河北石油非油新思路

○ 文／吳樹彬

通過開展推介會、合理利用泵島位置，河北石油不斷更新發(fā)展思路，讓非油經(jīng)營走上了快車道。

近年來，零售市場競爭日益激烈，管理和經(jīng)營模式的同質化趨勢越來越明顯，再加上國際國內經(jīng)濟的影響，使得便利店經(jīng)營面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我?！币殉蔀樵谑袌龈偁幹汹A得一席之地的不二法門。今年以來，河北石油在對市場進行充分調研的基礎上，不斷開拓思維，更新發(fā)展思路，突破發(fā)展瓶頸，消除“成長中的煩惱”，讓非油經(jīng)營走上了發(fā)展的快車道，讓易捷的生命更加鮮活。

內外兼顧巧營銷

“現(xiàn)在公司銷售黑龍江大米，在便利店優(yōu)惠的基礎上對內部員工還有一定的優(yōu)惠，而且大米的品質優(yōu)良，絕對物美價廉。我剛才就買了3袋?！焙颖笔蛦T工小李在得知這個好消息后開始向身邊的同事介紹起來。

節(jié)日營銷，已經(jīng)成為各個商家擴大知名度、增加商品銷售的有利手段。河北石油抓住節(jié)日的有利時機，在開展便利店促銷的同時，精心組織安排，系統(tǒng)內外“兩手抓”。今年春節(jié)期間，河北石油在全系統(tǒng)內組織開展了“過大年員工惠購”活動，在便利店節(jié)日促銷的基礎上對內部員工又實施一定的優(yōu)惠。

“以前過節(jié)去便利店買東西也有優(yōu)惠，但幅度沒有這么大，這次促銷的商品價格比外面的超市商場便宜很多，讓我們內部員工享受到了實實在在的實惠?！眴T工小李高興地說。員工享受到了實惠，公司也增加了銷售。不止是黑龍江大米，公司通過加強與供應商的溝通，還保證了貴州茅臺王子酒、唐山栗源等特色商品的供應。節(jié)日期間，河北石油共計銷售1324萬元，促銷效果非常顯著。

河北石油在對內優(yōu)惠的同時，還把目標直接瞄向了系統(tǒng)外客戶，積極“走出去”，在河北省電信和石家莊市電信組織開展了“電信機關員工易捷惠購”活動，將各地特產(chǎn)、汽車模式等商品搬到現(xiàn)場，立即引來了電信職工的搶購，場面十分火爆，當天銷售額就達3.2萬元。

“原來很多節(jié)日優(yōu)惠活動都是在便利店內舉辦，現(xiàn)在我們將活動擴展到系統(tǒng)外的一些企事業(yè)單位，這樣活動的覆蓋面擴大了，易捷的知名度提高了，銷售成績比我們預期的好了許多?！焙颖笔头怯推犯碧庨L郭英說。

推介會促銷成效顯

節(jié)日促銷成為商家營銷的慣用手段，但時間限制較為明顯，節(jié)日一過銷售又會進入常態(tài)，銷售的影響力難以持續(xù)。對此，河北石油創(chuàng)新思維，采取舉辦客戶聯(lián)誼和商品推介會的形式來持續(xù)吸引客戶的關注，從而促進商品銷售。

9月26日，河北秦皇島石油組織開展客戶聯(lián)誼暨柴油車尾氣處理液產(chǎn)品推介會，邀請了150余名大客戶參加，現(xiàn)場銷售柴油車尾氣處理液30萬元，茶酒禮盒、輪胎、茅臺系列酒及防凍液100萬元；10月23日，唐山石油組織召開了海龍柴油尾氣處理液、雙錢超級艦隊輪胎產(chǎn)品推介暨客戶答謝會，共邀請了170余名大客戶參加，銷售柴油車尾氣處理液2530桶，輪胎520條，現(xiàn)場非油品銷售額416萬元。

“客戶聯(lián)誼，這種方式我很喜歡，每次舉辦我都參加，在這樣的場合購買商品有優(yōu)惠，讓我對易捷商品有了更進一步的了解?！币患疫\輸企業(yè)的老板陳先生這樣介紹。今年以來，河北石油在全省舉辦了6場客戶聯(lián)誼和商品推介會。

舉行這樣的推介會需要做很多會前籌備工作，包括前期要對轄區(qū)內的大客戶進行調查走訪，初步鎖定目標客戶群體。此外，公司要組織人員精心布置會場，各種展板、宣傳頁等全部統(tǒng)一形象設計，同時精選沙畫、古箏、水鼓等一些高雅大氣并具有特色的演出節(jié)目。推介會現(xiàn)場，公司人員還要給客戶詳細介紹相關商品專業(yè)知識，認真解答客戶提出的各種疑問，讓顧客在愉快的氣氛中了解易捷及其商品，提高非油商品銷量的同時，還發(fā)展了一批潛在客戶。會后，公司還要安排專人對顧客進行一對一回訪，跟蹤了解用戶對商品的意見和評價，并建立客戶檔案，隨時進行更新。

泵島有償陳列價值高

除了在時間上對顧客持續(xù)關注外，河北石油還開始謀求在空間上出效益。加油站泵島，一直都是商品銷售的黃金陳列位置，擺放的商品第一時間映入顧客眼簾，商品供應商也都對泵島位置青睞有加。但位置畢竟有限，如何陳列商品，值得研究一番。

為了讓泵島位置發(fā)揮最大價值，今年3月，河北石油經(jīng)過深入調研，針對不同類型的加油站，將泵島資源進行有效整合，推出了定位、定價、定量的“三定”管理模式。對所轄519座便利店的839個泵島陳列位于實行有償使用，其中娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂三個品牌的水飲供應商通過競爭性談判，取得有償使用權。此舉為公司創(chuàng)造收入57萬元。

“石油公司分得可夠細的，泵島上的每個位置都有具體的標記安排?！蓖薰嬒嚓P負責人拿著《加油站泵島陳列圖》驚訝地說。

針對過去加油站商品陳列的無序狀態(tài)，河北石油采用定位坐標模式，將第一排加油機泵島陳列位從入口到出口方向依次設定A1、A2、A3，將第二排依次設定為B1、B2、B3，逐站統(tǒng)計出泵島陳列位，建立了《加油站泵島陳列位統(tǒng)計表》和《加油站泵島陳列圖》。

河北石油根據(jù)加油站泵島陳列位的位置分布，把市區(qū)、縣城同位置的泵島陳列位分成A1、A2、B1三組，本著“同組同價、優(yōu)位優(yōu)價”的原則，實行同組整體定價。為了保證陳列的美觀醒目，又能給顧客造成一定的視覺沖擊，河北石油經(jīng)過探索，要求每個泵島陳列位不超過兩種單品，每種商品擺放至少三層以上。

“這樣的陳列美觀大方，顧客一進站就能被吸引住，比以前隨意擺放的效果好了很多?！笔仪f元南站加油員小陳笑著說。他所負責加油機旁的水飲一天能多賣出10多件。