邱源斌+李前

“嬰童是屬于能創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求的行業(yè)?！敝姓购Ｍ庹褂[有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理梁穎在接受本刊記者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在嬰童產(chǎn)品不斷細(xì)化，類別也越來越多，既能解放父母，又對(duì)孩子有好處的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)需求。

基于全球嬰童市場(chǎng)需求的旺盛，近些年不少嬰童專業(yè)展會(huì)也全面開花，遍布德國、美國、俄羅斯、日本、印尼、土耳其等市場(chǎng)。中展海外開拓了德國、美國、俄羅斯等出展項(xiàng)目；上海逸嵐會(huì)展服務(wù)有限公司專做嬰童展，項(xiàng)目達(dá)到11個(gè)；勵(lì)展博覽集團(tuán)國際銷售部也在努力升級(jí)印尼、日本和沙特的嬰童展會(huì)。這幾家出展公司在組織嬰童展方面經(jīng)驗(yàn)豐富，因此本刊對(duì)它們進(jìn)行了采訪，以為中國嬰童企業(yè)海外出展指引方向。

市場(chǎng)需求大不同

上海逸嵐會(huì)展服務(wù)有限公司項(xiàng)目經(jīng)理梁瑞愛組織嬰童展會(huì)已經(jīng)有5年的時(shí)間。她認(rèn)為，有四個(gè)因素決定一個(gè)國家嬰童市場(chǎng)的大?。旱谝粋€(gè)因素是這個(gè)國家生產(chǎn)嬰童用品的水平，如果其制造能力不強(qiáng)，就可能從國外進(jìn)口較多，或者發(fā)達(dá)國家會(huì)將這種勞動(dòng)密集型行業(yè)外包給國外；第二個(gè)因素是這個(gè)國家的人口數(shù)量；第三個(gè)因素是這個(gè)國家的市場(chǎng)輻射能力；第四個(gè)因素是該國的政策是不是鼓勵(lì)生育或有沒有補(bǔ)貼政策。

就中國嬰童企業(yè)出口較多的歐洲和美國來說，這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求有不同之處?！懊绹枨罅枯^大，但歐洲價(jià)格較高。這跟對(duì)產(chǎn)品的需求層次有關(guān)?！绷喝饜鄯治龇Q，“歐洲對(duì)嬰童產(chǎn)品安全性要求非常高，從顏色、材質(zhì)到設(shè)計(jì)都有要求。而美國不需要企業(yè)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得很精美，但價(jià)格一定要便宜。中國產(chǎn)品在美國還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的?！?/p>

對(duì)此，中展海外項(xiàng)目經(jīng)理付穎也表示，歐洲嬰童產(chǎn)品檔次很高，對(duì)檢測(cè)認(rèn)證、染織技術(shù)、顏色設(shè)計(jì)等方面要求都很高。而美國嬰童產(chǎn)品質(zhì)地一般，精致的產(chǎn)品都是從歐洲進(jìn)口過去的。不過，如果中國企業(yè)的產(chǎn)品符合歐洲的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，就可能順利地進(jìn)入該市場(chǎng)。而美國將產(chǎn)品界限劃分得比較明顯，即認(rèn)為歐洲的產(chǎn)品才是高端的，中國產(chǎn)品都是中低端的。

梁瑞愛舉例說，以出口歐洲起家的中國紡織類企業(yè)，去開拓美國市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，它們的產(chǎn)品相對(duì)于美國來說太高端了。而安全座椅企業(yè)也可能遭遇同樣的情況，歐洲和美國對(duì)安全座椅的認(rèn)證體系不一樣，以前主打歐洲市場(chǎng)的中國企業(yè)，進(jìn)入美國市場(chǎng)并沒那么容易。

俄羅斯現(xiàn)在也是中國企業(yè)關(guān)注較多的市場(chǎng)，展商數(shù)量每年都在增加。據(jù)悉，俄羅斯是鼓勵(lì)生育的國家，有諸多優(yōu)惠措施，比如俄羅斯人生第二個(gè)寶寶，政府會(huì)一次性發(fā)放1萬美元。這刺激了對(duì)嬰童產(chǎn)品的需求。

