文 本刊記者 梅振

在2014廣饒輪胎展參觀期間，記者了解到這樣一家輪胎企業(yè)：它由一位退休老人創(chuàng)辦，成立5年就已經(jīng)成為當?shù)氐拿餍瞧髽I(yè)，產(chǎn)品行銷全國，口碑甚好，甚至在輪胎銷售的低潮期，這家企業(yè)仍可逆勢上揚。這位老人叫朱云成，這家企業(yè)是皓宇輪胎集團有限公司(下簡稱：皓宇公司)。展會舉辦期間恰逢皓宇公司成立5周年之際，帶著好奇，記者對朱云成進行了專訪。

退休老人朱云成打造年輕的輪胎企業(yè)

2009年，朱云成55歲，他從從廣饒縣大王鎮(zhèn)輪胎行業(yè)的鼻祖企業(yè)退休后，為了實現(xiàn)自主輪胎品牌的理想，選擇創(chuàng)業(yè)成立皓宇公司，生產(chǎn) 牛牌工程胎。

為什么選擇在55歲創(chuàng)業(yè)？朱云成認為，退休后打牌、釣魚是虛度余生，而創(chuàng)業(yè)卻是一個有意思的過程。皓宇公司一期投資約1億元，投產(chǎn)工程胎生產(chǎn)線。當時趕上了2009年的銷售旺季，工程胎供不應求，企業(yè)發(fā)展進入快車道。二期上全鋼子午胎生產(chǎn)線，投資7億元。一個與橡膠打了30多年交道的老人，其目標就是“做品牌、做未來、做價值”。

據(jù)悉，經(jīng)過5年的發(fā)展，皓宇公司的員工已達1000多人，產(chǎn)品規(guī)格達到220多種，年產(chǎn)全鋼子午胎200萬條，工程機械輪胎30萬套，產(chǎn)品暢銷全國，并遠銷10多個國家和地區(qū)。企業(yè)先后通過了歐盟ECE認證、美國DOT認證、中國CCC認證、中國環(huán)境管理體系認證、ISO 9001質(zhì)量管理體系認證、中國計量檢測體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證。

皓宇公司創(chuàng)新發(fā)展，突破低質(zhì)低價的窠臼

中國作為世界輪胎制造第一大國，已經(jīng)成為世界輪胎工業(yè)的重要力量。然而，目前眾多中國輪胎企業(yè)還在單純追求量的增長而進行生產(chǎn)能力的簡單復制，過度依賴資金、能源的投入以及靠密集的勞動力進行規(guī)模擴張，導致了產(chǎn)品技術含量和附加值低，中低端產(chǎn)能擴充過快，產(chǎn)品同質(zhì)化程度嚴重，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能嚴重過剩等問題的出現(xiàn)。此外，給國外品牌貼牌生產(chǎn)的代工企業(yè)比比皆是。而皓宇公司從創(chuàng)立之初就堅持不貼牌、不代工，打造自己的品牌。

據(jù)介紹，目前皓宇公司的4個品牌中，2個品牌是三包胎，另外2個品牌是不三包胎。由于中國輪胎產(chǎn)業(yè)還處于價格營銷階段，價格成為了銷售最關鍵的因素。皓宇公司要打破傳統(tǒng)的銷售模式，做“交易營銷”，給代理商解決困惑，幫助代理商銷售，最終實現(xiàn)2年內(nèi)停產(chǎn)不三包胎的目標。另外，皓宇公司還是第一個在中國市場搞“輪胎租賃”的企業(yè)。據(jù)介紹，輪胎租賃可繞過輪胎企業(yè)和終端用戶之間的環(huán)節(jié)，節(jié)省一些灰色成本。

皓宇公司在國內(nèi)輪胎行業(yè)洗牌之時堅持發(fā)展

據(jù)介紹，由于橡膠等原材料降價等多種原因，2014年，廣饒輪胎行業(yè)正在進行激烈的價格戰(zhàn)，廣饒輪胎行業(yè)已經(jīng)到了大洗牌的時候。目前，廣饒輪胎企業(yè)的平均開工率為60%～70%，而皓宇公司的開工率是100%，產(chǎn)品仍然處于供不應求的階段。

