拿什么來(lái)成就蘇凈布什？
——專(zhuān)訪(fǎng)蘇州蘇凈布什冷凍設(shè)備有限公司總經(jīng)理 夏正龍

文/鄭 翔

拿什么來(lái)成就蘇凈布什？
——專(zhuān)訪(fǎng)蘇州蘇凈布什冷凍設(shè)備有限公司總經(jīng)理 夏正龍

文/鄭 翔

踏著初秋的寂靜，筆者來(lái)到了蘇凈布什總部。高聳的蘇凈廣告牌、整潔的車(chē)間環(huán)境、齊全的實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備、忙碌的生產(chǎn)人員……一切都井然有序，令人贊嘆。蘇凈布什在什么樣的背景下成立？有哪些主要產(chǎn)品和核心技術(shù)？接下來(lái)在市場(chǎng)上會(huì)有哪些舉措？筆者帶著諸多問(wèn)題與蘇凈布什冷凍設(shè)備有限公司總經(jīng)理夏正龍進(jìn)行了交流，領(lǐng)略了這個(gè)蘇凈布什創(chuàng)始人的別樣風(fēng)采。

臨淵羨魚(yú)不如退而織網(wǎng)

在與其寒暄之后的短暫交流中，筆者便看到了一個(gè)與眾不同的夏正龍。夏正龍具有常人不具備的特質(zhì)，從畢業(yè)后步入社會(huì)到成為蘇凈布什冷凍公司總經(jīng)理，一路走來(lái)，夏正龍始終敢于邁出步伐，接受挑戰(zhàn)。

“打工沒(méi)意思，要做自己的老板”，夏正龍說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候豪情萬(wàn)丈，也讓筆者心頭一震。是的，臨淵羨魚(yú)不如退而織網(wǎng)，他知道有理想自已就需要付出行動(dòng)，需要從最基本的工作著手，不能讓時(shí)間磨滅心中的夢(mèng)想。思想的巨人，往往是行動(dòng)的矮子，男兒就是得在已確定目標(biāo)的基礎(chǔ)上，帶著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心付之行動(dòng)。

夏正龍首先看到了中央空調(diào)市場(chǎng)的大魚(yú)，“中央空調(diào)可以說(shuō)是我的老本行，而且市場(chǎng)行情也很好。”有了大魚(yú)就要開(kāi)始織合適的網(wǎng)了，在創(chuàng)建品牌時(shí)，他就成立了南京一冷布什公司，和蘇凈合資編織出蘇凈布什這一張“漁網(wǎng)”。

有多少人想有一番作為，卻始終無(wú)法發(fā)揮出自己的才華；有多少人曾經(jīng)信誓旦旦，卻被淹沒(méi)在蕓蕓眾生之中。夏正龍身上的特質(zhì)之一就是說(shuō)干就干，從不做思想的巨人，行動(dòng)的矮子，要記?。褐灰鸩骄筒凰阃?。

雄關(guān)漫道真如鐵

夏正龍始終謙虛并且具有深遠(yuǎn)的眼光，這成為他的特質(zhì)之二。小心駛得萬(wàn)年船，不同于創(chuàng)立企業(yè)自己做老板時(shí)的豪邁，對(duì)于剛起步的蘇凈布什，夏正龍?jiān)趯?duì)每一步的發(fā)展進(jìn)行抉擇時(shí)都顯得小心翼翼。

可以說(shuō)夏正龍是從零開(kāi)始，但他并不急于求進(jìn)。他善于利用自身的一些客戶(hù)資源，布局全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，并在以后的時(shí)間里努力完善。由于尚處于起步階段，夏正龍著力打造省會(huì)城市的布局并以辦事處的形式呈現(xiàn)。而現(xiàn)在暫定的10家如北京、西安、河南、重慶、武漢、廣州、福建、長(zhǎng)沙及華東本部等大網(wǎng)絡(luò)布局分公司辦事處也正在緊鑼密鼓地籌備中。

不可否認(rèn)，夏正龍有自己的如意算盤(pán)，對(duì)于市場(chǎng)行情也是了如指掌。夏正龍分析國(guó)外市場(chǎng)如歐洲，受氣候影響比較穩(wěn)定且人均消費(fèi)能力較強(qiáng)，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。而國(guó)內(nèi)的工藝?yán)鋬鍪袌?chǎng)在萎縮，深冷只在化工企業(yè)有些發(fā)展前景。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整個(gè)大環(huán)境下，由于政府提倡的城鎮(zhèn)化發(fā)展，夏正龍覺(jué)得城鎮(zhèn)會(huì)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