付穎告訴記者，俄羅斯嬰童市場(chǎng)潛力很大，而且現(xiàn)在市場(chǎng)需求也有所轉(zhuǎn)變，即對(duì)中高檔產(chǎn)品需求量增加，出口企業(yè)可關(guān)注這一變化。付穎稱，俄羅斯市場(chǎng)還有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，那就是相比其他國家，俄羅斯商人采購量較小。“由此，很多開拓俄羅斯市場(chǎng)的中國企業(yè)，包括在東歐、中東一帶做生意的中國企業(yè)，一般都會(huì)在俄羅斯當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)合作伙伴或自己建一個(gè)倉庫，或者直接在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)工廠?！?/p>

除了歐洲、美國和俄羅斯這三個(gè)中國企業(yè)出口嬰童產(chǎn)品較多的市場(chǎng)，日本、印尼、土耳其、印度、馬來西亞、巴西、沙特等國家也逐漸成為企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)區(qū)域。為了滿足中國企業(yè)開拓這些市場(chǎng)的需求，出展公司的嬰童項(xiàng)目也相應(yīng)有所加強(qiáng)。

嬰童展會(huì)走向成熟

上海逸嵐推出了德國嬰幼兒童用品展（Kind+Jugend）、美國嬰童用品展（ABC KIDS）、俄羅斯嬰童用品展（Mir Detstva）、日本國際嬰童用品展（Baby & Kids Expo）、巴西嬰童用品（CBME）、馬來西亞國際嬰童用品展、土耳其嬰童用品展（MBC Fair）等11個(gè)項(xiàng)目，囊括了全球眾多嬰童展。其中，德國、美國和俄羅斯的嬰童展為全球嬰童行業(yè)前三大展，下一屆展會(huì)將分別于2014年9月11～14日、2014年9月7～10日和2014年9月23～26日舉行。

梁瑞愛介紹說，德國嬰童用品展已經(jīng)有50多年的歷史，是中國企業(yè)參加最多的展會(huì)，展商數(shù)量每年以20%的速度遞增，目前將近150家。該展是全球頂級(jí)嬰童展，成為各個(gè)國際大牌發(fā)布新產(chǎn)品和新技術(shù)的平臺(tái)，引領(lǐng)嬰童產(chǎn)品新趨勢(shì)?！叭绻脒M(jìn)入歐洲市場(chǎng)，接觸高端買家，了解買家習(xí)慣，想對(duì)全球嬰童市場(chǎng)趨勢(shì)有一個(gè)大體上的了解，參加德國嬰童用品展是不二選擇?！?/p>

美國嬰童展創(chuàng)辦于2003 年，每年舉辦一屆，僅次于德國嬰童用品展排名第二位。2013年，參展面積約9萬平方米，觀眾數(shù)量近1.5萬人，參展企業(yè)762 家，其中中國企業(yè)約有30家。該展不對(duì)公眾開放，只對(duì)中大型零售商、生產(chǎn)商、外銷員和進(jìn)出口商開放。

就如美國與歐洲對(duì)嬰童產(chǎn)品的需求有所差別，兩者在展會(huì)風(fēng)格上也表現(xiàn)迥異?！皬恼刮辉O(shè)計(jì)上來說，德國展標(biāo)新立異，精裝非常多。而在美國展上，不管多大的品牌，展位一律限高3米?！备斗f說。

俄羅斯嬰童用品展已經(jīng)舉辦19屆，是全球第三大嬰童展。該展只對(duì)專業(yè)觀眾，除俄羅斯本土參展商外，有來自中國、烏克蘭、波蘭、白俄羅斯及意大利等國家和地區(qū)的參展企業(yè)。梁瑞愛說：“該展與俄羅斯玩具展及俄羅斯嬰童服裝展同期舉行，目前參加玩具展的中國企業(yè)較多?！?/p>

中展海外在這些嬰童展方面具有多年組展經(jīng)驗(yàn)，付穎對(duì)這三大展的特點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。她表示，這三個(gè)展在年齡段上各有側(cè)重，德國展產(chǎn)品適合0～6歲幼童，6歲以上的展品基本看不到，美國展的產(chǎn)品適合0～12歲的孩子，俄羅斯展的產(chǎn)品則適合0～8歲孩童。

