摘要：本文通過對傳統(tǒng)農產品銷售模式與互聯(lián)網銷售模式的探討，分析出“互聯(lián)網+”背景下農產品銷售模式的優(yōu)點和所遇到的困境，從而提出適合我國中西部地區(qū)的互聯(lián)網與傳統(tǒng)農產品銷售相結合的行之有效的方法。

關鍵詞：“互聯(lián)網+” 農產品 銷售模式

2015年3月5日李克強總理在《政府工作報告》提出了制定互聯(lián)網+行動計劃，極大的推動移動互聯(lián)網、云計算、大數據、物聯(lián)網等與現(xiàn)代制造業(yè)、金融業(yè)等各個領域的融合?；ヂ?lián)網信息技術的發(fā)展給傳統(tǒng)農產品銷售模式的轉型與升級帶來了無限的商機，為其發(fā)展注入新的動力，驅動傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)進軍。

一、 傳統(tǒng)農產品銷售模式

1、傳統(tǒng)農產品銷售模式的概述

我國傳統(tǒng)農產品的銷售模式主要有：

（1） 以農產品批發(fā)市場為核心的銷售模式。農戶生產的農產品通過自由組織、小商販、集體組織等方式運往批發(fā)市場，批發(fā)市場則將收集到的各地農產品經過再包裝到大型超市、個體戶等零售終端。

（2） 以農產品加工企業(yè)為核心的銷售方式。整個供應鏈由農產品原料供應體系、農產品加工體系、農產品分銷體系構成，這種銷售方式增加了農產品的附加值。

（3）以農產品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式。農產品從零散農戶和合同農戶手中生產出來后，再由批發(fā)市場和各級加工企業(yè)通過終端銷售超市到達消費者手中。

2、傳統(tǒng)農產品銷售模式的缺點

（1）中間商層層加價，推高了農產品的終端售價。農產品具有季節(jié)性，同類農產品的銷售時間比較集中，所以銷售模式在農民實現(xiàn)增收中發(fā)揮著非常關鍵的作用。

（2）農產品銷售渠道單一，農民必須通過批發(fā)市場與中間商來與消費者對接，因而缺少議價權，在整個交易體系中處于弱勢地位，農產品收購價格低，損害了農戶的切實利益，打擊了農戶生產積極性。

（3）消費者與生產者之間的信息閉塞，不能實現(xiàn)同步化。近年來“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全問題引發(fā)了人們對于食品安全的高度重視和關注，而傳統(tǒng)的農產品銷售模式很難使消費者直觀的了解到農產品的來源、生長環(huán)境、種植和收獲過程等，消費者分散、孤立、消極被動的參與購買環(huán)節(jié)，缺乏對食品安全的監(jiān)督和信賴。

二、互聯(lián)網+背景下的農產品銷售模式

1、“互聯(lián)網+”背景下的農產品銷售模式概述

互聯(lián)網+背景下的農產品銷售模式是對傳統(tǒng)農產品銷售模式的一個升級。在互聯(lián)網的帶動作用下，以電子商務為主要形式的新型銷售模式快速崛起，在銷售主體、銷售方式等方面都呈現(xiàn)出積極的創(chuàng)新和改變，使傳統(tǒng)農業(yè)向信息化、規(guī)?；?、智能化轉型，最終實現(xiàn)農產品銷售模式與互聯(lián)網的緊密結合。

2、互聯(lián)網+背景下銷售模式的優(yōu)點

（1）互聯(lián)網化銷售，有助于農民及時了解農產品的市場需求和市場價格，增加了農民對于風險的防范能力；擴大了農產品的銷售途徑，使農戶在銷售農產品時擁有更多的選擇權，更好的解決了農產品的滯銷問題，促進了農產品的去庫存化；減少了農產品供應鏈的中間環(huán)節(jié)，降低了農產品的生產成本，為農民和消費者帶來更多的利益；有利于吸引更多年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，提高農民的生產積極性，實現(xiàn)農戶與消費者的直接對接、生產與銷售的直接對接。

（2）互聯(lián)網化經營，有利于將當地農產品的品牌推廣開來，將農產品更加快捷、高效的銷售出去，帶來更多的銷量；有利于農戶資金回流，使農戶可以更好的利用資金，同時可以吸引了更多企業(yè)和客戶投資，促進農產品銷售方式的轉變，帶動農業(yè)產業(yè)結構升級。

（3）有利于提高我國的農產品在國際市場上的占有率。在互聯(lián)網背景下的銷售模式中，可以通過互聯(lián)網對國外市場及國內市場的需求、風險、信息、政策、標準等進行了解和綜合的評估，從而選擇出最佳出口國，降低風險，增加收益。

