工業(yè)品的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)

／本刊記者 徐暉／

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)于傳統(tǒng)模式的破壞力是驚人的，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻地影響和改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)滲入到我們生活中的每一個(gè)角落，大到汽車房子，小到牙簽圖釘，都可以足不出戶、輕松購(gòu)買，省時(shí)、省力又省錢。

與傳統(tǒng)的消費(fèi)品不用，工業(yè)品一般為大宗采購(gòu)，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)要求非常嚴(yán)格，如有一絲偏差，帶來(lái)的可能是災(zāi)難性的后果。在線下還需非常謹(jǐn)慎的項(xiàng)目通過虛擬網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)往往讓人感覺難以保證，產(chǎn)品品質(zhì)、合同簽訂、費(fèi)用結(jié)算、物流配送、安裝調(diào)試，售后維修等諸多環(huán)節(jié)均是客戶顧慮所在。這也造成了我國(guó)的工業(yè)品雖然有超過20多萬(wàn)億人民幣的市場(chǎng)，而運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)所占的比例，卻百分之零點(diǎn)幾都沒有。事實(shí)上在消費(fèi)品市場(chǎng)，2013年的電商交易額已經(jīng)超過了10萬(wàn)億，這說(shuō)明工業(yè)品銷售正面臨著一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，誰(shuí)搶得先機(jī)，誰(shuí)就將占領(lǐng)市場(chǎng)。

工業(yè)品交易邁進(jìn)O2O時(shí)代

價(jià)格和便捷是電子商務(wù)在消費(fèi)類市場(chǎng)風(fēng)生水起的重要法寶。事實(shí)上，工業(yè)品領(lǐng)域在互聯(lián)網(wǎng)試水一直不斷，定位為打造“中國(guó)最大的電氣設(shè)備產(chǎn)品與服務(wù)平臺(tái)”的國(guó)變電氣旗下O2O 平臺(tái)“電老虎網(wǎng)www.7895.com”便是其中的佼佼者。

工業(yè)品的流通，因?yàn)樯婕暗街T多的專業(yè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等資訊一直處于高度不對(duì)等、不透明的狀態(tài)，再加上各個(gè)環(huán)節(jié)都存在尋租的空間，產(chǎn)品往往到了用戶手中，就成了一個(gè)很不可思議的價(jià)格。比如說(shuō)一臺(tái)用在配電房用的“干式變壓器”，同一個(gè)廠家同一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，賣給不同的客戶，往往價(jià)格會(huì)相差一倍不等！這個(gè)錢哪里去了？就是到了不同環(huán)節(jié)的尋租空間去了，而業(yè)主大多還蒙在鼓里?？s小產(chǎn)品的技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等資訊不對(duì)等正是 “電老虎網(wǎng)”的最大亮點(diǎn)。電老虎網(wǎng)給客戶的是一個(gè)透明的、公開的價(jià)格，用電老虎網(wǎng)的“報(bào)價(jià)通”功能，幾秒鐘就可以查出大部分的電氣產(chǎn)品最低價(jià)格。不用去組團(tuán)隊(duì)、組織考察、招標(biāo)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最終卻還買了一個(gè)很貴的價(jià)格。

國(guó)變電氣是國(guó)內(nèi)目前最大的電氣代理商與服務(wù)商之一，除了自主品牌，國(guó)變電氣代理的電氣產(chǎn)品覆蓋變壓器、高低壓成套電氣、高低壓元器件、母線、電纜等超過400個(gè)品牌，超過10000個(gè)型號(hào)，可以說(shuō)是一個(gè)巨大的電氣設(shè)備產(chǎn)品的超市。通過“電老虎網(wǎng)”，不需經(jīng)過繁瑣的招標(biāo)評(píng)標(biāo)過程；也不必為了一個(gè)階段性的建設(shè)項(xiàng)目，而去招聘、組建專業(yè)的電氣技術(shù)及采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，就可以像買一瓶礦泉水一樣，高效搞定一個(gè)項(xiàng)目的電氣設(shè)備和服務(wù)。

工業(yè)品與消費(fèi)品銷售的最大不同是，工業(yè)品除了產(chǎn)品價(jià)格本身，還伴隨著專業(yè)服務(wù)，這個(gè)服務(wù)是靠線下的巨大服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐的。比如說(shuō)安裝、優(yōu)化、指導(dǎo)、售后，這也是工業(yè)品不能簡(jiǎn)單以電商的方式打開市場(chǎng)原因之一。國(guó)變電氣多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，遍及全國(guó)的銷售、技術(shù)、售后、工程近數(shù)百人服務(wù)團(tuán)隊(duì)，使其擁有專業(yè)的產(chǎn)品工程安裝、金融租賃、交鑰匙式的一站式解決方案，這些成為“電老虎網(wǎng)”強(qiáng)大的支撐與保障?！半娎匣⒕W(wǎng)”是國(guó)變電氣的產(chǎn)品及服務(wù)的窗口，電老虎網(wǎng)推出的：打包采購(gòu)價(jià)格比自主采購(gòu)低10%～30%的“一站式電氣集成解決方案”；利用與全國(guó)范圍與國(guó)家電網(wǎng)公司合作關(guān)系，協(xié)助客戶辦理各項(xiàng)繁雜用電手續(xù)的“一站式用電解決方案”；針對(duì)客戶資金不足提供金融服務(wù)的“產(chǎn)品金融租賃方案”，在行業(yè)中都具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力——為客戶即節(jié)省了成本，又解決了諸多難題。這也是國(guó)變電氣和電老虎平臺(tái)，每年能拿下多個(gè)億元級(jí)別訂單的主要原因之一。到電老虎網(wǎng)，就算最不入行的業(yè)主，也會(huì)發(fā)現(xiàn)選購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)，會(huì)是如此的簡(jiǎn)單。

