“小微貸”專營模式的創(chuàng)新探索

郭弟忠 陳天航

“過去沒有抵押物要貸款想都不敢想，現(xiàn)在好了，我沒有抵押也貸到了50萬元，下半年旺季貨款有著落了?！苯眨瑸o州西南商貿(mào)城的馮老板高興地說。

2013年新年伊始，圍繞西南商貿(mào)城大型百貨批發(fā)市場，瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行大力探討商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈，園區(qū)、商會、協(xié)會等“一圈兩鏈，一區(qū)兩會”融資合作為主的批量業(yè)務(wù)模式，受到了個體工商戶、小微企業(yè)的廣泛歡迎。

創(chuàng)新思路亮“子”活“棋”

瀘州西南商貿(mào)城是川南地區(qū)最大的綜合性批發(fā)市場之一，常年入駐商家達6000余戶，日均交易額在1000萬元以上。為了更好地契入支持商貿(mào)城的發(fā)展，瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行積極創(chuàng)新思路，在西南商貿(mào)城設(shè)立了集小貸、微貸及支付結(jié)算功能為一體的金融服務(wù)超市，專門從事小微企業(yè)生產(chǎn)和商貿(mào)流通領(lǐng)域金融服務(wù)，為小微企業(yè)及個體工商戶量身定制打造了“惠薪貸”、“惠商貸”、“1+N”小額信貸、商戶聯(lián)保貸款、小企業(yè)信用貸款、商超供應(yīng)鏈貸款等具有特色的系列金融產(chǎn)品。凡是在商城的經(jīng)商客戶，只要憑有效身份證及營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)經(jīng)營證明申請授信，就可享受到流程簡化、專職客戶經(jīng)理“一對一”的服務(wù)。

據(jù)了解，該產(chǎn)品主要滿足5萬至500萬元的小微客戶融資需求，引進創(chuàng)新的信息“交叉檢驗”技術(shù)，集營銷、風(fēng)險、產(chǎn)品的“鐵三角”運營模式，以及快捷的“三人審批”流程，并采取一次審批、隨用隨貸、循環(huán)使用的方式，不但具有簡便、快捷的特點，而且提供信用、聯(lián)保方式，抵押品的抵押率最高可達90%，最高利率優(yōu)惠可達30%，真正為小微企業(yè)解決融資難題帶來了福音。

2013年底，在商場搞品牌鞋子批發(fā)的馮老板由于沒抵押，難以從銀行獲取貸款，流動資金十分緊張，沒錢儲貨。眼看著年底旺季銷售利潤可能泡湯，這時，剛成立不久的小微貸款專營中心雪中送炭，他以3戶聯(lián)保（保證）的方式，及時獲得了50萬元貸款，不但解決了資金難題，年底產(chǎn)值達到了1000萬元，還帶動了當(dāng)?shù)?家品牌加盟店創(chuàng)業(yè)。

馮老板感慨萬分地說：“小微貸專營中心的及時雨下得太及時了！”

短短一年來，該中心已為商城及周邊1400多戶商家建立了檔案，存量客戶達900多戶，“惠薪貸”累放113筆，“惠商貸”累放1300筆。

落好一個子，活了一盤棋?！靶∥①J款中心”這枚亮“子”不僅滿足了商城商貿(mào)行業(yè)發(fā)展壯大的資本需求，更激活了與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈這盤“棋”，有力地支持了縣域個體商戶、小微企業(yè)的發(fā)展，推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟向縱深發(fā)展。

差異化服務(wù)特色競爭

在同業(yè)競爭日益激烈的今天，瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行決策層深思熟慮，運籌帷幄，“打出了差異化、特色化、品牌化”這張牌，其差異化特色競爭的經(jīng)營模式在業(yè)界嶄露頭角。

該行將信貸市場重心逐步向小微企業(yè)調(diào)整。利用有利的宏觀政策、優(yōu)越的商圈地理優(yōu)勢，在營銷模式上，該行注重選擇成熟的專業(yè)市場、關(guān)聯(lián)企業(yè)和大型商超，組建專門團隊，對專業(yè)市場、商會和大型商超的所有客戶進行需求調(diào)查和分析，建立了“一站式” 專業(yè)化服務(wù)模式，以批量開發(fā)、打包授信、提供全方位金融服務(wù)為特色吸引客戶。

“小微貸款中心”以“先人一步”的服務(wù)理念，打造出“四少”的特色服務(wù)：貸款抵押限制盡量少、審批用時盡量少、提供材料盡量少、放款手續(xù)盡量少，并根據(jù)小微企業(yè)“小、頻、急”的特點，提供“差別、特色、簡化、高效”的服務(wù)，將單戶500萬元以下的小微企業(yè)貸款審批權(quán)下放到部門，在授權(quán)額度內(nèi)實行三人獨立審批、自行發(fā)放貸款，將貸款調(diào)查、審查、審批與風(fēng)險控制人員同步運轉(zhuǎn)，流程一步到位，并根據(jù)客戶需要，隨時召開貸審會，隨到隨開，隨審隨放。只要資料齊全，當(dāng)天就可發(fā)放貸款。

