周歡

“不是所有事情都能如愿以償，但任何事情都值得嘗試?！?月18日，代理商、武漢彩軒商貿(mào)有限公司的老板陳晶在自己的個人微信上貼出了這樣一句話。熟悉武漢彩軒的人都能感受到，這并不是一句無謂的感慨，它恰恰像一句宣言，象征著武漢采軒的一系列新的嘗試。

試水百貨

將韓國LG集團旗下頂級護膚品牌“WHOO后”引入武漢中山大洋百貨，是陳晶新年后的第一個動作。事實上，早在與同屬LG旗下的DeBON蝶妝簽約時，他就曾透露希望與高端國際品牌親密接觸。

“The History Of Whoo后”，是韓國頂級的宮廷韓方護膚名品，其高端系列平均單價在6500元左右，奢華獨特的定位深受高端消費者喜歡。而該品牌對商場的檔次、柜臺形象以及陳列的要求，也正符合陳晶拓展百貨渠道的思路。

“彩軒以前沒有涉及百貨這一塊，現(xiàn)在我們想重點把百貨渠道做好，”陳晶說，“一直以來我們也都很重視品牌的品質(zhì)，想接進口的高端品牌，所以才有了與WHOO后的合作。”他透露，與LG集團的接洽早在半年前就開始了，開柜之前品牌方還專程從韓國派來老師，對公司美導進行了一個月的培訓。3月18日“WHOO后”的專柜首次入駐中山大洋百貨，4月份還將舉行剪裁儀式，此外，“WHOO后”今年還將陸續(xù)進駐武漢高端百貨，武漢廣場和群光百貨。

如果說接下“WHOO后”或許只為試水，彩軒接下來的一系列動作，則讓人為之側(cè)目。與北京恒城實業(yè)發(fā)展公司合作，一舉拿下其在中國代理的三個香水品牌——三宅一生 （ISSEY MIYAKE）、施華洛世奇（SWAROVSKI）和高田賢三（KENZO）的湖北省代，并準備打包組合在一起推出，一系列動作似乎更能看出彩軒進軍高端市場、發(fā)力百貨渠道的決心。

同時，北京恒城實業(yè)發(fā)展公司也是嬌蘭、嬌韻詩、茱莉蔻在中國區(qū)的總代理，陳晶告訴《化妝品觀察》，目前嬌韻詩和茱莉蔻這兩個品牌在中國由恒城直營，預計會在一年以后轉(zhuǎn)代理模式，所以此次對香水的代理也是為到時候接手這兩個品牌做準備。

顯然，已在專營店渠道擁有多個品牌代理權的陳晶并不滿足。據(jù)他透露，早在2013年下半年就已經(jīng)成立了百貨部。問及緣由，陳晶坦言其中一部分是為了公司團隊考慮。據(jù)了解，2013年采軒年會時啟動了一項“員工安置計劃”。陳晶告訴《化妝品觀察》，因為看到企業(yè)里的年輕的美導們經(jīng)常出差，到了一定的年齡需要結(jié)婚成家。而公司的管理崗位有限，如果公司拓展百貨渠道，就可以將美導就近安置到百貨做BA，生活得以安定。如果員工到了三四十歲，企業(yè)還可以提供一筆創(chuàng)業(yè)基金，讓他們開專賣店或者天貓店。“他們只需要在家里有一臺電腦就行了，后臺的發(fā)貨，店面裝修都由我們來完成。”“員工安置計劃”與公司開拓百貨渠道的策略非常契合，這讓陳晶對全渠道的投入更為放心。

不止于此，陳晶希望未來采軒代理的眾多品牌可以實現(xiàn)全渠道運營，將百貨、專營店、超市、藥店、電商等渠道一網(wǎng)打盡。全渠道發(fā)展對一個代理公司而言存在一定挑戰(zhàn)，這將對采軒的團隊帶來不小的考驗。

小品類的突圍

香水在專營店渠道一直處于不溫不火的狀態(tài)。。同時，香水的進貨渠道混亂，私貨、水貨甚至是假貨充斥市場，所以對于香水品類的運營，多數(shù)人持不看好的態(tài)度。陳晶則堅信，“香水是化妝品行業(yè)的藍海，”雖然其成長過程還需要培育，但必然會成為彩軒銷售的一個亮點。

雖然陳晶在接品牌時下決定非?？欤⒉幻つ?。在準備接手香水時，他曾做過調(diào)研，他說，“一般單店香水品類一年可以做到8-10萬的零售額，我相信在不久的將來，香水品類將會有爆發(fā)性的增長?！痹?月12號彩軒春季訂貨會上，香水品類當場簽單四十多萬，應城時光廊、黃梅莎莎、荊州幻彩空間、金夢妝等店都紛紛下訂單。

盡管目前香水的利潤與其他品牌比起來非常微薄，但陳晶更看重的是國際大牌給店里帶來的整體品質(zhì)的提升。他表示會盡量讓利給終端，按照專柜價格的五折供貨給終端零售商，讓他們賣真貨、賣好貨，以期讓顧客感受到店里的產(chǎn)品確實有質(zhì)量保障。“香水的銷量上先走一步看一步，能帶來品類的豐滿和整體的柜臺輸出，是目前最大的收益?！?/p>

事實上，香水只是采軒在小品類運營中的一部分。除此之外，采軒還引進了洗護品牌自然愛。如今差異化的小品類進店其實非常容易，反倒是大而全的護膚品牌已經(jīng)很飽和了，比較難進店陳晶分析道：“如今差異化的小品類更容易進店，大而全的護膚品牌進店不僅不會帶來新的銷售份額，反而會擠占其他同類產(chǎn)品的份額?！痹谒磥?，香水、精油、洗護、面膜和身體護理等品類都擁有很高的挖掘空間。

無論是試水百貨，亦或是布局小品類?？梢钥闯觯惥б恢痹趪L試著代理商角色的更多可能。