3、互聯(lián)網+背景下農產品銷售模式目前遇到的障礙

（1）物流成本高，缺乏冷鏈物流

目前我國的物流企業(yè)呈現(xiàn)出一家獨大的現(xiàn)象，市場上雖然有圓通、申通、韻達、匯通等多家物流運輸公司，但這些物流公司之間存在密切的家族聯(lián)系，物流市場缺乏競爭力。其次，農產品以kg為單位的售賣方式，以及生鮮類農產品不易保存的特點使得嚴重依賴電子物流運輸的農產品電商行業(yè)發(fā)展緩慢。相較于美國、日本等發(fā)達國家，我國冷鏈基礎設施十分短缺，約有7萬輛冷藏車，平均兩萬人一輛冷藏車，生鮮類產品的損耗高達30%。

（2）政府對于大數據的開放程度較低

雖然各級政府也在一定范圍內開放大數據，但是由于政府有自己的顧慮，擔心大數據的進一步開放可能會限制本部門履職的自由，部門行為可能會引發(fā)民眾的輿論批評甚至訴訟，因而開放大數據的主動性低。其次，公共信息中有許多屬于監(jiān)管信息，各級政府對這些信息的披露比較慎重。并且在大數據時代下信息具有極大的經濟價值，開發(fā)成本較高，因此一些部門不愿意免費向企業(yè)或社會主體提供大數據。

（3）農村新型人才缺失

我國農村人口占大多數，農民的文化水平整體偏低，缺乏真正懂得互聯(lián)網技術、電子商務運營模式、農業(yè)供應鏈管理方法、農業(yè)大數據的收集、提取、整理、運用等各方面知識的人才。農村經濟發(fā)展緩慢，就業(yè)崗位及就業(yè)機會少，年輕人大多選擇外出打工，老齡化現(xiàn)象嚴重，農村地區(qū)現(xiàn)有的人才及勞動力大量流失，又很難吸引到外地的人才，新型人才嚴重缺失。

（4）缺乏資金投入

資金投入少。2015年農產品網絡零售交易額在1500億元以上，比2013年增長2倍以上。2016年我國農產品網絡零售交易總額達到2200億元，比2015年增長46%。盡管我國最近幾年已經加大了對農業(yè)電子商務的資金投入，但還是難以滿足農業(yè)電商迅猛發(fā)展的需求。

融資難。首先，農產品生產周期長，價格浮動較大，回報率低，很難吸引企業(yè)及客戶的大量投資；其次，我國農業(yè)粗放、分散的發(fā)展特點，不利于農業(yè)機械化、規(guī)模化的發(fā)展，農民群體的收入在國內普遍偏低，缺乏一定的資金來源，而其自身經濟能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此農民向銀行借貸非常困難；最后，農村的信用體系建設不完善，民間借貸行為不規(guī)范，新興的互聯(lián)網融資模式正處在摸索階段，農業(yè)發(fā)展面臨著資金短缺的局面。

（5）缺乏統(tǒng)一的質量監(jiān)督標準

通過電商平臺可以直接購買到農戶所種植的農產品，大大減少了農產品銷售的中間環(huán)節(jié)。交易環(huán)節(jié)的減少，使得農產品從農戶手中送達消費者處這一過程缺乏必要的監(jiān)督環(huán)節(jié)。由于農產品分散化經營的特點，若要對每個處于物流運輸環(huán)節(jié)的農產品進行檢疫必然會極大地耗費人力物力，加之許多生鮮類農產品不宜保存和運輸，當這些農產品運送到顧客手中時，每個人的評判標準不同，對農產品新鮮度或質量的認定也會因人而異，容易造成農戶與消費者之間意思表示不一致，不利于農產品市場交易的發(fā)展。

三、構建互聯(lián)網+背景下農產品銷售模式的若干建議

1、加強農產品的品牌建設，培育具有互聯(lián)網思維的新型銷售人才

（1）第一，由政府牽頭制定農產品銷售的戰(zhàn)略計劃，促使企業(yè)與一些電商巨頭達成合作，擴寬農產品的銷售渠道，加大農產品的銷售量，與電商巨頭一起推進農產品的品牌建設。第二，積極利用自身現(xiàn)有的品牌，提高農產品的質量，擴大現(xiàn)有農產品品牌的影響力。第三，對于現(xiàn)在剛剛起步的一些小網店或還未形成自己品牌的農產品可以通過互聯(lián)網不斷積累的信譽度和人氣，結合自己的消費群體和當下社會的流行元素，打造適合自己農產品特色的品牌，并利用互聯(lián)網將自己的品牌進行推廣。

（2）各級政府應積極制定互聯(lián)網+助力新型職業(yè)農民培育方案，加快實施互聯(lián)網+助力新型職業(yè)農民培育行動，造就有文化、懂技術、會經營的新型職業(yè)性農民，加大對當地農產品銷售行業(yè)的資金和政策支持，吸引更多外來人員在本地進行創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。