除了這三大展，中展海外還新推出了迪拜、巴西、印度、土耳其和中東的嬰童用品展。

勵(lì)展博覽集團(tuán)重點(diǎn)推出了三個(gè)嬰童展會(huì)，分別是日本國際嬰童用品展（Baby & Kids Expo）、沙特母嬰用品展（MBK Expo）和印尼嬰童用品展（Maternity， Baby& Kids Expo），將分別于2014年7月9～11日、2014年10月21～23日和2014年11月舉行。

該集團(tuán)國際銷售部項(xiàng)目經(jīng)理丁文告訴記者，2013年日本嬰童用品展共吸引192家展商參展，觀眾達(dá)到70192人次。“這個(gè)展已經(jīng)舉辦多屆，很多國際著名嬰童品牌都會(huì)來參展。買家包括百貨商店、專賣店、禮品店、潮流店、服裝店、批發(fā)商、進(jìn)口商等。另外，勵(lì)展針對(duì)中國企業(yè)推出了買家配對(duì)活動(dòng)，將邀請(qǐng)300多家日本進(jìn)口商和買家來參加這個(gè)活動(dòng)。中國企業(yè)可通過線上和線下兩個(gè)渠道，找到合適的買家。”

沙特母嬰用品展每年在吉達(dá)和利雅得舉行，2013年參展面積為1萬平方米，展商120家，觀眾1.1萬人次。丁文表示，沙特人口結(jié)構(gòu)年輕化，20～30歲的年輕人占大多數(shù)比例，且每個(gè)家庭平均有5個(gè)孩子，家長(zhǎng)都很愿意投入。沙特很快要實(shí)行一項(xiàng)政策，即兒童坐車必須要有安全座椅，否則視為違法。這是很重要的信息，中國安全座椅企業(yè)可以重點(diǎn)考慮。由于國際展商中女性觀眾較多，因此沙特政府特意在簽證方面對(duì)女性有所放松。

印尼嬰童用品展是印尼最大的嬰童展會(huì)，展品主要針對(duì)中端消費(fèi)需求。據(jù)丁文介紹，2013年印尼嬰童展迎來日本和澳大利亞的國際展商，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很火爆。有日本企業(yè)最后連樣品都賣光了，也在當(dāng)?shù)卣业搅撕献骰锇?。澳大利亞一家企業(yè)推出的創(chuàng)新恒溫奶瓶，受到當(dāng)?shù)刭I家的歡迎，洽談了30多家分銷商。

精心設(shè)計(jì)展位，主動(dòng)出擊迎客戶

梁瑞愛說，現(xiàn)在中國展商大部分以標(biāo)準(zhǔn)攤位為主，形象上不夠吸引眼球。還有一些新展商對(duì)國外市場(chǎng)不了解，不知道該如何布置展臺(tái)。她建議中國展商在攤位設(shè)計(jì)上多下些工夫，比如做一些比較有立體感的美工圖，或者在產(chǎn)品配色上更加得多樣化；還可以準(zhǔn)備一些帶有中國符號(hào)的小禮品用來現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送。

她舉例說，有一家中國展商由于產(chǎn)品顏色較多，因此選擇了黑色的壁紙布置展位，這樣就形成了視覺沖擊。觀眾由關(guān)注展位到關(guān)注產(chǎn)品，結(jié)果這家企業(yè)在當(dāng)年取得了很好的參展效果?！艾F(xiàn)在上海逸嵐為標(biāo)準(zhǔn)類展臺(tái)提供免費(fèi)攤位設(shè)計(jì)服務(wù)，根據(jù)展商產(chǎn)品的配色，給他們做效果圖，并提供產(chǎn)品擺放方案。”

另外，梁瑞愛認(rèn)為中國企業(yè)要多加強(qiáng)參展禮儀。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)最好能穿著商務(wù)服裝，主動(dòng)跟客戶打招呼，然后把客戶引導(dǎo)到自己的展臺(tái)上來。