孫翠蕓

摘要： 本文在對當(dāng)前我國企業(yè)所采用的主流銷售模式進(jìn)行論述的基礎(chǔ)上，探討了各種銷售模式之間的優(yōu)勢，分析了新時(shí)期銷售工作的特點(diǎn)及銷售環(huán)境的變化，并結(jié)合電子商務(wù)、企業(yè)文化以及企業(yè)銷售戰(zhàn)略制定等因素提出了企業(yè)銷售工作強(qiáng)化策略。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售；銷售模式；強(qiáng)化

產(chǎn)品的銷售就是指通過對應(yīng)的交易過程實(shí)現(xiàn)與具有潛在需要的企業(yè)所有經(jīng)營性業(yè)務(wù)活動的整個過程。隨著我國市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，更多的企業(yè)在經(jīng)營過程中需要通過自謀銷路的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這使得更多的企業(yè)，包括傳統(tǒng)的國有企業(yè)都必須去研究企業(yè)產(chǎn)品的銷售問題。

一、我國企業(yè)銷售的主要模式

（一）代理銷售模式。我國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，會造成市場的分工日趨細(xì)致，企業(yè)在發(fā)展過程中自然也不能例外。隨著企業(yè)的逐漸發(fā)展和成長，委托銷售開始成為一種有效的銷售模式，通過委托對應(yīng)的主體完成市場調(diào)研、策劃與包裝、廣告宣傳以及營銷等工作，使得整個銷售程序在多方的參與下共同完成，而不再將銷售工作作為其整個工作內(nèi)容。通過這種模式能夠?qū)崿F(xiàn)資源的有效調(diào)整，因?yàn)榇砩暇哂匈Y金流通以及資源整合的優(yōu)勢，而企業(yè)涉及到多個方面，可能在銷售方面并不占優(yōu)優(yōu)勢，所以通過這種方式能夠?yàn)檫@部分企業(yè)提供更廣闊的銷售平臺，提高企業(yè)的銷售效率。

（二）聯(lián)合銷售模式。企業(yè)的聯(lián)合銷售就是將傳統(tǒng)銷售方式結(jié)合起來，讓企業(yè)以及產(chǎn)品代理商都參與到產(chǎn)品的銷售工作中。企業(yè)將產(chǎn)品直接委托給銷售代理之后，將會對銷售工作投入更大的精力，而代理則能夠充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，對產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)行策劃，從而優(yōu)化整個銷售渠道。通過這種聯(lián)合銷售的方式能夠?qū)?yōu)勢資源集中起來，有效的避免了因?yàn)橹苯愉N售與間接銷售不足而導(dǎo)致的銷售資源缺乏問題。

（三）異地推廣模式。因?yàn)槠髽I(yè)在局部地區(qū)發(fā)展中通常具有對應(yīng)的優(yōu)勢，一般會在地區(qū)內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品推廣。但是，由于產(chǎn)品生產(chǎn)的區(qū)域化導(dǎo)致一個區(qū)域內(nèi)部對應(yīng)的產(chǎn)品類型較多，銷售競爭比較激烈，因此很多企業(yè)嘗試通過沖破地域限制的方式來進(jìn)行銷售推廣。這種方式表明很多企業(yè)嘗試通過拓展異地銷售渠道的方式來縮短整個產(chǎn)品的銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。在進(jìn)行異地銷售和推廣的過程中，很多企業(yè)與異地企業(yè)通過合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售與推廣，這樣不但能夠減小銷售成本，而且能夠迅速的占領(lǐng)市場。

（四）連鎖營銷模式。這種銷售模式是很多實(shí)力雄厚的企業(yè)開展的一種銷售模式，其具有更加專業(yè)的特點(diǎn)以及更大的規(guī)模，很多大型企業(yè)都試圖通過這種運(yùn)作方式來提高其銷售額度，增加自身的市場競爭能力。而且這種銷售模式也能夠讓客戶感到更加安全和便捷，是其他單一銷售渠道不能比擬的一種銷售方式。

二、新時(shí)期銷售工作的特點(diǎn)及銷售環(huán)境的變化

當(dāng)前，新經(jīng)濟(jì)形勢的快速發(fā)展使得整個銷售環(huán)節(jié)都在逐步的發(fā)生變化，更多的信息的需求開始涌現(xiàn)，這些都表明傳統(tǒng)的銷售理念已經(jīng)不能滿足時(shí)代的要求，銷售工作及其環(huán)境正發(fā)生著一些變化。

（一）銷售理念更重視銷售戰(zhàn)略的制定。部分企業(yè)在開展銷售工作中依然沒有意識到市場已經(jīng)進(jìn)入到了自由市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，部分企業(yè)甚至還停留在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式當(dāng)中，將更多的精力集中在眼前的利潤方面。對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及基礎(chǔ)技術(shù)的研發(fā)投入不足，也不重視企業(yè)自身品牌的樹立，不重視企業(yè)的長期發(fā)展。在基礎(chǔ)設(shè)施以及技術(shù)研究的開展過程中，對投入產(chǎn)出周期要求很高，通常要求是低投入、高產(chǎn)出、快產(chǎn)出。其沒有意識到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對企業(yè)的長期發(fā)展所具有的重要作用。