（3）擁有互聯(lián)網銷售思維，要做到以人為核心，可從以下幾個方面入手：第一，傾聽用戶的心聲，進行精準化、合理化的分析，從而制定出可以滿足顧客需求的銷售方案。第二，要有顧客參與意識，可以邀請用戶一起參與設計創(chuàng)新，更好的實現(xiàn)產品的升級與創(chuàng)造。第三，要有將產品做到極致的理念追求，最好的產品是永遠會受到消費者的追捧的。

2、轉變銷售模式，促進農產品行業(yè)產業(yè)結構升級

（1）平臺化道路。在地方建立農產品特色館，借助政府的支持和自身體系的聚合力，集合當地眾多的小賣家共謀發(fā)展，對這些小賣家進行統(tǒng)一的專業(yè)培訓，并制定統(tǒng)一的上游供貨標準，由該平臺的專業(yè)團隊進行統(tǒng)一操作，線下則按照統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后等標準化操作執(zhí)行。

（2） 資源整合道路。在政府的支持和推動下，結合當地的特色農產品，依托網點進行銷售。對于有開網店想法的人進行電商培訓，使他們掌握必要的營銷技巧，并通過微博、微信等免費的社交工具進行農產品的推廣。

（3）品牌化道路。結合地方特色，對當地的農產品進行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送等諸多標準化嘗試，通過大型的電商平臺進行運作，呈現(xiàn)商品的品牌化。在2015年中國農產品區(qū)域公用品牌價值評估中，周至獼猴桃品牌價值以36.23億元列為中國獼猴桃區(qū)域品牌價值排行榜第一位。其獼猴桃一產收入超26億元，年收入高出10萬元果農達到1.2萬戶，產品遠銷26個國家和地區(qū)。目前，周至縣大力推廣“互聯(lián)網+”模式，通過與正大、右下方等電子商務平臺合作，形成產地與銷售企業(yè)間的良性聯(lián)絡。

3、加強現(xiàn)代農產品物流體系標準化建設

（1） 對農產品進行細分，根據不同農產品所需要的環(huán)境不同，選擇不同的儲藏、運輸方式，尤其是對于設施要求極高的冷鏈物流要加大科技及資金的投入力度，提高農產品行業(yè)的物流服務水平和物流配送效率，節(jié)約物流成本。

（2）加強農產品在物流運輸環(huán)節(jié)的監(jiān)督與管理，構建農產品物流評價指標體系，加強廣大公眾對于物流行業(yè)的監(jiān)督，建立健全的問責機制。

（3）政府應制定適應物流行業(yè)發(fā)展的一系列政策及法規(guī)，規(guī)范物流行業(yè)的運營情況，并引導年輕人積極進行創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，加大農產品物流要求的經營和管理方面專業(yè)人才的培訓工作，加大對物流行業(yè)的資金投入，建立健全的物流信息開發(fā)系統(tǒng)，實現(xiàn)農產品物流信息的對稱，從而增強物流行業(yè)的競爭力，擴大農產品物流市場的規(guī)模。

4、構建現(xiàn)代農業(yè)信息服務平臺

（1）加大大數據開放程度：政府及相關部門應在合理的范圍內積極開放農業(yè)大數據，使農業(yè)信息資源得到合理有效的利用。

（2）不斷完善農業(yè)咨詢平臺的建設：農業(yè)咨詢類網站的運營模式是將線下渠道的咨詢信息發(fā)布到線上平臺。隨著企業(yè)對農業(yè)咨詢需求的增多，過去僅僅售賣數據的模式已不足以支撐這類網站的運營，網站應該及時了解企業(yè)的需求，根據企業(yè)面臨的問題為企業(yè)設計出一套完整的咨詢方案。

（3）加強農業(yè)信息服務類網站建設：我國信息服務類網站起步較早，大大小小的網站已經有3萬多個，但真正具有影響力的網站并不多，各級農業(yè)部門應這類網站的的資金投入，挖掘具有長遠目光的行業(yè)領導者，整合資源，提高網站資源的利用率。

5、開拓融資渠道，加強誠信建設

（1）各地政府應繼續(xù)加大對當地農業(yè)的投資力度，為農戶農產品的銷售提供大量的資金支持。

（2）創(chuàng)新融資方式，通過眾籌這一在互聯(lián)網背景下發(fā)展起來的新型融資方式，農戶可以借助互聯(lián)網向公眾展示他們的農產品所獨有的市場優(yōu)勢，獲取網友的關注和支持，籌得自己所需的資金，從而解決農戶融資成本高、門檻高，融資無門等難題。

（3）加快農村誠實信用體系建設，促進農戶向銀行借貸以及民間借貸的發(fā)展。政府可以鼓勵銀行機構或者其它支付機構向農戶宣傳分期付款按時還款這一支付方式，增加農戶的信用記錄，從而促進農村城市信用體系的建立，幫助解決農戶借貸資金拒之門外這一難題。

參考文獻：

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