據(jù)介紹，這是得益于皓宇公司的技術實力和不斷推出適銷對路的新產(chǎn)品。2012年，皓宇公司組成一支由公司高管、全鋼輪胎技術人員、市場營銷經(jīng)理、售后服務人員的隊伍，奔赴全國重點市場，對各地有代表性的重載全鋼輪胎使用區(qū)域進行深入調(diào)研、考察。針對我國高速公路建設狀況，國內(nèi)載重汽車在不同道路等級上使用狀況，全鋼輪胎產(chǎn)品在花紋設計、產(chǎn)品性能狀況，質(zhì)量狀況，以及非正常運輸現(xiàn)象突出，輪胎損壞嚴重，用戶選擇范圍小等等情況，皓宇公司依靠自己的核心技術，在借鑒、消化、吸收國內(nèi)外先進的成功經(jīng)驗的基礎上，歷時5個多月，解剖國際品牌輪胎2000余條進行實地試驗，投資500多萬元，自行研發(fā)成功牛牌BN168、BN368全鋼輪胎產(chǎn)品，其創(chuàng)新結(jié)果填補了國內(nèi)空白，經(jīng)過市場的推廣，受到用戶的歡迎。這2種產(chǎn)品的問世，證明皓宇公司的全鋼輪胎技術水平邁上了一個新臺階。之后，皓宇公司又推出了2種規(guī)格的礦山系列BN888和BN89款新花紋輪胎。在2013年初，又推出了WS值載重系列BN168、BN368新花紋輪胎。連續(xù)2年新品不斷推出，為皓宇公司搶占全國全鋼輪胎銷售市場和企業(yè)自身發(fā)展打下了良好的基礎，豐富廣大用戶的用胎選擇。2014年春，皓宇再次推出升級版BN168+、BN368+、BN369和BN869這4款新花紋輪胎。

朱云成介紹說，皓宇公司的產(chǎn)品分幾個層面。戰(zhàn)略產(chǎn)品，針對的是米其林和正新這樣的輪胎產(chǎn)品。戰(zhàn)斗產(chǎn)品，針對的是本地的不三包輪胎產(chǎn)品。皓宇公司在廣饒的輪胎同行中，技術投入占銷售的比重是最大的。技術團隊26個人不僅技術領先而且管理創(chuàng)新。技術團隊不是年薪聘用制，而是采用戰(zhàn)略合作制。在選擇經(jīng)銷商方面，皓宇公司優(yōu)先選擇經(jīng)營過大品牌的，有三包經(jīng)驗的經(jīng)銷商，或者是信任牛輪胎，愿與皓宇公司共同成長的經(jīng)銷商。每個省級代理商，下有100～200個分銷商。

企業(yè)文化和品牌傳播是皓宇公司的重要工作

在朱云成看來，廣饒輪胎行業(yè)是品牌洼地，因此，皓宇公司要做差異化，要打品牌。國外品牌輪胎的優(yōu)點是節(jié)能和噪聲低。正新、倍耐力的輪胎，在國際市場上的超載能力是較強的。皓宇經(jīng)過5年的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌培育，已經(jīng)創(chuàng)出了自己的品牌。最初的輪胎品牌為什么叫牛？因為皓宇公司最初生產(chǎn)的是工程胎，而工程胎需要有力，還要慢，正切合牛的特點。

據(jù)介紹，很多人把輪胎行業(yè)理解為勞動密集型行業(yè)，在朱云成看來，輪胎行業(yè)是知識密集型行業(yè)。皓宇公司的員工入職后要經(jīng)過2個月的培訓才能夠正式上崗。其他一些國內(nèi)輪胎企業(yè)靠賣價格來賣產(chǎn)品。而皓宇公司從賣產(chǎn)品進化到賣品牌，再過渡到賣文化(賣故事)。高端品牌的產(chǎn)品附加值高，跟隨市場的戰(zhàn)略，復制產(chǎn)品就是復制需求。而研發(fā)則是制造需求，引導市場的戰(zhàn)略。隨著品牌的提升，要打造產(chǎn)品的美譽度，然后引導美譽度向忠誠度來過渡。因為產(chǎn)品的知名度越高，而美譽度越低，產(chǎn)品就會死的越快。朱云成認為，三包胎是做質(zhì)量、品質(zhì)、文化，不三包胎是做良心。皓宇公司的明星品牌輪胎不做不三包產(chǎn)品。這是做當下和做未來的區(qū)別。朱云成認為，創(chuàng)建品牌首先要做好產(chǎn)品質(zhì)量，但質(zhì)量好不等于品牌就好，還需要品牌文化包裝、推廣和傳播、形象打造、概念宣傳等，要進行概念營銷。

朱云成認為，國內(nèi)輪胎行業(yè)的現(xiàn)狀需要辯證看待，市場低迷期往往是產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，在哀鴻遍野的產(chǎn)業(yè)危機中，也正悄然孕育著整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新機遇。輪胎行業(yè)正進入“轉(zhuǎn)型升級、整合、淘汰”的進程。皓宇公司以市場為中心，把代理商的營銷團隊和服務團隊邀請到廠家一起培訓。商企合作模式，抱團取暖。朱云成非常重視團隊、經(jīng)銷網(wǎng)絡和經(jīng)營理念，他坦言自己仍然在不斷學習，包括新的商業(yè)理念和經(jīng)營思路。爭第一，首先要做唯一。寧愿為價格解釋一陣子，不愿為品質(zhì)虧欠一輩子?！白鰢浘?，創(chuàng)民族品牌”是朱云成不懈追求的理想，“南有正新，北有牛”則是他的終極目標。