對(duì)煤炭企業(yè)的集中銷(xiāo)售機(jī)制的分析

許肖飛

中圖分類號(hào)：F2751 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

摘要：在我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的當(dāng)口，全國(guó)煤炭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也都是日漸激烈，這種情形下，煤炭企業(yè)采取集中銷(xiāo)售機(jī)制也就是大勢(shì)所趨了，這也是煤炭企業(yè)發(fā)展的必然選擇。本文重點(diǎn)討論企業(yè)集團(tuán)的特點(diǎn)，對(duì)其中的銷(xiāo)售問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，并且相應(yīng)的提出優(yōu)化與改進(jìn)煤炭企業(yè)的集中銷(xiāo)售機(jī)制的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；集中銷(xiāo)售；銷(xiāo)售機(jī)制分析

最近一些時(shí)間，隨著我國(guó)快速發(fā)展，對(duì)于煤炭資源的消耗也是日益增長(zhǎng)，所以老舊的煤炭營(yíng)銷(xiāo)制度以及銷(xiāo)售體系已經(jīng)完全無(wú)法適應(yīng)相應(yīng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，對(duì)于目前的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益來(lái)說(shuō)沒(méi)有助力，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式弊端即企業(yè)的信息獲取的方式、渠道單一，使得煤炭的銷(xiāo)售價(jià)格無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)化的對(duì)比，這一切都使得對(duì)于未來(lái)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)集中銷(xiāo)售機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的分析顯得尤為重要。

一、企業(yè)的集中銷(xiāo)售機(jī)制的定義

煤炭企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)一般都是需要很多部門(mén)的配合，而且由于這其中的工作量的巨大，基本上長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)很多大的煤炭公司在發(fā)展的過(guò)程中也就慢慢的變成了集團(tuán)公司，煤炭企業(yè)的集中銷(xiāo)售主要是指的采用現(xiàn)代化的管理手段來(lái)管理與客戶之間的關(guān)系，集團(tuán)把所屬的下面的子企業(yè)的銷(xiāo)售方式進(jìn)行統(tǒng)一化的整理，把這個(gè)工作變?yōu)橐粋€(gè)整體，從而有利于開(kāi)展整體營(yíng)銷(xiāo)，有利于集團(tuán)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位。除此以外還有別的優(yōu)勢(shì)：由于改進(jìn)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想，這樣的話對(duì)于市場(chǎng)的布局還有營(yíng)銷(xiāo)能力的提升都會(huì)有著非常大的幫助，這樣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)；提升企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的控制效率，相應(yīng)的來(lái)降低銷(xiāo)售和管理上的成本，獲得了更多利潤(rùn)用來(lái)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)渠道和提升品牌的影響力；統(tǒng)一處理的售后服務(wù)也都會(huì)提升相應(yīng)的服務(wù)水平，避免銷(xiāo)售中的紕漏，降低相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、集中銷(xiāo)售的過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題

在實(shí)際的煤炭企業(yè)的采取集中銷(xiāo)售的工作中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)集團(tuán)的分公司的每個(gè)公司法人相互獨(dú)立存在，分公司的財(cái)務(wù)采用獨(dú)立的核算方式，但是公司的產(chǎn)品卻不能獨(dú)立銷(xiāo)售，煤炭企業(yè)所采取的這種方式也會(huì)對(duì)原有的利益格局進(jìn)行打破，所以下面的人配合度不高；生產(chǎn)公司與銷(xiāo)售公司之間的信息流通存在阻礙，市場(chǎng)一線的動(dòng)向生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法得知；由于每個(gè)分公司的負(fù)責(zé)的板塊不一樣，所以產(chǎn)品的銷(xiāo)售的壓力基本全部都?jí)涸阡N(xiāo)售公司身上這樣就存在不公平的現(xiàn)象；銷(xiāo)售公司會(huì)想方設(shè)法提高企業(yè)集團(tuán)效益，因此在營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品組合等適當(dāng)調(diào)整，可能對(duì)分公司利益不利，所以分公司會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。