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)及工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，O2O必將在工業(yè)品銷售領(lǐng)域掀起變革，工業(yè)品O2O將成工業(yè)消耗品領(lǐng)域新的商業(yè)模式。

與時(shí)俱進(jìn) 打造品牌

工業(yè)品網(wǎng)站想要成功發(fā)展，除了需要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，瞄準(zhǔn)客戶需求外，還不能忘了要與時(shí)俱進(jìn)，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，打造屬于自己的品牌。

國(guó)變電氣深諳此道，日前在行業(yè)內(nèi)首個(gè)推出多個(gè)型號(hào)、專業(yè)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)定制的變壓器產(chǎn)品：“復(fù)電”品牌變壓器。為什么叫“復(fù)電”？用國(guó)變電氣的話說(shuō)，“復(fù)電”就是“顛覆”反過來(lái)的讀音，就是要顛覆行業(yè)的傳統(tǒng)模式。

“復(fù)電”作為國(guó)變電氣的子品牌之一，專業(yè)定位為類似“小米”一樣的網(wǎng)絡(luò)定制電氣產(chǎn)品，這次一口氣推出的“復(fù)電”10千伏電壓等級(jí)的干式變壓器、油浸式變壓器、非晶合金干式變壓器、非晶合金油浸式變壓器，總共近百個(gè)容量的產(chǎn)品，價(jià)格上更是令人大吃一驚：比市面價(jià)整整低了30%以上。按這個(gè)價(jià)格推向市場(chǎng)，可稱得上是行業(yè)性價(jià)比最高的變壓器了。

以環(huán)氧干式變壓器SCB10-1000kva的產(chǎn)品為例，由于是成熟型產(chǎn)品，各個(gè)廠家的產(chǎn)品成本都差不多，原材料成本價(jià)如果不偷工減料弄虛作假，主流廠家的主材料成本大約均在49000元每臺(tái)，而加上運(yùn)費(fèi)、制造成本、稅賦之后，“復(fù)電”的定價(jià)僅是57870元/臺(tái)，同時(shí)，如果花20元在“電老虎網(wǎng)”上參與預(yù)購(gòu)，總價(jià)還有5%優(yōu)惠，這樣僅54980元/臺(tái)。而同樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上價(jià)格均要超過80000元/臺(tái)。這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上是絕無(wú)僅有的。

為什么會(huì)這樣定價(jià)？國(guó)變電氣解釋說(shuō)，工業(yè)產(chǎn)品由于遠(yuǎn)離日常生活視線，信息差造成長(zhǎng)期的價(jià)格不透明，造成了產(chǎn)品采購(gòu)、工程報(bào)價(jià)的暗箱操作，產(chǎn)品要加多次價(jià)，才能達(dá)到業(yè)主手中。網(wǎng)絡(luò)直接定制銷售，就打破了這種平衡?？梢园旬a(chǎn)品的合理價(jià)、底價(jià)直接告訴用戶，避免了用戶付出不必要的成本?！皬?fù)電”產(chǎn)品的毛利雖然很少，但是這樣銷售費(fèi)用很低，同時(shí)依托國(guó)變電氣的多年成熟技術(shù)力量、與完善的國(guó)內(nèi)售后服務(wù)體系，售后與服務(wù)的成本也很小。還有更重要的是，國(guó)變電氣作為行業(yè)資源整合者，還是變壓器行業(yè)重要的原材料代理商，是很多變壓器材料的一級(jí)代理、總代理，就算產(chǎn)品價(jià)格賣的很低還是一定的利潤(rùn)空間，“大不了只當(dāng)賺了原材料的錢！”國(guó)變電氣負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

電氣工業(yè)有超過2萬(wàn)億元人民幣的市場(chǎng)容量，絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，必然會(huì)在這輪互聯(lián)網(wǎng)的大潮中遭遇洗牌！互聯(lián)網(wǎng)既是純工業(yè)行業(yè)的危機(jī)，也是更大的機(jī)會(huì)。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，以新的思維、新的方式服務(wù)于客戶，才能看得到明天早晨的太陽(yáng)。