掌握了市場(chǎng)供求狀況和產(chǎn)品的生命力周期，夏正龍便謹(jǐn)慎地對(duì)企業(yè)的孵化發(fā)展做出合理的規(guī)劃。

“首先，我們要踏踏實(shí)實(shí)的起步?！币聨u寬終不悔，夏正龍和他的團(tuán)隊(duì)第一年對(duì)集團(tuán)銷(xiāo)售額的承諾是3 000萬(wàn)元，通過(guò)他們的努力，第一年輕輕松松便突破了5 000萬(wàn)元的大關(guān)。

然而夏正龍并不自滿(mǎn)，接下來(lái)的一年，他的計(jì)劃是在前年的基礎(chǔ)上翻一番，并在第三年力爭(zhēng)突破2億元，此為第一階段。

“其次，我們注重積累各種資源。”獨(dú)上高樓，形成自己企業(yè)的發(fā)展模式，具體到數(shù)字便是從2個(gè)億到5個(gè)億的過(guò)程，這也是最關(guān)鍵過(guò)程，每個(gè)市場(chǎng)夏正龍計(jì)劃合資辦銷(xiāo)售公司，由分公司老總控股以保證人員的穩(wěn)定。

“最后就是爭(zhēng)取上市，因?yàn)榧瘓F(tuán)已經(jīng)上市了，作為集團(tuán)的子公司也不能拖后腿。”夏正龍打趣地說(shuō)到。而這一步夏正龍打算用10年的時(shí)間走完。其實(shí)，企業(yè)長(zhǎng)久生命力的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者自信謹(jǐn)慎地運(yùn)行一系列管理程序，專(zhuān)業(yè)地策劃和應(yīng)對(duì)危機(jī)，夏正龍?jiān)缫驯憩F(xiàn)出這一智慧。

上下同欲者，勝

以下為部分采訪(fǎng)實(shí)錄

Q & A

近年來(lái)，盡管公眾對(duì)志愿服務(wù)的認(rèn)知度和參與熱情有所提升，但總體還處在起步階段，公眾對(duì)志愿服務(wù)的認(rèn)同度還不高。據(jù)筆者調(diào)查，泉州志愿者在開(kāi)展志愿服務(wù)時(shí)遇到的最大困難就在于社會(huì)及家人對(duì)志愿服務(wù)不夠了解，以致產(chǎn)生種種誤解。這些誤解包括認(rèn)為志愿服務(wù)是消遣活動(dòng)，沒(méi)有多大意義；志愿服務(wù)只是一種做秀，浪費(fèi)時(shí)間等。很多志愿者的工作阻力還來(lái)自他們家人的不理解、不支持，認(rèn)為志愿服務(wù)出力不討好，是浪費(fèi)時(shí)間和精力。由于缺乏對(duì)志愿者活動(dòng)的認(rèn)可，因而不能有效地激勵(lì)全社會(huì)的參與，影響了志愿活動(dòng)的開(kāi)展。

Q:《中央空調(diào)市場(chǎng)》

A: 夏正龍

Q:對(duì)中央空調(diào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品十分重要，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，那么請(qǐng)您介紹一下蘇凈布什的主要產(chǎn)品和核心技術(shù)。

A:我們?cè)趯?zhuān)攻冷凍和主機(jī)這方面有著多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，所以在技術(shù)研發(fā)上我們站在巨人的肩膀上發(fā)展，這是我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)所在。我們用工藝?yán)鋬雠涮坠に図?xiàng)目，而工藝項(xiàng)目涉及到溫濕度，做好工業(yè)項(xiàng)目對(duì)于企業(yè)品牌影響力的提升有幫助。

Q:未來(lái)蘇凈布什在產(chǎn)品及市場(chǎng)多元化方面會(huì)有怎樣的拓展？

A:未來(lái)我們將完善我們的產(chǎn)品線(xiàn)，現(xiàn)在我們主要做工業(yè)冷凍，大型螺桿機(jī)組、水地源熱泵，還有像雙冷源機(jī)組，如我們公司的拳頭產(chǎn)品雙冷源機(jī)組出口到伊朗，因?yàn)橐晾实亩毂容^冷，所以市場(chǎng)廣闊。對(duì)蘇凈布什來(lái)說(shuō)，內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo)兩手都要抓。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要性不言而喻，而外銷(xiāo)能夠提升品牌影響力，因?yàn)楝F(xiàn)在的國(guó)外市場(chǎng)需求量很大，我們用最好的機(jī)器已經(jīng)打開(kāi)了中東市場(chǎng)，下面將進(jìn)一步開(kāi)拓歐洲的水源熱泵市場(chǎng)。

