的利益。不過，蔣立軍還特地補充強調：“一個區(qū)域有大有小，在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)會以縣或者地級市為單位，設立代理商?！蹦敲锤皇客ǖ倪@種做法還將更多的考慮到未來用戶的實際利益方面。蔣立軍始終認為：“如果渠道價格競爭太厲害的話，渠道商不賺錢甚至僅有一點薄利，那么也許幾年后，渠道商所成立的這個公司不存在了，之前他所做的一切售后服務也就沒法去保障。這最終對用戶來說都是不好的，對品牌也會有極大的傷害?！睆氖Y立軍的話中很顯然的看出這種家裝零售區(qū)域代理制在執(zhí)行過程中體現(xiàn)出的正確性。所以他要求富士通所有的事務所堅決執(zhí)行家裝代理制的理念不變，同時還計劃在更多新的區(qū)域開發(fā)渠道商，畢竟現(xiàn)在的富士通已經(jīng)不再將其發(fā)展范圍僅僅局限在華東、華北以及華中這些地區(qū)了。

富士通將軍發(fā)展歷程

1960年 日本國內空調機事業(yè)開始

1971年 出口中東地區(qū)

1975年 出口港澳地區(qū),品牌“珍寶”，華東地區(qū)采用“將軍”品牌

1976年 出口北美洲，以后逐年擴大至歐洲、南美洲、亞洲、大洋洲、非洲等地區(qū)

1985年 富士通投資株式會社將軍公司更名為株式會社富士通將軍同期多聯(lián)空調誕生

1991年 FGT(泰國)有限公司成立

1994年12月 家用空調全球生產(chǎn)基地富士通將軍上海工廠竣工

1998年 FGA(泰國)有限公司成立

2003年 江蘇富天江電子電器有限公司成立

2006年1月 富士通將軍中央空調(無錫)有限公司成立銷售VRF空調機

2008年8月 VRF多聯(lián)空調機全球生產(chǎn)基地富士通將軍無錫工廠竣工

對新市場的開發(fā)，富士通的營銷體系中的各個部分發(fā)揮了重要作用。這是富士通能在渠道網(wǎng)絡上得以迅速鋪開的市場基礎。據(jù)蔣立軍介紹，當前富士通已經(jīng)成了華北、蘇皖、蘇錫常、上海、杭州、華南6大營業(yè)中心，并在中西部地區(qū)成立了事務所。另外，富士通在全國的營業(yè)人員已達到200多人。與以往相比較而言，這樣的高投入帶來的是富士通全國營銷體系建設所取得的初步進展。

富士通將軍全球生產(chǎn)體系

富士通將軍全球研發(fā)體系

如果把富士通的渠道建設提升到一個很完善的地步，渠道優(yōu)勢的發(fā)揮最終還將要通過富士通的系列產(chǎn)品才能體現(xiàn)出渠道建設所具備的實際價值意義。那么首先有必要對富士通的系列產(chǎn)品做相關了解。

富士通產(chǎn)品在中國的發(fā)展有2個里程碑事件：一是2008年，富士通的T系列產(chǎn)品開始在國內投產(chǎn)，并進行銷售，讓富士通在國內市場的銷量有了快速增長。二是2013年年底，富士通開始推出針對房地產(chǎn)項目的JTM系列產(chǎn)品，這在家用中央空調樓盤配套方面有較強的性價比優(yōu)勢，使得富士通的房地產(chǎn)項目迅速增多。

總的來說，富士通的產(chǎn)品在中國得到了市場的認可。富士通JIM系列產(chǎn)品的推出，使得房地產(chǎn)樓盤配套領域無疑是富士通最大的發(fā)展方向之一，畢竟這是當前市場的發(fā)展趨勢。富士通的產(chǎn)品在該領域的優(yōu)勢發(fā)揮自然要與其他品牌保持一定的差異性。雖然蔣立軍從技術層面上對多聯(lián)機產(chǎn)品的差異化較小這一觀點做過相關表述，但是這種較小的差異化還要體現(xiàn)在產(chǎn)品的實際應用中能否讓用戶感受得到。這種差異化無論是富士通品牌還是其他日系乃至國產(chǎn)多聯(lián)機品牌，一切都是為了讓用戶更好地體驗。很顯然，富士通的產(chǎn)品有自己的一些優(yōu)勢。據(jù)蔣立軍介紹，富士通空調產(chǎn)品冬天制熱效果非常好，在北方地區(qū)冬季均可正常使用，另外，在氣溫43 ℃時，冷量也不會衰減。另一方面，富士通產(chǎn)品的優(yōu)勢還體現(xiàn)在其控制系統(tǒng)方面，這依托于富士通集團在其他領域領先的技術優(yōu)勢。不過，這都僅僅是富士通對產(chǎn)品品質標準的一貫追求。這也正如蔣立軍所說的那般，“富士通是一個以品質取勝的公司。它所從事的其他行業(yè)包括IT、通訊等行業(yè)都是在行業(yè)中做得最好、最先進的。對于空調來說，富士通對產(chǎn)品的開發(fā)要求也是非常嚴格的，也要做到最好。”

蔣立軍說這是由富士通的企業(yè)文化決定的。它不會去涉足中低端產(chǎn)品的開發(fā)。換言之，富士通的品牌定位是要走高端路線，打進高端市場。不過，這都將是建立在富士通一步步踏踏實實做好產(chǎn)品品質的基礎之上?！拔覀円層脩羧ソ邮芪覀兊漠a(chǎn)品，這樣才能成為一個高端的品牌?！焙苊黠@，富士通的高端形象并不是通過自身標榜，而是要得到用戶的一致認同。當然，曾經(jīng)也有人提出希望富士通開發(fā)一些市場價位合理、性價比高的產(chǎn)品以在中國市場推廣，但是這遭到富士通總部方面的堅決否決。蔣立軍始終堅持認為：“我們不會去開發(fā)中低端產(chǎn)品?！痹谒磥恚虚_發(fā)的中低端產(chǎn)品都必須要以控制生產(chǎn)成本以及犧牲產(chǎn)品品質為代價，包括零部件選擇上的要求也必然隨之降低。如果富士通如此，那么這對品牌都將是一個傷害，畢竟富士通完全有能力開發(fā)中低端產(chǎn)品，可這都不是富士通想要的。

當然，面對市場的錯綜復雜，富士通希望在中國的發(fā)展能夠走得更理想化一些。但是3年翻3番是富士通鐵打不動的市場目標。在諸多方面，富士通顯然已經(jīng)做好了下一步的沖刺準備。