三、對(duì)于完善煤炭企業(yè)的集中銷(xiāo)售機(jī)制的建議

1.完善集中銷(xiāo)售制度的內(nèi)涵

煤炭企業(yè)需要對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，一些大單的客戶以及各地的經(jīng)銷(xiāo)商也都可以同時(shí)在一定的范圍內(nèi)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，與此同時(shí)來(lái)享受其中的利潤(rùn)。這種銷(xiāo)售在廣義的范圍上仍舊應(yīng)該屬于集中銷(xiāo)售，并且在企業(yè)的內(nèi)部造成了一定的競(jìng)爭(zhēng)性，還有利于充分的挖掘銷(xiāo)售的潛力，增加企業(yè)的利潤(rùn)。其集中銷(xiāo)售部分的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)收益歸集團(tuán)所有，地方煤礦銷(xiāo)售部分，如果超出了收購(gòu)價(jià)的利潤(rùn)是由集團(tuán)和煤礦按約定的比例分配，少于收購(gòu)價(jià)的部分，集團(tuán)和煤礦同樣按照約定比例承擔(dān)，煤礦分配和承擔(dān)的比例相對(duì)要大。

2.明確價(jià)格委員會(huì)在銷(xiāo)售中的重要地位

企業(yè)的價(jià)格委員會(huì)主要的負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的價(jià)格，需要定期的來(lái)組織相應(yīng)的會(huì)議，對(duì)于下一階段的產(chǎn)品的產(chǎn)量還有相應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)于工作實(shí)際中存在的矛盾問(wèn)題，需要有關(guān)的部門(mén)可以積極地來(lái)進(jìn)行討論然后做出相應(yīng)的決策，在決策完成之后就需要銷(xiāo)售部門(mén)積極地來(lái)進(jìn)行落實(shí)，并且對(duì)于最終的結(jié)果要進(jìn)行科學(xué)的績(jī)效考核。集團(tuán)所屬的銷(xiāo)售部門(mén)還有各地區(qū)的煤礦的銷(xiāo)售價(jià)格要嚴(yán)格執(zhí)行，不能夠低于制定的最低價(jià)格。

3.科學(xué)的對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)與考核

價(jià)格委員會(huì)可以在這個(gè)與制定下個(gè)月的煤炭?jī)r(jià)格售價(jià)的區(qū)間，銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)進(jìn)行靈活的調(diào)節(jié)，超過(guò)了預(yù)期利潤(rùn)而得到的利潤(rùn)就可以事先制定相應(yīng)的規(guī)則來(lái)進(jìn)行利潤(rùn)的分配，而且每個(gè)月都舉行的研究會(huì)議也有助于企業(yè)及時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。這種超期完成任務(wù)后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的行為會(huì)給企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)帶來(lái)明顯的激勵(lì)效果。

4.大力的挖掘市場(chǎng)潛力

在煤炭企業(yè)集團(tuán)中，市場(chǎng)部由于接觸到市場(chǎng)一線，而且對(duì)企業(yè)的各地生產(chǎn)情況以及銷(xiāo)量都有著最為新鮮的訊息，所以其掌握的信息往往被視為企業(yè)管理層對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行決策的重要信息來(lái)源，在如今的大數(shù)據(jù)的科技的應(yīng)用中，以往的數(shù)據(jù)可以發(fā)揮出更多的活力與訊息，而且這也可以為價(jià)格委員會(huì)的各項(xiàng)決策提供更為有力的理論依據(jù)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，煤炭企業(yè)的集中銷(xiāo)售制度需要建立在科學(xué)的、開(kāi)放的基礎(chǔ)上，并且在工作中要積極地發(fā)現(xiàn)不足之處并找到解決的辦法，把集中銷(xiāo)售的制度進(jìn)行完善，并將這一完善的集中銷(xiāo)售機(jī)制落實(shí)到集團(tuán)銷(xiāo)售管理中，充分挖掘潛在優(yōu)勢(shì)，從根本上提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新力。

參考文獻(xiàn)：

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