Q:蘇凈布什現(xiàn)在困難有哪些？您是怎樣解決的？

A:我們現(xiàn)在最大的困難就是剛剛組建，人員還在磨合，需要重視后期的生產(chǎn)，質(zhì)量把控，以及售后服務(wù)。同時(shí)在管理方面由于我們蘇凈布什主要是合資企業(yè)，是西方制的管理模式，但我們需要營(yíng)造自己的企業(yè)文化，例如現(xiàn)在我們每天早上都要召開(kāi)早會(huì)，對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)并對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行安排，我們選擇人性化管理，因?yàn)槲覀兒芏鄭徫坏墓芾碚叨际菑幕鶎犹岚紊蟻?lái)，比如我們的組長(zhǎng)，經(jīng)理外招人員比較少，這樣能控制人員流動(dòng)，有利于企業(yè)團(tuán)結(jié)穩(wěn)定。

古代戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的情況有五，其中之一便是全國(guó)上下團(tuán)結(jié)一心，三軍上下同仇敵愾。而在現(xiàn)如今市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展從成立到穩(wěn)定，便也是如同戰(zhàn)爭(zhēng)一場(chǎng)，若想取勝，企業(yè)內(nèi)部及合作方就得齊心協(xié)力。夏正龍的特質(zhì)之三就是善于借助有利平臺(tái)，內(nèi)外相處融洽。

在合作方面，夏正龍找到了實(shí)力非同一般的上市公司蘇凈集團(tuán)，并成為了蘇凈旗下的第十個(gè)子公司。“我們的產(chǎn)品主打主機(jī)方面，如工業(yè)冷凍、水冷螺桿、風(fēng)冷螺桿、水地源螺桿等，而蘇凈集團(tuán)在這方面很有需求，這是我十分看重的?！毕恼埥榻B說(shuō)。其實(shí)，夏正龍和蘇凈都有共同的利益點(diǎn)，各自也是各求所需。夏正龍?jiān)谧鼋?jīng)理人的時(shí)候就是負(fù)責(zé)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的，主要銷(xiāo)售主機(jī)產(chǎn)品，而蘇凈集團(tuán)也缺這一方面的拼圖，同時(shí)，蘇凈集團(tuán)在空氣處理和凈化領(lǐng)域的實(shí)力在國(guó)內(nèi)首屈一指，蘇凈布什定位是中高端品牌，上下雙方一拍即合。

一方面，夏正龍?jiān)谑袌?chǎng)上借著蘇凈集團(tuán)讓蘇凈布什厚積薄發(fā)，另一方面也注重自己企業(yè)的內(nèi)部的團(tuán)結(jié)穩(wěn)定與和諧發(fā)展。夏正龍知道企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)一致是整個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。只有企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，才能夠取得員工和企業(yè)雙贏的局面。

而在產(chǎn)品和技術(shù)越來(lái)越同質(zhì)化的條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是各企業(yè)之間人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想在市場(chǎng)中更好地立足，就要注重在企業(yè)內(nèi)部員工中建立起團(tuán)結(jié)一致的良好關(guān)系，是為企業(yè)的生存贏得必需的條件。

“在創(chuàng)立了蘇凈布什后，我有自己的夢(mèng)，”夏正龍頓了頓，“我要給跟著我的一幫弟兄一個(gè)好的條件，把企業(yè)做大，讓大家有一個(gè)好的工作環(huán)境，讓大家能夠真正做到安家。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言最重要的就是人才，如果留不住人，這個(gè)企業(yè)再大也是不行的?！?/p>

三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。帶著理想和信念，夏正龍?jiān)谧约禾K凈布什的事業(yè)道路上穩(wěn)步前行。

Q:能談?wù)勎覀兾磥?lái)在渠道方面的策略嗎？

A:我們以經(jīng)銷(xiāo)商為主，直銷(xiāo)為輔，除非客戶(hù)需要直銷(xiāo)，如凈化行業(yè)。我們會(huì)重視在銷(xiāo)售方面的投入如展會(huì)等的宣傳推廣。

Q:有些水機(jī)廠(chǎng)家有自己的子公司，我們未來(lái)會(huì)不會(huì)有考慮？

A: 不會(huì)，我們只會(huì)做自己有特長(zhǎng)的事。我們蘇凈集團(tuán)一個(gè)最大的子公司——蘇州凈化安裝工程公司，一年做6個(gè)億的凈化項(xiàng)目，他們以工程為主，我們以設(shè)備為主，但我們可以向他們學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并尋求項(xiàng)目方面的合作，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這樣才能夠事半功倍。