2000年3月，剛剛走出校門的羅駿，加盟海南好思達網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。彼時，好思達成立才3年多，作為實達電腦在海南島的唯一代理商，好思達的代理業(yè)務(wù)做得如魚得水，在海南市場排名緊隨聯(lián)想和長城之后。

到了2012年，好思達的代理業(yè)務(wù)更是風生水起，?？趲状箅娔X賣場都有好思達的專賣店。但也就在這時候，好思達感受到了潛在的危險。

“代理業(yè)務(wù)上了規(guī)模后，就會感受到資金上有很大的壓力。同時，我們也看到聯(lián)想開始整合渠道資源。我們認識到應(yīng)該轉(zhuǎn)型了?！绷_駿說。

當時，海南省提出建設(shè)智慧島。好思達敏銳地發(fā)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)最后一公里”是個很大的商機，于是，決定向網(wǎng)絡(luò)集成轉(zhuǎn)型?！爱敃r我們是海南第一家拿到思科認證的企業(yè)?！绷_峻說，“我們做了全島郵政綠卡項目，也參與島內(nèi)工行、建行、農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)維護。”

由于轉(zhuǎn)型比較順利，好思達當年就關(guān)閉了PC專賣店，徹底告別了PC代理業(yè)務(wù)。

當時，思科在海南系統(tǒng)集成市場做得最大，好思達也是思科的核心伙伴。海南有3個人通過了被稱為網(wǎng)絡(luò)界含金量最高的思科認證網(wǎng)絡(luò)專家（CCIE）考試，其中好思達就占了2人。

“2006年，我們跟思科在項目合作上出現(xiàn)了問題，于是轉(zhuǎn)而跟華為3COM合作（注：2008年被惠普全資收購后更名為H3C）?！绷_駿說，“我們只用1年時間，就占到了華為3COM在海南70%的市場份額。我們不做分銷代理，這些份額只有靠系統(tǒng)集成，一個一個項目積累。”

好思達跟富士通的合作純屬偶然。2012年，好思達有位客戶找了過來，其運行在一家知名國際廠商小型機上的核心應(yīng)用出現(xiàn)問題。盡管好思達從未與這家國際公司合作過，但還是幫助客戶解決了問題?！斑@個系統(tǒng)是兩臺小型機互為備份，其中一臺已經(jīng)宕掉， 只剩另一臺支撐。雖然系統(tǒng)仍然運行，但系統(tǒng)性能非常差。”羅駿說，“考慮到這個用戶既沒有專門的IT維護人員，又沒有維護費用，我們建議他們切換到PC服務(wù)器，因為性能上PC服務(wù)器已沒有問題?！?/p>

但用戶要求PC服務(wù)器的穩(wěn)定性要與小型機一樣，于是，好思達找到另一家知名的美國IT廠商，對方也無法承諾。之后，好思達的工程師發(fā)現(xiàn)富士通的PC服務(wù)器能夠滿足用戶的要求。

富士通派來的工程師給出了一個遷移方案。“我們一看方案，正是我們所要的。于是趕緊去做配置。從簽約到上線只用了3個多月，其中還涉及到應(yīng)用軟件提供商對應(yīng)用進行遷移?！绷_駿說，“由于這是用戶的核心應(yīng)用，只給了一個晚上做系統(tǒng)切換。但我們對用戶業(yè)務(wù)比較熟悉，加之用戶的廣域骨干網(wǎng)也是我們做的，因此，我們與富士通配合得很默契，系統(tǒng)在規(guī)定的時間內(nèi)一次切換成功。”

“富士通的項目管理做得非常好，切換過程順利得出乎我們預(yù)料。而且系統(tǒng)運行到現(xiàn)在快兩年了，富士通的硬件沒有出現(xiàn)過一次故障。這個項目堅定了我們與富士通合作的信心?！?/p>

羅駿說，系統(tǒng)集成商做項目最怕進度失控，在與多家國內(nèi)外硬件廠商合作中，經(jīng)常遇到到貨不及時，或者發(fā)過來的設(shè)備中零部件缺、少、錯的現(xiàn)象。唯獨富士通，流程計劃安排那天來人，到時候一定見得到人，發(fā)貨從來沒有差錯。

除了技術(shù)實力外，富士通對客戶體驗的重視也與好思達很對脾氣。作為毫無政府和行業(yè)背景的民營企業(yè)，好思達在市場上打拼憑借的也是技術(shù)實力和追求用戶體驗。

“有一次我們用戶的系統(tǒng)出現(xiàn)問題，富士通的工程師來到現(xiàn)場后，發(fā)現(xiàn)故障是軟件引起的，與富士通的產(chǎn)品沒有關(guān)系，于是沒有向用戶收費。”羅駿說，“我們在金融項目上遇到過一件事，當時廠商派人來后，發(fā)現(xiàn)確實是該廠商的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，但來人說這個故障歸他們另一個部門負責。于是，一邊要求用戶去聯(lián)系那個部門，一邊還要向用戶收取此行的費用。用戶體驗可想而知?！?/p>

羅駿說：“我們曾在一個機架里為用戶做了一個小云。用戶用后很驚訝地說，沒想到云可以做得這么小而且使用這么方便。富士通告訴我，他們都是自己在使用中不斷改進，直到產(chǎn)品成熟后才推向市場?！?/p>

2013年，好思達“被迫”進行第二次轉(zhuǎn)型?！敖鼛啄辏鞔驣T廠商紛紛加大對海南市場的投入，以好思達的規(guī)模和實力，是難以與這些大廠商競爭的。加之，政務(wù)云建成后，硬件的采購量將急劇萎縮，如果技術(shù)服務(wù)上再跟不上，就沒有出路了。”羅駿說。

當好思達決定向智慧城市和智慧交通轉(zhuǎn)型時，羅駿發(fā)現(xiàn)富士通與好思達的契合點更多了。富士通的產(chǎn)品覆蓋了從半導(dǎo)體技術(shù)到高性能計算在內(nèi)的ICT各個領(lǐng)域，不僅有現(xiàn)成的智慧城市解決方案，也有物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)的解決方案。富士通在其所有解決方案上強制執(zhí)行的環(huán)保要求，也很對以海南島為大本營的好思達的胃口。

然而，羅駿的胃口更大： “我們希望與富士通的合作從設(shè)備和系統(tǒng)集成，轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)上的合作，把富士通的技術(shù)優(yōu)勢與好思達的渠道優(yōu)勢結(jié)合起來，為海南乃至國內(nèi)其它市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。這兩天在富士通總部與他們在談?！?/p>

與富士通的全面合作，意味著好思達要跟多年的合作伙伴分手。

“他們的方案和技術(shù)都很好，但富士通的更好。”羅駿說。endprint