馬中才

創(chuàng)業(yè)：從興趣出發(fā)

我比較喜愛(ài)美食，尤其是螺螄粉。

2010年，我在北京開(kāi)了一家實(shí)體店叫“螺螄粉先生”。店鋪很簡(jiǎn)陋，在海淀區(qū)一個(gè)菜市場(chǎng)里，當(dāng)時(shí)只有5張桌子，連我一起只有4個(gè)員工，投入的資金也不到10萬(wàn)元，但是卻占用了我大部分的精力。有時(shí)候生意忙，凌晨?jī)牲c(diǎn)都不能休息，因?yàn)槁菸嚪圻@個(gè)東西要做很多準(zhǔn)備工作，第二天早上七點(diǎn)又要起來(lái)去采購(gòu)。剛開(kāi)始那段時(shí)間太辛苦了，但是相對(duì)上班來(lái)說(shuō)，收入還不錯(cuò)，一年之后得到的第一桶金也算可觀。

談不上什么企業(yè)，也談不上什么創(chuàng)業(yè)，都是順其自然的，干自己喜歡的事情就挺好。剛開(kāi)始需要錢(qián)的時(shí)候跟朋友借了一些，后來(lái)就是慢慢地完善和琢磨生產(chǎn)管理、人力資源等一些問(wèn)題，循序漸進(jìn)。

總體來(lái)說(shuō)，選擇創(chuàng)業(yè)，一個(gè)是生活壓力，一個(gè)則是我比較喜歡自由的生活狀態(tài)。

做生意要與時(shí)俱進(jìn)，電子商務(wù)是時(shí)下的潮流，而我上網(wǎng)開(kāi)淘寶店主要是因?yàn)閷?shí)體店成本太大，尤其是在北京。

我在2011年的時(shí)候開(kāi)了第二家“螺螄粉先生”店，但因?yàn)槭桥R時(shí)建筑，營(yíng)業(yè)不到一年被拆遷了，所以損失了20多萬(wàn)。隨后，我突然冒出了在當(dāng)?shù)亻_(kāi)淘寶店的想法，并開(kāi)始和朋友研發(fā)怎么設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

2013年3月，我們的淘寶店開(kāi)張了。因?yàn)閷?shí)體店的名氣也不小，所以淘寶店一開(kāi)就非?；鸨?，當(dāng)時(shí)根本供不應(yīng)求，天天加班，我記得是13天就賣(mài)了1萬(wàn)碗。延續(xù)實(shí)體店的做法，電商也主要做螺螄粉這個(gè)品類(lèi)，但區(qū)別于實(shí)體店的是，電商主要做的是螺螄粉的真空包裝以及各種配料。

現(xiàn)在我主要負(fù)責(zé)電商這塊，經(jīng)營(yíng)方式大同小異，都是服務(wù)業(yè)和銷(xiāo)售業(yè)，電商更注重于銷(xiāo)售，實(shí)體店更注重于服務(wù)。電商不僅為我解決了房租這個(gè)高成本的投入，改變了面對(duì)面的服務(wù)性質(zhì)，還讓我有更多的時(shí)間去改進(jìn)產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)：微博“曬”出好生意

生意如此紅火，很大一個(gè)原因在于我善于利用微博。微博是非常適合餐飲業(yè)推廣生意的平臺(tái)，可以吸引老顧客，招徠新顧客。它的營(yíng)銷(xiāo)成本低，沒(méi)什么廣告費(fèi)，很適合我這種小店。

螺螄粉的定位人群是不愛(ài)做飯的年輕人，微博營(yíng)銷(xiāo)跟本身定位也比較貼近。我們細(xì)心觀察每一個(gè)來(lái)到店里的顧客，并在微博上形成了“螺螄粉先生家的顧客”這個(gè)欄目，用微博記錄店里好玩的顧客和好玩的事，也有溫暖的、搞笑的、煽情的。這很快吸引了一些文學(xué)吃貨的目光。

此外，我還用微博做了一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如贈(zèng)送話劇演出票，發(fā)微博截圖就可參與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，鼓勵(lì)顧客拍下店里的螺螄粉成品照放到微博參加互動(dòng)。甚至端午節(jié)的時(shí)候，我家人包的粽子，都統(tǒng)統(tǒng)送給了顧客。

當(dāng)然，我也有自身優(yōu)勢(shì)，作為作家，自己的圈中好友常常在店里聚會(huì)，作家柏邦妮、蔣峰、蔡駿、吳虹飛，美食家陳曉卿等微博紅人都是“螺螄粉先生”的?？?，饕餮一番后難免要在微博中曬曬。“每當(dāng)有大V@了我，當(dāng)天的粉絲數(shù)都會(huì)有100以上的增長(zhǎng)?！彪S著“螺螄粉先生”越來(lái)越火，名人效應(yīng)愈發(fā)明顯。越來(lái)越多的人通過(guò)微博知道了“螺螄粉先生”，我做過(guò)粗略統(tǒng)計(jì)，有80%的客人是從微博上知道我們的。

我總結(jié)了下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功的原因：第一，實(shí)體店生意和口碑都很好，贏得了一部分忠實(shí)的顧客群體；第二，我采用微博作為宣傳本店的載體，這些忠實(shí)的顧客都聚集在我的微博里，關(guān)注我的微博，并且經(jīng)?；?dòng)；第三，我有些大V的朋友幫忙吆喝，他們有著更大粉絲群體，所以宣傳面就廣了很多。但歸根結(jié)底，還是要確保品質(zhì)，只有回頭客多了，生意才能穩(wěn)定，只有口口相傳了，生意才能越做越好。

但任何營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)都是產(chǎn)品質(zhì)量。在網(wǎng)上賣(mài)螺螄粉，也不是一個(gè)什么新奇的產(chǎn)業(yè)，電商有很多花哨的營(yíng)銷(xiāo)手段，很多人本末倒置，只重營(yíng)銷(xiāo)不重產(chǎn)品質(zhì)量，這是不可取的。

啟示：?jiǎn)栃臒o(wú)愧不怕失敗

即使是同一件商品，不同的廠家生產(chǎn)的都是有一定區(qū)別的。同一個(gè)配方，不同的人、不同的環(huán)境和不同的原材料都會(huì)做出不一樣的味道。我最大的特點(diǎn)是盡可能為顧客著想，常常站在買(mǎi)家的角度分析：我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？我買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后會(huì)不會(huì)繼續(xù)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

做任何事情都一樣，要善于換位思考，比方說(shuō)，你開(kāi)飯店，你要愛(ài)吃你弄的東西，客人用什么碗筷，你就用什么碗筷，客人吃什么東西，你就吃什么東西。只要做好了這些，你問(wèn)心無(wú)愧，就不怕失敗了。

中小企業(yè)一般規(guī)模較小，財(cái)力物力人力各方面都很薄弱，低成本的微營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)手段就非常合適，首先，它不需要付廣告費(fèi)，還可以通過(guò)搜索的方式，精準(zhǔn)地找到目標(biāo)用戶。其次，餐飲服務(wù)業(yè)通常和用戶高頻接觸，接觸中的趣聞逸事可以直接拿來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，增強(qiáng)用戶的黏性。再次，微營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)也是可以學(xué)習(xí)的。一方面可以讓用戶認(rèn)可品牌和產(chǎn)品，另一方面還可以根據(jù)用戶的反饋，及時(shí)地完善自己的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷提升品牌質(zhì)量，做到良性循環(huán)。endprint