“小微貸款中心”以“快人一拍” 的服務(wù)意識，把與大中型企業(yè)供應(yīng)鏈條配套加工的經(jīng)營實體、處于產(chǎn)業(yè)鏈條最前端的經(jīng)濟組織、帶動本地農(nóng)民或村級組織共同致富的帶頭人，均納入小微企業(yè)金融服務(wù)范圍，“一對一”加大培埴力度。2013年，該行就與瀘州女子商會等實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，簽約金額達5000萬元。

同時，該行以市場為導(dǎo)向，創(chuàng)新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變單一的傳統(tǒng)營銷模式，繼小企業(yè)貸款“才升道”品牌推出后，創(chuàng)新性地推出“1+N”小額貸款、商戶聯(lián)保貸款、小企業(yè)信用貸款、商超供應(yīng)鏈貸款、“酒誠通”和“車馳通” 特色小貸產(chǎn)品。新產(chǎn)品一亮相市場，就得到了良好的市場響應(yīng)。如與瀘州藍太陽經(jīng)貿(mào)公司采取“1+N”模式對接上下游經(jīng)銷商批量業(yè)務(wù)，成功對接資金400多萬元，實現(xiàn)產(chǎn)值超億元。

“品牌”加“特色”，這就是瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行打造“小微貸”專營模式，助推地方經(jīng)濟、促進行業(yè)發(fā)展的成功秘訣。

機制導(dǎo)航活力無限

打造小微貸專營中心，機制創(chuàng)新是關(guān)鍵。瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行不斷探索小微貸管理模式，著力機制創(chuàng)新，加大資源配置和考核引導(dǎo)，逐步建立起一整套科學(xué)的小微貸用人機制、績效考核機制、信貸營銷模式、貸款管理辦法以及風(fēng)險防控機制。

該行創(chuàng)新地推出小企業(yè)金融“鐵三角”運營模式，將信貸人員分為營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理三類。參與調(diào)查的營銷經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行針對本業(yè)務(wù)條線的市場營銷策略、制定當(dāng)?shù)貭I銷計劃、客戶關(guān)系的開發(fā)與維護、完成貸前調(diào)查、負責(zé)開展管理工作等；參與平行調(diào)查的風(fēng)險經(jīng)理主要負責(zé)與營銷經(jīng)理共同完成貸前調(diào)查，并對營銷經(jīng)理貸前調(diào)查的真實性進行核查，對業(yè)務(wù)風(fēng)險及風(fēng)險防控措施進行評估，提出風(fēng)險防控措施，形成審查意見；產(chǎn)品經(jīng)理主要負責(zé)組織產(chǎn)品培訓(xùn)、分析產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐母偁幜?、設(shè)計融資方案并協(xié)助推廣產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舢a(chǎn)品需求分析等。

在人員績效考核方面，該行引入了存量業(yè)績激勵，不良率考核、增量業(yè)績激勵、客戶數(shù)量激勵、利率定價激勵等。在考核中，嵌入不良率的指標(biāo)，體現(xiàn)了激勵與約束并重的特點，防止信貸人員盲目營銷帶來的風(fēng)險；通過對客戶數(shù)量的考核，防止信貸人員通過壘大戶的方式突擊完成信貸指標(biāo)，能夠有效分散貸款集中度風(fēng)險；進一步改進和完善成本管理，建立起以內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格為基礎(chǔ)的獨立核算機制和內(nèi)部合作考核機制，堅持收益覆蓋成本和風(fēng)險的原則，建立起風(fēng)險可控的利率定價機制，覆蓋小企業(yè)客戶在經(jīng)營過程中可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險。

該行還努力創(chuàng)新人才機制，堅持以客戶關(guān)系為先導(dǎo)，創(chuàng)新提出打造“浩蕩雙江、匯譽銀行”核心企業(yè)文化；突出加強對員工服務(wù)理念、服務(wù)禮儀規(guī)范、服務(wù)環(huán)境規(guī)范和服務(wù)知識的培訓(xùn)，注重員工隊伍整體素質(zhì)的提高；組織全員積極開展“3A”服務(wù)新業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，增強服務(wù)意識，內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象，通過抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在競爭中形成實力。

瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行小微貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新注重強調(diào)重“法定代表人、重需求和用途、重實際業(yè)績、重銷售及回款、重發(fā)展前景，輕抵押”的“五重一輕”核心內(nèi)容和行為評分卡信貸技術(shù)，注重客戶“三品三表”和第一還款現(xiàn)金流，采取“先授信，后用信”的方式，開辟“綠色審批通道”，推行“綠色信貸”和“陽光信貸”，打破了傳統(tǒng)的服務(wù)模式，實現(xiàn)了對小微企業(yè)服務(wù)的無縫對接，有效破解了小微企業(yè)貸款難題，并提供“專業(yè)團隊、專營機構(gòu)、專業(yè)化服務(wù)、精簡高效貸款流程”的“三專一精”服務(wù)。

截至2014年5月30日，該行小貸、微貸金融服務(wù)累計發(fā)放貸款5.2億元，真正成為了個體工商戶、小微企業(yè)客戶身邊的“貼心銀行”。