（二）銷售工作中更重視“銷售人才”。人才是整個銷售工作中的核心部分，企業(yè)銷售人才對企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)而言至關(guān)重要。傳統(tǒng)的企業(yè)在開展銷售工作中通常是采用了注入大量資本的方式來提高銷售的廣度和規(guī)模。而當(dāng)前，更多的企業(yè)將重點(diǎn)放在了銷售人才的積累以及儲藏方面。人們意識到銷售人才才是整個銷售工作中人力資源管理的重點(diǎn)，沒有銷售人才任何的銷售計(jì)劃以及銷售收入都只是空談。

（三）銷售重點(diǎn)置于滿足客戶的特殊需求方面。隨著市場細(xì)分更加明顯，為了滿足不同顧客的個性化需要，必須更加重視顧客的細(xì)化要求，因此通過加強(qiáng)銷售工作中的協(xié)調(diào)和操作，才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者與銷售工作者之間的最終共贏。

三、企業(yè)產(chǎn)品銷售工作強(qiáng)化策略

（一）做好企業(yè)銷售戰(zhàn)略體系的構(gòu)建與完善工作。（1）優(yōu)化管理工作。在銷售工作的組織及運(yùn)作過程中，應(yīng)該形成一個專業(yè)的銷售管理部門進(jìn)行策劃、組織以及監(jiān)督指導(dǎo)工作，同時(shí)還應(yīng)該產(chǎn)品的具體生產(chǎn)和銷售地區(qū)進(jìn)行銷售工作管理，完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售及管理運(yùn)作工作。在產(chǎn)品的構(gòu)成方面，也應(yīng)該結(jié)合市場的具體需求采用優(yōu)化的產(chǎn)品組合，通過增加產(chǎn)品開發(fā)力度來提高產(chǎn)品品牌構(gòu)建的力度，提高產(chǎn)品的集中程度，確保產(chǎn)品的市場化價(jià)值得到提高。（2）購銷統(tǒng)籌。企業(yè)在銷售工作中應(yīng)該充分發(fā)揮當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)銷售以及電子商務(wù)的優(yōu)勢，與國內(nèi)的各個供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略關(guān)系。同時(shí)，將企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品向外部推介，通過采購方式來推動產(chǎn)品的銷售發(fā)展，為企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。（3）內(nèi)外結(jié)合。將企業(yè)的內(nèi)部管理作為基礎(chǔ)，利用內(nèi)部完善的市場以及對應(yīng)的激勵與扶持政策，強(qiáng)化產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)更新以及設(shè)備的改造工作，提高產(chǎn)品的整體服務(wù)質(zhì)量，并培育企業(yè)自身的優(yōu)勢產(chǎn)品。將外部市場作為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，更加貼近目標(biāo)實(shí)際市場，在充分了解企業(yè)用戶需要的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)競爭對手，做好產(chǎn)品的市場定位，積極擴(kuò)張外部市場的比例。

（二）利用創(chuàng)新因素積極提高企業(yè)銷售工作額度。（1）發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢。充分利用當(dāng)前便捷的物流體系以及電子商務(wù)工作，減少銷售工作中的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，縮短銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)使得企業(yè)能夠直接面對消費(fèi)者，給企業(yè)提供了一個平臺，利用該平臺能夠快速的實(shí)現(xiàn)空間跨越，利用交互式的銷售方式來滿足消費(fèi)者當(dāng)前的個性需要。同時(shí)還能夠減少企業(yè)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)時(shí)間，降低企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)周期，提高銷售工作的整體效益。（2）利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品的流通速度。通過電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品流通速度的提高，并實(shí)現(xiàn)交易效率的提升，讓更多的消費(fèi)者獲得滿意。尤其是在網(wǎng)絡(luò)普及的情況下，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為了主流的銷售模式，其對產(chǎn)品銷售工作的影響日益增加，這也成為了企業(yè)未來銷售工作拓展的一個重要渠道。（3）利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售推廣。企業(yè)與消費(fèi)者之間可以通過利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品信息的推廣，例如網(wǎng)頁鏈接、電子郵件廣告、BBS等方式，向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息。

（三）加強(qiáng)企業(yè)文化在銷售工作中的作用。（1）利用企業(yè)文化的價(jià)值觀對產(chǎn)品銷售的推動作用。企業(yè)的價(jià)值理念是企業(yè)文化的核心構(gòu)成部分，其直接決定了企業(yè)的經(jīng)營理念及其經(jīng)營風(fēng)格，與企業(yè)的發(fā)展方向相關(guān)，是企業(yè)外在形象樹立的重要目標(biāo)。（2）利用企業(yè)的質(zhì)量文化推動銷售工作發(fā)展。良好的質(zhì)量文化對企業(yè)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可尤為必要。消費(fèi)者針對產(chǎn)品質(zhì)量的信任程度是直接影響消費(fèi)者購買行為的關(guān)鍵因素，生產(chǎn)企業(yè)過硬的產(chǎn)品質(zhì)量水平、高效的質(zhì)量管理體系以及產(chǎn)品質(zhì)量承諾是企業(yè)優(yōu)秀質(zhì)量文化的基礎(chǔ)，通過營銷方式進(jìn)行對應(yīng)的傳播，能夠提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任程度，從而引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售量。（3）利用企業(yè)的服務(wù)文化推動銷售工作發(fā)展。隨著社會整體技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異將逐步縮小，而企業(yè)應(yīng)該更加注重伴隨產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量問題，通過為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)來增加產(chǎn)品的附加值，從而為企業(yè)的銷售利益增加提供方向。例如，針對不同的產(chǎn)品可以采用免費(fèi)送貨、質(zhì)量“三包”、上門安裝等承諾來形成良好的企業(yè)服務(wù)文化，增加消費(fèi)者的購買幾率。

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