黎重陽

現(xiàn)階段我國銀行貴金屬理財(cái)市場正在與國際市場接軌，與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比還有很大差距。本文作者主要對(duì)銀行貴金屬理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并給出了應(yīng)對(duì)的思路與策略。

一、存在的問題與原因

我國商業(yè)銀行在貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)方面，較國外還存在在市場定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)水平、人才培養(yǎng)等方面明顯差距。

1.市場定位不明。國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位不夠明確，沒有充分重視理財(cái)業(yè)務(wù)、特別是新興的貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)收入的推動(dòng)作用。由于我國理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還不夠成熟，理財(cái)市場環(huán)境還不夠完善，對(duì)貴金屬理財(cái)定位不準(zhǔn)，很大程度限制了銀行該業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

銀行如何給新興業(yè)務(wù)定位至關(guān)重要。國外商業(yè)銀行“以客戶為導(dǎo)向，以市場為中心”，辦理理財(cái)業(yè)務(wù)首先對(duì)擬進(jìn)入市場進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和優(yōu)勢進(jìn)行理財(cái)方案設(shè)計(jì)。按照客戶的實(shí)際需求提供綜合理財(cái)咨詢，設(shè)計(jì)個(gè)性化理財(cái)方案。協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，挖掘并滿足客戶在人生中每個(gè)階段不同理財(cái)需求。建立并維持與客戶一生的合作關(guān)系，被作為開展理財(cái)業(yè)務(wù)的重要原則。其理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶市場定位理論，是開展貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)所憑借的基礎(chǔ)平臺(tái)，對(duì)于我國商業(yè)銀行開展貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)具有重要借鑒意義。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新不足。我國商業(yè)銀行的現(xiàn)有貴金屬理財(cái)產(chǎn)品，有的屬于仿效國外銀行的產(chǎn)品，有的屬于國內(nèi)商業(yè)銀行之間理財(cái)產(chǎn)品的相互模仿，有的是對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡單綁定，缺乏針對(duì)不同客戶群的差異化品種。去年以來的貴金屬理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是簡單的重組。某家商業(yè)銀行開發(fā)出一款理財(cái)產(chǎn)品，很快其他商業(yè)銀行就會(huì)有類似的產(chǎn)品出現(xiàn)?；ㄆ臁R豐、恒生等外資銀行貴金屬產(chǎn)品創(chuàng)新周期平均周期僅為兩個(gè)月，而我國一般至少需要一年，產(chǎn)品大部分都只局限于與黃金有關(guān)的品種。

我國銀行貴金屬理財(cái)產(chǎn)品在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、定價(jià)策略以及創(chuàng)新效率方面存在許多不足。以我國16家上市的商業(yè)銀行為例，貴金屬理財(cái)品種只有三類，現(xiàn)貨和延期貴金屬交易代理、實(shí)物貴金屬以及單一標(biāo)的貴金屬掛鉤衍生產(chǎn)品。

3.服務(wù)不夠完善。隨著市場競爭不斷升級(jí)，國內(nèi)商業(yè)銀行的本土優(yōu)勢正在逐步弱化。盡管在銀行網(wǎng)點(diǎn)外部有電子屏幕顯示已經(jīng)推出或?qū)⒁瞥龅睦碡?cái)產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點(diǎn)的等候大廳也有宣傳折頁，然而產(chǎn)品信息并不能引起客戶足夠的關(guān)注，客戶經(jīng)理營銷貴金屬產(chǎn)品的主導(dǎo)作用嚴(yán)重滯后，難以主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理等相關(guān)人員僅關(guān)注其成本與收益，并不了解產(chǎn)品的定價(jià)方法與潛在市場風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于其培育穩(wěn)固的客戶群體帶來了消極影響。

國內(nèi)商業(yè)銀行在貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺失高端理財(cái)服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)開展不普遍，目前只有中行、工行少數(shù)規(guī)模較大的銀行在上海、廣州等中心城市開設(shè)了私人銀行。受金融分業(yè)經(jīng)營的制約，導(dǎo)致很難占據(jù)高端理財(cái)市場，我國商業(yè)銀行的貴金屬理財(cái)服務(wù)層次不高，服務(wù)質(zhì)量還有待完善。特別是在向客戶介紹不同年齡階層理財(cái)產(chǎn)品方面，難以與外資銀行相匹敵。隨著銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的重視，在業(yè)務(wù)建設(shè)上投入了人力和物力，一定程度上提高了理財(cái)?shù)膶I(yè)化水平。要求商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，是到了加速發(fā)展貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候了。

4.缺乏專業(yè)人才。首先是缺乏專業(yè)的高素質(zhì)理財(cái)專家。專業(yè)人才具有一定的職業(yè)敏銳性，能夠與客戶建立彼此信任的關(guān)系，維系客戶的忠誠度，通過直接與客戶接觸，更容易發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，針對(duì)性設(shè)計(jì)相應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品，搶先占有市場獲得收益。其次是缺乏金融工程師，導(dǎo)致了產(chǎn)品在收益設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等方面難有突破，發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品之后，沒有能夠?qū)a(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆分組合，在國際金融市場獨(dú)立操作能力與手段欠缺，只有將若干產(chǎn)品打包通過外資銀行進(jìn)行平盤。結(jié)果不論銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，只相當(dāng)于外資銀行的零售終端。最后是缺乏信息系統(tǒng)開發(fā)人才，導(dǎo)致貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)支持。部分銀行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)還沒有運(yùn)用可觸可控的界面，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣還是廣告?zhèn)鲉?。中小銀行受到客服系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫容量限制，信息不能及時(shí)地存儲(chǔ)到系統(tǒng)；由于客戶數(shù)量不斷增加，部分客戶信息以紙質(zhì)方式記錄，導(dǎo)致信息不全面，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)難以正常進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)存在安全隱患，可能因遭受到黑客襲擊而導(dǎo)致客戶信息泄露。

二、應(yīng)對(duì)的思路與對(duì)策

商業(yè)銀行的經(jīng)營管理理念發(fā)展演變至今，經(jīng)歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意和增加客戶價(jià)值等階段。增加客戶價(jià)值的理念轉(zhuǎn)變，需要依托一系列的創(chuàng)新。

1.管理創(chuàng)新。任何一次新興市場的開拓，都需要以客戶經(jīng)理為先導(dǎo)，運(yùn)用貴金屬專業(yè)理財(cái)知識(shí)和技能，分析客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行市場定位，為客戶量身定制符合生命周期需求的理財(cái)方案，幫助實(shí)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi)的理財(cái)目標(biāo)。由于目前銀行對(duì)客戶經(jīng)理的貴金屬業(yè)務(wù)績效考核，只針對(duì)客戶數(shù)量與銷售數(shù)量，導(dǎo)致了對(duì)客戶真實(shí)需求把握不夠明確，客戶經(jīng)理的專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰λ揭呀?jīng)出現(xiàn)脫節(jié)，將產(chǎn)品賣出去之后對(duì)后續(xù)跟蹤服務(wù)出現(xiàn)了空白。

商業(yè)銀行應(yīng)該一方面要將增加客戶價(jià)值，作為提供理財(cái)服務(wù)的根本出發(fā)點(diǎn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營和管理理念，進(jìn)一步樹立提升客戶價(jià)值的經(jīng)營管理理念。針對(duì)客戶生命周期與風(fēng)險(xiǎn)收益，提供恰當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品，維護(hù)客戶群體，提供良好服務(wù)。另一方面要完善和改進(jìn)客戶經(jīng)理責(zé)任制，為理財(cái)服務(wù)提供良好的人力資源保證，為客戶經(jīng)理提供亟須的國際市場黃金市場變動(dòng)、貴金屬專業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)專門培訓(xùn)，了解貴金屬價(jià)格影響因素，掌握市場客戶需求的種類與特點(diǎn)，以及國際貴金屬市場的投資品種等。

2.服務(wù)創(chuàng)新。我國銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展不過十余年，貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)更是發(fā)展還不到十年，在黃金、貴金屬理財(cái)服務(wù)品牌與理念的推廣方面，與國外商業(yè)銀行相比還存在著較大差距。特別是貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只注重營銷業(yè)務(wù)，只抓住資金留存，難以根據(jù)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和理財(cái)目標(biāo)調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品組合，無法實(shí)現(xiàn)客戶特定理財(cái)目標(biāo)。

我國商業(yè)銀行對(duì)黃金、貴金屬理財(cái)服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該從以下三個(gè)方面予以加強(qiáng)：首先，明確市場定位。根據(jù)目標(biāo)客戶的特征，進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)定位，在提升自身理財(cái)品牌質(zhì)量的同時(shí)，幫助客戶設(shè)計(jì)符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品。其次，實(shí)行理財(cái)服務(wù)差異化。針對(duì)客戶不同生命周期的理財(cái)需求，對(duì)不同層級(jí)客戶提供差異化理財(cái)服務(wù)。一般來說客戶在單身期，注重的是日常開銷和購房計(jì)劃；在家庭形成期和成長期，注重的是子女的撫養(yǎng)和教育；在家庭成熟期，注重的是子女大學(xué)費(fèi)用與夫妻退休計(jì)劃；在養(yǎng)老期，注重的是消費(fèi)與旅游計(jì)劃。再次，強(qiáng)化理財(cái)品牌，維持客戶忠誠度，保留現(xiàn)有客戶，發(fā)展新興群體，擴(kuò)大市場占有率。最后，提高人員素質(zhì)。銀行需經(jīng)常對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)的理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新理財(cái)手段、理財(cái)工具的運(yùn)用原理。貴金屬理財(cái)屬于新興業(yè)務(wù)，特別需要建立專業(yè)化理財(cái)后備力量應(yīng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

3.渠道創(chuàng)新。目前開展貴金屬理財(cái)主要依托營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道。銀行應(yīng)該在進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)，完善營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)功能，按照不同的功能要求，設(shè)立針對(duì)不同層級(jí)客戶的理財(cái)中心，將傳統(tǒng)理財(cái)渠道的功能發(fā)揮到最大限度。在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立兩種類型的個(gè)人理財(cái)中心：一種為客戶提供簡單的理財(cái)咨詢的初級(jí)理財(cái)中心，由專職客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)推薦簡單的理財(cái)產(chǎn)品，提供基本的理財(cái)服務(wù)；另一種為高端個(gè)人理財(cái)中心，由具有專業(yè)理財(cái)知識(shí)和技能、豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理組成，為高端客戶提供差異化理財(cái)服務(wù)和投資咨詢服務(wù)，并根據(jù)客戶一定時(shí)期內(nèi)的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和投資目標(biāo)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)方案。

目前投資貴金屬理財(cái)產(chǎn)品一般需要到銀行柜臺(tái)辦理開戶手續(xù)。銀行應(yīng)該針對(duì)地理因素的制約，完善網(wǎng)上銀行服務(wù)的安全性，拓展電話銀行的全面性，增加自助銀行的便利性，最大限度減少空間和時(shí)間對(duì)貴金屬理財(cái)業(yè)務(wù)的限制，提高客戶滿意度。從而提升金融服務(wù)水平，拓展業(yè)務(wù)競爭實(shí)力，擴(kuò)大潛在客戶群體，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營的特定收益目標(biāo)。

4.產(chǎn)品創(chuàng)新。理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力往往決定了市場占有率?，F(xiàn)階段國內(nèi)商業(yè)銀行設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品偏向于短期盈利，由銀行按同一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，存在著不同商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品大同小異現(xiàn)象。特別是在貴金屬理財(cái)品種類更顯貧乏，在居民投資多樣化的需求背景下，對(duì)中長期產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏應(yīng)有重視，理財(cái)種類構(gòu)成不盡平衡，已經(jīng)不能適應(yīng)市場需要。

有鑒于此商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新，一方面應(yīng)該根據(jù)客戶不同生命周期階段對(duì)產(chǎn)品的差異化偏好，設(shè)計(jì)提供個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品投資組合；另一方面應(yīng)該創(chuàng)新貴金屬理財(cái)產(chǎn)品，借鑒國外銀行做法，開發(fā)黃金etf、白銀etf、鉑金etf等基金類產(chǎn)品，推出貴金屬類租賃、抵押融資、同業(yè)拆借，以及貴金屬類遠(yuǎn)期、期權(quán)、互換的結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品，進(jìn)行衍生產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品融合的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。